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蛋糕店?duì)I業(yè)員銷售技巧
蛋糕店?duì)I業(yè)員銷售技巧
餅店銷售的成敗不但與產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、價(jià)格有關(guān)，與門店的銷售策略、銷售方式等也有著密切關(guān)系。因此，質(zhì)量和價(jià)格都很不錯(cuò)的烘焙產(chǎn)品，若銷售策略不當(dāng)，照樣不被消費(fèi)者所接納;門店的服務(wù)質(zhì)量、銷售策略都無可非議，如果烘焙產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、價(jià)格等方面不如人意，同樣也不會(huì)得到消費(fèi)者的認(rèn)同。經(jīng)營的烘焙產(chǎn)品在價(jià)廉物美的情況下，起絕對作用的將是門店的銷售策略。
1、高價(jià)銷售法
烘焙產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)該就低不就高，但是有的消費(fèi)者在購買商品時(shí)就高不就低，常常有一種通過購買高價(jià)商品來顯示自己的社會(huì)地位的心理。
2、加工銷售法
加工銷售法就是對某些滯銷烘焙產(chǎn)品按顧客的要求進(jìn)行改造或深加工，然后再投放市場。如土司可以制作成面包干等。
3、贊助銷售法
贊助舉辦有影響的文化、教育比賽活動(dòng)，擴(kuò)大餅店和烘焙產(chǎn)品的知名度，以利餅店銷售產(chǎn)品。
4、知識(shí)銷售法
這一辦法的核心是培育消費(fèi)者的需求，通過現(xiàn)場咨詢式讓顧客了解烘焙產(chǎn)品的制作過程，解除消費(fèi)者的后顧之憂，促使消費(fèi)者購買商品。
5、搭配銷售法
這種方法是將暢銷產(chǎn)品搭配滯銷產(chǎn)品或小額產(chǎn)品組合銷售。不過這種方法可能引起顧客反感，使用時(shí)一定要謹(jǐn)慎。
6、組合銷售法
組合銷售法就是將類型相近、食用起來具有配合作用的組合在一起銷售，以圖一次賣出多個(gè)烘焙產(chǎn)品。
7、體驗(yàn)銷售法
關(guān)注顧客體驗(yàn)為核心的體驗(yàn)銷售戰(zhàn)略便成為新時(shí)期烘焙餅店的必然選擇。它以滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求為工作重點(diǎn)，將“體驗(yàn)”因子納入烘焙銷售戰(zhàn)略，為消費(fèi)者帶來新的價(jià)值，豐富顧客價(jià)值系統(tǒng)的內(nèi)容，能迅速拉近與消費(fèi)者的距離，提升品牌競爭力。
8、情感銷售法
把消費(fèi)者的個(gè)人情感差異和需求作為烘焙餅店品牌銷售戰(zhàn)略的核心，借助情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感口碑、情感設(shè)計(jì)等策略來實(shí)現(xiàn)烘焙餅店的經(jīng)營目標(biāo)。注重和顧客、消費(fèi)者之間的感情互動(dòng)，在烘焙餅店終端通過各種沙龍、聯(lián)誼會(huì)等形式，增強(qiáng)和客戶的溝通。
9、差異銷售法
了解自己產(chǎn)品特性、流通渠道、功效技術(shù)、推廣資源等信息的基礎(chǔ)上，集中優(yōu)勢資源，避開主流方式，特色的宣傳活動(dòng)、靈活的推銷手段，獨(dú)辟蹊徑的方式制造烘焙產(chǎn)品概念或者烘焙銷售通路，達(dá)到出奇制勝的效果。最大的優(yōu)勢是迅速獲得市場認(rèn)知度、占有率，而且容易形成資源優(yōu)勢。
10、網(wǎng)絡(luò)銷售法
網(wǎng)絡(luò)和電子商貿(mào)系統(tǒng)的出現(xiàn)徹底改變了原有烘焙市場銷售理論和實(shí)務(wù)存在的基礎(chǔ)，現(xiàn)今網(wǎng)絡(luò)銷售已經(jīng)成為餅店銷售最大利器之一。方式如下：1、微信銷售，2、會(huì)員制銷售，3、網(wǎng)絡(luò)廣告等。
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蛋糕店?duì)I業(yè)員如何更好的達(dá)成銷售?
