銷售談判技巧15篇[熱]
銷售談判技巧1
什么是談判?
![銷售談判技巧15篇[熱]](https://p.9136.com/00/l/cffacadb5_2.jpg)
談判是一種互動，雙方努力從各種選擇中找到 談判是一種互動，一個能充分`滿足雙方利益和期望，一個能充分`滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定 談判沒有所謂的輸贏， 談判沒有所謂的輸贏，只有比較符合誰的需求 和利益成功的談判，雙方都沒有損失, 成功的談判，雙方都沒有損失,均感到滿意
談判不是辯論賽
正確認識"價格商談"技巧
顧客要求進行價格商談，意味著顧客感興趣， 顧客要求進行價格商談，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能 價格商談是對一個銷售人員素質的全面考驗，價格商談是對一個銷售人員素質的全面考驗，絕 不僅僅是"討價還價" 不僅僅是"討價還價" 價格商談沒有"常勝將軍" 價格商談沒有"常勝將軍"，沒有專家 價格商談絕對有原則和技巧，價格商談絕對有原則和技巧，通過不斷的反復的 學習、實踐、學習、實踐、交流和總結一定可以提高成功率
當客戶愿意坐下來，剩下的就看你的了!
價格商談的時機
1、顧客詢問價格 ≠ 顧客在進行價格商談 2、價格商談的時機不對，往往是戰敗的最 價格商談的時機不對，主要最直接的因素 爭取時間 為顧客留下空間和余地 細節給顧客的感覺
典型情景1
剛進店就問底價 顧客第一次來店，剛進門不久，顧客第一次來店，剛進門不久， 就開始詢問底價 "這車多 錢?" 這車多 "……" ……" "能 多 ?"
這車最低 多少錢呀?
注意觀察顧客詢問的語氣和神態 簡單建立顧客的舒適區禁忌立即進行價格商談 詢問顧客，通過觀察、詢問后判斷： 通過觀察、詢問后判斷： ? 顧客是認真的嗎? 顧客是認真的嗎? ? 顧客已經選定車型了嗎? 顧客已經選定車型了嗎? 顧客能現場簽單付款嗎?顧客帶錢了 顧客能現場簽單付款嗎?
以問題回答問題
您以前來過吧?(了解背景) (了解背景) ?您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有?(了解背景) (了解背景) ?您買車做什么用途?(刺探顧客的誠意) (刺探顧客的誠意) ?您已經決定購買該車型了嗎?(刺探顧客的誠意) (刺探顧客的誠意) ?您為什么看中了這款車? (刺探顧客的誠意) 刺探顧客的誠意) ?您打算什么時間買? (刺探顧客的誠意) 刺探顧客的誠意)
如果顧客不是真正的價格商談， 如果顧客不是真正的價格商談，則應先了解顧客的購車需求， 了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型再請顧客做決定。車型再請顧客做決定。
☆"關鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意。" ☆"選一部合適的車，對您是最重要的，要是沒選好，得后悔 好幾年，我做汽車銷售時間不短了，要不我幫您參謀一下?" ☆"我們每款車都有一定優惠，關鍵是您要根據您的用車要求， 我幫您參謀選個合適的車，然后給您一個理想的價格;要不然，談了半天價，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。" ☆"這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用啊! 所以，我還是給您把幾款車都介紹一下，結合您的要求，您看 哪款比較適合，咱們再談價格。您看好嗎?"
典型情景2
電話問價
顧客在電話中詢問底價 僅針對最終用戶---零售) ---零售 (僅針對最終用戶---零售)
a、電話中，我們無法判斷顧客商談價格的誠意。 電話中，我們無法判斷顧客商談價格的誠意。電話中價格的談判就像是沒有結果的愛情， b、電話中價格的談判就像是沒有結果的愛情， 因為我們即使滿足了客戶價格的要求，因為我們即使滿足了客戶價格的要求，也沒辦 法在電話里成交、收錢，等客戶睡一宿覺之后，法在電話里成交、收錢，等客戶睡一宿覺之后， 神馬都是浮云啦。神馬都是浮云啦。 當然，我們如果在電話中一口拒絕了"愛情" c、當然，我們如果在電話中一口拒絕了"愛情" 即不報價給客戶)，那我們連見面"相親" )，那我們連見面 (即不報價給客戶)，那我們連見面"相親" 的機會都沒有。 的機會都沒有。 那我們到底該怎么辦呢 那我們到底該怎么辦呢
典型情景2
電話問價 處理原則： 處理原則： a、電話中不讓價、不討價還價; b、不答應、也不拒絕顧客的要求; c、對新顧客，我們的目標是"見 面";對老顧客，我們的目標是 "約過來展廳成交" 。
典型情景2
電話問價 處理技巧： 處理技巧： ? 顧客方面可能的話述
"價錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟!" "你太貴了，人家才…，你這可以不?可以我馬上就過 來。" "你不相信我啊?只要你答應這個價格，我肯定過來。" "你做不了主的話，去問一下你們經理，可以的話， 我這兩天就過來。"
典型情景2 典型情景2
電話問價 處理技巧： 處理技巧： ? 銷售顧問方面的話述應對： 銷售顧問方面的話述應對：(新顧客)
價格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實際感受 一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀!" "您車看好了?!價格不是問題。那買車呢，除了價格， 您還得看看購車服務和以后用車時的售后服務，所以呀，我想邀請 您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。 "廠家要求我們都是統一報價，而且經常檢查，查到我們電話報價讓 價的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟， 看看車，車要是看上了，價格咱們見面都好談。 "再要么您忙的話，反正我經常在外邊跑，哪天順便過去一下, 給您送點(車型、購車環節)資料介紹一下。"(刺探顧客的誠意) "顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來!這樣，我馬上到您那去 一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?" (刺探顧客的誠意)
典型情景2
電話問價
處理技巧： 處理技巧： ? 銷售顧問方面的話述應對： 銷售顧問方面的話述應對：(老顧客)
"顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來!這樣，我 馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒?" (變被動為主動，刺探顧客的誠意) "再要么今天您忙的話，反正我經常在外邊跑，哪天我順便過去一 下，耽誤您幾分鐘，給您送點(車型、購車環節)資料，再聊一 下。"(變被動為主動，刺探顧客的誠意) "別人的價格是怎么算的?車價只是其中的一個部分呀，這電話里 也說不清楚，要不您過來我幫您仔細算算?" "您這個價格，我實在是很為難;要么這樣，您跟我們經理(老總) 談一下?!您哪天方便，我給您約一下?" "我去問經理肯定沒戲，像這種價格，準被他罵的。我倒覺得，您 如果是親自跟他見面談的話，以您這水平和誠意，沒準能成呢，我再 在旁邊敲一下邊鼓，應該問題不大。"
何時開始價格商談
改變 滿意
選擇方案
帶來的益處
需求
開始價格商談之前的話術
話術舉例： 話術舉例： "您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金 把車定下來?" "您今天定下來的話，是付現金還是支票?還可以刷卡的。" "這款車(款式、配置、顏色)賣得最好，現在只有一兩部, 要不這樣，您先付點定金，我可以幫您先留下來。" "銀行四點半關門，您要是付本票的話，最好趕在四點半 之前，這樣可以當天提車。" "你昨天來我們展廳所看到的那輛黑色樣車，今天已經給顧 客提走了，現在該車型在倉庫里只有7臺，其中4臺已經預訂了。"
開始價格商談之前的話術
客戶來展廳時的談價(接待、需求分析階段)： 客戶來展廳時的談價(接待、需求分析階段)： "關于車子的價格方面不是問題，我們是XX地區最早 的4s店，現在有很多的老客戶都介紹朋友到這兒來購車，所以只要你選好適合你的車型，我和經理說就是老客戶介紹過來買車的，我保證給 你一個滿意的價格" "XX品牌在設備和技術力量上是全國屬于領先的，我可以很自信的告 訴你，如果在同質量的情況下，我們的價格是最低的;如果在同價格 的'情況下，我們的產品品質是最好的。" "現在汽車的價格競爭已經非常市場化和透明化了，所以你自然不 用擔心這里面有暴利的可能。" "我們是專業的4S店，在價格上面我們是非常市場化，公開和透明 的，否則也不會有那么多的客戶來買我們的車，買了車以后接下來你得到的是非常省心、放心的售后服務。同時包括了保險和索賠。"
客戶砍價的原因
顧客想付得越少越好，經銷商則想賺得越多越 好(或讓價越少越好)。顧客認為不還價就會被銷售顧問欺騙(忽悠)。 顧客并不完全了解他將要購買產品和服務的全部價值。(需要銷售顧問為其深入剖析) 顧客可以從眾多的經銷商和銷售代表那里買到產品 客戶的面子心理，恐怕買貴了家人朋友笑話他砍價? 當然!
價格和價值
價格 > 價值 價格 = 價值 價格 < 價值 太貴了物有所值 很便宜
客戶滿意度
建立價格與價值之間的平衡， 是所有價格談判的目標所在
價格商談的原則
準確把握價格商談的時機 時機 價格商談的前提條件：取得顧客的"相對購買承諾" "相對購買承諾" 價格商談成功的重要因素：充分的準備 準備必須找到價格爭議的真正原因 價格爭議的真正原因 價格商談的目標：雙贏 顧客：以最便宜的價格買到最合適的車銷售顧問：以顧客能接受的最高的價格賣出車;同時，讓 顧客找到"贏"的感覺------"最便宜的價格買到最合適 的車
取得"相對承諾"
顧客如果沒有承諾當場簽單付款
不要進行實質性的"價格商談"，不要受顧客的脅迫或誘惑 "底價你都不肯報，我就不到你這里買了"， "你價格便宜，我下午就過來訂"……， 不要怕因此而流失顧客 否則，成為犧牲品(墊背)幾乎是注定的，因為顧客將拿你 的底價再去壓其他經銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的基礎上再壓低 可告知公開的"促銷活動"內容
取得"相對承諾"
顧客如果承諾當場簽單付款
"你價格合適，我今天就定下來。" 確認顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付 款的條件?如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的! 顧客是否具備了"銷售三要素"? 顧客是否已經"設定購買標準"? 顧客是否已經發出了"購買信號"? 只有確認顧客的承諾是誠心的，才是開始價格商談的時候!
