銷售談判技巧15篇(集合)
銷售談判技巧1
1、談判基礎：說好談判時的第一句話
許多客戶，在銷售員說完第一句話之后，不管有意還是無意，一般會在心中決定是盡快把他打發走還是準備繼續談下去。那么，銷售人員在談判前，如何來說第一句話呢?
談判前開場白有很多種，但運用得最多、最普遍就是，制造懸念，激起客戶談話興趣，渲染談話的氣氛。
很多銷售人員在談判前都會精心準備一套固定的說辭。這些套詞，要么固定不變，要么是花費大力氣專門為某一場談判而制定的。但是一套真正有效的銷售說辭并不是如此簡單，它還需要我們的語言要具有自己的特點，針對每一場推銷，每一個客戶，都要學會根據當時的實際情況適時地，靈活地做出調整，只有這樣才能要達到吸引人的目的。
2、頂住對方的壓力：立場一定要堅定
在實踐中，很多銷售人員由于怕得罪客戶，一讓再讓，即使客戶的要求很過分，也沒有一個明確的態度，含含糊糊。這會給對方一個錯誤的暗示：仍有商量的余地。豈不知，你的猶豫不決反而會使客戶變本加厲，產生更大貪婪之心。
在談判時，面對客戶給你施加的壓力不但要表現出臨危不懼的態度，而且還要搞清楚對方的真是情況，是真的有難處，還是有意為之?比如，客戶對產品的價格提出異議“你的產品價格太高，沒有這筆預算，我們實在承擔不起”。這時，你的壓力可能會劇增，擔心這筆生意就此而遠去。這時，千萬不要想著去降價，而是要判斷客戶說這句話的用意是什么?是真的沒有預算，還是想以此壓價?這時，你可以繼續問：“誰來決定這筆預算呢?”有時候對方會如實的回答，是某某負責。此時你可以要求會見這位背后的決策者。這樣，真假一目了然。
3、以勢壓人：用“專家”的心態來談判
“專業”這個詞聽起來就很嚇人。無論是廣告還是生活經驗都告訴我們，當你在某方面是外行時，保證自己不吃虧上當的唯一辦法就是聽專家的。所以，在你跟客戶進行談判以前，你要以專家的心態來做專業的談判準備。作為一名強勢作風的銷售人員，每次談判始終都會牢牢地掌握著局面的'控制權。
當然，只傾聽不善于表達同樣無法成為一名優秀的強勢談判人員。掌握談判的話語權，需要你成為一名教師，一位演講家，一個講故事的高手。未來的銷售不再屬于“能說會道”的人，而是屬于“能說會問”的人。善于傾聽，能領會客戶每句話的真正意思，了解客戶真實想法的人，才能夠引導客戶快速達到自己想要的結果。
4、保障自我利益：退步也要有附加條件
談判中，銷售人員與客戶雙方時刻在進行著一場場的博弈。也許有人會提出，如果銷售人員能主動做出讓步，成交也許就會容易的多，而且作為銷售人員就應該多位客戶著想。但是，很多時候并不是做出讓步就可以成交的那么簡單。
銷售人員在必要的時候可以做出讓步，但是不能盲目讓步。有一條很重要又很實效的原則：不要做無謂的讓步，也就是說，你的讓步一定要值得。如果你的產品或服務沒有任何問題，就不要過早地做出讓步，即使對方以談判破裂作威脅。否則，會使你失去在下一階段與對手討價還價的本錢，并使自己產品或服務在客戶心目中的價值大打折扣。
銷售人員在讓步的時候，注意一定小而緩，要步步為贏，一點點地去滿足客戶。通常來講，讓步應該遵循由多到少，先大后小循序漸進的原則，采用30—20—10這樣遞減的方式。
5、抓住主要人物：說服對方關鍵人物
在業務談判中，銷售人員最關鍵的是要迅速判斷誰是“關鍵人物”。找準了關鍵人物即找到了具有真正決策權的人。一個人的言行可以反映出一個的內心思想，真正的決策人會始終關注你的產品，即使他一句話不說，如果對你的產品感興趣，就會情不自禁地表現出一些動作，比如主動湊上去，上身前傾，微斜等等。
有些銷售人員容易陷入一種溝通陷阱，把時間浪費在感興趣的人物身上，把對方當作關鍵人物對待，這是非常浪費時間又沒有效果的推銷方法。
銷售談判技巧2
談判目標是應該在上談判桌之間就應該確定好的，這個談判目標或者是公司與上司領導確認過的，或者是部門內部討論出來的，或者是自己獨自確定的，但是這個目標一定是存在的。
談判的結果有五個：贏和輸破拖，那么這幾個都可能成為你的談判目標。比如在談判中，你想購買一輛價格20萬的SUV，那么價格與SUV就是你的目標，但是有可能沖動型消費者太在意車輛的速度性能，價格整整高出了五萬元，那么目標沒有達到，只能再去東拼西湊錢過來。這是個人消費的情況，那么如果是公司大宗采購呢，往往就不是5萬元這么簡單的.事情了。談判之前，一定確定談判目標是什么，在筆記本上記下來，這樣子在談判中緊緊圍繞目標，不會顧此失彼。
談判目標是你想要什么，你想要的在別人手中，別人想要的在你手中，所以大家才做在談判桌上開始談。比如別人手中有你想要的產品，你手中有別人想要的現金，這是買賣交易;比如別人手中有上級的批文，我們手中有他想要的技術，這是物物交易;比如我們每年要購買禮品贈送給父母，父母見到我們很開心，這是物與情感的交換。
銷售談判技巧3
銷售員在商務過程中，避免不了談判，掌握其中的度很重要，熟練的銷售員就像有10年駕齡的汽車駕駛員一樣，能夠估計這個懸崖能不能過，能夠把車準確 的停到兩棵樹中間，樹與車兩側的距離均在3厘米。所以說經常練習很重要，當量達到一定階段，一定會有質的變化，這個變化在于恒心。銷售員一定要掌握以下技 巧：
（1）談判開始時，要先討論容易解決的問題，然后再討論容易引起爭論的問題。
（2）如果能把正在爭論的問題和已經解決的問題連成一氣，就較有希望達成協議。
（3）雙方彼此的期望和雙方談判的結果有著密不可分的關系，伺機傳遞消息給對方，影響對方的意見，進而影響談判的結果。
（4）假如同時有兩個訊息要傳遞給對方，其中一個是較悅人心意的，另外一個較不合人意；則該先讓他知道那個較能悅心的消息。
（5）強調雙方處境的相同要比強調彼此處境的差異，更能使對方理解和接受。
（6）強調合同中有利于對方的條件，這樣才能使合同較易簽訂。
（7）先透露一個使對方好奇而感興趣的消息，然后再設法滿足他的`需要。這種訊息不能帶有威脅性，否則對方就不會接受了。
（8）說出一個問題的兩面，比單說出一面更有效。
（9）等討論過程中對方提出反對意見后，再提出你的意見。
（10）通常聽話的人比較記得對方所說的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚。
（11）結尾要比開頭更能給聽話者深刻的印象。
（12）與其讓對方做結論，不如先由自己清楚地陳述出來。
（13）重復地說明一個消息，更能促使對方了解和接受。
當你能夠熟練運 用這些技巧的時候，你的生活不一樣了，你的工作不一樣了，更多的是快樂、健康、財富。
銷售談判技巧4
和汽車銷售談判的技巧一：談銷售任務
銷售顧問都是有銷售任務的，簡單的說，銷售顧問在月初會向老板保證一個銷售量，比如說保證一個月賣十輛車，到了月底的時候沒有賣到十輛就要扣錢的，而達到了任務會有獎勵，所以快到月底的時候銷售任務還沒完成，銷售顧問就會比較急了，所以你買車的時候就可以跟銷售顧問談這個，其實就是勸他完成任務要緊，優惠就別咬得那么緊了。
和汽車銷售談判的技巧二：談金融任務
上面說到了，一個月的銷售任務，其實也是有金融任務的，尤其是有自己的金融公司的品牌(沒有自己金融公司的話4S店可能會額外收取金融費用，需要警惕)，一般銷售任務是10輛的話，金融任務就在4-5輛的樣子。同樣的原理，如果你是貸款買車，那更加有底氣談價格了，因為賣出一個貸款車，就等于同時完成一個銷售任務和一個金融任務呢。(補充：一般貸款車的優惠比全款車還要大的，比如說我一個朋友在4S做銷售顧問，當時某車型的全款最高優惠1.8萬，但是貸款最高可以優惠2萬，當然4S不會承認這個)
和汽車銷售談判的技巧三：呼叫經理
許多人買車談判時都知道說："叫你經理過來談"，那么叫經理有沒有用呢?其實是有用的，因為銷售顧問那里公司安排的底價實際上沒有經理那里低(經理畢竟是領導，權限還是大一些的)，舉個例子，如果一款SUV標價22萬，店里銷售顧問統一限定的底價是21萬的話，那么經理就可以做到20.8萬。
和汽車銷售談判的技巧四：拖延半小時
為什么談判要拖延半小時?因為與客戶談價錢的時間不宜過長，所以4S會規定最長不能超過多久，一般都會規定半小時，如果你購買意愿強烈但是談價格磨磨蹭蹭的'話，銷售顧問也會急，然后優惠也會報得更多。