曾經(jīng)問過無數(shù)的蛋糕店?duì)I業(yè)員你們的職責(zé)是什么?絕大多數(shù)說是賣商品。僅僅是賣商品嗎?當(dāng)然不是。營業(yè)員的職責(zé)是站在顧客的立場，幫助顧客買東西，而不是賣東西。也就是說，蛋糕店?duì)I業(yè)員應(yīng)該是顧客的生活顧問，不是對立的關(guān)系，和顧客的目標(biāo)是一致的，是為顧客說話的，而不僅僅是一個(gè)售貨員那么簡單。他們職責(zé)就是幫助顧客挑選適合顧客的商品，因此他們的建議就尤為重要。
蛋糕店?duì)I業(yè)員在銷售過程中，不能為了達(dá)到目的不擇手段，把顧客本不需要的商品賣給顧客，過分夸大商品性能與價(jià)值，這對以后蛋糕店經(jīng)營是不利的。蛋糕店門店經(jīng)營成功的關(guān)鍵是有源源不斷的回頭客，爭取回頭客的關(guān)鍵是門店的口碑，口碑的建立是依靠特色的烘焙經(jīng)營和服務(wù)上，誠信經(jīng)營是其中一個(gè)重要環(huán)節(jié)。
促成的四點(diǎn)提示：
1)請勿夸大產(chǎn)品的用途和功效;
2)再一次確認(rèn)顧客的需要;
3)留意解讀顧客的購買信號(hào);
4)設(shè)想顧客會(huì)購買，避免顧客提出容易說“不”的問題。
大多數(shù)時(shí)候，顧客看好烘焙產(chǎn)品時(shí)，都希望給予一些折扣，有的顧客為了幾十元錢或者一兩元錢會(huì)跟營業(yè)員喋喋不休。這種現(xiàn)象跟中國的商業(yè)環(huán)境有很大的關(guān)系，除了在超市大家不講價(jià)以外，其它商業(yè)環(huán)境中大家都議價(jià)，不議價(jià)不行，欺客宰客的現(xiàn)象比較普遍。
價(jià)格異議處理沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，可以掌握以下一些原則：
1)尊重為本，大多數(shù)時(shí)候顧客不一定非要降價(jià)，他們不缺那幾塊錢，他們需要受重視、受尊重的感覺。
2)盡量談性價(jià)比，從價(jià)格轉(zhuǎn)移到價(jià)值上，顧客對于價(jià)格永遠(yuǎn)都是貴的。
3)適當(dāng)?shù)刈尣剑荒芤婚_始就讓步，即使讓步要讓顧客感覺來之不易。
4)表現(xiàn)出真誠，適當(dāng)示弱：“美女，其實(shí)我真的想按你說的價(jià)格賣給你!一來我這個(gè)月的業(yè)績就完成了，二來我的收入也有增加，確實(shí)使我為難，但按這個(gè)價(jià)格我真的做不到!”
5)真誠服務(wù)：我們做不到讓所有進(jìn)店的人都買商品，但是我們能做到將蛋糕店門店的形象和服務(wù)全部銷售出去。
質(zhì)量異議經(jīng)常發(fā)生，顧客對某種商品存在異議，營業(yè)員要耐心講解消除異議。
質(zhì)量異議處理注意事項(xiàng)：
1)實(shí)事求是的原則，商品確實(shí)是有質(zhì)量問題，該承認(rèn)的一定要承認(rèn)，不能強(qiáng)詞奪理。承認(rèn)質(zhì)量問題必須講求技巧，不能太直白。
2)要有耐心，顧客購買烘焙產(chǎn)品時(shí)，對商品存在異議可以理解，他們不是專家什么都懂，需要營業(yè)員耐心講解引導(dǎo)，讓他們買得明白，買得放心，買得物有所值。
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