保持價格穩定
主 動 久 了 心 會 碎
不主動提及折扣;
立 場 "不會談車的人只會談價。" 不會談車的人只會談價。 堅 定 斗 對過分的折扣要求明確地說"不"。志 "一個好的銷售代表必須為他的價格而戰。強一個好的銷售代表必須為他的價格而戰。
探索客戶砍價的心理
貪小便宜 懷疑，對銷售人員不信任 過去的經驗、害怕被騙 貨比三家不吃虧 買的便宜可以炫耀。 聽信他人的言語 與競爭品牌的比較 單純的試探
銷售人員為何會被砍價
產品知識了解不足，價值塑造不夠 不了解(缺乏)競爭對手咨詢對市場的動態咨詢了解不足 缺乏專業的氣度、氣勢 自信心不足
擔心拒絕和失敗，那就是顧客說"不" 自己對產品和價格沒有信心。不斷地面對折扣的需求，相信只有更高的折扣 才會有機會成交認為顧客最關心的或唯一關心的就是價格
價格商談的技巧---初期
提出比你真正想要的價格還要高的價格 提出比你真正想要的價格還要高的價格的價格還要 (注意拿捏好分寸)
◆若對方要求的某一個期望買價高出你的心理 買價，你也千萬不能立即接受; ◆否則對手立即會產生"我可以拿到更好的價 格。"的想法; ◆客戶同樣會覺得此事必有蹊蹺;在后來的過 程中會不停的挑毛病和要求其他贈送
價格商談的技巧---初期
報價的對半法則 探詢買主期望的價格; 在自己的報價和買主的最初 期望中尋求中間點; 應用對半法則讓步，尋求雙 方接受的平衡點;
價格商談的技巧---初期
適當的時候表現出驚訝的態度
在對手提出議價時表示驚訝。 (注：客戶不會認為你馬上就會 接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對方他的價格 你愿意接受);如果你毫無驚訝的神情，對手的 態度會更加強硬，附加條件會更多;
價格商談的技巧---初期
扮演勉為其難的銷售人員
這是一個在談判開始之前先壓縮對手議價范圍 的絕佳技巧; 當你使用這個技巧對手會放棄一半的議價范圍;小心提防勉為其難的買主
價格商談的技巧---初期
適當的時候要做到立場堅定， 適當的時候要做到立場堅定，緊咬不放
以立場堅定的態度應對對方的殺價或超低 報價，然后讓客戶給出一個更合適的報價;如果對方以同樣的方法對付你，你應該反 其道而制之;
價格商談的技巧---中期
借助公司高層的威力
如果客戶要求的價格超出你想要 成交的價格，你在兩次讓利之后客戶還是要求再讓，你可以借助 高層的力量，表明自己實在無能為力，將決定權推到上面。【注意】取得客戶的相對承諾;讓客戶表明他現在就有簽單的權利或意向
價格商談的技巧---中期
避免對抗性的談判
果客戶一上來就反對你的說法， 不要和他爭辯，千萬不可造成對 抗的氛圍;使用"了解、我明白、我同意、感受到、發現"等字眼來化解對 方的敵意; 用轉化的方法消除對方
價格商談的技巧---中期
交換條件法
在確認能夠成交的基礎上如果客戶提 出更多的要求，你也要提出一些要求 作為回報;可以避免客戶再提更多的非分要求; 牢記："如果我幫了您這個忙，那么 你可以幫我一點忙嗎?"
價格商談的技巧---后期
好人/壞人法(紅臉/白臉法) 好人/壞人法(紅臉/白臉法)
當你和兩個以上的對象談判時， 對方可能采用這樣的方法; 當你和同事一起采用這樣的方法的時候，可以有效向你的對手施 壓，同時還可以避免局面尷尬;
價格商談的技巧---后期
擬訂合同法
在洽談的差不多的時候借給客戶 倒茶水的機會離開，再次回到位 置上的時候順便拿上一份合同在自己的手上; 有意的給客戶解釋合同上的條款，往有利的方向引導客戶; 讓客戶感覺不好意思不簽合同。
銷售談判技巧2
一、“望”—聽的技巧
這其中包括專心地傾聽和適時地確認。在與客戶電話聯系或是面對面交流時，一定要專心而認真地聽客戶的講話，一定要帶有目的地去聽，從中發掘客戶有意或無意流露出的對銷售有利的信息。
在聽的過程中適時地插問，一方面表達了對客戶的尊重和重視，另一方面有助于正確理解客戶所要表達的意思。確保銷售人員掌握信息的正確性和準確性，可以達到很好的溝通效果。
二、“聞”—觀察的技巧
觀察的技巧貫穿于整個銷售過程中，尤其是在與客戶建立良好關系時，很有價值。在與客戶溝通過程中，客戶的一個眼神、一個表情、一個不經意的動作，這些肢體語言都是他心理狀況的反映，一個優秀的銷售人員一定要善于把握，并適時地給予回應。同樣，客戶周圍的環境，具體可以指他的辦公室的布局和陳列風格，也在一定程度上也反映了該客戶的行為模式，為如何與之建立長期關系提供了必要的信息。使用這些信息和銷售人員自己的理解可以幫助銷售人員建立與客戶的關系，并決定下一步該怎么做。
三、“問”—提問的技巧
在獲取一些基本信息后，提問可以幫助銷售人員了解客戶的`需要、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素。
同時在溝通氣氛不是很自然的情況下，可以問一些一般性的問題、客戶感興趣的問題，暫時脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來。
時機成熟時可以問一些引導性的問題，漸漸步入正題，激發客戶對產品的興趣，引起客戶的迫切需求。比如，如果不及時廣告投放，很可能會造成不必要的損失，而及時投放廣告，可以增加消費者或者銷售人員加盟商代理商的信心;一切問題都可以解決，并認為該項投資是非常值得的。這就是引導性提問最終要達到的效果。這時作為廣告銷售人員就需要從客戶那里得到一個結論性的答復，可以問一些結論性的問題，以鎖定該銷售過程的成果。
在與客戶溝通的整個過程中，要與客戶的思維進度的頻率保持基本一致，不可操之過急，在時機不成熟時急于要求簽單，很容易造成客戶反感，前功盡棄;也不該錯失良機，在該提出簽單要求時，又擔心遭到拒絕而貽誤機會。
四、“切”—解釋的技巧
解釋在銷售的推薦和結束階段尤為重要。
在推薦階段，為了說服客戶購買而對自己的公司、媒體、創意、服務等作出解釋和陳述，以達到訂購目的。在談判過程中，即廣告銷售接近尾聲時，會涉及許多實質性問題，雙方為了各自的利益會產生些分岐，這就給雙方達成最終協議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時合理地磋商和解釋來化解。
所要解釋的內容不可太雜，只需包括為了達到解釋目的的內容。解釋要簡明，邏輯性強。當需要解釋細節時，應避免不痛不癢的細節，該展開的一定要展開，該簡潔的一定要簡潔，尤其在向客戶推薦時，不能吞吞吐吐。
成功解釋的關鍵是使用簡單語言，避免太專業的技術術語，尤其是對你的客戶來說不清楚的。只有你的客戶明白這些術語時，使用才是適合的，同時也要適當的使用，避免不必要的差錯。
五、交談的技巧
談話的表情要自然，語言和氣親切，表達得體。說話時可適當做些手勢，但動作不要過大，更不要手舞足蹈。談話時切忌唾沫四濺。參加別人談話要先打招呼，別人在個別談話，不要湊前旁聽。若有事需與某人說話，應待別人說完。第三者參與談話，應以握手、點頭或微笑表示歡迎。
談話中遇有急事需要處理或離開，應向談話對方打招呼，表示歉意。
銷售談判技巧3
一、談判開始時，要先討論容易解決的問題，然后再討論容易引起爭論的問題。
二、如果能把正在爭論的問題和已經解決的問題連成一氣，就較有希望達成協議。
三、雙方彼此的期望和雙方談判的結果有著密不可分的關系，伺機傳遞消息給對方，影響對方的意見，進而影響談判的.結果。
四、假如同時有兩個訊息要傳遞給對方，其中一個是較悅人心意的，另外一個較不合人意;則該先讓他知道那個較能悅心的消息。
五、強調雙方處境的相同要比強調彼此處境的差異，更能使對方理解和接受。
六、強調合同中有利于對方的條件，這樣才能使合同較易簽訂。
七、先透露一個使對方好奇而感興趣的消息，然后再設法滿足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性，否則對方就不會接受了。
八、說出一個問題的兩面，比單說出一面更有效。
九、等討論過程中對方提出反對意見后，再提出你的意見。
十、通常聽話的人比較記得對方所說的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚。
十一、結尾要比開頭更能給聽話者深刻的印象。
十二、與其讓對方做結論，不如先由自己清楚地陳述出來。
十三、重復地說明一個消息，更能促使對方了解和接受。
銷售談判技巧4
讓你的銷售業績倍增的談判技巧一：
順序改一改，生意滾滾來人們做決策會受到環境的影響，有時候不需要改變產品本身，只需要改變人們看到這個產品之前的體驗，就能改變此人對東西的印象。
我們來看一個關于電視收費的調查研究：
第一個方案：價格在前，產品數量在后。300美元可以看到600小時的節目。
第二個方案：數量在前，價格在后。600小時的節目收費300美元。
分析結果顯示，人們選擇第二個方案的更多。人們更喜歡產品數量在前，價格在后的順序，如果產品數量較大，就更是如此。
因為當選項變得復雜的時候，我們的注意力就會集中在最先出現的信息上，無論是產品數量、價格、時間長短。
70首歌收29.9美元比29.9美元可以下70首歌的設計更能讓消費者心動。
將你想更想要傳達的信息放在前面，當產品數量復雜的時候，一般放在前面更能夠讓消費者青睞。
讓你的銷售業績倍增的談判技巧二：
報價精準一點兒會更好在談判中率先報價能夠形成錨點，影響對后續的報價和還價，除此之外在報價中入錯采取精確報價的方法同樣會有有意想不到的收獲。
在一項研究中，受試者參與了模擬一款小型器械的銷售談判，扮演賣家，看到了三種潛在顧客的報價。
一個報價是整數，20xx美元，另外兩個是精確的數字：1835美元和2135美元。
談判開始了，經過一系列的討價還價，出現了一個有趣的現象，兩個拿到精準報價的兩組受試者，還價的幅度要溫和得多：平均比開價高出10%~15%。
可是拿到200美元報價的那一組的平均要價要比開價高出23%。
鑒于這個結果，給出精確開價這么一個額外的舉動，似乎拉近了談判雙方的距離。
因為拿到了精準報價的一方，更加容易認為報價方必定花了時間和心思來準備談判，所以他們必定有充足的理由來支持這個精準數字。
所以，在報價的時候不要把報價數字四舍五入變成整數，更不要以為這樣做會讓客戶更容易答應你，相反，在價格談判中把精準數字價格提出來讓你更有主動性。
讓你的銷售業績倍增的談判技巧三：
定價末尾數字有玄機不管是在線下超市還是在網上，我們經常會看到9.9元、19.9元、88、99元、128等的定價，為什么他們都采取這樣的定價法呢?其中到底有什么玄機呢?