和汽車銷售談判的技巧五：先談現金優惠，談完后再要求送東西
有些顧客在談價格的時候突然想到送東西，然后價錢談了一半就開始談送東西了，送的東西談完了之后，再回頭談價格，這時銷售顧問會說："價錢剛才咱們不是都談好價了么?"這時你再想繼續談價錢也不好意思了，所以價錢一定要先談，談到銷售不松口了，再要求送東西。
和汽車銷售談判的技巧六：賣精品，也有任務
什么是精品呢，就是在4S加的腳踏板、導航、皮座椅這些，其實這些東西也是有任務的，當然這個不是硬性的，因為這些東西太貴不好賣，所以有的銷售顧問根本就不在乎這個任務，但是賣出精品銷售顧問還是會有5-10%的提成，如果你買了車打算在店里裝導航之類的，也可以作為談判的籌碼和銷售談的。
銷售談判技巧5
銷售溝通技巧專題：包含：
銷售溝通技巧培訓公開課，銷售溝通技巧培訓內訓課程，銷售溝通技巧培訓話術，資料，資訊等優質文章。讓你成為自信和有說服力的溝通者、在工作環境中清晰有效地傳達信息、化解人際沖突，創造和諧工作環境、在項目管理中和不同性格團隊成員共處、提升溝通意識，消除本位主義。
銷售技巧管理者來說也許已經成功取得了最高管理者的職位，成為了專業的服務人員，擔當了政壇的'重要角色，或已經坐上了咨詢顧問的位子。但你必須學會領導別人，學會發表演說，學會說服別人，學會與人談判，學會啟發、激勵、促進員工成長，這些都是銷售溝通技巧的培訓內容。
銷售談判技巧6
孩子為什么總喜歡跟父母反著干，不聽話呢?父母的嘮叨、謾罵、發泄……只是給予了孩子一些垃圾信息，只讓孩子知道他“做錯了”但是對于孩子真正想知道的信息，如“錯在什么地方?”“怎么樣才能加以改進?”“到底我該做什么?”卻一點兒也搜索不到。
久之，孩子學會了捱時辰——知道家長發泄好之后，一切該干嘛還干嘛;久之，孩子對家長的教誨學會了一耳進一耳出;久之，孩子養成了師長一開口，就分心的“不聽話”不良習慣。
父母無視孩子的實際情況和智能特點，一味要求孩子追高，如考試要第一，處處不能落后與人，結果，孩子無數次的努力換來無數次失敗的體驗，最后喪失了自信心，變得消極、自卑，養成家長要求什么，馬上就放棄不良習慣。
父母沒有顧及到孩子的接受能力和內心需求，往往采取不符合孩子年齡特點的“早教”、“強教”，讓孩子望而生畏。如成龍教子，看到朗朗就要房祖名彈琴，結果孩子偏偏去唱歌;看到周杰倫就要房祖名唱歌，結果孩子偏偏去跳舞;……比如，對于孩子的行為訓練，家長內心總是幻想著自己一說，孩子馬上就照做，而且結果還要使自己深感滿意。事實上，很多訓練一是需要家長榜樣示范、帶動學習的`，二是需要不斷順勢引導、方法，三是需要時間來適應和加強的。
做了沒有好結果。孩子自小就喜歡聽從長輩的教導，經過肯定和鼓勵而加強自己的行為，從而學會做事和思考，直至最終形成自己的固有行為模式和思維模式。很多孩子在家里受慣了寵愛、聽慣了好話，結果一到學校，沒有得到相同的禮遇——受到肯定或表揚，甚至還要得到批評。結果，孩子覺得聽家長的話讓自己吃虧了，便不再聽家長的話了。如，家長表揚孩子聰明，到學校老師沒有認可;家里處處自主、給予自由和放縱，在學校因為橫行霸道而不受歡迎;家里隨便插嘴、說話，到學校因為插嘴而被視為沒有禮貌。
開始學會獨立思考、開始嘗試著學習選擇。隨著孩子年齡的增長，知識的豐富，閱歷的增加，孩子越來越多的開始學會觀察、思考和反省。特別是當孩子到小學高年級之后，對于家長的話會不自覺地進行“再加工”，進行重新認定和選用。當遇到家長說話與自己的想法相左的時候，孩子通常會采取這樣的思考方式，即“二難—權衡—抉擇”。其中二難是常常遇到的問題，權衡是一種智慧，抉擇是一種策略。
銷售談判技巧7
一.讓步技巧
讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會牽涉到整個戰略布局，草率讓步和寸土不讓都不可取。
不做均等的讓步。砍價是買家的本能，即使是可以接受的價格，他們也會表示不滿，還會要求你讓步，哪怕是1%的折讓。在買方提出降價的要求時，可以用其他讓步方式來代替。從買方角度思考，只要在交易中切實獲得了更多，那么無論何等方式都是可以接受的。
比如：在廣告媒介銷售中，你在價格和折扣上作出了讓步，你期望對方縮短結賬期限，而對方的讓步卻是自行結算。這里彭老師的建議是：當你在某方面作出讓步時，要明確地要求對方給予你所期望的回報，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對方不能向你提供有價值的回報，那么你的讓步也不能成立。
不要作最后一個大的讓步(買主認為：你沒有誠意)。談判中不要做無謂的讓步，讓步的節奏也不宜太快。讓價的過程中很多銷售員都會存在這樣的困惑，例如：某公司有一準備下訂單的客戶，基本上，什么條件都談好了，刊登形式。廣告主題詞，設計樣稿。廣告文案、付款方式等，現在只差一個價格沒談妥，客戶不還價，只說這個價格在他們的市場不能做，反要該公司主動讓價，其實，讓價確實是有很大空間的，當時該公司的廣告銷售人員就很困惑：讓多少呢?太多了，讓人覺得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了單。顧慮很多，慎重起見，這個銷售員先了解了市場行情，最后決定一點點讓，這樣利潤空間也大很多，客戶也感覺到一再壓價就有些說不過去了。
不要因為買主要求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到你們的價格底線啊”)。
二、虛設上級領導
廣告銷售員對廣告銷售經理或廣告銷售總監說：“請給我更大的價格權限，我絕對可以做筆好的生意。”
買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權最終決定這個價格的人，不是嗎?”你還洋洋得意。把自己當作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設領導以獲取回旋余地。
不要讓買家知道你要讓領導作最后決定。你的領導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。(避免買家跳過你找你的領導)
三、聲東擊西
在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/刊登時間/設計/文案等，而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關緊要的條件作讓步，使對方增加滿足感。
中國歷史上戰國期間“燭之武退秦師”的談判謀略就是一例。
戰國時，鄭國弱小，秦晉兩大國聯軍圍鄭。鄭文公派燭之武和秦穆公談判。燭之武見了秦穆公說：“我雖為鄭國大夫，卻是為秦國利益而來。”秦穆公聽后冷笑，不予相信。接著，燭之武剖析：“秦晉聯合圍鄭，鄭國已知必亡，然鄭在晉東，秦在晉西，相距千里，中間隔著晉國，如果鄭亡，秦能隔晉管轄鄭地嗎?鄭只會落于晉人之手。秦晉毗鄰，國力相當，一旦鄭被晉所吞，晉國的力量便超過秦國。晉強則秦弱，為替別國兼并土地而削弱自己，恐非智者所為。如今，晉國增兵略地，稱霸諸侯，何嘗把秦國放在眼里，一旦鄭亡，便會向西犯秦。”秦穆公聽后連連點頭稱是，請燭之武坐下交談。燭之武繼續剖析：“如果蒙貴王恩惠，鄭得以繼續存在，以后若秦在東面有事，鄭國將作為‘東道主’負責招待過路的秦國使者和軍隊，并提供行李給養。”秦穆公聽后非常高興，遂和燭之武簽訂盟約。彭小東老師認為燭之武之所以能瓦解秦晉聯軍，是因為他根據秦、晉兩國勢均力敵，互有威脅，且互有猜忌的局勢。在談判中，燭之武假言鄭已知自己要滅亡了，因而將要滅亡的國家對什么都已無所謂，使秦穆公造成錯覺，以為燭之武真是“為秦國的利益而來”。然后逐層剖析、陳述秦晉聯軍對秦的利益影響，表面上處處為秦國著想，隱藏了實則為鄭國解燃眉之急。示假隱真的談判策略重點在假象要逼真，自己的真正目的要隱得深而巧妙，不被覺察，否則會弄巧成拙。
四、反悔策略
懂得反悔之道，是一個人通權達變，實現自我價值的必要開端。如果反悔對人對己都沒什么壞處，而對于成功合作，玉成好事有促進之益，為何要執迷于愚忠之謬呢?在銷售中，更是如此，反悔成了一種賭博，只有當買主對你軟磨硬泡的時候使用。
