（經典）銷售談判技巧15篇
銷售談判技巧1
一、廣告銷售談判有助于洞悉廣告主心理
廣告銷售要對談判的伙伴和對手有一個真實全面的了解,這一點非常重要。一般意義上講,廣告因其在行業、品牌、資金實力等方面的不同情況,可分為強勢企業、成長企業、成熟企業。弱勢企業。按其廣告資金投入量的實際情況來看,廣告主的心理大概可以分為以下幾種情況:
(一)大戶廣告主的"蓄水池"心理
例如著名的"哈藥六廠"、"雕牌"、"修正"等強勢企業,因其廣告投放量巨大,各電視臺均對其采取相對優厚的禮遇。此類廣告主的心理優勢明顯,自由選擇的空間也較大,他們將自己比做媒體廣告的蓄水池,并常常以此態勢與媒體周旋。具有電視廣告媒介購買實力，也是我們通常講得大客戶也即成熟廣告主企業;
(二)成長企業的"效果、價格"雙段論推理
電視廣告投量穩定、持續總量相對均衡的成長企業,是電視廣告投放客戶中的重要組成部分。成長企業一方面十分注重電視廣告效果和目標觀眾黃金時段的選擇,另一方面還對廣告價格的參照水平十分關注。
(三)弱勢企業的"散戶"心理
目前,我國正處于一個經濟高速成長期,大量企業的生存和發展,正處在一個各方面都急需資金的時候。因此,溪流入海的廣告模式,是當今電視廣告投放的一個主要方式。散戶的心理特點是:希望媒體的廣告價格能低些,再低些,希望投入的媒體的收視率能高些,再高些,甚至希望媒體能讓他們進行一次次零成本的投放。
(四)試一試的廣告媒體投放心理;
因為電視廣告成本相對較大，而且電視廣告畫面一閃就過，因此有些廣告主還是覺得費用有限，因此有時候抱著試一試的心態投一些電視廣告媒體廣告，看一下，但又表現的操之過急，很多時候恰恰適得其反;
二、電視廣告投放的說服技巧
面對不同類型的廣告主,談判事實上是一個"有效說服"的過程,即設法使對方心悅誠服地接受你的建議。這是一項十分重要的技巧,只有這樣才能在變幻莫測的談判過程中實現自己的目的。同時,這又是一項很難掌握的技巧,因為當你試圖說服對方時,同樣處于被人說服的地位,會遇到重重阻力,談判者必須克服阻力,才能達到說服對方的目的。
(一)說服技巧的幾個環節
1.建立良好的人際關系
當一個人考慮是否接受他人意見時,一般情況下,總是先衡量一下他與說服者之間的熟悉程度和友好程度。如果相互熟悉,相互信任,關系融洽,對方就比較容易接受你的意見。因此,在談判中,既要堅持原則,有效地說服對方,又要態度誠懇,言語友善,與對方建立相互信任、比較融洽的人際關系。
2.坦率陳述利弊
(1)要坦率向對方說明應接受你意見的理由,分析對方被你說服后將產生的利弊得失。
(2)應坦率承認如果對方接受你的意見,媒體將獲得的利益。這樣,對方會覺得你誠實可信,順理成章地接受你的意見;反之,如果你不承認媒體能從談判中獲得一定利益,對方會產生逆反心理,認為你話中有詐,缺乏誠意,從而敬而遠之,你將無法收到說服對方之功效。
3.盡力簡化對方接受說服的程序
當對方初步接受你的'意見時,為避免對方中途變卦,要設法盡力簡化確認這一成果的程序。例如,在需要簽書面協議的場合,應事先準備好一份原則性的協議書草案,當場告訴對方"只需要在這份原則性的協議書草案上簽名即可,至于正式的協議書,會在一周內準備妥善,到時再送到貴公司請您斟酌"。這樣,往往可以當場就取得對方的承諾,從而避免了在細節問題上出現過多的糾纏。
4.談判是一個雙向的運動，需要談判雙方的誠意;所以在談判中有很多技巧，彭小東老師在其他課程里有詳細講解;
5.談判雙方一定要事前了解，針對不同的區域，不同的人應制定不同的談判策略，如一級城市電視臺，二級城市電視臺，黃金和非黃金時間段，廣告公司老總和電視臺廣告部相關人員都應該有不同的談判策略和思維;以及欄目廣告等;
三、廣告銷售談判有助于突破談判僵局
在電視廣告投入的談判進行到一定階段時,雙方都會有這樣一種感覺,似乎都已經退到不能再退的地步了,談判無法進行下去了。這就是通常說的"談判陷入僵局"。
僵局之所以形成,是因為談判雙方的期望或對某一問題的立場和觀點相差甚遠,各自又不愿再作出進一步的讓步。發生這種情況后,必須迅速作出反映與處置。談判者應明確意識到,談判雙方能坐到一起,都是經過認真準備懷有合作誠意的,雙方從各自尋求的利益出發,都希望突破僵局,使已存的分歧、差距得以消彌。談判初期僵局一般不會發生,談判中期是談判的實質性階段,雙方需要就有關時段、價格、合同條款等進行詳盡討論、協商,此時隱含于合作條件之中各自利益的差異,就可能使談判暫時朝著雙方難以達成共識的方向發展,產生談判中期僵局。談判后期是雙方達成協議階段,在解決了時段價格這些關鍵問題后,還要就諸如監播程序、付款方式、違約責任等執行細節進行商議,特別是容易引起爭議的合同條款的措辭、證據。雖然合作雙方的總體利益及其各自利益的劃分已經通過談判確認,但只要正式的合同尚未簽定,總會留有未盡的權利、責任、義務、利益和一些細節尚需確認與劃分。
電視廣告投放談判總的原則應該是"坦誠、平等、互利、互助"。突破僵局,首先就要了解僵局的性質及其產生的原因,看看究竟是在哪個問題上雙方出現了不可消除的分歧,在其背后有沒有蘊藏著共同的利益?這種對峙只是暫時的碰撞,還是到了無可挽回的程度?只有對情況有通盤的掌握,并做出正確的判斷,才能進一步采取相應措施,選擇有效方案然后恢復談判,解決令雙方困擾的難題,為達到交易開辟道路。達到談判目的的途徑是多種多樣的,談判結果所體現的利益也是多方面的,有時談判雙方對某一方面的利益分割僵持不下,就輕易地讓談判破裂,這實在是不明智的。其實雙方只要在某些問題上稍做讓步,而在另一方面就能爭取到更好的條件。這種辯證思維是一個成熟的商務談判都應該具備的。
銷售談判技巧2
客戶心理
談判最主要的是要了解對方的心理活動，所謂“知己知彼，百戰不貽也”。戰場如此，商場如戰場，自然也如此。談判者的心理活動內容是由談判者的認識、水平、修養等自身素質所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者態度的演變標記。因此在談判時就要求談判者注意對方的心理活動過程，以調整談判對策，及時引導談判進程或保護談判立場。要摸清客戶的每一句話的真實目的，看清問號背后到底是什么意圖，掌握了客戶到底想的是什么，那么談判過程中就可以不被客戶牽著鼻子走，而自己主導整個過程。
細心防守
細心防守在這里猶指讓步問題。一個小小的讓步會涉及到整個戰略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。一些談判者不斷重復著毫無原則的讓步，不清楚讓步的`真實目的，最終的結果往往是將自己逼入絕境，而對手卻在靜觀其變。這些談判者除了缺乏對談判的了解外，也有自身性格的原因，他們不愿意為了一樁小事傷了面子、壞了情緒，影響日后的交易。這種對于談判的理解在業界是非常普遍的，但卻是極端危險的。
讓步的原則：
▲謹慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的，使對方充滿期待，每次讓步的幅度不能過大。
▲盡量迫使對方在關鍵問題上先行讓步，而本方則在對手的強烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步。
▲不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。
▲了解對手的真實狀況，在對方急需的條件上堅守陣地。
▲事前做好讓步的計劃，所有的讓步應該是有序的，將具有實際價值和沒有實際價值的條件區別開來，在不同的階段和條件下使用。
大膽出招
對于資深銷售人員、銷售經理而言，僅僅具有“見招拆招”式的談判技巧已經不夠了，他們必須具備謀劃和控制談判的能力。
首先我們這里談的是怎樣成功地由一個話題轉移到另一個話題上，一步一步靠近自己的目標，那么由防守轉為反擊也是其中的應有之義了。反擊當然也要自如，不露痕跡，但是在更多的意義上，它的要求是穩、準、狠、適時。
反擊絕不能拖泥帶水。反擊的成功與否，就是要看進行反擊的時機是否判斷得精確。這也是對一個談判者控制談判節奏能力的檢驗。