首先以19.9的價格尾數意味著合算，在消費者購買東西的時候，促進他們的購買欲望。
同時以19.9結尾的價格會產生將擋效應也就是說19.9元的東西不會歸納到20元及以上的那一檔去，形成微妙但是很強烈的對比。
其次，那些以6和8結尾的數字是和中國的文化是有很大的關系，中國人喜歡喜慶、向往美好的東西，因此以6和8結尾的價格整數能夠讓人們感覺到很美好的感覺。
這也很好解釋為什么很少看到以4結尾的定價，因為這個寓意太不符合人們意向了。
所以，整數末尾定價要具備產生將擋效應同時要符合人們對數字的敏感性，這樣的話對于產品的銷量是起到了潛移默化的增長作用的。
讓你的銷售業績倍增的談判技巧四：化整為零，以小搏大有一個網上慈善捐款的案列：
最初的版本：是請想一下這40名學生。為了幫助者40名學生，你愿意捐多少錢?請把你的`捐款數額寫在這里。
化整為零版在決定要幫助40名學生該捐多少之前，請先假設一下，假如你只幫助一個學生，你會捐款多少?請把你的捐款數額填寫在這里。
這個捐款項目一開始，并沒有引起大家的關注和反響，后來使用了化整為零版本，捐款的數額成倍增加。
化整為零，將大的數字化解到人、化解到天、化解到事，越具體對人越有沖擊感。以小搏大。
拓展：銷售談判四個小技巧
一、修改交易條件
如果是價格上的分歧，可以嘗試提高付款比例、承擔物流運輸費用、縮短回款期限、調整交貨時間等辦法，找到符合買賣雙方利益而總體金額不變的雙贏方式。你在某方面讓步的同時，作為回報要求對方在其他問題也做出讓步，切勿在僵局時單方面讓步。
二、換談判代表或小組成員
隨著談判的深入，雙方對議題的分歧慢慢地演變成對人的分歧，很多談判僵局是人為造成的，雙方因為不同的思想而產生不可調和地隔閡，甚至個人恩怨凌駕于企業利益之上，及時調換談判人員可以緩和雙方緊張的關系。在團隊談判時，為了整體利益某位成員會扮演一些不受歡迎的角色，即前面講到的黑臉/白臉策略，當談判進入相持狀態時，必要時請這位談判手離席，請放心，他不會因此感到沒有面子。
三、談判對手信息的收集
談判對手的信息同樣是由企業和談判代表兩方面組成。企業信息主要偏重于企業背景、企業規模、資金情況、信譽等級、經營狀況及經營戰略等方面資料的收集，與談判相關的信息也需要詳細地調查，比如，銷售政策、銷售組織、價格政策、行業地位、市場份額。談判代表個人資料包括企業職位、授權范圍、職業背景、談判風格及性格愛好。作為企業的談判代表，在日常的工作和生活中應該時刻關注相關行業信息的演變并持續進行系統性地收集，其中同行企業和潛在合作者的信息尤為重要。談判對手信息的收集不是一日之功，只有日積月累、堅持不懈才會有最終的收獲，任何一次談判的日程安排都是緊湊的，臨陣磨槍只會使你失去先機。
四、本企業信息的收集
在了解對手前要對自身狀況有清晰的認識，這是你日后制訂談判策略和計劃的基礎。自身的信息比較容易收集，但要注意一定是有關談判的關鍵信息。首先要對本企業總體成本狀況及單項產品成本進行深入的了解，因為價格永遠是談判的焦點，只有在熟悉產品成本的基礎上才能夠制訂出有效的價格策略，設計出最佳報價與最低所能承受的價格底線。同行業相關產品的價格體系也是前期調查的重點，你要比談判對手更加了解本行業的價格現狀和走勢，因為你的對手在談判中一定會用其它企業的產品的價格來壓低你的報價，唯有胸有成竹才能以不變應萬變。
商務談判并不全是由談判代表單槍匹馬完成的，較為重要的談判是由多位代表共同完成的。談判團隊由不同領域的專家組建而成，一般包括營銷、財務、技術、法律等專業人員。你如果是談判小組的負責人，就必須對每一位小組成員進行全方面的了解，比如性格的了解、思維方式的了解、心理素質的了解、專業知識的了解等等，小組成員的選擇必須要非常嚴格，除了掌握必要的專業知識外，還要懂得一定的談判知識以及具備良好的溝通能力，并且每一位成員都應該具備獨當一面的能力。既然是團隊，相互間的配合就要非常默契，在談判期間經常會實施不同的策略和戰術，應該做到一個眼神或者一個動作就能相互理解的程度。默契的合作沒有捷徑可言，只有不斷地磨合與演練才能成為一支出色的談判團隊。
銷售談判技巧5
一、 “望”—聽的技巧
這其中包括用心地傾聽和適時地確認。在與客戶電話聯系或是面臨面交流時，一定要用心而當真地聽客戶的講話，一定要帶有目的地去聽，從中發掘客戶有意或無意流露出的對銷售有利的信息。
在聽的過程中適時地插問，一方面表達了對客戶的尊重和正視，另一方面有助于準確理解客戶所要表達的意思。確保銷售職員把握信息的準確性和正確性，可以達到很好的溝通效果。
二、 “聞”—觀察的技巧
觀察的技巧貫串于整個施工電梯銷售過程中，尤其是在與客戶建立良好關系時，很有價值。在與客戶溝通過程中，客戶的一個眼神、一個表情、一個不經意的動作，這些肢體語言都是他心理狀況的反映，一個優秀的銷售職員一定要善于掌握，并適時地給予回應。同樣，客戶附近的環境，詳細可以指他的辦公室的布局和陳列風格，也在一定程度上也反映了該客戶的行為模式，為如何與之建立長期關系提供了必要的信息。使用這些信息和銷售職員自己的理解可以匡助銷售職員建立與客戶的關系，并決定下一步該怎么做。
三、 “問”—提問的技巧
在獲取一些基本信息后，提問可以匡助銷售職員了解客戶的需要、客戶的顧慮以及影響他做出決定的因素。
同時在溝通氣氛不是很天然的情況下，可以問一些一般性的題目、客戶感愛好的題目，暫時脫離正題以緩解氣氛，使雙方輕松起來。
時機成熟時可以問一些引導性的題目，徐徐步入正題，激發客戶對產品的愛好，引起客戶的迫切需求。好比，假如不及時購置該產品，施工電梯很可能會造成不必要的損失，而購置了該產品，一切題目都可以解決，并以為該項投資長短常值得的。這就是引導性提問終極要達到的效果。這時作為銷售職員就需要從客戶那里得到一個結論性的答復，可以問一些結論性的題目，以鎖定該銷售過程的成果。
在與客戶溝通的整個過程中，要與客戶的思維進度的頻率保持基本一致，不可操之過急，在時機不成熟時急于要求簽單，很輕易造成客戶反感，前功盡棄;也不該錯失良機，在該提出簽單要求時，又擔心遭到拒絕而貽誤機會。
四、 “切”—解釋的技巧
解釋在銷售的`推薦和結束階段尤為重要。
在推薦階段，為了說服客戶購買而對自己的公司、產品、服務等作出解釋和陳述，以達到訂購目的。在談判過程中，即銷售接近尾聲時，會涉及很多實質性題目，雙方為了各自的利益會產生些分岐，這就給雙方達成終極協議乃至簽單造成障礙，這些障礙需要及時公道地磋商和解釋來化解。
所要解釋的內容不可太雜，只需包括為了達到解釋目的的內容。解釋要簡明，邏輯性強。當需要解釋細節時，應避免不痛不癢的細節，該展開的一定要展開，該簡潔的一定要簡潔，尤其在向客戶推薦時，不能吞吞吐吐。
成功解釋施工電梯的樞紐是使用簡樸語言，避免太專業的技術術語，尤其是對你的客戶來說不清晰的。只有你的客戶明白這些術語時，使用才是適合的，同時也要適當的使用，避免不必要的差錯。
五、交談的技巧
談話的表情要天然，語言和氣親切，表達得體。說話時可適當做些手勢，但動作不要過大，更不要手舞足蹈。談話時切忌唾沫四濺。參加別人談話要先打招呼，別人在個別談話，不要湊前旁聽。若有事需與某人說話，應待別人說完。第三者介入談話，應以握手、點頭或微笑表示歡迎。
談話中遇有急事需要處理或離開，應向談話對方打招呼，表示歉意。
一般不要涉及疾病、死亡等事情，不談一些荒誕、離奇、聳人聽聞、黃色淫穢的事情。客戶為女性的，一般不要詢問她們春秋、婚否，不徑直詢問對方履歷、工資收入、家庭財產、服飾價格等私家糊口方面的題目;與女性顧客談話最好不要說對方長的胖、身體壯、保養的好之類的話;對方反映比較反感的題目應保持歉意。
銷售談判技巧6
第一：社會環境，比如在罷工談判中，勞工要求增加工資與減少工作時間，而資方所面臨不僅僅是勞工方的要求與公司效益如何，還需要考慮社會生活水平提升，人們對休閑娛樂的追求，社會環境變了，影響了人們的需求;
第二：法律法規，我們的要求是否符合法律法規，法律法規是否允許我們需求得到滿足。比如ISO9000質量體系認證，歐盟產品質量要求等，要求出口企業的產品質量必須符合;
第三：公司的要求，在企業中，個人代表公司去談判，一定清楚公司的要求是什么，這個需要與公司上司下屬不同部門進行交流，摸清楚公司的要求是什么，那么是公司必須堅持的，那些是公司可以放棄的;
第四：個人的要求，個人在談判中扮演一個什么樣子的.角色，是展示給外界，還是自我提升，是得到公司的認可，還是有其它期望。
確定談判目標的時候，最切忌的一種思想就是：談判中，一定由一方是吃虧的，是需要求對方辦事的，所以需要降低目標來迎合對方的要求。比如我同事想去購買一臺點讀機，那么別人認為一定是賣方在求買方購買，其實不然，我同事是因為小孩子要讀書，提升英文水平才去購買，或者學校里面已經規定了，必須購買一臺點讀機。所以，賣方有壓力，他想把產品銷售出去，買方也有壓力，因為他想提高孩子的英文水平，滿足老師的要求等等。所以，談判雙方都壓力，否則不會在一起談判。
你有談判目標，對方也有談判的目標，所以雙方的談判目標如何達成一致，這就需要談判。如果我們了解到對方的目標與期望，我們就可以根據對方的目標來改變我們的期望值，或者改變對方的目標。最終達成的結果是我們期望的結果對方滿意，對方期望的結果我們也滿意，這就是雙贏的結果。在“輸破拖”三個結果中，就是雙方無法達成一致的結果。
銷售談判技巧7
尊重客戶，有原則地尊重，得體地尊重。
尊重別人是一種美德，更何況"客戶是上帝"，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時候需要扮演"出氣桶"的角色。客戶許多時候是想傾訴，找一位聽眾。
但這里我要說的是：尊重客戶要有原則地尊重，得體地尊重。
實際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個"不"字。這叫"過火"、"過猶不及"!我曾經陪一名業代與客戶吃飯，整個3小時，業代全部阿諛奉承客戶，什么"您了不起!""您生意做得大!""您為人好，大家一致好評!""您這里，我們最放心!""您是我們學習的榜樣!"……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創業史。3小時就這樣流走了，什么都沒有談成。
還有一部分客戶經常喜歡故意在推銷員面前擺譜，刁難業務代表。碰到這種客戶，一味尊重是談不成生意的。
我曾經遇到過這樣一個客戶，他生意做得大，是我們的二級客戶，一直想做一級客戶，公司去了許多人，考察都感覺暫時不行。我去拜訪他，剛進門自我介紹完，就被罵一通，我平靜而有力地說："經理，我知道你對我們公司有些誤會，我禮節心拜訪，你不應該這樣對我。就算我們在街上偶然撞上，你也不會這樣對待一個陌生人。更何況你現在還在做我們的產品，還想繼續做我們的產品，還是賺錢的!你不應該這樣對我，有問題說出來，時間變化了，情況變化了，我們在一起商量，才有解決問題的可能!"他看出來，這個小伙子與其它人不一樣，將抱怨的情況、原因全部說出來了，還主動向我道歉!后來生意做成了，我們反而成了好朋友!