你給客戶的最終報價已是你的底線了，可買主還在對你軟磨硬泡要求再降兩個點。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室，對買主講:“非常對不起，我們的銷售員沒有經驗，先前的報價算錯了，由于指定時間段費用沒有記入，正常的報價應當還要提高3個點。”買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的，但買主也不再提降兩個點了。
反悔策略講求“毀諾”要有禮有節。“我保證”是語言中最危險的`句子之一，所以在交易中許諾時就應該八成把握只說五成，而不應把話說絕說滿，免得忽生變故時沒有回旋余地。至于不能兌現的請求有時也可答應下來，但也應許諾巧妙，緩兵有術，更不應經常以拖延去反悔。
五、幽默拒絕
當無法滿足對方提出的不合理要求時，可以在輕松詼諧的話語中設一個否定問句，或講述一個精彩的故事，讓對方聽出弦外之音，這樣既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。請看下面幾個例子：
某公司談判代表故作輕松地說：“如果貴方堅持這個進價，請為我們準備過冬的衣服和食物!”某洗發水公司的產品經理，在抽檢中發現有分量不足的產品，對方趁機以此為籌碼，不依不饒地討價還價，該公司代表微笑著娓娓道來：“美國一專門為空降部隊傘兵生產降落傘的軍工廠，產品不合格率為萬分之一，也就意味著一萬名士兵將有一個在降落傘質量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的。他們在抽檢產品時，讓軍工廠主要負責人親自跳傘。據說從那以后，合格率為百分之百。如果你們提貨后能將那瓶分量不足的洗發水贈送給我，我將與公司負責人一同分享，這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費洗發水的好機會喲。”
彭小東老師觀點：“這樣的拒絕，不僅轉移了對方的視線，還闡述了拒絕的理由。”
六、移花接木
在談判中，對方要價太高，自己無法滿足對方的條件時，可移花接木或委婉地設計雙方無法跨越的障礙。這樣既表達了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。如：
“很抱歉，這個超出我們的承受能力……”
“除非我們采用垃圾時間段使生產成本降低50%才能滿足你們的價位。”
這樣可以暗示對方所提的要求是可望而不可及的，促使對方妥協。
也可運用社會局限，如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制，例如：
“如果法律允許的話，我們同意，如果策劃部門首肯，我們無異議。”
如果談判時雙方陷入僵局，而我們又不忍心輕易放棄項目，最好不要直截了當地拒絕，而是提供給客戶幾種可選方案，給客戶留有一定的時間再次考慮，也給雙方留有余地再次磋商。
七、迂回補償
談判中有時僅靠以理服人，以情動人是不夠的，畢竟雙方最關心的是切身利益，斷然拒絕會激怒對方，甚至交易終止。假使我們在拒絕時，在能力所及的范圍內，給予適當優惠條件或補償，往往會取得曲徑通幽的效果。
我們可以對廣告主說：“這個價位不能再降了，這樣吧，再給你們送一些廣告時間段，如全月做22天的廣告，我把星期六和星期日的時間再送給你，因為周末本身就比較難賣，既可贈送促銷，又可作零售，如何?
銷售談判技巧8
銷售談判技巧一：修改交易條件
如果是價格上的分歧，可以嘗試提高付款比例、承擔物流運輸費用、縮短回款期限、調整交貨時間等辦法，找到符合買賣雙方利益而總體金額不變的雙贏方式。你在某方面讓步的同時，作為回報要求對方在其他問題也做出讓步，切勿在僵局時單方面讓步。
銷售談判技巧二：換談判代表或小組成員
隨著談判的深入，雙方對議題的分歧慢慢地演變成對人的分歧，很多談判僵局是人為造成的，雙方因為不同的思想而產生不可調和地隔閡，甚至個人恩怨凌駕于企業利益之上，及時調換談判人員可以緩和雙方緊張的關系。在團隊談判時，為了整體利益某位成員會扮演一些不受歡迎的角色，即前面講到的"黑臉/白臉策略"，當談判進入相持狀態時，必要時請這位談判手離席，請放心，他不會因此感到沒有面子。
銷售談判技巧三：談判對手信息的收集
談判對手的信息同樣是由企業和談判代表兩方面組成。企業信息主要偏重于企業背景、企業規模、資金情況、信譽等級、經營狀況及經營戰略等方面資料的收集，與談判相關的信息也需要詳細地調查，比如，銷售政策、銷售組織、價格政策、行業地位、市場份額。談判代表個人資料包括企業職位、授權范圍、職業背景、談判風格及性格愛好。作為企業的談判代表，在日常的工作和生活中應該時刻關注相關行業信息的演變并持續進行系統性地收集，其中同行企業和潛在合作者的信息尤為重要。談判對手信息的收集不是一日之功，只有日積月累、堅持不懈才會有最終的收獲，任何一次談判的日程安排都是緊湊的，臨陣磨槍只會使你失去先機。
銷售談判技巧四：本企業信息的收集
在了解對手前要對自身狀況有清晰的認識，這是你日后制訂談判策略和計劃的基礎。自身的信息比較容易收集，但要注意一定是有關談判的關鍵信息。首先要對本企業總體成本狀況及單項產品成本進行深入的了解，因為價格永遠是談判的焦點，只有在熟悉產品成本的基礎上才能夠制訂出有效的價格策略，設計出最佳報價與最低所能承受的價格底線。同行業相關產品的價格體系也是前期調查的重點，你要比談判對手更加了解本行業的價格現狀和走勢，因為你的對手在談判中一定會用其它企業的產品的價格來壓低你的報價，唯有胸有成竹才能以不變應萬變。
商務談判并不全是由談判代表單槍匹馬完成的，較為重要的談判是由多位代表共同完成的。談判團隊由不同領域的專家組建而成，一般包括營銷、財務、技術、法律等專業人員。你如果是談判小組的負責人，就必須對每一位小組成員進行全方面的了解，比如性格的了解、思維方式的了解、心理素質的了解、專業知識的了解等等，小組成員的選擇必須要非常嚴格，除了掌握必要的專業知識外，還要懂得一定的談判知識以及具備良好的溝通能力，并且每一位成員都應該具備獨當一面的能力。既然是團隊，相互間的配合就要非常默契，在談判期間經常會實施不同的策略和戰術，應該做到一個眼神或者一個動作就能相互理解的程度。默契的合作沒有捷徑可言，只有不斷地磨合與演練才能成為一支出色的談判團隊。
拓展：銷售員溝通的禁忌
一、忌廢話
就是愛多說廢話，愛亂開玩笑。愛耍"貧嘴"的人，動不動就拿客戶來調侃、取笑、挖苦一通。不是沒話找話，話頭一起就絮絮叨叨;耍"貧嘴"的人，既令人瞧不起，又讓人討厭。
二、忌生硬
營銷員在與客戶說話時，聲音要宏亮、語言要優美，要抑揚頓挫、節奏鮮明，語音有厚有薄;語速有快有慢;語調有高有低;語氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情并茂，生動活潑。我們要切忌說話沒有高低、快慢之分，沒有節奏與停頓，生硬呆板，沒有朝氣與活力。
三、忌批評
我們在與客戶溝通時，如果發現他身上有些缺點，我們也不要當面批評和教育他，更不要大聲地指責他。要知道批評與指責解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語;要多言贊美，少說批評，要掌握贊美的尺度和批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側擊。
四、忌冷談
與客戶談話，態度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。俗語道;"感人心者，莫先乎情"，這種"情"是營銷員的真情實感，只有您用自己的真情，才能換來對方的感情共鳴。在談話中，冷談必然帶來冷場，冷場必定帶來業務泡湯，要忌諱冷談。
五、忌質問
營銷員與客戶溝通時，要理解并尊重客戶的思想與觀點，要知道人各有志不能強求，他買保險，說明他有錢并有保險意識;他不買保險，說明他有原因，切不可采取質問的方式與客戶談話。用質問或者審訊的口氣與客戶談話，是營銷員不懂禮貌的表現，是不尊重人的反映，是最傷害客戶的感情和自尊心的。記住!如果您要想贏得客戶的青睞與贊賞，忌諱質問。