那么，究竟應在什么時候進行反擊，這要視具體情況而定。但是也有一個大的原則，那就是當對方來勢洶洶、殺氣騰騰、高談闊論時，你不妨先避其鋒芒，力求保守。對方的氣勢總有一個高峰，這是一個客觀存在的極限，當過了這個極限，他走的必然就是下坡路了，這是符合強極而弱、勝極而衰的道理的。從理論上說，這就是你傾力進行反擊的大好時機了。對方本身就在萎縮，再加上你的猛烈進攻，其效果必是樂觀的。
還要說的一個是休息策略，這個也是十分講究，恰到好處地提出可為勝利奠定基礎，這也是控制談判節奏的一個重要方面。
比如說，當難以說服對方時，不妨提個建議：“我們休息以后再談，怎么樣？”對方也會欣然同意的。
當談判對己方不利，而一時找不到應對的策略，那不妨說，我們休息一下吧。然后利用休息的時間認真思考，權衡利弊，當重新回到談判桌前時也許就會精神百倍了。當對方提出額外要求時，為堵住其口，防止他擾亂正在商定或將要達成的協議，你也可以建議：“我們休息一下吧，這個問題咱們休息后再說。”這樣既不傷對方面子，又擺脫了干擾。
有的人認為，休息有一種消極的作用。它會破壞談判中形成的良好氣氛，影響談判一氣呵成的氣勢。在休息的時間內，也許對方會改變方針，意識到自己的優勢，在休息之后的談判中強硬起來。這種擔心也許不是多余，但也不必過分憂心。它的關鍵在于要掌握休息技巧。
總之，只有保持良好的心態，才會贏得談判的優勢。
銷售談判技巧3
第一：社會環境，比如在罷工談判中，勞工要求增加工資與減少工作時間，而資方所面臨不僅僅是勞工方的要求與公司效益如何，還需要考慮社會生活水平提升，人們對休閑娛樂的追求，社會環境變了，影響了人們的需求;
第二：法律法規，我們的要求是否符合法律法規，法律法規是否允許我們需求得到滿足。比如ISO9000質量體系認證，歐盟產品質量要求等，要求出口企業的產品質量必須符合;
第三：公司的要求，在企業中，個人代表公司去談判，一定清楚公司的要求是什么，這個需要與公司上司下屬不同部門進行交流，摸清楚公司的要求是什么，那么是公司必須堅持的，那些是公司可以放棄的;
第四：個人的要求，個人在談判中扮演一個什么樣子的角色，是展示給外界，還是自我提升，是得到公司的認可，還是有其它期望。
確定談判目標的時候，最切忌的一種思想就是：談判中，一定由一方是吃虧的，是需要求對方辦事的，所以需要降低目標來迎合對方的要求。比如我同事想去購買一臺點讀機，那么別人認為一定是賣方在求買方購買，其實不然，我同事是因為小孩子要讀書，提升英文水平才去購買，或者學校里面已經規定了，必須購買一臺點讀機。所以，賣方有壓力，他想把產品銷售出去，買方也有壓力，因為他想提高孩子的英文水平，滿足老師的要求等等。所以，談判雙方都壓力，否則不會在一起談判。
你有談判目標，對方也有談判的目標，所以雙方的談判目標如何達成一致，這就需要談判。如果我們了解到對方的目標與期望，我們就可以根據對方的.目標來改變我們的期望值，或者改變對方的目標。最終達成的結果是我們期望的結果對方滿意，對方期望的結果我們也滿意，這就是雙贏的結果。在“輸破拖”三個結果中，就是雙方無法達成一致的結果。
銷售談判技巧4
開局：為成功布局
報價要高過你所預期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。因此，你應當要求最佳報價價位，即你所要的報價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。你對對方了解越少，開價就應越高，理由有兩個。
首先，你對對方的假設可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高，而你的態度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結局就已注定。
在提出高于預期的要價后，接下來就應考慮：應該多要多少?答案是：以目標價格為支點。對方的報價比你的'目標價格低多少，你的最初報價就應比你的目標價格高多少。當然，并不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。
中局：保持優勢
當談判進入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現對抗性情緒，這點很重要。因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態度事事欲占盡上風。如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭。力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產生敵意時，這種先進后退的方式能給你留出思考的時間。
在中局占優的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應主動提出相應的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應的回報，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。
終局：贏得忠誠
步步為營是一種重要方法，因為它能達到兩個目的。一是能給買方一點甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長為45天，或是免費提供設備操作培訓，但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機。
你可能會說：“價格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個價格，我可以親自監督安裝，保證一切順利。”或許你本來就是這樣打算的，但現在你找對了時機，不失禮貌地調動了對方，使他做出回應：“如果這樣，我也就接受這個價了。”此時他不會覺得自己在談判中輸給你了，反會覺得這是公平交易。
技巧總結
1. 盡可能了解對方最在乎的部分，最好請對方直接說明。
2. 不做無謂的讓步，不利人卻損己的事情也不做。
3. 盡可能讓對方先亮底牌。
4. 事前做好功課，把自己能付出的條件都列好，把自己想要的也都列好，站在對手的角度，同樣列出兩個清單。
5. 抓對手的軟肋。
銷售談判技巧5
現在隨著互聯網絡的普及與網民在線購物的大幅度提升情況下，除了有一個網站宣傳外B2C電子商務網站日益完善，濤飛科技在與很多企業初期進行網站建設時也經常拿一些成功的網絡營銷案例一起分析控討。
就拿VANCL凡客誠品來講，它是國內的這段時間比較突出的時尚服裝品牌，它在中國市場出現的時間相比要比其他品牌要晚很多，而對于時尚服裝營銷而言，想在一個新市場當中搶得一席之地，即使大量的營銷投入，也未必完全可以實現目標。相比VANCL凡客誠品的營銷策略，應該說他們很懂市場，他們所做的事情，完全符合市場切入的需要與開展營銷的必要元素。
關注體驗營銷和整合營銷的這些環節。可以對其所作的策略進行深入的洞察。
一、網絡病毒營銷
互聯網是消費者學習的最重要的渠道，在新品牌和新產品方面，互聯網的重要性第一次排在電視廣告前面。
采用廣告聯盟的方式，將廣告遍布大大小小的網站，因為采用試用的策略，廣告的點擊率也是比較高，因為采用了大面積的網絡營銷，其綜合營銷成本也相對降低，并且營銷效果和規模要遠勝于傳統媒體。
二、體驗營銷
一次良好的品牌體驗（或一次糟糕的品牌體驗）比正面或負面的品牌形象要強有力的多。采用“VANCL試用啦啦隊”，免費獲新品BRA——魅力BRA試穿寫體驗活動的策略，用戶只需要填寫真實信息和郵寄地址，就可以拿到試用裝。當消費者試用過產品后，那么就會對此評價，并且和其他潛在消費者交流，一般情況交流都是正面的（試用裝很差估計牌子就砸掉了）。
三、口碑營銷
消費者對潛在消費者的推薦或建議，往往能夠促成潛在消費者的購買決策。鋪天蓋地的`廣告攻勢，媒體逐漸有失公正的公關，已經讓消費者對傳統媒體廣告信任度下降，口碑傳播往往成為消費最有力的營銷策略。