在談判過程中,還有一個情與原則的矛盾點。有許多推銷員與客戶建立了良好的`感情，面對工作中的一些制度化、標準化的規定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產生誤解。結算期到時，矛盾也出現了，結果不歡而散!在這里我強調幾點：
a、政策性東西不要一步到位;
b、拿不清的事情不要擅自決策;
c、客戶抱怨要認真傾聽;
d、原則性的問題不能模糊，要認真講解。
銷售談判技巧8
銷售顧問談判成交的技巧一：產品介紹與展示
介紹與展示是一個很重要的階段。因為經過前面的兩個階段，一方面交上朋友，另一方面了解了對方的需求和期望。這時，銷售人員必須決定用何種方式、過程、手法來介紹展示汽車，以真正的打動對方的心。
這是一個診斷的結果。老練的銷售人員對每一位不同的準顧客可能都用一套不同的介紹、展示法，至少，介紹與展示的重點不可能千篇一律。
1.介紹與展示的個人化
到展廳的準顧客，不管他的身份、角色如何，都是一個單獨的個體，他有其特殊的個性，偏好、購物習慣。連一個人的語氣、語調、手勢、服裝都散發出特別的購買指引或訊號；經驗老到的銷售人員就會憑著這些特性，以不同的方式、態度、方法來處理這關鍵的接觸過程。
2.介紹與展示的方式方法
介紹與展示的重點：性能與便利；舒適與享受；經濟與省錢；地位與身份；質量與安全。
在過程當中，盡量避免太多汽車業的術語，除非對方是行家；盡量將設備、性能、零件的特征通過用途、好處、便利、利益的方式配合講解。讓顧客親身體驗的方式最好。
3.介紹與展示的注意事項
認清顧客的需求與期望；注重知覺的體驗；氣氛與顧客的參與很重要；注意顧客的理解力；給顧客足夠消化資訊的時間；對環境、對方的反應敏感。
4.介紹展示結語
汽車營銷過程中的介紹展示是一個重要的環節，您的展示不只要告訴顧客你的產品是什么、怎么樣，更要告訴你的顧客你的產品能夠滿足他什么需求。
很多培訓都要講汽車介紹的模式，我這里沒有涉及。這是因為我認為展示的個人性很重要。當然，一個剛進入這一行業的人應該懂得一套基本的程序。
顧客買車不止是為了買車，尤其是車的檔次較高時。
不能太讓自己成為一個汽車專家，這會傷害顧客；不能對汽車表現得比顧客無知，否則你賣不出汽車。
銷售顧問談判成交的技巧二：試駕試乘
理論上說，試駕是最好的方式，因為唯有駕駛該車的經驗是最好的說服證明；一段小小的路程，大約是15分鐘到30分鐘，由準顧客駕駛，銷售人員在旁說明的試駕最為普遍(唯有銷售人員駕駛，準顧客在旁觀察則謂之試車)。目前在消費者對于汽車品牌的認知度和忠誠度相對缺失的前提下，幾乎所有的汽車經銷商都將試乘試駕作為一種日常的、重要的營銷項目。這也可以稱為是一種動感營銷，它把汽車這個冰冷的機器賦予了人格化，讓車文化在近距離人車互動中得以傳播。
營銷上的試駕是指在完成了一系列營銷步驟后并沒有取得實質性的進展、或顧客對是否購買以及某些疑慮還沒有完全打消時，以試駕的方式解答顧客的問題，進而促成營銷的`成功。而某些經銷商只是以試駕為口號，將絲毫沒有進行溝通的顧客作為經過試駕就產生銷售的行為，這本身就只是空想，也是對試駕的誤解和誤用。
試乘試駕結語：
不鼓勵此法。在以下情況，最好避免試駕或試車：這就是顧客已經在介紹與展示時，被充分說服，決定購買，且沒有提出此要求；因為這是要避免節外生枝。
銷售顧問談判成交的技巧三：金融服務
1.購車金融服務
在先進的購買環境當中，金融服務愈顯重要。尤其是公司的商用車輛，或自雇人士的車輛，良好的金融服務可贏取顧客的信心，達成交易。一般有三個方面內容：
(1)了解顧客財務狀況
了解顧客的財務狀況與借貸需求，為顧客做出合理的安排與幫助。同時，了解顧客也包括以前的借貸或租賃經驗。
(2)介紹各種金融服務
給顧客介紹現行的各種金融借貸，分期付款，及租賃的內容、利弊，以供對方作選擇。
(3)提供各種金融服務
詳細提供上牌、保險等項目的費用及分期付款方式。
2.以舊換新服務
二手車越來越成為人們關注的對象，一些汽車經銷商也不失機地推出了汽車的以舊換新業務。以舊換新的服務可以減輕顧客在新車購買時的壓力并加強他對銷售人員的好感。用以舊換新業務使企業加強競爭優勢：
(1)顧客參與
在估價的過程中，讓車主全程參與，并讓他熟悉二手車價格參考手冊的內容。
(2)評估服務
由本廠的技工做出機件評估，功能測試與試駕。
(3)合理建議
技工提供有關急需維修的功能或零件的意見。
(4)完美估價
擬一份完備的估價單。將一般參考價格、該車實際實況的價格調整，以及駕駛里數調整，完整記錄下來，立即對該二手車的意愿購買價格做出決定并通知顧客。
銷售顧問談判成交的技巧四：異議處理
異議處理就是將顧客的疑問、不滿完全解答的過程。顧客在決定的過程中，一般都會提出異議，如果你不能夠將異議處理得讓顧客滿意，就很難實現銷售。
1.顧客為什么提出異議?
就是顧客不滿意產品、品牌、經銷商、銷售人員服務態度等；
對上述的問題焦點含有誤解；
對銷售人員的說明，保證或廠商的保證表示不信任；
試探銷售人員，以確認是否被欺騙；
討價還價的藉口；
擺出購買者高高在上的姿態；
根本無意購買；
其他原因。
2.如何應付顧客的異議?