六、忌惡語
喜歡惡語傷人。每客戶都有自己的隱私，當客戶有意回避不談時，作為銷售人員不該再"打破沙鍋問到底"，每個人都有自己的短處，都不樂意將之展示于人，所以不應該在交談時"哪壺不開提哪壺"。俗話說："良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒。"其口似刀的人，處處樹敵，時時開戰，觸犯了生意人"和氣生財"之大忌，終將會因自己的缺點釀成不良的`后果。
七、忌貧嘴
所謂的貧嘴，就是說話油滑，毫無止境地胡亂幽默。談吐幽默是一種高尚的教養。在適當的情境中，使用幽默的語言講話，可以使人們擺脫拘束不安的感覺，變得輕松而愉快。此外，它兼具使人獲得審美快感、批評和諷刺等多重作用。然而幽默也需要區分場合與對象，需要顧及自己的身份。要是到處都"幽他一默"，就有可能"淪落"為油腔滑調，從而招致客戶的反感。
八、忌命令
營銷員在與客戶交談時，微笑再展露一點，態度要和藹一點，說話要輕聲一點，語氣要柔和一點，要采取征詢、協商或者請教的口氣與客戶交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。人貴有自知自明，要清楚明白您在客戶心里的地位，您需要永遠記住一條那就是---您不是客戶的領導和上級，您無權對客戶指手畫腳，下命令或下指示;您只是一個保險營銷員，他的一個理財顧問。
九、忌爭辯
營銷員在與客戶溝通時，我們是來銷售產品的，不是來參加辯論會的，要知道與客戶爭辯解決不了任何問題，只會招致客戶的反感。營銷員首先要理解客戶對保險有不同的認識和見解，容許人家講話，發表不同的意見;如果您刻意地去和客戶發生激烈的爭論，即使您占了上風，贏得了勝利，把客戶駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什么呢?是失去了客戶、丟掉了生意。時刻不要忘記您的職業、您的身份是做什么的。
十、忌插嘴
所謂的插嘴，就是在客戶講話的過程中，自己突然插上一句，打斷客戶的話。銷售人員在一般情況下，都不應該打斷客戶講話，從中插上一嘴，這樣會喧賓奪主、不尊重客戶。如果確實想對客戶所說的話表達自己的不同見解，也需要靜待客戶把話講完。如果打算對客戶所說的話加以補充，應先征得客戶的同意，先說明"請允許我補充一點"，然后再"插"進來。不過插嘴時間不宜過長、次數不宜過多，免得打斷客戶的思路。有急事打斷客戶的談話時，要先講一句"對不起"。
十一、忌獨白
與客戶談話，就是與客戶溝通思想的過程，這種溝通是雙向的。不但我們自己要說，同時也要鼓勵對方講話，通過他的說話，我們可以了解客戶個人基本情況，如：工作、收入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等，雙向溝通是了解對方有效的工具，切忌營銷員一個人在唱獨角戲，個人獨白。如果自己有強烈的表現欲，一開口就滔滔不絕、喋喋不休、唾沫橫飛、口若懸河，只顧自己酣暢淋漓，一吐為快，全然不顧對方的反應，結果只能讓對方反感、厭惡。切記不要獨占任何一次講話。
十二、忌炫耀
與客戶溝通談到自己時，要實事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學識、財富、地位以及業績和收入等等。這樣就會人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的;而口袋與口袋卻是最遠的，如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，對方就會感到，你向我銷售保險是來掙我錢的，而不是來給我送保障的。記住您的財富，是屬于您個人的;您的地位，是屬于您單位，暫時的;而您的服務態度和服務質量，卻是屬于您的客戶的，永恒的。
十三、忌直白
營銷員要掌握與人溝通的藝術，客戶成千上萬、千差萬別，有各個階層、各個方面的群體，他們的知識和見解上都不盡相同。我們在與其溝通時，如果發現他在認識上有不妥的地方，也不要直截了當地指出，說他這也不是?那也不對?一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語道："打人不打臉，揭人不揭短"，要忌諱直白。康德曾經說過："對男人來講，最大的侮辱莫過于說他愚蠢;對女人來說，最大的侮辱莫過于說她丑陋。"我們一定要看交談的對象，做到言之有物，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術，要委婉忠告。
銷售談判技巧9
一、談判開始時，要先討論容易解決的問題，然后再討論容易引起爭論的問題。
二、如果能把正在爭論的問題和已經解決的問題連成一氣，就較有希望達成協議。
三、雙方彼此的期望和雙方談判的結果有著密不可分的關系，伺機傳遞消息給對方，影響對方的意見，進而影響談判的結果。
四、假如同時有兩個訊息要傳遞給對方，其中一個是較悅人心意的，另外一個較不合人意;則該先讓他知道那個較能悅心的消息。
五、強調雙方處境的相同要比強調彼此處境的差異，更能使對方理解和接受。
六、強調合同中有利于對方的'條件，這樣才能使合同較易簽訂。
七、先透露一個使對方好奇而感興趣的消息，然后再設法滿足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性，否則對方就不會接受了。
八、說出一個問題的兩面，比單說出一面更有效。
九、等討論過程中對方提出反對意見后，再提出你的意見。
十、通常聽話的人比較記得對方所說的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚。
十一、結尾要比開頭更能給聽話者深刻的印象。
十二、與其讓對方做結論，不如先由自己清楚地陳述出來。
十三、重復地說明一個消息，更能促使對方了解和接受。
銷售談判技巧10
讓你的銷售業績倍增的談判技巧一：
順序改一改，生意滾滾來人們做決策會受到環境的影響，有時候不需要改變產品本身，只需要改變人們看到這個產品之前的體驗，就能改變此人對東西的印象。
我們來看一個關于電視收費的調查研究：
第一個方案：價格在前，產品數量在后。300美元可以看到600小時的節目。
第二個方案：數量在前，價格在后。600小時的節目收費300美元。
分析結果顯示，人們選擇第二個方案的更多。人們更喜歡產品數量在前，價格在后的順序，如果產品數量較大，就更是如此。
因為當選項變得復雜的時候，我們的注意力就會集中在最先出現的信息上，無論是產品數量、價格、時間長短。
70首歌收29.9美元比29.9美元可以下70首歌的設計更能讓消費者心動。
將你想更想要傳達的信息放在前面，當產品數量復雜的時候，一般放在前面更能夠讓消費者青睞。
讓你的銷售業績倍增的談判技巧二：
報價精準一點兒會更好在談判中率先報價能夠形成錨點，影響對后續的報價和還價，除此之外在報價中入錯采取精確報價的方法同樣會有有意想不到的收獲。
在一項研究中，受試者參與了模擬一款小型器械的銷售談判，扮演賣家，看到了三種潛在顧客的報價。
一個報價是整數，20xx美元，另外兩個是精確的數字：1835美元和2135美元。
談判開始了，經過一系列的討價還價，出現了一個有趣的現象，兩個拿到精準報價的兩組受試者，還價的幅度要溫和得多：平均比開價高出10%~15%。
可是拿到200美元報價的那一組的平均要價要比開價高出23%。
鑒于這個結果，給出精確開價這么一個額外的舉動，似乎拉近了談判雙方的距離。
因為拿到了精準報價的一方，更加容易認為報價方必定花了時間和心思來準備談判，所以他們必定有充足的理由來支持這個精準數字。
所以，在報價的時候不要把報價數字四舍五入變成整數，更不要以為這樣做會讓客戶更容易答應你，相反，在價格談判中把精準數字價格提出來讓你更有主動性。
讓你的銷售業績倍增的談判技巧三：
定價末尾數字有玄機不管是在線下超市還是在網上，我們經常會看到9.9元、19.9元、88、99元、128等的定價，為什么他們都采取這樣的定價法呢?其中到底有什么玄機呢?