四、會員制體系
類似于貝塔斯曼書友會的模式，訂購其凡客誠品商品的同時自動就成為會員，無需繳納任何入會費與年會費。還可獲贈DM雜志，成為與會員之間傳遞信息、雙向溝通的紐帶。采用會員制大大提高了消費者的歸屬感，拉近了與消費者之間的距離。
從以上的分析而言，互聯網對凡客誠品最大的促進有三方面：
1、降低了營銷成本。
2、大幅度提高了品牌占有市場的速度。
3、消費者通過互聯網對潛在消費者有效的口碑。從此數據和案例我覺得可以引起很多的思考，一方面是傳統企業如何針對消費者的心態，利用互聯網新媒體工具進行有效的營銷推廣。
另外一方面，消費者的心態和消費交流的欲望，本身也是一種非常有價值的需求，進而商業的轉化也是十分便利，幫助品牌凝聚精準用戶產品的應用，必然會受到商業的青睞。也許這就是社會化商務應該做的事情，只是一個時間問題。
銷售談判技巧6
孩子為什么總喜歡跟父母反著干，不聽話呢?父母的嘮叨、謾罵、發泄……只是給予了孩子一些垃圾信息，只讓孩子知道他“做錯了”但是對于孩子真正想知道的信息，如“錯在什么地方?”“怎么樣才能加以改進?”“到底我該做什么?”卻一點兒也搜索不到。
久之，孩子學會了捱時辰——知道家長發泄好之后，一切該干嘛還干嘛;久之，孩子對家長的教誨學會了一耳進一耳出;久之，孩子養成了師長一開口，就分心的“不聽話”不良習慣。
父母無視孩子的實際情況和智能特點，一味要求孩子追高，如考試要第一，處處不能落后與人，結果，孩子無數次的努力換來無數次失敗的體驗，最后喪失了自信心，變得消極、自卑，養成家長要求什么，馬上就放棄不良習慣。
父母沒有顧及到孩子的.接受能力和內心需求，往往采取不符合孩子年齡特點的“早教”、“強教”，讓孩子望而生畏。如成龍教子，看到朗朗就要房祖名彈琴，結果孩子偏偏去唱歌;看到周杰倫就要房祖名唱歌，結果孩子偏偏去跳舞;……比如，對于孩子的行為訓練，家長內心總是幻想著自己一說，孩子馬上就照做，而且結果還要使自己深感滿意。事實上，很多訓練一是需要家長榜樣示范、帶動學習的，二是需要不斷順勢引導、方法，三是需要時間來適應和加強的。
做了沒有好結果。孩子自小就喜歡聽從長輩的教導，經過肯定和鼓勵而加強自己的行為，從而學會做事和思考，直至最終形成自己的固有行為模式和思維模式。很多孩子在家里受慣了寵愛、聽慣了好話，結果一到學校，沒有得到相同的禮遇——受到肯定或表揚，甚至還要得到批評。結果，孩子覺得聽家長的話讓自己吃虧了，便不再聽家長的話了。如，家長表揚孩子聰明，到學校老師沒有認可;家里處處自主、給予自由和放縱，在學校因為橫行霸道而不受歡迎;家里隨便插嘴、說話，到學校因為插嘴而被視為沒有禮貌。
開始學會獨立思考、開始嘗試著學習選擇。隨著孩子年齡的增長，知識的豐富，閱歷的增加，孩子越來越多的開始學會觀察、思考和反省。特別是當孩子到小學高年級之后，對于家長的話會不自覺地進行“再加工”，進行重新認定和選用。當遇到家長說話與自己的想法相左的時候，孩子通常會采取這樣的思考方式，即“二難—權衡—抉擇”。其中二難是常常遇到的問題，權衡是一種智慧，抉擇是一種策略。
銷售談判技巧7
一.讓步技巧
讓步既需要把握時機又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會牽涉到整個戰略布局，草率讓步和寸土不讓都不可取。
不做均等的讓步。砍價是買家的本能，即使是可以接受的價格，他們也會表示不滿，還會要求你讓步，哪怕是1%的折讓。在買方提出降價的要求時，可以用其他讓步方式來代替。從買方角度思考，只要在交易中切實獲得了更多，那么無論何等方式都是可以接受的。
比如：在廣告媒介銷售中，你在價格和折扣上作出了讓步，你期望對方縮短結賬期限，而對方的讓步卻是自行結算。這里彭老師的建議是：當你在某方面作出讓步時，要明確地要求對方給予你所期望的回報，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對方不能向你提供有價值的回報，那么你的讓步也不能成立。
不要作最后一個大的讓步(買主認為：你沒有誠意)。談判中不要做無謂的讓步，讓步的節奏也不宜太快。讓價的過程中很多銷售員都會存在這樣的困惑，例如：某公司有一準備下訂單的客戶，基本上，什么條件都談好了，刊登形式。廣告主題詞，設計樣稿。廣告文案、付款方式等，現在只差一個價格沒談妥，客戶不還價，只說這個價格在他們的市場不能做，反要該公司主動讓價，其實，讓價確實是有很大空間的，當時該公司的廣告銷售人員就很困惑：讓多少呢?太多了，讓人覺得你根本就是暴利，太少了，可能一下子掉了單。顧慮很多，慎重起見，這個銷售員先了解了市場行情，最后決定一點點讓，這樣利潤空間也大很多，客戶也感覺到一再壓價就有些說不過去了。
不要因為買主要求你給出最后的實價你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到你們的價格底線啊”)。
二、虛設上級領導
廣告銷售員對廣告銷售經理或廣告銷售總監說：“請給我更大的價格權限，我絕對可以做筆好的生意。”
買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權最終決定這個價格的人，不是嗎?”你還洋洋得意。把自己當作決策者的銷售人員等于把自己置于不利地位。聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設領導以獲取回旋余地。
不要讓買家知道你要讓領導作最后決定。你的領導應該是一個模糊的實體，而不是一個具體的個人。(避免買家跳過你找你的領導)
三、聲東擊西
在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價格/付款條件/刊登時間/設計/文案等，而且仿佛你非常在意這些問題與要求，堅持你要堅持的條件，僅對無關緊要的條件作讓步，使對方增加滿足感。
中國歷史上戰國期間“燭之武退秦師”的談判謀略就是一例。
戰國時，鄭國弱小，秦晉兩大國聯軍圍鄭。鄭文公派燭之武和秦穆公談判。燭之武見了秦穆公說：“我雖為鄭國大夫，卻是為秦國利益而來。”秦穆公聽后冷笑，不予相信。接著，燭之武剖析：“秦晉聯合圍鄭，鄭國已知必亡，然鄭在晉東，秦在晉西，相距千里，中間隔著晉國，如果鄭亡，秦能隔晉管轄鄭地嗎?鄭只會落于晉人之手。秦晉毗鄰，國力相當，一旦鄭被晉所吞，晉國的力量便超過秦國。晉強則秦弱，為替別國兼并土地而削弱自己，恐非智者所為。如今，晉國增兵略地，稱霸諸侯，何嘗把秦國放在眼里，一旦鄭亡，便會向西犯秦。”秦穆公聽后連連點頭稱是，請燭之武坐下交談。燭之武繼續剖析：“如果蒙貴王恩惠，鄭得以繼續存在，以后若秦在東面有事，鄭國將作為‘東道主’負責招待過路的秦國使者和軍隊，并提供行李給養。”秦穆公聽后非常高興，遂和燭之武簽訂盟約。彭小東老師認為燭之武之所以能瓦解秦晉聯軍，是因為他根據秦、晉兩國勢均力敵，互有威脅，且互有猜忌的局勢。在談判中，燭之武假言鄭已知自己要滅亡了，因而將要滅亡的國家對什么都已無所謂，使秦穆公造成錯覺，以為燭之武真是“為秦國的利益而來”。然后逐層剖析、陳述秦晉聯軍對秦的利益影響，表面上處處為秦國著想，隱藏了實則為鄭國解燃眉之急。示假隱真的談判策略重點在假象要逼真，自己的真正目的要隱得深而巧妙，不被覺察，否則會弄巧成拙。
四、反悔策略
懂得反悔之道，是一個人通權達變，實現自我價值的必要開端。如果反悔對人對己都沒什么壞處，而對于成功合作，玉成好事有促進之益，為何要執迷于愚忠之謬呢?在銷售中，更是如此，反悔成了一種賭博，只有當買主對你軟磨硬泡的時候使用。
你給客戶的最終報價已是你的.底線了，可買主還在對你軟磨硬泡要求再降兩個點。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室，對買主講:“非常對不起，我們的銷售員沒有經驗，先前的報價算錯了，由于指定時間段費用沒有記入，正常的報價應當還要提高3個點。”買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的，但買主也不再提降兩個點了。