應付一般異議的方法：首先辨明異議的真正內容，并分別出所提異議的動機：找出分歧點，并消除疑慮、誤解；然后提出解釋，說服以達成共識。
(1)辯明異議的內容
不解決顧客提出的異議，而顧左右言他，都不會得到銷售的結果。顧客異議的內容一般只會是單方面的，不需要你轉一個大彎去解決。因此，對顧客的異議要直截了當地說明，而不是拐彎磨角地說一大堆顧客不想也不愿聽的道理。
(2)確定異議的動機
顧客對產品有異議，他部是有一定的目的，而未必就是產品或銷售者自己有問題。你只有區分出了顧客異議的動機，才能做有針對性的工作，處理、解決其異議。異議可能是藉口、可能是抱怨、可能是保留的意見、可能是議價的手段，也可能是真正的反對。
如果顧客的異議是不準備購買的借口，那么你應該深顧客不購買的原因，而不是停留在異議的處理和說明上。
如果顧客的異議是抱怨，那么你就要仔細想一想顧客究竟想要什么。這時候的抱怨往往不是產品本身的問題，而是在于你以及顧客能夠感受得到的服務本身。
如果顧客的異議是保留意見，你最好能夠和顧客進行更多一點的溝通。
如果顧客的抱怨是議價手段，那么你就要把握雙方的底線了。你只有既讓顧客覺得在這一輪談判贏得了勝利，而自己實際上還取得成功，這才是最好的方法。
如果顧客的抱怨是真正的反對，那么你只有用你的真誠和產品本質及服務去打動他。銷售人員往往會將自己的產品說得天花亂墜，同時，把對手說得不堪一擊，而這種人一旦被顧客擊到痛處，就會方寸大亂，進而與顧客核相爭，其結果是把顧客趕跑。
(3)找出雙方的分歧
所謂分歧就是顧客不承認你說的是真實或正確的。
首先要承認自己并不是都正確，這就可以保證自己不以老師的身份去教訓顧客；
其次要尊重顧客的意見，即使在你看來是多么的不正確；
第三，合理有節地提出你的想法，而不是正確答案。
(4)提出解決的方法
如何解決雙方的問題是一種銷售人員與顧客之間的博弈行為。銷售人員的依恃不是企業、不是產品，甚至也不是服務，而是尊重、理解、認可。
3.異議處理結語
每一筆交易的達成，顧客都會提出一些異議。也許異議看起來沒有對結果造成本質的影響，但如果不能合理、滿意地解決異議，往往導致銷售的失敗。異議處理按照四步模式：
第一步：辯明異議的內容——直截了當回答顧客的異議。
第二步：確定異議的動機——深究心理了解顧客的動機。
第三步：找出雙方的分歧——設身處地分析顧客的困境。
第四步：提出解決的方法——尊重顧客提出合理的方法。
銷售顧問談判成交的技巧五：營銷談判
1.樹立談判的理念
(1)銷售談判的沖突
談判是一種技巧，也是一種思考方式。談判是雙方利益的分割，是一種摸清對方需求、衡量自己實力、追求最大利益的活動。周密思維是談判的前提，精心的準備是談判的基石。你不能只站在自己的立場去思考利益，而是要處在雙方的角度全面思考，這樣才可能成功。
談判是解決沖突，維持關系或建立合作架構的一種過程。雙方談判的原因就是存在沖突，一方的利益取得往往是另一方的利益舍棄為基礎。
銷售談判基本上是典型的資源分配談判：數字談判，這也是傳統的談判。現在的談判涉及內容、范圍極廣，但無論是基于利益還是合作，出發點都是解決沖突，贏得利益。
(2)商務談判的原則
將人與問題分開：談判是對問題和分歧的協商與解決，而在談判中往往容易將個人情感糾纏進去。只有將問題與個人分開，才能進行順利的談判。
將注意力集中在利益上：立場與利益的區別在于一個人的立場是其進行決策的基礎，而個人利益則是促使其采取某種立場的根源。雙方談判的注意力要在利益上，而不是立場上。
創造交易條件：創造雙贏的條件是極其困難的，如果想要創造雙贏的局面，只能是雙方都把合作當作長期的關系與收益。
堅持客觀標準：沒有誰愿意在談判席上"失敗"!一旦立場左右了談判的意志，談判可能就沒有好結果。
解決的辦法只能是豎起對方的自尊，并以客觀的利益為標準。
(3)商務談判的過程
開局階段：開局是商務談判的前奏，它的首要任務就是確立開局目標。
摸底階段：仔細傾聽對方的意見，認真發問，歸納總結，弄清對方的需求、目的等。
報價階段：根據具體情況選出提出交易條件的方式。
磋商階段：雙方對報價和交易條件進行反復協商，或做出必要的讓步。
成效階段：密切注意成交信息，認真進行最后回顧，做出最后報價，明確表達成交意圖。
簽約階段：用準確規范的文字表述達成的協議，最終雙方簽訂具有法律效力的合同。
2.談判準備之要件
(1)物的有形或無形條件——有關汽車本身
□品牌信譽□安全□舒適□價格□駕駛樂趣□外觀□其它□性能；
(2)人的有形或無形條件——經銷商與銷售人員
□展示間的總體形象□銷售人員態度外形□銷售人員的銷售方法、技巧與能力□銷售人員的談判、說明及議價能力□經銷商信譽口碑□其它主客觀條件
(3)價格是否是購買的唯一條件銷售人員錯誤的認為顧客想花最少的錢來購買一件產品或服務；銷售人員以為顧客花不起錢或不想花錢購買必須的奢侈品(即奢侈又必須)。
愿意多花錢的心理原因：你必須說明并將他說服多花錢的理由；并說服他目前這交易是他所能得到的最有利的交易。否則無論你如何的減價，仍然聽到"你的價格太貴了!"
3.謀劃成功的談判成功的銷售談判依三大步驟：造勢——推進——出擊。
(1)成功談判之造勢
□擺明立場的開價□明確對方的立場□做出震驚的表情□專注談判的主題
(2)成功談判之推進
□要取得上級同意。不要讓顧客摸清楚你的權限所在。□決不與顧客爭執。若顧客提出異議，決不可與他爭執。□不先提折衷方案。盡量不要先提出一人讓一步的方案。□燙手洋芋不要沾。我的預算不夠不會是真的。不可熱心。
(3)成功談判之出擊
□紅臉黑臉□扮豬吃虎□欲擒故縱□緩兵之計□得寸進尺□讓價模式讓價的模式是：大削價-中等削價-小削價-最小削價。
4.價格談判的結語-
所謂價格談判并非就是價格談判，在汽車銷售時，你與顧客的所有接觸與交流都是談判，本篇也是從這樣的概念下展開敘述的。只有懂得了這一點，你才不會感到本篇"名不符實"。所以，本篇里著重強調的成功談判的謀劃，并不止是要你與顧客談信價格時才運用。
本篇首先簡單講述了談判的基本理論，第一重要的是豎立正確的談判理念，理解基本的談判原理。而第二部分就開始了汽車銷售過程中的實質性談判了。你只有明白了為什么要談判?顧客在意什么內容時，才能夠做出如何談判的選擇。
成功不是坐等機會，也不是水到渠成，而是精心謀劃的結果。這里勾勒了一次成功談判需要做的工作的粗線條，但并不是可以立即操作的手術刀，談判的成功還需要充分利用現場的環境，因為，沒有人會按照你的安排行事，你無權安排。
銷售顧問談判成交的技巧六：實現成交
經過艱苦地談判，終于讓顧客覺得購買你的車對他來說是比較好的選擇了。但是，很少會有人直截了當地說："好吧，我買了!"而是用另外的方式表達出來。這就要求你必須懂得把握時機，實現成交。
實現成交
(1)把握時機一個人決策往往是不理性的，這也就導致了決策的可變性。你如果對沒有把握住顧客的決策表現時，顧客可能輕易就做出改變了。時機易逝，有能力者才能把握。因此，在與顧客談判的每一分鐘都要緊張自己的每一根神經，抓住顧客發出的每一個信號。
(2)抓住訊號時刻注意顧客表現，注重他發出的每一個信號。當論及顏色、內飾、并作肯定答復，論及交車時間，論及售后服務、構件問題，論及訂金、合同細節以及一些肯定表情時，就是顧客愿意成交的信號。你必須就此打住，與顧客達成初步意向。
(3)經典推銷成功的銷售未必是成功的營銷，只有交易讓雙方都感到滿意，雙方都獲得了需求的滿足，這樣的銷售才是成功的營銷。經典推銷簡單地說就是投其所好。抓住對方的弱點(需求)推銷專賣點與獨特之處，他想要什么就給他什么。
(4)多多展示每個人身上多少都存在近因效用，他更相信擺在他眼前的事實。如果你的說明不能讓他下定購買的決心，你就要多次展示，讓顧客看個夠，并且力求讓他忘記爭論的焦點。有個一米八的大個擔心某車后備空間不足，銷售人員讓他坐上駕駛室感受用的就是這種方法。
(5)使用旁證你的證明和說辭很難起到證明的作用，因為顧客對你的防范是很嚴的。有位女顧客看上了一款跑車，可銷售員怎么說都不能讓她決定購買。這時，經理過來對銷售員說："小張，XXX(一名人)的車該保養了，您給她打個電話通知一下。"這位顧客當即決定購買。
銷售談判技巧9
和汽車銷售談判的技巧一：談銷售任務
銷售顧問都是有銷售任務的，簡單的說，銷售顧問在月初會向老板保證一個銷售量，比如說保證一個月賣十輛車，到了月底的時候沒有賣到十輛就要扣錢的，而達到了任務會有獎勵，所以快到月底的時候銷售任務還沒完成，銷售顧問就會比較急了，所以你買車的時候就可以跟銷售顧問談這個，其實就是勸他完成任務要緊，優惠就別咬得那么緊了。
和汽車銷售談判的.技巧二：談金融任務
上面說到了，一個月的銷售任務，其實也是有金融任務的，尤其是有自己的金融公司的品牌(沒有自己金融公司的話4S店可能會額外收取金融費用，需要警惕)，一般銷售任務是10輛的話，金融任務就在4-5輛的樣子。同樣的原理，如果你是貸款買車，那更加有底氣談價格了，因為賣出一個貸款車，就等于同時完成一個銷售任務和一個金融任務呢。(補充：一般貸款車的優惠比全款車還要大的，比如說我一個朋友在4S做銷售顧問，當時某車型的全款最高優惠1.8萬，但是貸款最高可以優惠2萬，當然4S不會承認這個)
和汽車銷售談判的技巧三：呼叫經理
許多人買車談判時都知道說："叫你經理過來談"，那么叫經理有沒有用呢?其實是有用的，因為銷售顧問那里公司安排的底價實際上沒有經理那里低(經理畢竟是領導，權限還是大一些的)，舉個例子，如果一款SUV標價22萬，店里銷售顧問統一限定的底價是21萬的話，那么經理就可以做到20.8萬。
和汽車銷售談判的技巧四：拖延半小時
為什么談判要拖延半小時?因為與客戶談價錢的時間不宜過長，所以4S會規定最長不能超過多久，一般都會規定半小時，如果你購買意愿強烈但是談價格磨磨蹭蹭的話，銷售顧問也會急，然后優惠也會報得更多。
和汽車銷售談判的技巧五：先談現金優惠，談完后再要求送東西
有些顧客在談價格的時候突然想到送東西，然后價錢談了一半就開始談送東西了，送的東西談完了之后，再回頭談價格，這時銷售顧問會說："價錢剛才咱們不是都談好價了么?"這時你再想繼續談價錢也不好意思了，所以價錢一定要先談，談到銷售不松口了，再要求送東西。
和汽車銷售談判的技巧六：賣精品，也有任務
什么是精品呢，就是在4S加的腳踏板、導航、皮座椅這些，其實這些東西也是有任務的，當然這個不是硬性的，因為這些東西太貴不好賣，所以有的銷售顧問根本就不在乎這個任務，但是賣出精品銷售顧問還是會有5-10%的提成，如果你買了車打算在店里裝導航之類的，也可以作為談判的籌碼和銷售談的。
銷售談判技巧10
一、挖需求
這一步是在談判過程中的重中之重，很多人把天聊死和把客人談走就是缺乏挖需求這一步。
那要如何挖需求呢?請大家記住一個字，那就是問!很多人在和客人聊天的時候都是別人問什么答什么，或者不管三七二十一就在說自己產品很好，有神馬功效，銷量很棒，現在做活動。把產品的好處吹了一通，也不管客人要的是什么。舉一個簡單的栗子，就像醫生給病人看病，一般都需要進行望聞問切，再做診斷，而不是直接看到一個病人就說：你，發燒了，去拿退燒藥;你，肝有問題，去吃點中藥調理。所以，在我們在談判的時候也是一樣，要多問，通過問來了解顧客需求。
我們要有一定的營銷思維，而不是簡單地銷售。
根據用戶需求去生產和推薦產品和服務，而不是把我僅有的，自己認為好的推薦給客人。
二、找痛點
得知用戶需求之后，就要找到客人的痛點，那就是客人有這個需求的原因，打個比如，一個人要減肥，來找你買減肥產品，那么她背后的目的是什么?為了找回自信?為了健康?還是為了某次短期的上鏡而應付的減肥?