首先以19.9的價格尾數意味著合算，在消費者購買東西的時候，促進他們的購買欲望。
同時以19.9結尾的價格會產生將擋效應也就是說19.9元的東西不會歸納到20元及以上的那一檔去，形成微妙但是很強烈的對比。
其次，那些以6和8結尾的數字是和中國的文化是有很大的關系，中國人喜歡喜慶、向往美好的東西，因此以6和8結尾的價格整數能夠讓人們感覺到很美好的感覺。
這也很好解釋為什么很少看到以4結尾的定價，因為這個寓意太不符合人們意向了。
所以，整數末尾定價要具備產生將擋效應同時要符合人們對數字的敏感性，這樣的話對于產品的銷量是起到了潛移默化的增長作用的。
讓你的銷售業績倍增的談判技巧四：化整為零，以小搏大有一個網上慈善捐款的案列：
最初的版本：是請想一下這40名學生。為了幫助者40名學生，你愿意捐多少錢?請把你的捐款數額寫在這里。
化整為零版在決定要幫助40名學生該捐多少之前，請先假設一下，假如你只幫助一個學生，你會捐款多少?請把你的捐款數額填寫在這里。
這個捐款項目一開始，并沒有引起大家的關注和反響，后來使用了化整為零版本，捐款的數額成倍增加。
化整為零，將大的數字化解到人、化解到天、化解到事，越具體對人越有沖擊感。以小搏大。
拓展：銷售談判四個小技巧
一、修改交易條件
如果是價格上的分歧，可以嘗試提高付款比例、承擔物流運輸費用、縮短回款期限、調整交貨時間等辦法，找到符合買賣雙方利益而總體金額不變的雙贏方式。你在某方面讓步的同時，作為回報要求對方在其他問題也做出讓步，切勿在僵局時單方面讓步。
二、換談判代表或小組成員
隨著談判的深入，雙方對議題的分歧慢慢地演變成對人的分歧，很多談判僵局是人為造成的，雙方因為不同的思想而產生不可調和地隔閡，甚至個人恩怨凌駕于企業利益之上，及時調換談判人員可以緩和雙方緊張的關系。在團隊談判時，為了整體利益某位成員會扮演一些不受歡迎的角色，即前面講到的黑臉/白臉策略，當談判進入相持狀態時，必要時請這位談判手離席，請放心，他不會因此感到沒有面子。
三、談判對手信息的收集
談判對手的信息同樣是由企業和談判代表兩方面組成。企業信息主要偏重于企業背景、企業規模、資金情況、信譽等級、經營狀況及經營戰略等方面資料的收集，與談判相關的信息也需要詳細地調查，比如，銷售政策、銷售組織、價格政策、行業地位、市場份額。談判代表個人資料包括企業職位、授權范圍、職業背景、談判風格及性格愛好。作為企業的談判代表，在日常的工作和生活中應該時刻關注相關行業信息的演變并持續進行系統性地收集，其中同行企業和潛在合作者的信息尤為重要。談判對手信息的收集不是一日之功，只有日積月累、堅持不懈才會有最終的收獲，任何一次談判的日程安排都是緊湊的，臨陣磨槍只會使你失去先機。
四、本企業信息的收集
在了解對手前要對自身狀況有清晰的認識，這是你日后制訂談判策略和計劃的基礎。自身的信息比較容易收集，但要注意一定是有關談判的關鍵信息。首先要對本企業總體成本狀況及單項產品成本進行深入的了解，因為價格永遠是談判的焦點，只有在熟悉產品成本的'基礎上才能夠制訂出有效的價格策略，設計出最佳報價與最低所能承受的價格底線。同行業相關產品的價格體系也是前期調查的重點，你要比談判對手更加了解本行業的價格現狀和走勢，因為你的對手在談判中一定會用其它企業的產品的價格來壓低你的報價，唯有胸有成竹才能以不變應萬變。
商務談判并不全是由談判代表單槍匹馬完成的，較為重要的談判是由多位代表共同完成的。談判團隊由不同領域的專家組建而成，一般包括營銷、財務、技術、法律等專業人員。你如果是談判小組的負責人，就必須對每一位小組成員進行全方面的了解，比如性格的了解、思維方式的了解、心理素質的了解、專業知識的了解等等，小組成員的選擇必須要非常嚴格，除了掌握必要的專業知識外，還要懂得一定的談判知識以及具備良好的溝通能力，并且每一位成員都應該具備獨當一面的能力。既然是團隊，相互間的配合就要非常默契，在談判期間經常會實施不同的策略和戰術，應該做到一個眼神或者一個動作就能相互理解的程度。默契的合作沒有捷徑可言，只有不斷地磨合與演練才能成為一支出色的談判團隊。
銷售談判技巧11
僅僅15個月的時間，中國移動新推出的動感地帶，就“俘獲”了20xx萬目標人群，也就是說，平均每3秒鐘，就會有一個動感地帶新用戶誕生。據中移動20xx年末的不完全統計，中國移動啟用“動感地帶”品牌比未啟用“動感地帶”品牌：短信流量增長超過63%；點對點短信業務收入增長超過30%；短信增值業務收入增長超過45%。這個增長不過是動感地帶用戶人群1000萬時的收益，在20xx年整個數據業務全速推進的產業背景下，中移動在移動通訊領域的一股獨大，以最新的財報顯示來看，顯然已撇去了移動增值服務領域最豐厚的一塊油脂。中移動能夠最先涉足并攫取移動增值服務領域里的第一桶金，動感地帶絕對是功不可沒。
戰略選擇
動感地帶在全國發起，是20xx年3月，但這并不是它真實的出生年齡。動感地帶呱呱墜地，最早應該追溯至20xx年11月21日，給它接生的，是廣東移動。廣東移動的動感地帶品牌試點，最開始也僅僅是出于“數據業務打包，短信批量優惠”的市場沖動。
有趣的'是，廣東移動一開始就選擇了“喜愛嘗新、但腰包還不夠鼓”的年輕用戶，并且創造了一個酷酷的、刺猬頭、帶著一臉壞笑的M仔虛擬卡通人物作為動感地帶品牌代言人，這個最潦草的品牌包裝最終成為了動感地帶走向全國的有力參照，因為廣東移動做得很成功。只是廣東移動沒有想到的是，自己一個一不小心的試點，居然給中移動平添了一個支撐未來的戰略核心業務。
中移動很早就看到了移動增值服務的盈利前景，并且在20xx年的時候就處心積慮的構筑了一個橋頭堡——移動夢網，但由于國內消費者對增值服務消費的不成熟，移動夢網的慘淡讓中移動大失所望。而動感地帶的橫空出世，讓中移動看到了曙光。中移動決心重金扶植動感地帶來為移動夢網輸血。
于是，它將動感地帶的目標人群定位為了年輕人群。盡管這一部分人群喜歡追新求異，見異思遷，忠誠度不高，并且由于沒有收入來源，購買力也有限，但從長遠來看，中國父母對獨生子女“補貼收入”遞增使得年輕人群正成為了一支不可小覷的消費力量，并且恰恰是這部分人群的追新求異，才會讓他們勇于嘗試新業務，更重要的是，年輕人群是未來主力消費的生力軍，在長期潛移默化的熏陶中培養他們對中移動的品牌情感，也是大有裨益。
經過一番利弊權衡的反復思量，中移動終于作出了自己的戰略抉擇：將動感地帶作為集團與全球通和神州行并行的第三大子品牌，以全球通為利潤品牌，神州行為大路品牌，動感地帶為狙擊和種子品牌。