反悔策略講求“毀諾”要有禮有節。“我保證”是語言中最危險的句子之一，所以在交易中許諾時就應該八成把握只說五成，而不應把話說絕說滿，免得忽生變故時沒有回旋余地。至于不能兌現的請求有時也可答應下來，但也應許諾巧妙，緩兵有術，更不應經常以拖延去反悔。
五、幽默拒絕
當無法滿足對方提出的不合理要求時，可以在輕松詼諧的話語中設一個否定問句，或講述一個精彩的故事，讓對方聽出弦外之音，這樣既避免了對方的難堪，又轉移了對方被拒絕的不快。請看下面幾個例子：
某公司談判代表故作輕松地說：“如果貴方堅持這個進價，請為我們準備過冬的衣服和食物!”某洗發水公司的產品經理，在抽檢中發現有分量不足的產品，對方趁機以此為籌碼，不依不饒地討價還價，該公司代表微笑著娓娓道來：“美國一專門為空降部隊傘兵生產降落傘的軍工廠，產品不合格率為萬分之一，也就意味著一萬名士兵將有一個在降落傘質量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的。他們在抽檢產品時，讓軍工廠主要負責人親自跳傘。據說從那以后，合格率為百分之百。如果你們提貨后能將那瓶分量不足的洗發水贈送給我，我將與公司負責人一同分享，這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費洗發水的好機會喲。”
彭小東老師觀點：“這樣的拒絕，不僅轉移了對方的視線，還闡述了拒絕的理由。”
六、移花接木
在談判中，對方要價太高，自己無法滿足對方的條件時，可移花接木或委婉地設計雙方無法跨越的障礙。這樣既表達了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。如：
“很抱歉，這個超出我們的承受能力……”
“除非我們采用垃圾時間段使生產成本降低50%才能滿足你們的價位。”
這樣可以暗示對方所提的要求是可望而不可及的，促使對方妥協。
也可運用社會局限，如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制，例如：
“如果法律允許的話，我們同意，如果策劃部門首肯，我們無異議。”
如果談判時雙方陷入僵局，而我們又不忍心輕易放棄項目，最好不要直截了當地拒絕，而是提供給客戶幾種可選方案，給客戶留有一定的時間再次考慮，也給雙方留有余地再次磋商。
七、迂回補償
談判中有時僅靠以理服人，以情動人是不夠的，畢竟雙方最關心的是切身利益，斷然拒絕會激怒對方，甚至交易終止。假使我們在拒絕時，在能力所及的范圍內，給予適當優惠條件或補償，往往會取得曲徑通幽的效果。
我們可以對廣告主說：“這個價位不能再降了，這樣吧，再給你們送一些廣告時間段，如全月做22天的廣告，我把星期六和星期日的時間再送給你，因為周末本身就比較難賣，既可贈送促銷，又可作零售，如何?
銷售談判技巧8
僅僅15個月的時間，中國移動新推出的動感地帶，就“俘獲”了20xx萬目標人群，也就是說，平均每3秒鐘，就會有一個動感地帶新用戶誕生。據中移動20xx年末的不完全統計，中國移動啟用“動感地帶”品牌比未啟用“動感地帶”品牌：短信流量增長超過63%；點對點短信業務收入增長超過30%；短信增值業務收入增長超過45%。這個增長不過是動感地帶用戶人群1000萬時的收益，在20xx年整個數據業務全速推進的產業背景下，中移動在移動通訊領域的一股獨大，以最新的財報顯示來看，顯然已撇去了移動增值服務領域最豐厚的一塊油脂。中移動能夠最先涉足并攫取移動增值服務領域里的第一桶金，動感地帶絕對是功不可沒。
戰略選擇
動感地帶在全國發起，是20xx年3月，但這并不是它真實的出生年齡。動感地帶呱呱墜地，最早應該追溯至20xx年11月21日，給它接生的'，是廣東移動。廣東移動的動感地帶品牌試點，最開始也僅僅是出于“數據業務打包，短信批量優惠”的市場沖動。
有趣的是，廣東移動一開始就選擇了“喜愛嘗新、但腰包還不夠鼓”的年輕用戶，并且創造了一個酷酷的、刺猬頭、帶著一臉壞笑的M仔虛擬卡通人物作為動感地帶品牌代言人，這個最潦草的品牌包裝最終成為了動感地帶走向全國的有力參照，因為廣東移動做得很成功。只是廣東移動沒有想到的是，自己一個一不小心的試點，居然給中移動平添了一個支撐未來的戰略核心業務。
中移動很早就看到了移動增值服務的盈利前景，并且在20xx年的時候就處心積慮的構筑了一個橋頭堡——移動夢網，但由于國內消費者對增值服務消費的不成熟，移動夢網的慘淡讓中移動大失所望。而動感地帶的橫空出世，讓中移動看到了曙光。中移動決心重金扶植動感地帶來為移動夢網輸血。
于是，它將動感地帶的目標人群定位為了年輕人群。盡管這一部分人群喜歡追新求異，見異思遷，忠誠度不高，并且由于沒有收入來源，購買力也有限，但從長遠來看，中國父母對獨生子女“補貼收入”遞增使得年輕人群正成為了一支不可小覷的消費力量，并且恰恰是這部分人群的追新求異，才會讓他們勇于嘗試新業務，更重要的是，年輕人群是未來主力消費的生力軍，在長期潛移默化的熏陶中培養他們對中移動的品牌情感，也是大有裨益。
經過一番利弊權衡的反復思量，中移動終于作出了自己的戰略抉擇：將動感地帶作為集團與全球通和神州行并行的第三大子品牌，以全球通為利潤品牌，神州行為大路品牌，動感地帶為狙擊和種子品牌。
如今電信業的競爭，早已不是人們想象中的死水一潭，近幾年，一直霸權獨攬的中移動明顯感覺到了競爭者撲面而來的威脅。中國電信的小靈通對低端市場不可一世的沖擊，中國聯通高中低端的全面挑戰，讓中移動心頭很沉重。
中移動啟動動感地帶，可以用低價的優勢大勢網絡低端人群，給競爭者釜底抽薪式的打擊，同時，作為一個未來的戰略業務增長點，動感地帶彌補了中移動品牌架構的空缺，為高端品牌全球通打通了一條強勁的輸血管道，促使全球通由“明星業務”快速向“金牛業務”轉型。
品牌調性系統分解
根據中移動給予動感地帶的戰略坐標定位，動感地帶在承擔狙擊使命的同時，一個很艱巨的重責，就是為高端品牌全球通輸血，動感地帶要將這個戰略抉擇滲透到自己對內對外的每個傳播毛孔中，首先就必須規劃好整個的品牌調性系統。
銷售談判技巧9
尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。
尊重別人是一種美德，更何況"客戶是上帝"，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時候需要扮演"出氣桶"的角色。客戶許多時候是想傾訴，找一位聽眾。
但這里我要說的是：尊重客戶要有原則地尊重，得體地尊重。
實際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個"不"字。這叫"過火"、"過猶不及"!我曾經陪一名業代與客戶吃飯，整個3小時，業代全部阿諛奉承客戶，什么"您了不起!""您生意做得大!""您為人好，大家一致好評!""您這里，我們最放心!""您是我們學習的榜樣!"……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創業史。3小時就這樣流走了，什么都沒有談成。
還有一部分客戶經常喜歡故意在推銷員面前擺譜，刁難業務代表。碰到這種客戶，一味尊重是談不成生意的。
我曾經遇到過這樣一個客戶，他生意做得大，是我們的二級客戶，一直想做一級客戶，公司去了許多人，考察都感覺暫時不行。我去拜訪他，剛進門自我介紹完，就被罵一通，我平靜而有力地說："經理，我知道你對我們公司有些誤會，我禮節心拜訪，你不應該這樣對我。就算我們在街上偶然撞上，你也不會這樣對待一個陌生人。更何況你現在還在做我們的產品，還想繼續做我們的產品，還是賺錢的`!你不應該這樣對我，有問題說出來，時間變化了，情況變化了，我們在一起商量，才有解決問題的可能!"他看出來，這個小伙子與其它人不一樣，將抱怨的情況、原因全部說出來了，還主動向我道歉!后來生意做成了，我們反而成了好朋友!