找到痛點后，那就好辦了，就可以對癥下藥了。根據客戶的痛點來變化聊天內容和產品賣點的`推薦。
放大痛點
(如果有能力可以進行這一步，根據具體情況)
一般了解客戶需求和找到客戶痛點后，我們還可以使出一招更絕的，那就是放大客戶的痛點。
那么這個時候，就相當于是把痛點放大了，告訴你，如果不解決問題，問題就會更嚴重，實際上就是在傷口上撒鹽的道理。撒鹽后，用戶就會覺得更痛，更痛以后，也會意識到購買的重要性。這個時候可以參考去看病的時候，有一小部分醫生會把話說嚴重的感覺。
三、推方案
等你問完5-10個問題，基本上對于用戶需求，也會有一定的了解，也可以找到客戶的痛點。這個時候，我們才可以推方案，也就是根據需求來介紹產品還有使用方法，以及效果假設。
四、答異議
當你推出方案時，客人有可能認同，認同的話成交就較為容易了。若不認同，還會提出一些異議，就是對產品有疑問或者不了解的地方，這個時候就需要我們耐心地，并且站在顧客的角度去幫助顧客思考問題，并且要表現專業。切莫心急，并非為了成交而成交。
在幫顧客解決完心中疑惑之后，成交也基本上達成了。但是也會有一部分客人特別糾結，就像我，哈哈，選擇恐懼癥或者間歇性糾結。對于這一部分客人，我們就要進行最后一步——逼單。
五、逼成交
其實就是我們常說的逼單，這里的逼單不是叫你去問客人買不買，如果一旦問了客人買嗎?要不要下單?大多數情況下你得到的答案是：“我先不買吧”或者“我考慮一下”。這個時候，其實你已經把客人談死了，因為他只不過是擔心你脆弱的心靈承受不了ta不買的事實，所以委婉地告訴你：“我考(bu)慮(xiang)一(mai)下(le)”。
那么逼成交要怎么做?
我們可以用假設成交法(直接告訴他使用方法和后續服務)、給予利好成交法(禮品或者優惠)等等.....當然了，這個逼單時候要懂得判斷時機，逼單不能太早，也不能太晚。如果客人提到關于售后問題、郵費、使用方法、到貨時間、討價還價等，這個時候即可逼單。
掌握了這成交五部曲，可以讓你的成交率提升30-60%，但是需要多加練習，并且形成自己的思路，方法都是死的，懂得靈活運用才可以事半功倍哦~
最后送給大家一句話
放下目的的溝通才是最高境界的談判
銷售談判技巧11
買賣談判是指人們在各類貿易、合作、聯合以及各種經濟糾紛中，為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進行的洽談磋商。其目的是改變相互間的關系并交換觀點，以期達成協作的求同過程。這是一個較為復雜的過程，既要確定各自的權利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，買賣談判擾如對弈，在方寸上撕殺，但又要共同聯手合作，這是既矛盾又統一的，既個體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標。
談判的原則
一個優秀的談判者，首先要有商人的精明，要意識到談判并不是無休止地討價還價，也不是要蠻橫不講理。談判應是互惠互利的，沒有勝敗之定論，成功的談判每一方都是勝者，談判應是基于雙方(或多方)的需
要，尋求共同最大利益的過程，在這一過程中，每一方都渴望滿足直接與間接的需要，但必須顧及對立的需要，談判才能成功。之所以把談判對方稱作對手，而不稱為敵手，道理是顯而易見，正如被侖所說：如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。能把談判對手變成為朋友，正是老練的談判家的高招。談判中的互惠互利是各方認定自身的需要，然后探尋對方的需要，然后與對方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑;滿足自身需要和預測對方需要應成為整個談判的中心，把對方視為問題的解決者，既給對方以溫和，又對原則堅持，擺事實，講道理，由互相對立的局面，改變為同心協力的一體，在高效率，協調入際關系上，達成協議。
談判前的未雨綢繆
好手都不否認談判氣氛對其成敗影響的重要性，會有意識地創造合適的談判氣氛，以求商貿買賣順利進行。在開談之前，準備工作大體分兩步：一要理清自己的思路，然后把談話要點寫出，以防遺忘。二要做好物質準備。包括收集、整理有關文件、資料、信息以及談判場所的選定。開談后氣氛有可能發展，但最重要的還是在之前的氣氛營造，它是建立良好談判的基礎。因在談判初雙方不了解，需要調整思維，熟悉對方，研究對手，加強溝通，因此，話題應是輕松的，非業務性的，可談名人軼事或旅游風景線，名勝古跡等，使雙方找到共同語言，逐漸撤去初識所設的心理屏障，然后逐漸過渡到買賣談判上面。
商業如同外交，安排議程也是掌握主動的一個機會。一個良好的議程可以闡明或隱蔽原來的動機，可建立一個公平原則，也可以跑出問題的正題軌道之外設置障礙，所以，在談判開始之前，要擬好議程，之后再商談，它將幫助你掌握主動。一般注意有以下幾個方面：①要仔細考慮問題的主題，以及何時提出最好。②詳細研究對方議程，以便發現是否本方利益被忽略或摒棄，以調整本方議程。③不要顯示自己的利益可以退讓，應略微強硬。④未經詳細考慮后果之前，不要輕易接受對方所提出來的額外問題，以便偏離了原議程的軸心，這會使你窮于應付。
談判過程中的要領
在變判中，也許某個細節問題會導致談判的失敗，會給你帶來不可估量的損失，所以，談判是小心謹慎的，要借用醫學上的“望、聞、問、切”之技巧，方能起到事半功倍的效用。
1.提問的要領。在談判中，問話可以引轉對方思路方向，引起對方注意，控制談判的方向，提問的方式很多，一般有：①澄清式問話。如搞不清對方所說的話或此話模棱兩可時，可以用他所說的話，反問對方，如：“您說情況的變動，是指的在什么范圍內的變動?”，以使對方重新解釋，溝通，以此來滿足您的語言反饋，重新考慮一遍他所說的內容。②引導性問話。如：“假設我們能夠滿足您的三個要求，您方能否讓更大的利?”以吸引對方考慮你的引導性語言，以探聽他的內心思想。③選擇性問句。如：“這份合約，你們今天實施還是明天實施?”這樣，對方會被套入圈套中被迫產生選擇意愿，并會給以明確答復。總之，問話方式很多，語言要適合談判進程中的氣氛，注意觀察對方的內心世界，避免使用威脅或諷刺語言。
2.表達的要領。談判中，你要闡述自己的觀點以及具體方案、方法、立場，因此必須注意幾點：①盡量使對方能夠聽懂你的敘述，少用專業語言，以簡明慣用語言解釋、表達。②談判中，不要談與主題沒有多大聯系的'事，從而顯得沒有誠意。③敘述中，所說內容要與資料相符合，切忌風馬牛不相及，以免給對方造成亂說一氣的印象。④在敘述中，特別注意數字的表達，如價值、價格、兌換率、日期、增長率等，不要使用“大概、可能、也許”等詞語。
3.說服的要領。為了使對方改變原來的想法、看法或打算，而甘愿接受你的意見與建議，要注意方式方法。①要向對方闡明，一旦接納了你的意見，將會有什么樣的利弊得失。一方面，給人感覺比較客觀，現實;另一方面，如果接受了你的意見，果真有問題出現后，你可以說明事先已經講明了的。②要向對方講明，為什么你要和他合作，并為何來說服他，以示對他的尊重與善交，而不是其他每一個人都有這樣一個機會的，使對方認真考慮被選擇的機會，從而在心理上接受你說服他的潛意識。③應公開你的意見被采納后，你自己所要得到的好處，以使對方免去神秘性與猜疑性，哪怕其中有些水分也要表示出來。④要強調與雙方的立場一致性。暗示合作后的雙方益處，給對方以鼓勵以信心。
4.聆聽的要領。聆聽不但可以挖掘事實的真象，而且可以探索對方的動機，掌握了對方的動機，就能調整自己的應變策略。一般有以下幾個方法值得注意：① 聆聽的專注性。常人聽話及考慮問題的速度比講話要快4倍，所以，要把聽放在首位，并認真考慮;②“聽話聽聲，鑼鼓聽音”，要認真分析對方話語中所暗示的用意與觀點，以及他要從什么方面來給你施加混亂。③話語的隱蔽性。要特別注意對方的晦澀語言，模棱兩可的語言，要記錄下來，認真質詢對方，觀察伴隨動作，也許是他故意用難懂的語言，轉移你的視線與思路。④同步性。當在聆聽時，就要考慮他的語言，準備詢問對方，要考慮你出擊的角度與力度，以及語言的表述明暗程度，這要在聆聽時同步完成，否則容易在考慮問題時，忽略對方所說的內容。
銷售談判技巧12
僅僅15個月的時間，中國移動新推出的動感地帶，就“俘獲”了20xx萬目標人群，也就是說，平均每3秒鐘，就會有一個動感地帶新用戶誕生。據中移動20xx年末的不完全統計，中國移動啟用“動感地帶”品牌比未啟用“動感地帶”品牌：短信流量增長超過63%；點對點短信業務收入增長超過30%；短信增值業務收入增長超過45%。這個增長不過是動感地帶用戶人群1000萬時的收益，在20xx年整個數據業務全速推進的產業背景下，中移動在移動通訊領域的一股獨大，以最新的財報顯示來看，顯然已撇去了移動增值服務領域最豐厚的一塊油脂。中移動能夠最先涉足并攫取移動增值服務領域里的第一桶金，動感地帶絕對是功不可沒。
戰略選擇
動感地帶在全國發起，是20xx年3月，但這并不是它真實的出生年齡。動感地帶呱呱墜地，最早應該追溯至20xx年11月21日，給它接生的，是廣東移動。廣東移動的動感地帶品牌試點，最開始也僅僅是出于“數據業務打包，短信批量優惠”的市場沖動。