如今電信業的競爭，早已不是人們想象中的死水一潭，近幾年，一直霸權獨攬的中移動明顯感覺到了競爭者撲面而來的威脅。中國電信的小靈通對低端市場不可一世的沖擊，中國聯通高中低端的全面挑戰，讓中移動心頭很沉重。
中移動啟動動感地帶，可以用低價的優勢大勢網絡低端人群，給競爭者釜底抽薪式的打擊，同時，作為一個未來的戰略業務增長點，動感地帶彌補了中移動品牌架構的空缺，為高端品牌全球通打通了一條強勁的輸血管道，促使全球通由“明星業務”快速向“金牛業務”轉型。
品牌調性系統分解
根據中移動給予動感地帶的戰略坐標定位，動感地帶在承擔狙擊使命的同時，一個很艱巨的重責，就是為高端品牌全球通輸血，動感地帶要將這個戰略抉擇滲透到自己對內對外的每個傳播毛孔中，首先就必須規劃好整個的品牌調性系統。
銷售談判技巧12
處在買方市場條件下的賣方，在銷售談判中的難度相當大，因此除了要求銷售人員具備一定的銷售能力之外，更需要掌握銷售過程中的談判技巧。
銷售談判的技巧很多種，而且在不同時期不同情況下運用的談判技巧各不相同。比如談判雙方處于平等地位時與己方處于被動地位時運用的策略自然有所區別，再如在業務進行過程中，開局、報價和簽約時的談判策略更是大相徑庭。
我的工作生涯等同于我的業務生涯——這些年來我一直從事著銷售業務工作，業務區域幾乎涉及全國各地。在這過程中，積累了一些常用銷售談判技巧，現將它整理出來，與大家共享。
談判最主要的是要了解對方的心理活動，所謂"知己知彼，百戰不貽也"。戰場如此，商場如戰場，自然也如此。談判者的心理活動內容是由談判者的認識、水平、修養等自身素質所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者態度的演變標記。因此在談判時就要求談判者注意對方的心理活動過程，以調整談判對策，及時引導談判進程或保護談判立場。
銷售談判的技巧1、軟磨硬泡
軟磨硬泡是有限度的，而且必須掌握"磨"和"泡"的火候。該策略的使用前提是對方對你的產品感興趣程度一般，所以你處于談判過程中的被動地位，但是成交這一筆生意對你或者對你的企業而言具有非同尋常的意義。在這種情況下就只能施展這一招了。不過在"磨"的過程中一定要注意一點，那就是不能自降身價，時時注意維護企業和你的個人形象。這種磨主要是希望能用你的真誠度或者你在"磨"過程中發生的某一細節來感染客戶，從而促進成交。
銷售談判的.技巧2、欲擒故縱
"欲擒故縱"一字以蔽之，就是"走"。當然這個"走"不是真地為走而走。對于你自己來說，有時候走是被迫的，因為你的價格已經報到了底線，如果你再磨下去，往往只會降低自己的身價，讓人家有機可乘——或者要求降價，或者這筆生意以失敗告終。如果你適時告退反能給對方極大的失落感。舉個簡單的例子，如果我將100元錢送到你的手上，告訴你這錢是你的，就在你雖猶豫但還是想將之放進錢包的時候我猛地將這100元錢從你手中抽回來，你可能不承認，但心里肯定會有或多或少的失落感。這個例子我在許多人身上見證過，結果證明了我推論的正確性。
在己方價格沒有退路的情況下，談判開始時我會讓他知道我們的產品非常優惠，如果他愿意這些很優惠的產品就是他的，給了對方極大的擁有感。這種擁有感使后面的失落感更加強烈，結果反而能夠更快地促進成交。年初在湛江有一個工程，用機單位用其他商家針對天元空調的報價來壓我的報價，以試探虛實。我明白他想從我手中拿貨，但又希望能得到更多的優惠。于是在講明條件后我很真誠地告訴他，我給你的價格不是我自己決定的，這是公司的政策，這一點我沒有辦法幫你更多，但是我可以保證產品的質量和售后服務。說完這些我就沒有回頭地走了，將失落感留下去。結果是我接到了該用機單位的訂單。
在價格還可以商量的情況下，有時候你一樣可以用"走"的技巧促進高價位成交。前提是你認為對方對你的產品或者你的介紹感興趣但是因為價格或其它原因正舉棋不定的時候，你可以"走"，這種走很大程度上表現出你的自信。深圳一家經銷商想進一些天元的60柜機，在我方報價時，他們用其他品牌的低價位作對照。他們說天元目前只是雜牌，價位還這么高，肯定沒有市場。我不能容忍其對天元蔑視的口氣，但我更知道不能對我的客戶發火。我告訴他，天元是不是雜牌機不是某個人說了算的，至于價格我已經為你們爭取到了盡可能的優惠，這次交易能不能成其決定權不在我，如果不成的話我想我會有其他機會的，不打擾了，Bye-Bye!第二天我接到了該經銷商的訂單，價格就是我們的報價。
銷售談判的技巧3、拋磚引玉
所謂拋磚引玉，從字義上來理解即扔掉磚，將玉拿到手中。引申為丟棄小的，少的，去獲得大的、多的。在銷售談判過程中你可以理解為在合理的范圍內，對同一個客戶部分產品讓利出售，而另一部分產品加利出售，以謀求企業利益均衡。但是一定要記住，"拋磚引玉"的前提條件是在合理的范圍內，在公司政策允許的范圍內。曾有一經銷商，想從天元拿200套50柜機，這是一個相對有誘惑力的訂單，但是他們提貨的希望價格公司無法接受。當時我們想出的對策是：同意200套50柜機以對方希望價格提貨，但是要求對方在提這一批貨的同時，另外再拿其他的貨。而我們將前者的虧損價加到了后一批貨中。當然從商業角度來說，這是許可的。
以上三點是在業務談判過程中運用得較多的談判技巧，其實這些不僅僅是局限于銷售層次內，如果在日常生活中加以靈活運用，相信也可以使你獲益良多。
銷售談判技巧13
(一)最優期望目標
最優期望目標是指對談判某方最有利的理想目標，即在滿足某方實際需求利益之外，還有一個增值。一般在實際談判中，最優期望目標是可望不可及的，很少有實現的可能性，但它往往是談判開始的話題，然后經過談判過程中的討價還價，達到相對滿意的結果。最優期望目標盡管在一般情況下很難達到，但對于一個信譽極高，資金實力雄厚的`企業間的談判，達到最優期望目標的機會是完全可能存在的
(二)實際需求目標
實際需求目標是談判各方根據主客觀因素，考慮各方面情況，經過科學論證，預測及核算后，納入談判計劃的談判目標，這一目標是談判者可使用各種談判手段，努力要達到的，這一目標關系列談判某方主要或全部經濟利益，對于談判者有著強烈的超動力。
(三)可接受目標
可接受目標是能滿足談判某方部分需求，實現部分經濟利益的目標。在談判中，由于談判各方的條件不同，談判結果只能滿足某方部分需求，這種情況是完全可能發生的，談判者如事先充分估計刮這種情況出現的可能性，就能使談判順利進行，并實現可接受目標，否則，連可接受目標也達不至。
(四)最低目標