在談判過程中,還有一個情與原則的矛盾點。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標準化的規定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產生誤解。結算期到時，矛盾也出現了，結果不歡而散!在這里我強調幾點：
a、政策性東西不要一步到位;
b、拿不清的事情不要擅自決策;
c、客戶抱怨要認真傾聽;
d、原則性的問題不能模糊，要認真講解。
銷售談判技巧10
價格談判簡單的講就是討價還價，最終確定雙方都滿意的價格。聰明的銷售人員會將簡單的問題變得復雜，復雜的問題變得簡單。
一、談判的過程簡單講分為報價、討價、守價、成交
（1）客戶詢問價格時，要認真準確的把價格介紹給客戶
（2）客戶要求讓價時，你要肯定公司的價格制定的非常合格，不輕易讓價并讓客戶開價。
（3） 客戶開價后，你要努力抬價。
有以下幾種策略：表示客戶開出的價格很離譜表示低于底價，是肯定不同能的，即使是高于底價的價格，也要表示低于本價，是不可能的。可強調產品的優點，來化解客戶價格談判，讓其再次感覺物有所值。同等產品相比較，產品的價值。
（4）客戶表示喜歡該房，但要求降價時，此時就要準備讓價。
（5）讓價時，可單價打折，可總價打折，或去零留整，并可向買房提出相應的要求。比如要求客戶多付定金，簽約速度，或全部支付現金，以此來作為讓價的相反要求。
二、 折扣的談判技巧
第一原則：作銷售時，給客戶多少折扣并不重要，但要讓客戶感覺成交價格是最低的，而且是你盡自己最大努力幫其爭取的。
第二原則：你要懂得守價，但又要留討價的.余地，不要在同等情況下給客戶折扣，要把握好客戶的滿意程度。
第三原則：同等級的讓步是沒有必要的，不要做無謂的讓步，每次讓步都要讓客戶感激。
策略
1、換產品給折扣比如：從低到高等
買房多給折扣如：拉朋友 3改變付款方式有折扣：
2、以退為進
（1）給自己留下討價還價的余地
（2）有時先隱藏自己的要求，讓對方提出要求后，再作決定。
（3）要讓對方在重要的問題上先讓步
（4）如果談判的關鍵點，你碰到比較棘手的問題，就說我幫你問一下
（5）學會吊味口
（6）不要掉以輕心，要保持高度的警惕。
（7）假如你讓步后又有些后悔，請不要不好意思，不要馬上開始談判。
（8）不要太快或過多的作出讓步，以免對方堅持自己的意向。
三、價格談判的方式
要站在客戶立場上，給客戶你是真心真意幫助他的感覺，用你的誠懇熱心打動他在價格上的堅持。
1. 確認客戶喜歡本產品
2. 告訴客戶我不是要為難你，我只是一名業務員，在和你同等價格和付款方式下，我幫助朋友向經理或老總申請降低都沒有成功。
3. 表示為客戶做了極大努力，以情感動人，讓他有所讓步才行。
4. 避免客戶的預期心理，不輕易承諾，善用拒絕又保存體面。
5. 給客戶表達自己最后一搏。比如：公司開會時提出來，由幾個老總決定。
6. 神秘告訴客戶，讓他覺得他是唯一享受此價的人。 買房人砍價30招
（一）避免流露出特別強烈的購買欲望
1. 為要表露出特別的好感，要以一種漫不經心的態度對待，越是這樣賣房者越是想拉攏你的。
2. 告知賣房者，已看中其他物業并準備付定金，但對此處物業亦感興趣，流露出一種兩難之中，難下決斷的樣子。
3. 告知賣方已看中其他物業并已付定金，但亦喜歡此物業，是否再便宜補償已付不能退的定金。
4. 告知想購置物業，但要等現有物業出售后才能買，因此，要求賣方在付款方式上優惠。
5. 不能找物業的缺點降低
6. 告知自己很滿意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜總可以解決問題。
（二）表現出強烈購買欲望迫使賣方降價
1. 告知準備一次性付款，要給優惠的價。
2. 帶著5000元，說只要售價合適馬上交訂金，決定購買。
3. 如果實在談不上來，那就什么也不說，抬腿就走，讓賣方擔心失去你這個強烈購買欲的客戶。
（三）以自己的經濟能力不夠作為理由
1. 用其他物業的價格作比較，要求再減價
2. 告知賣方自己能力有限買不起，要求再便宜點。
3. 告知賣方自己的資金尚在外地或國外，購房款需要分期慢慢支付，條件更優惠的付款條件。
4. 告知物業管理費太貴不能支付，要求是否可送物業管理費。
5. 告知公司的預算有限，只能是指定的售價。
6. 告知自己的現金積壓在股市上或其他生意上。
7. 告知這房子是別人送的，自己不想掏錢買，預算有限就這么多，賣方情愿拿到該項目的最優惠價格。
8. 告知認識開發商高層或是關系戶，要求給內部價。
9. 告知從朋友處已知能有多少優惠，要求同樣的優惠待遇。
10. 告知自己沒有通過代理行，直接與開發商交易應能免擁金，更便宜點
11. 與談判人員，銷售人員成為好朋友
12. 送一些小禮物給談判者，或銷售人員，表示自己感激對方，幫助自己的誠意，希望能換取更大的折扣。
（四）聲東擊西探知更便宜的價格
1. 找多位不同的銷售代表試探售價的最低價。
2. 要求開發商給毛坯房的價，價格同意后再要求提供裝修。
3. 假裝要求買好幾套，先爭取一個批發價，然后告知沒有能力買，但可以考慮一套，要求批發價。
4. 先選一個比較次的單元，把售價談好，再要求同樣的售價買更好的單元。
5. 告知買物業主要想用作出租，自己不在國內沒時間辦理出租事宜，能不能安排出租事實，并要求送裝修、家具、家電、對賣方許之不利。
6. 告知自己的行業與開發商有關，給點優惠可能往后有生意上合作，能為開發商省點錢。
7. 告知自己有不少朋友會跟著自己買，只要給最優惠價，可以帶更多買樓者。
8. 告訴銷售人員幫個大忙之后會好好答謝，拖延時間。
9. 拖延談判的時間，慢慢磨，主動權在自己手上，每次要求更便宜的售價。
如何守價
一、客戶之所以購買的主要原因；
產品特點與客戶需求相符合；
2. 客戶非常喜歡產品的各項優點，包括大、小環境；
3. 業務員能將產品及大、小環境和價值表現的很好，客戶認為本產品價值超過表列價格。
二、談價過程中要掌握的原則；
1. 對表價要有充分信心，不輕易讓價；
2. 不要有底價的觀念；
3. 除非客戶攜帶足夠現金和支票能夠下定；
4. 能夠有做購買能力的權利，否則別做議價談判；
5. 不要在客戶出價基礎上作價格調整，因此不論客戶出價在底價以上或以下都應回絕；
6. 要將讓價視為一種促銷手法，讓價要有理由；
7. 抑制客戶有殺價念頭：
8. 堅定態度，信心十足；
9. 強調產品優點及價值；
10. 制造無形的價值（風水、名人等無形價值）；
11. 促銷要合情合理；
三、議價過程的三大階段
（一）初級引誘讓價
1. 初期要堅守表列價格；
2. 攻擊對方購買，但最好別超過兩次；
3. 引誘對方出價；
4. 對方出價后要掉價；
5. 除非對方能下定金，否則別答應對方出價；
（二）引入成交階段
1. 當客戶很有興趣時，必然會要求讓價或出價。你的否定態度要堅定，并提出否定的理由；
2. 提出假成交資料，表示某先生開這種價格公司都沒有答應；
3. 表示這種價格不合乎成本，分析土地成本、建安成本、配套費、稅、貸款利息、管銷成本；
4. 當雙方進入價格談判時要注意氣氛的維持；
5. 當雙方開出成交價格時，若在底價以上，仍然不能馬上答應；
6. 提出相對要求，您的定金要給多少，何時簽約； 7. 表示自己不能做主，請示幕后人；
8. 答應對方條件且簽下定單時仍要出“這種價格太便宜了”的后悔表情，但不要太夸張。
（三）成交階段
1. 填寫定單，勿喜形于色，最好表示今天上午成交了三戶，您的價格最低。當然，如果以表列價格成交，也別忘了“恭喜你買了好房子。”
2. 交待補足定金要帶原定單，簽約要帶印章、身份證等。
銷售談判技巧11
和汽車銷售談判的技巧一：談銷售任務