有趣的是，廣東移動一開始就選擇了“喜愛嘗新、但腰包還不夠鼓”的年輕用戶，并且創造了一個酷酷的、刺猬頭、帶著一臉壞笑的M仔虛擬卡通人物作為動感地帶品牌代言人，這個最潦草的品牌包裝最終成為了動感地帶走向全國的有力參照，因為廣東移動做得很成功。只是廣東移動沒有想到的是，自己一個一不小心的試點，居然給中移動平添了一個支撐未來的戰略核心業務。
中移動很早就看到了移動增值服務的盈利前景，并且在20xx年的時候就處心積慮的構筑了一個橋頭堡——移動夢網，但由于國內消費者對增值服務消費的不成熟，移動夢網的慘淡讓中移動大失所望。而動感地帶的橫空出世，讓中移動看到了曙光。中移動決心重金扶植動感地帶來為移動夢網輸血。
于是，它將動感地帶的目標人群定位為了年輕人群。盡管這一部分人群喜歡追新求異，見異思遷，忠誠度不高，并且由于沒有收入來源，購買力也有限，但從長遠來看，中國父母對獨生子女“補貼收入”遞增使得年輕人群正成為了一支不可小覷的消費力量，并且恰恰是這部分人群的追新求異，才會讓他們勇于嘗試新業務，更重要的是，年輕人群是未來主力消費的生力軍，在長期潛移默化的熏陶中培養他們對中移動的品牌情感，也是大有裨益。
經過一番利弊權衡的反復思量，中移動終于作出了自己的戰略抉擇：將動感地帶作為集團與全球通和神州行并行的第三大子品牌，以全球通為利潤品牌，神州行為大路品牌，動感地帶為狙擊和種子品牌。
如今電信業的`競爭，早已不是人們想象中的死水一潭，近幾年，一直霸權獨攬的中移動明顯感覺到了競爭者撲面而來的威脅。中國電信的小靈通對低端市場不可一世的沖擊，中國聯通高中低端的全面挑戰，讓中移動心頭很沉重。
中移動啟動動感地帶，可以用低價的優勢大勢網絡低端人群，給競爭者釜底抽薪式的打擊，同時，作為一個未來的戰略業務增長點，動感地帶彌補了中移動品牌架構的空缺，為高端品牌全球通打通了一條強勁的輸血管道，促使全球通由“明星業務”快速向“金牛業務”轉型。
品牌調性系統分解
根據中移動給予動感地帶的戰略坐標定位，動感地帶在承擔狙擊使命的同時，一個很艱巨的重責，就是為高端品牌全球通輸血，動感地帶要將這個戰略抉擇滲透到自己對內對外的每個傳播毛孔中，首先就必須規劃好整個的品牌調性系統。
銷售談判技巧13
汽車銷售的整個過程：
1.客戶開發。在銷售流程的潛在客戶開發步驟中，最重要的是通過了解潛在客戶的購買需求來開始和他建立一種良好的關系。只有當銷售人員確認關系建立后，才能對該潛在客戶進行邀約。
2.接待。為客戶樹立一個正面的第一印象。由于客戶通常預先對購車經歷抱有負面的想法，因此殷勤有禮的專業人員的接待將會消除客戶的負面情緒，為購買經歷設定一種愉快和滿意的基調。
3.咨詢。重點是建立客戶對銷售人員及經銷商的信心。對銷售人員的信賴會使客戶感到放松，并暢所欲言地說出他的需求，這是銷售人員和經銷商在咨詢步驟通過建立客戶信任所能獲得的最重要利益。
4.產品介紹。要點是進行針對客戶的產品介紹，以建立客戶的信任感。銷售人員必須通過傳達直接針對客戶需求和購買動機的相關產品特性，幫助客戶了解一輛車是如何符合其需求的，只有這時客戶才會認識其價值。直至銷售人員獲得客戶認可，所選擇的車合他心意，這一步驟才算完成。
5.試車。這是客戶獲得有關車的第一手材料的最好機會。在試車過程中，銷售人員應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話。銷售人員應針對客戶的需求和購買動機進行解釋說明，以建立客戶的信任感。
6.協商。為了避免在協商階段引起客戶的疑慮，對銷售人員來說，重要的是要使客戶感到他已了解到所有必要的信息并控制著這個重要步驟。如果銷售人員已明了客戶在價格和其他條件上的要求，然后提出銷售議案，那么客戶將會感到他是在和一位誠實和值得信賴的銷售人員打交道，會全盤考慮到他的財務需求和關心的問題。
7.成交。重要的是要讓客戶采取主動，并允許有充分的時間讓客戶做決定，同時加強客戶的信心。銷售人員應對客戶的購買信號敏感。一個雙方均感滿意的協議將為交車鋪平道路。
8.交車。交車步驟是客戶感到興奮的時刻，如果客戶有愉快的交車體驗，那么就為長期關系奠定了積極的基礎。在這一步驟中，按約定的日期和時間交付潔凈、無缺陷的車是我們的宗旨和目標，這會使客戶滿意并加強他對經銷商的信任感。重要的是此時需注意客戶在交車時的時間有限，應抓緊時間回答任何問題。
9.跟蹤。最重要的是認識到，對于一位購買了新車的客戶來說，第一次維修服務是他親身體驗經銷商服務流程的`第一次機會。跟蹤步驟的要點是在客戶購買新車與第一次維修服務之間繼續促進雙方的關系，以保證客戶會返回經銷商處進行第一次維護保養。新車出售后對客戶的跟蹤是聯系客戶與服務部門的橋梁，因而這一跟蹤動作十分重要，這是服務部門的責任。
汽車銷售技巧
銷售技巧目錄：銷售人員的五個條件銷售的七個步驟
認識汽車消費者分析客戶需求
如何尋找潛在客戶接近客戶技巧
把產品利益轉化為客戶利益
專業銷售人員的五個條件
正確的態度： ·自信(相信銷售能帶給別人好處); ·銷售時的熱忱 ; ·樂觀態度; ·Open-Mindedness; ·積極; ·關心您的客戶; ·勤奮工作; ·能被人接受(有人緣); ·誠懇; 2.產品及市場知識： ·滿足客戶需求的產品知識; ·解決客戶問題的產品知識及應用; ·市場狀況; ·競爭產品; ·銷售區域的了解; 3.好的銷售技巧 ·基礎銷售技巧; ·提升銷售技巧; 4.自我驅策 ·客戶意愿迅速處理; ·對刁難的客戶，保持和藹態度; ·決不放松任何機會; ·維持及擴大人際關系; ·自動自發; ·不斷學習; 5.履行職務 ·了解公司方針、銷售目標; ·做好銷售計劃; ·記錄銷售報表 ;
銷售談判技巧14
一、尊重別人
俗話說：“種瓜得瓜，種豆得豆。”把這條樸素哲理運用到社會交往中，可以說，你處處尊重顧客，得到的回報就是顧客處處尊重你，尊重顧客其實就是尊重你自己。
二、樂于助人
人是需要關懷和幫助的，尤其要十分珍惜在自己困境中得到的關懷和幫助，并把它看成是“雪中送炭”，視幫助者為真正的朋友、最好的朋友。
幫助別人不一定是物質上的幫助，簡單的舉手之勞或關懷的話語，就能讓別人產生久久的激動。如果你能做到幫助曾經傷害過自己的人，不但能顯示出你的博大胸懷，而且還有助于“化敵為友”，為自己營造一個更為寬松的人際環境。
三、心存感激
生活中，人與人的關系最是微妙不過，對于別人的好意或幫助，如果你感受不到，或者冷漠處之，因此生出種種怨恨來則是可能的。
四、同頻共振
俗語說：“兩人一般心，有錢堪買金;一人一般心，無錢堪買針。”聲學中也有此規律，叫“同頻共振”，就是指一處聲波在遇到另一處頻率相同的聲波時，會發出更強的聲波振蕩，而遇到頻率不同的聲波則不然。人與人之間，如果能主動尋找共鳴點，使自己的“固有頻率”與別人的“固有頻率”相一致，就能夠使人們之間增進友誼，結成朋友，發生“同頻共振”。
共鳴點有哪些呢?比如說：別人的正確觀點和行動、有益身心健康的興趣愛好等等，都可以成為你取得友誼的共鳴點、支撐點，為此，你應響應，你應溝通，以便取得協調一致。當同事銷售好時，你應為其歡呼，為其喜悅;當別人遇到困難、不幸時，你應把別人的困難、不幸當作你自己的困難和不幸……這些就是“同頻共振”的應有之義。
五、真誠贊美顧客
對于他人的成績與進步，要肯定，要贊揚，要鼓勵。當顧客有值得褒獎之處，你應毫不吝嗇地給予誠摯的贊許，以使得人們的交往變得和諧而溫馨。
六、介紹產品詼諧幽默
顧客都喜歡和機智風趣、談吐幽默的人交往，而不愿同動輒與人爭吵，或者郁郁寡歡、言語乏味的人來往。幽默，可以說是一塊磁鐵，以此吸引著大家;也可以說是一種潤滑劑，使煩惱變為歡暢，使痛苦變成愉快，將尷尬轉為融洽。
七、即使顧客不下載，也應大度寬容
在這種情況下，學會大度和寬容，就會使你贏得一個綠色的'人際環境。不要對顧客不下載就耿耿于懷、念念不忘。生活的路，因為有了大度和寬容，才會越走越寬，而思想狹隘，則會把自己逼進死胡同。
八、對于打擾顧客的行為誠懇道歉
有時候，一不小心，可能會碰碎別人心愛的花瓶;自己欠考慮，可能會誤解別人的好意;自己一句無意的話，可能會大大傷害別人的心……如果你不小心得罪了別人，就應真誠地道歉。這樣不僅可以彌補過失、化解矛盾，而且還能促進雙方心理上的溝通，緩解彼此的關系。切不可把道歉當成恥辱，那樣將有可能使你失去一位朋友。
當然，一個人要想保持良好的顧客關系，最好盡量減少自己的過失。曾子講：吾日三省吾身。為擁有好人緣計，一個人應不斷檢討自己的過失、提高個人的修養才是。
銷售談判技巧15
注意觀察客戶詢問的語氣和神態，簡單建立客戶的舒適區禁忌立即進行價格商談詢問客戶，通過觀察、詢問后判斷：
客戶是認真的嗎？
客戶已經選定車型了嗎？
客戶能現場簽單付款嗎？
以問題回答問題
您以前來過吧？
（了解背景）
您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有？
（了解背景）
您買車做什么用途？
（刺探客戶的誠意）
您已經決定購買該車型了嗎？
（刺探客戶的誠意）
您為什么看中了這款車？
（刺探客戶的誠意）
您打算什么時間買？
（刺探客戶的誠意）