最低目標是談判某方必須達到的目標，當談判對方提出的條件不能達到這一目標時，不能再做讓步，這種目標沒有討價還價余地，成功的談判必須建立在這一層次目標實現的前提下。最低目標是低于可接受目標的，可接受目標是在實際需求目標和最低目標之間的一個隨機值，最低目標是談判一方依據多種因素，擬定能達到的最低利益而明確劃定的限值。
銷售談判技巧14
一、廣告銷售談判有助于洞悉廣告主心理
廣告銷售要對談判的伙伴和對手有一個真實全面的了解,這一點非常重要。一般意義上講,廣告因其在行業、品牌、資金實力等方面的不同情況,可分為強勢企業、成長企業、成熟企業。弱勢企業。按其廣告資金投入量的實際情況來看,廣告主的心理大概可以分為以下幾種情況:
(一)大戶廣告主的"蓄水池"心理
例如著名的"哈藥六廠"、"雕牌"、"修正"等強勢企業,因其廣告投放量巨大,各電視臺均對其采取相對優厚的禮遇。此類廣告主的心理優勢明顯,自由選擇的空間也較大,他們將自己比做媒體廣告的蓄水池,并常常以此態勢與媒體周旋。具有電視廣告媒介購買實力，也是我們通常講得大客戶也即成熟廣告主企業;
(二)成長企業的"效果、價格"雙段論推理
電視廣告投量穩定、持續總量相對均衡的成長企業,是電視廣告投放客戶中的重要組成部分。成長企業一方面十分注重電視廣告效果和目標觀眾黃金時段的選擇,另一方面還對廣告價格的參照水平十分關注。
(三)弱勢企業的"散戶"心理
目前,我國正處于一個經濟高速成長期,大量企業的生存和發展,正處在一個各方面都急需資金的時候。因此,溪流入海的廣告模式,是當今電視廣告投放的一個主要方式。散戶的心理特點是:希望媒體的廣告價格能低些,再低些,希望投入的媒體的收視率能高些,再高些,甚至希望媒體能讓他們進行一次次零成本的投放。
(四)試一試的廣告媒體投放心理;
因為電視廣告成本相對較大，而且電視廣告畫面一閃就過，因此有些廣告主還是覺得費用有限，因此有時候抱著試一試的心態投一些電視廣告媒體廣告，看一下，但又表現的操之過急，很多時候恰恰適得其反;
二、電視廣告投放的說服技巧
面對不同類型的廣告主,談判事實上是一個"有效說服"的過程,即設法使對方心悅誠服地接受你的建議。這是一項十分重要的技巧,只有這樣才能在變幻莫測的談判過程中實現自己的目的。同時,這又是一項很難掌握的技巧,因為當你試圖說服對方時,同樣處于被人說服的地位,會遇到重重阻力,談判者必須克服阻力,才能達到說服對方的目的。
(一)說服技巧的幾個環節
1.建立良好的'人際關系
當一個人考慮是否接受他人意見時,一般情況下,總是先衡量一下他與說服者之間的熟悉程度和友好程度。如果相互熟悉,相互信任,關系融洽,對方就比較容易接受你的意見。因此,在談判中,既要堅持原則,有效地說服對方,又要態度誠懇,言語友善,與對方建立相互信任、比較融洽的人際關系。
2.坦率陳述利弊
(1)要坦率向對方說明應接受你意見的理由,分析對方被你說服后將產生的利弊得失。
(2)應坦率承認如果對方接受你的意見,媒體將獲得的利益。這樣,對方會覺得你誠實可信,順理成章地接受你的意見;反之,如果你不承認媒體能從談判中獲得一定利益,對方會產生逆反心理,認為你話中有詐,缺乏誠意,從而敬而遠之,你將無法收到說服對方之功效。
3.盡力簡化對方接受說服的程序
當對方初步接受你的意見時,為避免對方中途變卦,要設法盡力簡化確認這一成果的程序。例如,在需要簽書面協議的場合,應事先準備好一份原則性的協議書草案,當場告訴對方"只需要在這份原則性的協議書草案上簽名即可,至于正式的協議書,會在一周內準備妥善,到時再送到貴公司請您斟酌"。這樣,往往可以當場就取得對方的承諾,從而避免了在細節問題上出現過多的糾纏。
4.談判是一個雙向的運動，需要談判雙方的誠意;所以在談判中有很多技巧，彭小東老師在其他課程里有詳細講解;
5.談判雙方一定要事前了解，針對不同的區域，不同的人應制定不同的談判策略，如一級城市電視臺，二級城市電視臺，黃金和非黃金時間段，廣告公司老總和電視臺廣告部相關人員都應該有不同的談判策略和思維;以及欄目廣告等;
三、廣告銷售談判有助于突破談判僵局
在電視廣告投入的談判進行到一定階段時,雙方都會有這樣一種感覺,似乎都已經退到不能再退的地步了,談判無法進行下去了。這就是通常說的"談判陷入僵局"。
僵局之所以形成,是因為談判雙方的期望或對某一問題的立場和觀點相差甚遠,各自又不愿再作出進一步的讓步。發生這種情況后,必須迅速作出反映與處置。談判者應明確意識到,談判雙方能坐到一起,都是經過認真準備懷有合作誠意的,雙方從各自尋求的利益出發,都希望突破僵局,使已存的分歧、差距得以消彌。談判初期僵局一般不會發生,談判中期是談判的實質性階段,雙方需要就有關時段、價格、合同條款等進行詳盡討論、協商,此時隱含于合作條件之中各自利益的差異,就可能使談判暫時朝著雙方難以達成共識的方向發展,產生談判中期僵局。談判后期是雙方達成協議階段,在解決了時段價格這些關鍵問題后,還要就諸如監播程序、付款方式、違約責任等執行細節進行商議,特別是容易引起爭議的合同條款的措辭、證據。雖然合作雙方的總體利益及其各自利益的劃分已經通過談判確認,但只要正式的合同尚未簽定,總會留有未盡的權利、責任、義務、利益和一些細節尚需確認與劃分。
電視廣告投放談判總的原則應該是"坦誠、平等、互利、互助"。突破僵局,首先就要了解僵局的性質及其產生的原因,看看究竟是在哪個問題上雙方出現了不可消除的分歧,在其背后有沒有蘊藏著共同的利益?這種對峙只是暫時的碰撞,還是到了無可挽回的程度?只有對情況有通盤的掌握,并做出正確的判斷,才能進一步采取相應措施,選擇有效方案然后恢復談判,解決令雙方困擾的難題,為達到交易開辟道路。達到談判目的的途徑是多種多樣的,談判結果所體現的利益也是多方面的,有時談判雙方對某一方面的利益分割僵持不下,就輕易地讓談判破裂,這實在是不明智的。其實雙方只要在某些問題上稍做讓步,而在另一方面就能爭取到更好的條件。這種辯證思維是一個成熟的商務談判都應該具備的。
銷售談判技巧15
價格談判簡單的講就是討價還價，最終確定雙方都滿意的價格。聰明的銷售人員會將簡單的問題變得復雜，復雜的問題變得簡單。
一、談判的過程簡單講分為報價、討價、守價、成交
（1）客戶詢問價格時，要認真準確的把價格介紹給客戶
（2）客戶要求讓價時，你要肯定公司的價格制定的非常合格，不輕易讓價并讓客戶開價。
（3） 客戶開價后，你要努力抬價。
有以下幾種策略：表示客戶開出的價格很離譜表示低于底價，是肯定不同能的，即使是高于底價的價格，也要表示低于本價，是不可能的。可強調產品的優點，來化解客戶價格談判，讓其再次感覺物有所值。同等產品相比較，產品的價值。
（4）客戶表示喜歡該房，但要求降價時，此時就要準備讓價。