銷售顧問都是有銷售任務的，簡單的說，銷售顧問在月初會向老板保證一個銷售量，比如說保證一個月賣十輛車，到了月底的時候沒有賣到十輛就要扣錢的，而達到了任務會有獎勵，所以快到月底的時候銷售任務還沒完成，銷售顧問就會比較急了，所以你買車的時候就可以跟銷售顧問談這個，其實就是勸他完成任務要緊，優惠就別咬得那么緊了。
和汽車銷售談判的技巧二：談金融任務
上面說到了，一個月的銷售任務，其實也是有金融任務的，尤其是有自己的金融公司的品牌(沒有自己金融公司的話4S店可能會額外收取金融費用，需要警惕)，一般銷售任務是10輛的話，金融任務就在4-5輛的'樣子。同樣的原理，如果你是貸款買車，那更加有底氣談價格了，因為賣出一個貸款車，就等于同時完成一個銷售任務和一個金融任務呢。(補充：一般貸款車的優惠比全款車還要大的，比如說我一個朋友在4S做銷售顧問，當時某車型的全款最高優惠1.8萬，但是貸款最高可以優惠2萬，當然4S不會承認這個)
和汽車銷售談判的技巧三：呼叫經理
許多人買車談判時都知道說："叫你經理過來談"，那么叫經理有沒有用呢?其實是有用的，因為銷售顧問那里公司安排的底價實際上沒有經理那里低(經理畢竟是領導，權限還是大一些的)，舉個例子，如果一款SUV標價22萬，店里銷售顧問統一限定的底價是21萬的話，那么經理就可以做到20.8萬。
和汽車銷售談判的技巧四：拖延半小時
為什么談判要拖延半小時?因為與客戶談價錢的時間不宜過長，所以4S會規定最長不能超過多久，一般都會規定半小時，如果你購買意愿強烈但是談價格磨磨蹭蹭的話，銷售顧問也會急，然后優惠也會報得更多。
和汽車銷售談判的技巧五：先談現金優惠，談完后再要求送東西
有些顧客在談價格的時候突然想到送東西，然后價錢談了一半就開始談送東西了，送的東西談完了之后，再回頭談價格，這時銷售顧問會說："價錢剛才咱們不是都談好價了么?"這時你再想繼續談價錢也不好意思了，所以價錢一定要先談，談到銷售不松口了，再要求送東西。
和汽車銷售談判的技巧六：賣精品，也有任務
什么是精品呢，就是在4S加的腳踏板、導航、皮座椅這些，其實這些東西也是有任務的，當然這個不是硬性的，因為這些東西太貴不好賣，所以有的銷售顧問根本就不在乎這個任務，但是賣出精品銷售顧問還是會有5-10%的提成，如果你買了車打算在店里裝導航之類的，也可以作為談判的籌碼和銷售談的。
銷售談判技巧12
主要有以下三個方面的技巧：
1、積極主動地創造和諧的談判氣氛
談判氣氛是在雙方開始會談的一瞬間就形成了，并影響以后會談氣氛的發展、因此，在談判初始段形成的氣氛十分重要，雙方都應重視，力圖有一個良好的開端、
會談伊始，雙方見面，彼此寒喧，互相正式介紹，然后大家圍坐在談判桌前開始洽談、這時的會談氣氛還是客氣的、友好的，彼此可能聊一些談判以外的話題。
借以使氣氛更加活躍、輕松，消除互相間的生疏感、拘束感，為正式談判打下基礎、在這一期間能否爭取主動，贏得對方對你的好感，很大程度上取決于對方對你的"等一印象"、第一印象在人們的相互交往中十分重要。
如果對方在與你初次交往中，對你的言行舉止、風度、氣質反映良好，就會對你產生好感、信任，并愿意繼續保持交往，反之，就會疏遠你，而且這種印象一旦形成，就很難改變、因此，要創造相互信任的談判氣氛，就要爭取給對方留下良好的第一印象、
創造和諧、融洽的談判氣氛，開局階段是重要的這就是雙方都重視"開場白的原因"、但是，并不是說有良好的開端，就一蘇永逸，會談氣氛永遠是融洽、和諧的隨著談判的不斷深入發展，分歧也會隨之出現。
如果不注意維護，不采取積極的措施，會談氣氛也會發生變化，良好的會談氣氛也會轉向其反面，形成劍拔弩張、唇槍舌劍的緊張對立氣氛，這無穎會阻礙談判的進行、因此，還應隨談判的深入發展，密切注意會談的氣氛，有意識地約束和控制談判人員的言行，使每個人自覺地維護談判氣氛，積極促進談判、
當然，維護和諧的談判氣氛，并不是要我方一味遷就、忍讓、迎合、討好對方，這樣，只會助長對方的無理要求，破壞談判氣氛、和諧的談判氣氛是建立在互相尊重、互相信任、互相諒解的基礎上堅持，該爭取的一定要爭取。
該讓步時也要讓步，只有這樣，才能贏得對方的理解、尊重和信任、如果對方是見利忘義之徒，毫無談判誠意，只想趁機鉆空子，那么，就必須揭露其詭計，并考慮必要時退出談判、
2、隨談判進展調節不同的談判氣氛
會談一般應在緊張、嚴肅、和諧的氣氛中進行、但是，人是生命的有機體，要受其生理機制的制約、長時間的緊張嚴肅，會使人霄失其承受能力，不利于會談的進行、當會炎的內容比較重要時，要求會談氣氛緊張、熱烈，談判代表應一絲不茍、認真嚴肅地討論磋商合同條款。
雙方就主要問題達成協議后，就應調節一下會談的氣氛、如互相開開玩笑，講一些幽默笑話，吃些些點，喝些飲料等、當雙方商討一些比較次要的細節問題時，要盡量創造輕松、愉快、熱烈、活潑的會談氣氛，使大家能夠暢所欲言，有助于達成一個明智的、有效的協議、
3、利用談判氣氛調節談判人員的情緒
氣氛是在談判雙方人員相互接觸中形成的，又對談判人員的情緒影響甚大、在緊張、嚴肅的談判氣氛中，有的人冷靜、沉著，有的人拘謹、恐慌；有的人振奮、激昂，有的人則沮霄、消沉、為什么人們會產生各種各樣的情緒體驗呢？根據心理學所闡述的理論，這是人的大腦對外界刺激信號的反應不同造成的
隨著正式談判的開始，談判人員大腦的運動加快了、大腦的運動軌跡有兩條：首先是對外部刺激信號，如談判各方人員進入會談室的方式、姿態、動作、表情、目光、談哇的聲調變化等都對人的'大腦產生影響。
其次是大腦對這些信號的反映，反映的方式取決于信號的強弱、有的人會積極反映外部信號，有的人會消極反映外部信號、如內容重要或分歧較大的談判，會談氣氛是緊張嚴肅的積極反映者則情緒振奮，對談判充滿信心，消極反映者情緒沮喪，信心不足，疑慮重重、這會直接影響雙方在談判中應采取的行動、
人的情緒的形成變化，受環境的影響極大、心理家實驗證明，把一個人關進一個與外界隔絕，聽不到任何聲音的屋子里時，那么用不了多久，他就會情緒煩躁，難受至極，甚至有發瘋的感覺、人的情緒，如喜、怒、哀、樂、欲，都是隨外界條件變化產生的種種心理感受。
在談判過程中，雙方人員的心理壓力較大，如果會談的氣氛過于緊張、嚴肅，就會使一些人難以承受、如有的談判人員會歇斯底里地情緒爆發，都是承受不了心理壓力的表現、因此，談判人員應考慮談判氣氛不能過于嚴肅、緊張，至少不能長時間如此。
注意隨時采用各種靈活的形式調整會談的氣氛，如休會，查詢有關資料，插入一些輕松愉快的話題，提供水果、飲料、點心，改變談判座位等、
相反，如果談判氣氛松松垮垮，慢慢騰騰，談判人員的情緒也振奮不起來，會出現漫不經心、沮喪消極、無所謂等現象、這會嚴重影響談判效率，固然也是應當避免的
由于情緒具有感染性，因此，在某種氣氛下，某個人的情緒表現也會影響其他人，這個人越有威望，越有地位，影響力也就越大，在談判活動中，如果談判小組負責人在困難面前沉著堅定，充滿必勝的信心，也會給其成員帶來極大的鼓鼓舞、反之，他表現驚慌失措，就容易使其成員動搖、頹喪，乃至喪失信心。
銷售談判技巧13
買賣談判是指人們在各類貿易、合作、聯合以及各種經濟糾紛中，為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進行的洽談磋商。其目的是改變相互間的關系并交換觀點，以期達成協作的求同過程。這是一個較為復雜的過程，既要確定各自的權利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，買賣談判擾如對弈，在方寸上撕殺，但又要共同聯手合作，這是既矛盾又統一的，既個體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標。
談判的原則
一個優秀的談判者，首先要有商人的精明，要意識到談判并不是無休止地討價還價，也不是要蠻橫不講理。談判應是互惠互利的，沒有勝敗之定論，成功的談判每一方都是勝者，談判應是基于雙方(或多方)的需