如果客戶不是真正的價格商談，則應先了解客戶的購車需求，然后推薦合適的車型再請客戶客做決定
"關鍵是您先選好車，價格方面保證讓您滿意。"
"選一部合適的車，對您是最重要的。要是沒選好，得后悔好幾年，我做汽車銷售時間不短了，要不我幫您參謀一下？"
"我們每款車都有一定優惠，關鍵是您要根據您的用車要求。我幫您參謀選個合適的車，然后給您一個理想的價格；要不然，談了半天價，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。"
"這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用啊！所以，我還是給您把幾款車都介紹一下，結合您的要求，您看哪款比較適合，咱們再談價格。您看好嗎？"
客戶能夠到店來價格商談，表明了客戶滿滿的誠意。那在電話中問價，你該如何招架呢？
典型情景電話問價
在電話中詢問底價
（僅針對最終用戶———零售）
電話中，價格的談判就像是沒有結果的愛情。因為我們即使滿足了客戶價格的要求，也沒辦法在電話里成交、收錢。等客戶睡一宿覺之后，神馬都是浮云啦。當然，我們如果在電話中一口拒絕了"愛情"，那我們連見面"相親"的機會都沒有。我們到底該怎么辦呢？
處理原則
1）電話中不讓價、不討價還價；
2）不答應、也不拒絕客戶的要求；
3）對新客戶，我們的目標是"見面"；對老客戶，我們的目標是"約過來展廳成交"。
處理技巧：客戶方面可能的話述
"價錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟！"
"你太貴了，人家才…你這可以不？可以我馬上就過來。"
"你不相信我啊？只要你答應這個價格，我肯定過來。"
"你做不了主的話，去問一下你們經理，可以的話，我這兩天就過來。"
銷售顧問方面的話述應對：新客戶
"價格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實際感受一下。就像買鞋子，您總得試一下合不合腳呀！"
"您車看好了？！價格不是問題。那買車呢，除了價格，您還得看看購車服務和以后用車時的售后服務。所以呀，我想邀請您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。"
"廠家要求我們都是統一報價，而且經常檢查，查到我們電話報價讓價的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，車要是看上了，價格咱們見面都好談。"
"再要么您忙的話，反正我經常在外邊跑，哪天順便過去一下，給您送點（車型、購車環節）資料介紹一下。"
（刺探客戶的誠意）
"客戶是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來！這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？"
（刺探客戶的誠意）
銷售顧問方面的話述應對：老客戶
"客戶是上帝呀，我哪能讓您大老遠跑過來！這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒？"
（變被動為主動，刺探客戶的誠意）
"再要么今天您忙的話，反正我經常在外邊跑，哪天我順便過去一下，耽誤您幾分鐘，給您送點（車型、購車環節）資料，再聊一下。"
（變被動為主動，刺探客戶的誠意）
"別人的價格是怎么算的？車價只是其中的一個部分呀，這電話里也說不清楚，要不您過來我幫您仔細算算？"
"您這個價格，我實在是很為難。要么這樣，您跟我們經理（老總）談一下？！您哪天方便，我給您約一下？"
"我去問經理肯定沒戲，像這種價格，準被他罵的。我倒覺得，您如果是親自跟他見面談的話，以您這水平和誠意，沒準能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應該問題不大。"
開始價格商談之前的話術
"您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金，把車定下來？"
"您今天定下來的話，是付現金還是支票？還可以刷卡的。"
"這款車（款式、配置、顏色）賣得最好，現在只有一兩部，要不這樣，您先付點定金，我可以幫您先留下來"。
"銀行四點半關門，您要是付本票的話，最好趕在四點半之前，這樣可以當天提車。"
"您昨天來我們展廳所看到的那輛黑色樣車，今天已經給客戶提走了，現在該車型在倉庫里只有7臺，其中4臺已經預訂了。"
客戶來展廳的談價
（接待、需求分析階段）
"關于車子的價格方面不是問題，我們是XX地區最早的4s店，現在有很多的老客戶都介紹朋友到這兒來購車，所以只要您選好適合你的車，我和經理說就是老客戶介紹過來買車的，我保證給您一個滿意的價格"
"XX品牌在設備和技術力量上是全國屬于領先的，我可以很自信的告訴你，如果在同質量的情況下，我們的價格是最低的；如果在同價格的情況下，我們的產品品質是最好的。"
"現在汽車的價格競爭已經非常市場化和透明化了，所以您自然不用擔心這里面有暴利的可能。"
"我們是專業的4S店，在價格上面我們是非常市場化，公開和透明的，否則也不會有那么多的客戶來買我們的車，買了車以后接下來您得到的是非常省心、放心的售后服務。同時包括了保險和索賠。"
價格商談的原則
準確把握價格商談的時機
價格商談的前提條件：取得客戶的"相對購買承諾"
價格商談成功的重要因素：充分的準備！準備必須找到價格爭議的真正原因。
價格商談的目標：雙贏
客戶：以最便宜的價格買到最合適的車型。
銷售顧問：以客戶能接受的最高的價格賣出車；同時，讓客戶找到"贏"的感覺。
取得"相對承諾"
客戶如果沒有承諾當場簽單付款，不要進行實質性的"價格商談"，不要受客戶的脅迫或誘惑——"底價你都不肯報，我就不到你這里買了""你價格便宜，我下午就過來訂"……
不要怕因此而流失客戶。否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因為客戶將拿你的底價再去壓其他經銷商給出更低的價格，或下次再來的時候在本次的基礎上再壓低。
客戶如果承諾當場簽單付款
"你價格合適，我今天就定下來。"
確認客戶承諾的可信程度：客戶是否具備了簽單付款的條件？如果不是，那么客戶的承諾極可能是虛假的！客戶是否具備了"銷售三要素"？客戶是否已經"設定購買標準"？客戶是否已經發出了"購買信號"？只有確認客戶的`承諾是誠心的，才是開始價格商談的時候！
探索客戶看家的心理
貪小便宜、懷疑，對銷售人員不信任
過去的經驗、害怕被騙
貨比三家不吃虧
買的便宜可以炫耀
聽信他人的言語
與競爭品牌的比較
單純的試探
銷售人員為何會被砍價
產品知識了解不足，價值塑造不夠不了解（缺乏）競爭對手咨詢對市場的動態咨詢了解不足缺乏專業的氣度、氣勢、自信心不足。擔心拒絕和失敗，那就是客戶說"不"自己對產品和價格沒有信心。不斷地面對折扣的需求，相信只有更高的折扣才會有機會成交，認為客戶最關心的或唯一關心的就是價格。
價格商談的技巧
價格商談——初期
提出比你真正想要的價格還要高的價格（注意拿捏好分寸）
◆若對方要求的某一個期望買價高出你的心理買價，你也千萬不能立即接受；
◆否則對手立即會產生"我可以拿到更好的價格。"的想法；
◆客戶同樣會覺得此事必有蹊蹺。在后來的過程中會不停的挑毛病和要求其他贈送。
報價的對半法則
探詢買主期望的價格；在自己的報價和買主的最初期望中尋求中間點；應用對半法則讓步，尋求雙方接受的平衡點；
適當的時候表現出驚訝的態度
（注：客戶不會認為你馬上就會接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對方他的價格你愿意接受）
扮演勉為其難的銷售人員
這是一個在談判開始之前先壓縮對手議價范圍的絕佳技巧
當你使用這個技巧對手會放棄一半的議價范圍
價格商談——中期
借助公司高層的威力
如果客戶要求的價格超出你想要成交的價格，你在兩次讓利之后客戶還是要求再讓，你可以借助高層的力量，表明自己實在無能為力，將決定權推到上面。
【注意】取得客戶的相對承諾；讓客戶表明他現在就有簽單的權利或意向
避免對抗性的談判
如果客戶一上來就反對你的說法，不要和他爭辯，千萬不可造成對抗的氛圍；使用"了解、我明白、我同意、感受到、發現"等字眼來化解對方的敵意。
交換條件法
在確認能夠成交的基礎上如果客戶提出更多的要求，你也要提出一些要求作為回報；可以避免客戶再提更多的非分要求。牢記："如果我幫了您這個忙，那么您可以幫我一點忙嗎？"
價格商談——后期
好人/壞人法（紅臉/白臉法）
當你和兩個以上的對象談判時，對方可能采用這樣的方法。當你和同事一起采用這樣的方法的時候，可以有效向你的對手施壓，同時還可以避免局面尷尬。
擬訂合同法
在洽談差不多的時候借給客戶倒茶水的機會離開，再次回到位置上的時候順便拿上一份合同在自己的手上；有意的給客戶解釋合同上的條款，往有利的方向引導客戶；讓客戶感覺不好意思不簽合同。
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