（5）讓價時，可單價打折，可總價打折，或去零留整，并可向買房提出相應的要求。比如要求客戶多付定金，簽約速度，或全部支付現金，以此來作為讓價的`相反要求。
二、 折扣的談判技巧
第一原則：作銷售時，給客戶多少折扣并不重要，但要讓客戶感覺成交價格是最低的，而且是你盡自己最大努力幫其爭取的。
第二原則：你要懂得守價，但又要留討價的余地，不要在同等情況下給客戶折扣，要把握好客戶的滿意程度。
第三原則：同等級的讓步是沒有必要的，不要做無謂的讓步，每次讓步都要讓客戶感激。
策略
1、換產品給折扣比如：從低到高等
買房多給折扣如：拉朋友 3改變付款方式有折扣：
2、以退為進
（1）給自己留下討價還價的余地
（2）有時先隱藏自己的要求，讓對方提出要求后，再作決定。
（3）要讓對方在重要的問題上先讓步
（4）如果談判的關鍵點，你碰到比較棘手的問題，就說我幫你問一下
（5）學會吊味口
（6）不要掉以輕心，要保持高度的警惕。
（7）假如你讓步后又有些后悔，請不要不好意思，不要馬上開始談判。
（8）不要太快或過多的作出讓步，以免對方堅持自己的意向。
三、價格談判的方式
要站在客戶立場上，給客戶你是真心真意幫助他的感覺，用你的誠懇熱心打動他在價格上的堅持。
1. 確認客戶喜歡本產品
2. 告訴客戶我不是要為難你，我只是一名業務員，在和你同等價格和付款方式下，我幫助朋友向經理或老總申請降低都沒有成功。
3. 表示為客戶做了極大努力，以情感動人，讓他有所讓步才行。
4. 避免客戶的預期心理，不輕易承諾，善用拒絕又保存體面。
5. 給客戶表達自己最后一搏。比如：公司開會時提出來，由幾個老總決定。
6. 神秘告訴客戶，讓他覺得他是唯一享受此價的人。 買房人砍價30招
（一）避免流露出特別強烈的購買欲望
1. 為要表露出特別的好感，要以一種漫不經心的態度對待，越是這樣賣房者越是想拉攏你的。
2. 告知賣房者，已看中其他物業并準備付定金，但對此處物業亦感興趣，流露出一種兩難之中，難下決斷的樣子。
3. 告知賣方已看中其他物業并已付定金，但亦喜歡此物業，是否再便宜補償已付不能退的定金。
4. 告知想購置物業，但要等現有物業出售后才能買，因此，要求賣方在付款方式上優惠。
5. 不能找物業的缺點降低
6. 告知自己很滿意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜總可以解決問題。
（二）表現出強烈購買欲望迫使賣方降價
1. 告知準備一次性付款，要給優惠的價。
2. 帶著5000元，說只要售價合適馬上交訂金，決定購買。
3. 如果實在談不上來，那就什么也不說，抬腿就走，讓賣方擔心失去你這個強烈購買欲的客戶。
（三）以自己的經濟能力不夠作為理由
1. 用其他物業的價格作比較，要求再減價
2. 告知賣方自己能力有限買不起，要求再便宜點。
3. 告知賣方自己的資金尚在外地或國外，購房款需要分期慢慢支付，條件更優惠的付款條件。
4. 告知物業管理費太貴不能支付，要求是否可送物業管理費。
5. 告知公司的預算有限，只能是指定的售價。
6. 告知自己的現金積壓在股市上或其他生意上。
7. 告知這房子是別人送的，自己不想掏錢買，預算有限就這么多，賣方情愿拿到該項目的最優惠價格。
8. 告知認識開發商高層或是關系戶，要求給內部價。
9. 告知從朋友處已知能有多少優惠，要求同樣的優惠待遇。
10. 告知自己沒有通過代理行，直接與開發商交易應能免擁金，更便宜點
11. 與談判人員，銷售人員成為好朋友
12. 送一些小禮物給談判者，或銷售人員，表示自己感激對方，幫助自己的誠意，希望能換取更大的折扣。
（四）聲東擊西探知更便宜的價格
1. 找多位不同的銷售代表試探售價的最低價。
2. 要求開發商給毛坯房的價，價格同意后再要求提供裝修。
3. 假裝要求買好幾套，先爭取一個批發價，然后告知沒有能力買，但可以考慮一套，要求批發價。
4. 先選一個比較次的單元，把售價談好，再要求同樣的售價買更好的單元。
5. 告知買物業主要想用作出租，自己不在國內沒時間辦理出租事宜，能不能安排出租事實，并要求送裝修、家具、家電、對賣方許之不利。
6. 告知自己的行業與開發商有關，給點優惠可能往后有生意上合作，能為開發商省點錢。
7. 告知自己有不少朋友會跟著自己買，只要給最優惠價，可以帶更多買樓者。
8. 告訴銷售人員幫個大忙之后會好好答謝，拖延時間。
9. 拖延談判的時間，慢慢磨，主動權在自己手上，每次要求更便宜的售價。
如何守價
一、客戶之所以購買的主要原因；
產品特點與客戶需求相符合；
2. 客戶非常喜歡產品的各項優點，包括大、小環境；
3. 業務員能將產品及大、小環境和價值表現的很好，客戶認為本產品價值超過表列價格。
二、談價過程中要掌握的原則；
1. 對表價要有充分信心，不輕易讓價；
2. 不要有底價的觀念；
3. 除非客戶攜帶足夠現金和支票能夠下定；
4. 能夠有做購買能力的權利，否則別做議價談判；
5. 不要在客戶出價基礎上作價格調整，因此不論客戶出價在底價以上或以下都應回絕；
6. 要將讓價視為一種促銷手法，讓價要有理由；
7. 抑制客戶有殺價念頭：
8. 堅定態度，信心十足；
9. 強調產品優點及價值；
10. 制造無形的價值（風水、名人等無形價值）；
11. 促銷要合情合理；
三、議價過程的三大階段
（一）初級引誘讓價
1. 初期要堅守表列價格；
2. 攻擊對方購買，但最好別超過兩次；
3. 引誘對方出價；
4. 對方出價后要掉價；
5. 除非對方能下定金，否則別答應對方出價；
（二）引入成交階段
1. 當客戶很有興趣時，必然會要求讓價或出價。你的否定態度要堅定，并提出否定的理由；
2. 提出假成交資料，表示某先生開這種價格公司都沒有答應；
3. 表示這種價格不合乎成本，分析土地成本、建安成本、配套費、稅、貸款利息、管銷成本；
4. 當雙方進入價格談判時要注意氣氛的維持；
5. 當雙方開出成交價格時，若在底價以上，仍然不能馬上答應；
6. 提出相對要求，您的定金要給多少，何時簽約； 7. 表示自己不能做主，請示幕后人；
8. 答應對方條件且簽下定單時仍要出“這種價格太便宜了”的后悔表情，但不要太夸張。
（三）成交階段
1. 填寫定單，勿喜形于色，最好表示今天上午成交了三戶，您的價格最低。當然，如果以表列價格成交，也別忘了“恭喜你買了好房子。”
2. 交待補足定金要帶原定單，簽約要帶印章、身份證等。
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