要，尋求共同最大利益的過程，在這一過程中，每一方都渴望滿足直接與間接的需要，但必須顧及對立的需要，談判才能成功。之所以把談判對方稱作對手，而不稱為敵手，道理是顯而易見，正如被侖所說：如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。能把談判對手變成為朋友，正是老練的談判家的高招。談判中的互惠互利是各方認定自身的需要，然后探尋對方的需要，然后與對方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑;滿足自身需要和預測對方需要應成為整個談判的中心，把對方視為問題的解決者，既給對方以溫和，又對原則堅持，擺事實，講道理，由互相對立的局面，改變為同心協力的一體，在高效率，協調入際關系上，達成協議。
談判前的未雨綢繆
好手都不否認談判氣氛對其成敗影響的重要性，會有意識地創造合適的談判氣氛，以求商貿買賣順利進行。在開談之前，準備工作大體分兩步：一要理清自己的思路，然后把談話要點寫出，以防遺忘。二要做好物質準備。包括收集、整理有關文件、資料、信息以及談判場所的選定。開談后氣氛有可能發展，但最重要的還是在之前的氣氛營造，它是建立良好談判的基礎。因在談判初雙方不了解，需要調整思維，熟悉對方，研究對手，加強溝通，因此，話題應是輕松的，非業務性的，可談名人軼事或旅游風景線，名勝古跡等，使雙方找到共同語言，逐漸撤去初識所設的心理屏障，然后逐漸過渡到買賣談判上面。
商業如同外交，安排議程也是掌握主動的一個機會。一個良好的議程可以闡明或隱蔽原來的動機，可建立一個公平原則，也可以跑出問題的正題軌道之外設置障礙，所以，在談判開始之前，要擬好議程，之后再商談，它將幫助你掌握主動。一般注意有以下幾個方面：①要仔細考慮問題的主題，以及何時提出最好。②詳細研究對方議程，以便發現是否本方利益被忽略或摒棄，以調整本方議程。③不要顯示自己的利益可以退讓，應略微強硬。④未經詳細考慮后果之前，不要輕易接受對方所提出來的額外問題，以便偏離了原議程的軸心，這會使你窮于應付。
談判過程中的要領
在變判中，也許某個細節問題會導致談判的失敗，會給你帶來不可估量的`損失，所以，談判是小心謹慎的，要借用醫學上的“望、聞、問、切”之技巧，方能起到事半功倍的效用。
1.提問的要領。在談判中，問話可以引轉對方思路方向，引起對方注意，控制談判的方向，提問的方式很多，一般有：①澄清式問話。如搞不清對方所說的話或此話模棱兩可時，可以用他所說的話，反問對方，如：“您說情況的變動，是指的在什么范圍內的變動?”，以使對方重新解釋，溝通，以此來滿足您的語言反饋，重新考慮一遍他所說的內容。②引導性問話。如：“假設我們能夠滿足您的三個要求，您方能否讓更大的利?”以吸引對方考慮你的引導性語言，以探聽他的內心思想。③選擇性問句。如：“這份合約，你們今天實施還是明天實施?”這樣，對方會被套入圈套中被迫產生選擇意愿，并會給以明確答復。總之，問話方式很多，語言要適合談判進程中的氣氛，注意觀察對方的內心世界，避免使用威脅或諷刺語言。
2.表達的要領。談判中，你要闡述自己的觀點以及具體方案、方法、立場，因此必須注意幾點：①盡量使對方能夠聽懂你的敘述，少用專業語言，以簡明慣用語言解釋、表達。②談判中，不要談與主題沒有多大聯系的事，從而顯得沒有誠意。③敘述中，所說內容要與資料相符合，切忌風馬牛不相及，以免給對方造成亂說一氣的印象。④在敘述中，特別注意數字的表達，如價值、價格、兌換率、日期、增長率等，不要使用“大概、可能、也許”等詞語。
3.說服的要領。為了使對方改變原來的想法、看法或打算，而甘愿接受你的意見與建議，要注意方式方法。①要向對方闡明，一旦接納了你的意見，將會有什么樣的利弊得失。一方面，給人感覺比較客觀，現實;另一方面，如果接受了你的意見，果真有問題出現后，你可以說明事先已經講明了的。②要向對方講明，為什么你要和他合作，并為何來說服他，以示對他的尊重與善交，而不是其他每一個人都有這樣一個機會的，使對方認真考慮被選擇的機會，從而在心理上接受你說服他的潛意識。③應公開你的意見被采納后，你自己所要得到的好處，以使對方免去神秘性與猜疑性，哪怕其中有些水分也要表示出來。④要強調與雙方的立場一致性。暗示合作后的雙方益處，給對方以鼓勵以信心。
4.聆聽的要領。聆聽不但可以挖掘事實的真象，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動機，就能調整自己的應變策略。一般有以下幾個方法值得注意：① 聆聽的專注性。常人聽話及考慮問題的速度比講話要快4倍，所以，要把聽放在首位，并認真考慮;②“聽話聽聲，鑼鼓聽音”，要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，以及他要從什么方面來給你施加混亂。③話語的隱蔽性。要特別注意對方的晦澀語言，模棱兩可的語言，要記錄下來，認真質詢對方，觀察伴隨動作，也許是他故意用難懂的語言，轉移你的視線與思路。④同步性。當在聆聽時，就要考慮他的語言，準備詢問對方，要考慮你出擊的角度與力度，以及語言的表述明暗程度，這要在聆聽時同步完成，否則容易在考慮問題時，忽略對方所說的內容。
銷售談判技巧14
銷售談判技巧一：修改交易條件
如果是價格上的分歧，可以嘗試提高付款比例、承擔物流運輸費用、縮短回款期限、調整交貨時間等辦法，找到符合買賣雙方利益而總體金額不變的雙贏方式。你在某方面讓步的同時，作為回報要求對方在其他問題也做出讓步，切勿在僵局時單方面讓步。
銷售談判技巧二：換談判代表或小組成員
隨著談判的深入，雙方對議題的分歧慢慢地演變成對人的分歧，很多談判僵局是人為造成的，雙方因為不同的思想而產生不可調和地隔閡，甚至個人恩怨凌駕于企業利益之上，及時調換談判人員可以緩和雙方緊張的關系。在團隊談判時，為了整體利益某位成員會扮演一些不受歡迎的角色，即前面講到的"黑臉/白臉策略"，當談判進入相持狀態時，必要時請這位談判手離席，請放心，他不會因此感到沒有面子。
銷售談判技巧三：談判對手信息的收集
談判對手的信息同樣是由企業和談判代表兩方面組成。企業信息主要偏重于企業背景、企業規模、資金情況、信譽等級、經營狀況及經營戰略等方面資料的收集，與談判相關的信息也需要詳細地調查，比如，銷售政策、銷售組織、價格政策、行業地位、市場份額。談判代表個人資料包括企業職位、授權范圍、職業背景、談判風格及性格愛好。作為企業的談判代表，在日常的工作和生活中應該時刻關注相關行業信息的演變并持續進行系統性地收集，其中同行企業和潛在合作者的信息尤為重要。談判對手信息的收集不是一日之功，只有日積月累、堅持不懈才會有最終的收獲，任何一次談判的日程安排都是緊湊的，臨陣磨槍只會使你失去先機。
銷售談判技巧四：本企業信息的收集
在了解對手前要對自身狀況有清晰的認識，這是你日后制訂談判策略和計劃的基礎。自身的信息比較容易收集，但要注意一定是有關談判的關鍵信息。首先要對本企業總體成本狀況及單項產品成本進行深入的了解，因為價格永遠是談判的焦點，只有在熟悉產品成本的基礎上才能夠制訂出有效的價格策略，設計出最佳報價與最低所能承受的價格底線。同行業相關產品的價格體系也是前期調查的重點，你要比談判對手更加了解本行業的價格現狀和走勢，因為你的對手在談判中一定會用其它企業的產品的價格來壓低你的報價，唯有胸有成竹才能以不變應萬變。
商務談判并不全是由談判代表單槍匹馬完成的，較為重要的談判是由多位代表共同完成的。談判團隊由不同領域的專家組建而成，一般包括營銷、財務、技術、法律等專業人員。你如果是談判小組的負責人，就必須對每一位小組成員進行全方面的了解，比如性格的了解、思維方式的了解、心理素質的了解、專業知識的了解等等，小組成員的選擇必須要非常嚴格，除了掌握必要的專業知識外，還要懂得一定的談判知識以及具備良好的溝通能力，并且每一位成員都應該具備獨當一面的能力。既然是團隊，相互間的配合就要非常默契，在談判期間經常會實施不同的策略和戰術，應該做到一個眼神或者一個動作就能相互理解的程度。默契的合作沒有捷徑可言，只有不斷地磨合與演練才能成為一支出色的談判團隊。
