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銷(xiāo)售的技巧和應(yīng)變能力
銷(xiāo)售場(chǎng)景千變?nèi)f幻，銷(xiāo)售人員需要察言觀色，隨機(jī)應(yīng)變，八面玲瓏，下面是小編收集整理的銷(xiāo)售的技巧和應(yīng)變能力，希望對(duì)你有所幫助！
銷(xiāo)售的技巧
1、如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間！”那么推銷(xiāo)員應(yīng)該說(shuō)：“我理解，.我也老是時(shí)間不夠用。不過(guò)只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題……”
2、如果客戶(hù)說(shuō)：“我現(xiàn)在沒(méi)空！”推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，美國(guó)富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò)，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢(qián)上好好盤(pán)算，要比整整30天都工作來(lái)得重要！我們只要花25分鐘的時(shí)間！麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間！我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來(lái)拜訪你一下！”
3、如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)興趣。”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“是，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒(méi)有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的，讓我為你解說(shuō)一下吧，星期幾合適呢？……”
4、如果客戶(hù)說(shuō)：“我沒(méi)興趣參加！”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“我非常理解，先生，要你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱耍也畔胂蚰阌H自報(bào)告或說(shuō)明，星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你，行嗎？”
5、如果客戶(hù)說(shuō)：“請(qǐng)你把資料寄過(guò)來(lái)給我怎么樣？”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說(shuō)明，而且要對(duì)每一位客戶(hù)分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你，你看上午還是下午比較好？”
6、如果客戶(hù)說(shuō)：“抱歉，我沒(méi)有錢(qián)！”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過(guò)，現(xiàn)在告急做個(gè)全盤(pán)規(guī)劃，對(duì)將來(lái)才會(huì)最有利！我可以在星期一或者星期二過(guò)來(lái)拜訪嗎？”或者是說(shuō)：“我了解，要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開(kāi)始選一種方法：用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn)。這不是對(duì)未來(lái)的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來(lái)拜見(jiàn)您呢？”
7、如果客戶(hù)說(shuō)：“目前我們還無(wú)法確定業(yè)務(wù)的展會(huì)如何？”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我們行銷(xiāo)是要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里、是不是可行？我星期一過(guò)來(lái)還是星期二比較好？”
8、如果客戶(hù)說(shuō)：“要做決定的話(huà)，我得先跟合伙人談?wù)劊 蹦敲赐其N(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談？”
9、如果客戶(hù)說(shuō)：“我會(huì)再跟你聯(lián)系！”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿，不過(guò)，我還是很樂(lè)意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)，對(duì)你會(huì)大有裨益！”
10、如果客戶(hù)說(shuō)：“說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷(xiāo)東西？”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“我當(dāng)然是很想銷(xiāo)售東西給你了，不過(guò)要是能帶給你讓你覺(jué)得值得期望的，才會(huì)賣(mài)給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來(lái)看你？還是你讓我星期五過(guò)來(lái)比較好？”
11、如果客戶(hù)說(shuō)：“我要先好好想想。”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎？容我真率地問(wèn)一問(wèn)：你顧慮的是什么？”
12、如果客戶(hù)說(shuō)：“我再考慮考慮，下星期給你電話(huà)！”那么推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“歡迎你來(lái)電話(huà)，先生，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些？我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話(huà)，還是你覺(jué)得星期四上午比較好？”
怎樣提高銷(xiāo)售應(yīng)變能力
銷(xiāo)售場(chǎng)景千變?nèi)f幻，銷(xiāo)售人員需要察言觀色，隨機(jī)應(yīng)變，八面玲瓏，力挽狂瀾……但是，性格層面的因素我們恐怕無(wú)法改變（比如，性格極其開(kāi)朗豪放、天生具備“見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà)”的能力），我們能夠?qū)W習(xí)和適應(yīng)的是一些方法，不妨在以下幾個(gè)環(huán)節(jié)做些思考：
1）我們?cè)谶\(yùn)用“人際技能（行動(dòng)2）”建立關(guān)系時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)一招不靈，就要趕緊“換招”。比如，客戶(hù)對(duì)你的“贊美”毫無(wú)反應(yīng)，你可以馬上用提問(wèn)的方式來(lái)關(guān)心對(duì)方的背景、經(jīng)歷、職責(zé)等。再比如，在“興趣”環(huán)節(jié)，如果發(fā)現(xiàn)客戶(hù)對(duì)所你談話(huà)題不感興趣，你就應(yīng)該趕緊轉(zhuǎn)換一個(gè)對(duì)方感興趣的話(huà)題，總之，得設(shè)法贏得客戶(hù)的興趣、信任才行。被客戶(hù)喜歡，這也很重要。
2）在“巧妙提問(wèn)（行動(dòng)3）”環(huán)節(jié)，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)客戶(hù)對(duì)你所提問(wèn)題不便回答或無(wú)法回答時(shí)，你要及時(shí)轉(zhuǎn)換問(wèn)題類(lèi)型或先問(wèn)其它方面的問(wèn)題。
3）在“公司展示（行動(dòng)5）、產(chǎn)品展示（行動(dòng)6）”環(huán)節(jié)，當(dāng)你覺(jué)得自己所說(shuō)的“優(yōu)勢(shì)”不是客戶(hù)想要的“優(yōu)勢(shì)”時(shí)，應(yīng)該及時(shí)打住，更換陳述內(nèi)容或者干脆返回到“行動(dòng)3”重新進(jìn)行提問(wèn)。
4）在“行動(dòng)7（要求承諾）”時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)原定的“承諾目標(biāo)”無(wú)法實(shí)現(xiàn)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該及時(shí)更換一個(gè)更為現(xiàn)實(shí)的“承諾目標(biāo)”。
5）在整個(gè)拜訪過(guò)程中，在整體遵循“行動(dòng)九步”的原則下，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的思路與你的思路不同步時(shí)，應(yīng)該及時(shí)調(diào)整自己的做法，力圖與客戶(hù)的思路保持同步，這是一個(gè)更為高階的靈活運(yùn)用了。
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