拓展：銷售員溝通的禁忌
一、忌廢話
就是愛多說廢話，愛亂開玩笑。愛耍"貧嘴"的人，動不動就拿客戶來調侃、取笑、挖苦一通。不是沒話找話，話頭一起就絮絮叨叨;耍"貧嘴"的人，既令人瞧不起，又讓人討厭。
二、忌生硬
營銷員在與客戶說話時，聲音要宏亮、語言要優美，要抑揚頓挫、節奏鮮明，語音有厚有薄;語速有快有慢;語調有高有低;語氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情并茂，生動活潑。我們要切忌說話沒有高低、快慢之分，沒有節奏與停頓，生硬呆板，沒有朝氣與活力。
三、忌批評
我們在與客戶溝通時，如果發現他身上有些缺點，我們也不要當面批評和教育他，更不要大聲地指責他。要知道批評與指責解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語;要多言贊美，少說批評，要掌握贊美的尺度和批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側擊。
四、忌冷談
與客戶談話，態度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。俗語道;"感人心者，莫先乎情"，這種"情"是營銷員的.真情實感，只有您用自己的真情，才能換來對方的感情共鳴。在談話中，冷談必然帶來冷場，冷場必定帶來業務泡湯，要忌諱冷談。
五、忌質問
營銷員與客戶溝通時，要理解并尊重客戶的思想與觀點，要知道人各有志不能強求，他買保險，說明他有錢并有保險意識;他不買保險，說明他有原因，切不可采取質問的方式與客戶談話。用質問或者審訊的口氣與客戶談話，是營銷員不懂禮貌的表現，是不尊重人的反映，是最傷害客戶的感情和自尊心的。記住!如果您要想贏得客戶的青睞與贊賞，忌諱質問。
六、忌惡語
喜歡惡語傷人。每客戶都有自己的隱私，當客戶有意回避不談時，作為銷售人員不該再"打破沙鍋問到底"，每個人都有自己的短處，都不樂意將之展示于人，所以不應該在交談時"哪壺不開提哪壺"。俗話說："良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒。"其口似刀的人，處處樹敵，時時開戰，觸犯了生意人"和氣生財"之大忌，終將會因自己的缺點釀成不良的后果。
七、忌貧嘴
所謂的貧嘴，就是說話油滑，毫無止境地胡亂幽默。談吐幽默是一種高尚的教養。在適當的情境中，使用幽默的語言講話，可以使人們擺脫拘束不安的感覺，變得輕松而愉快。此外，它兼具使人獲得審美快感、批評和諷刺等多重作用。然而幽默也需要區分場合與對象，需要顧及自己的身份。要是到處都"幽他一默"，就有可能"淪落"為油腔滑調，從而招致客戶的反感。
八、忌命令
營銷員在與客戶交談時，微笑再展露一點，態度要和藹一點，說話要輕聲一點，語氣要柔和一點，要采取征詢、協商或者請教的口氣與客戶交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。人貴有自知自明，要清楚明白您在客戶心里的地位，您需要永遠記住一條那就是---您不是客戶的領導和上級，您無權對客戶指手畫腳，下命令或下指示;您只是一個保險營銷員，他的一個理財顧問。
九、忌爭辯
營銷員在與客戶溝通時，我們是來銷售產品的，不是來參加辯論會的，要知道與客戶爭辯解決不了任何問題，只會招致客戶的反感。營銷員首先要理解客戶對保險有不同的認識和見解，容許人家講話，發表不同的意見;如果您刻意地去和客戶發生激烈的爭論，即使您占了上風，贏得了勝利，把客戶駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什么呢?是失去了客戶、丟掉了生意。時刻不要忘記您的職業、您的身份是做什么的。
十、忌插嘴
所謂的插嘴，就是在客戶講話的過程中，自己突然插上一句，打斷客戶的話。銷售人員在一般情況下，都不應該打斷客戶講話，從中插上一嘴，這樣會喧賓奪主、不尊重客戶。如果確實想對客戶所說的話表達自己的不同見解，也需要靜待客戶把話講完。如果打算對客戶所說的話加以補充，應先征得客戶的同意，先說明"請允許我補充一點"，然后再"插"進來。不過插嘴時間不宜過長、次數不宜過多，免得打斷客戶的思路。有急事打斷客戶的談話時，要先講一句"對不起"。
十一、忌獨白
與客戶談話，就是與客戶溝通思想的過程，這種溝通是雙向的。不但我們自己要說，同時也要鼓勵對方講話，通過他的說話，我們可以了解客戶個人基本情況，如：工作、收入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等，雙向溝通是了解對方有效的工具，切忌營銷員一個人在唱獨角戲，個人獨白。如果自己有強烈的表現欲，一開口就滔滔不絕、喋喋不休、唾沫橫飛、口若懸河，只顧自己酣暢淋漓，一吐為快，全然不顧對方的反應，結果只能讓對方反感、厭惡。切記不要獨占任何一次講話。
十二、忌炫耀
與客戶溝通談到自己時，要實事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學識、財富、地位以及業績和收入等等。這樣就會人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的;而口袋與口袋卻是最遠的，如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，對方就會感到，你向我銷售保險是來掙我錢的，而不是來給我送保障的。記住您的財富，是屬于您個人的;您的地位，是屬于您單位，暫時的;而您的服務態度和服務質量，卻是屬于您的客戶的，永恒的。
十三、忌直白
營銷員要掌握與人溝通的藝術，客戶成千上萬、千差萬別，有各個階層、各個方面的群體，他們的知識和見解上都不盡相同。我們在與其溝通時，如果發現他在認識上有不妥的地方，也不要直截了當地指出，說他這也不是?那也不對?一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語道："打人不打臉，揭人不揭短"，要忌諱直白。康德曾經說過："對男人來講，最大的侮辱莫過于說他愚蠢;對女人來說，最大的侮辱莫過于說她丑陋。"我們一定要看交談的對象，做到言之有物，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術，要委婉忠告。
銷售談判技巧15
銷售溝通技巧專題：包含：
銷售溝通技巧培訓公開課，銷售溝通技巧培訓內訓課程，銷售溝通技巧培訓話術，資料，資訊等優質文章。讓你成為自信和有說服力的溝通者、在工作環境中清晰有效地傳達信息、化解人際沖突，創造和諧工作環境、在項目管理中和不同性格團隊成員共處、提升溝通意識，消除本位主義。
銷售技巧管理者來說也許已經成功取得了最高管理者的職位，成為了專業的服務人員，擔當了政壇的'重要角色，或已經坐上了咨詢顧問的位子。但你必須學會領導別人，學會發表演說，學會說服別人，學會與人談判，學會啟發、激勵、促進員工成長，這些都是銷售溝通技巧的培訓內容。
【銷售談判技巧】相關文章：
銷售的談判技巧12-26
銷售談判的技巧08-27
銷售談判技巧10-19
銷售談判技巧07-29
銷售談判技巧【精品】10-20
（精品）銷售談判技巧10-20
銷售談判技巧（優秀）07-24
[集合]銷售談判技巧07-24
銷售談判技巧(優秀)07-24
（必備）銷售談判技巧07-24