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金融銷售技巧和話術(shù)
售是一個漢語詞語，是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動，例如廣告、促銷、展覽、服務(wù)等活動。下面是小編為大家整理的金融銷售技巧和話術(shù)，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
金融銷售技巧和話術(shù)揭秘之一、把產(chǎn)品的利益點(diǎn)展示給客戶
不管是大公司還是小公司，銷售員的產(chǎn)品都必須給客戶帶來利益，利益是客戶最認(rèn)可的賣點(diǎn)。作為一項(xiàng)新產(chǎn)品的投資，客戶心里想的是回報，而不會為廠家當(dāng)免費(fèi)搬運(yùn)工和賠本賺吆喝的買賣。
因此銷售員首先向客戶推介時，要象“孔雀開屏”一樣，要把自己產(chǎn)品最漂亮的一面展示給客戶，要把產(chǎn)品能給客戶帶來利益的最好賣點(diǎn)說出來，客戶才有興趣聽下去。
這樣的賣點(diǎn)包含很多：產(chǎn)品、產(chǎn)品包裝、銷售政策、市場管理、宣傳推廣等等。如果銷售員首先介紹的是對客戶利益無關(guān)痛癢的話語，生意忙碌的客戶可能沒有興趣繼續(xù)聽下去，也許會禮貌地借故推辭，“對不起，我現(xiàn)在很忙，你找一下別家吧”。但很多經(jīng)商客戶，往往一句話送你出門，“這類產(chǎn)品市場太多了，不做”。生意不成還受一肚子氣。
金融銷售技巧和話術(shù)揭秘之二、以退為進(jìn)，銷售員先奉承客戶再過渡到上門目的
銷售員在拜訪陌生客戶時，可能并不知道誰是老板，這就必須先觀察店內(nèi)情況(大公司往往都在寫字樓)來發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡，諸如銷售的產(chǎn)品品牌、店面陳列、員工面貌、貨物堆積數(shù)量、店面大小等等，找出誰在指揮干活，這個誰估計不是老板也起碼是經(jīng)理。
這里面銷售員就不要犯一個低級錯誤，如果碰到的是經(jīng)理，你也應(yīng)該奉承他為老板或老總，也就是我們平常所說PMP(拍馬屁)，因?yàn)橹袊S多人都有一個共同的劣根性，喜歡別人捧。但銷售員不可經(jīng)理談得太久，因?yàn)闆Q策的人畢竟是老板，同經(jīng)理談過來談過去，可能都不會有結(jié)果，因?yàn)榻?jīng)理也不知道老板對產(chǎn)品的底線到底在那里。
金融銷售技巧和話術(shù)揭秘三、讓客戶先說話，順著客戶思路順藤摸瓜，達(dá)到商業(yè)合作目的。
大凡生意做得比較成功的客戶，一般都很忙碌。銷售員上門之后，不要打斷客戶的生意，一定要靜下心來等候。在客戶忙碌時，銷售員也盡可能地充當(dāng)幫手，客戶才會注意，會主動問銷售員是干什么的，銷售員就有機(jī)會介紹自己及產(chǎn)品。
注意的是，介紹時不要面面舉到，銷售員在介紹一個產(chǎn)品賣點(diǎn)后，就要觀察客戶的反應(yīng)，讓客戶提問，然后再對他提出的問題進(jìn)行剖析和解答，而且把答案盡量往自己的產(chǎn)品靠攏，達(dá)到推介成功的目的。
經(jīng)驗(yàn)不足的銷售員，有可能會犯一個錯誤，為客戶解答時會偏移話題，海闊天空，把自己真正的目的不知忘到那兒去了。
拓展：金融銷售微信聊天技巧
1、微信聊天的功課準(zhǔn)備
1、客戶標(biāo)簽管理技巧：
標(biāo)簽分類：成交客戶/潛在客戶。
客戶分類：潛客按著級別標(biāo)記，如A/B/C/D（7天/15天/30天/30天以上），方便對客戶的跟蹤管理。
增加描述：將每個潛客的需求和個人信息等描述的越詳細(xì)，日后溝通越方便。
2、經(jīng)營好自己朋友圈：
發(fā)布豐富有趣的內(nèi)容——車型、訂車交車、公司團(tuán)建、個人豐富生活感悟、幽默段子、心靈雞湯等照片或者小視頻等形式。
發(fā)布頻率——避免刷屏，一天建議3-6篇為宜。
發(fā)布時間——大部分客戶看朋友圈的時間，例如8：00-9：00，11：30-13：00，18：00-23：00。
3、關(guān)注潛客的朋友圈：比如職業(yè)、興趣愛好、心情等等。
02不同客戶的聊天話術(shù)
微信聊天的基本流程：
1、詢問需求——比如：“有什么可以幫您的嗎”。
2、客戶稱呼——男的叫哥，女叫姐或者美女等。
3、需求挖掘——利用封閉式和開放式的問題詢問客戶需求。
4、產(chǎn)品引導(dǎo)——根據(jù)客戶的需求，推薦適合的車型和金融方案。
5、邀約到店——聊到銷售產(chǎn)品時，可邀約客戶到店看車體驗(yàn)。
6、詢問電話——留下電話方便后期的溝通。
7、留下話題——聊天結(jié)束最好留個下次再聊的引子。
那么，流程是通用的，但是不同客戶的聊天話術(shù)和技巧是不同的，下面一起來看看工作中最常見的四類客戶，客戶經(jīng)理們該如何應(yīng)對呢？
1、第一種：沉默型的客戶。加了微信好友，但是朋友圈不點(diǎn)贊或評論也從來不主動聯(lián)系你。
分析：說明你們關(guān)系很一般，沒有溝通的欲望。這時就要多做努力。主動詢問客戶的需求，試探客戶的購車意向和購車需求。同時節(jié)日發(fā)一些祝福，平常發(fā)一些天氣提醒等關(guān)懷的語言。熟悉了之后可以以家常問候等為切入點(diǎn)，拉近雙方的關(guān)系。
2、第二種：隨和型客戶
分析：客戶主動詢問說明有購車需求，可通過適當(dāng)?shù)男枨蠓治鐾诰蚩蛻舻恼嬲徿囈庀蚣翱蛻舻馁徿囐Y格等。涉及到價格話題除了首付具體說，月供不要具體，可模糊為XX千元左右，邀請客戶具體到店詳談，因?yàn)榇蟛糠值目蛻舳际窃诘昀锍山坏摹?/p>
3、第三種：挑剔型客戶
分析：挑剔型的客戶往往很理性，目的性很強(qiáng)，但是意向級別卻很高。因此對于挑剔型的客戶要盡量耐心滿足其需求，讓其滿意，最終接受我們的產(chǎn)品。
4、第四種：健談型客戶
分析：這類客戶性格開朗，說話直爽。因此不要太拘謹(jǐn)和死板，可以創(chuàng)造輕松的氛圍和客戶溝通，尤其是男客戶經(jīng)理和女客戶溝通時，更要增加幽默感，讓其慢慢相信你和你的產(chǎn)品。
備注1：如果你給對方發(fā)微信信息，彈出一個框讓你驗(yàn)證身份。
分析：說明你已經(jīng)被他從微信通信錄里刪除，在對方眼里，你已經(jīng)是一名陌生人 。回想一下，是不是過于頻繁騷擾客戶？
備注2：如果你發(fā)給對方的信息被拒收。
分析：說明你已經(jīng)被對方打入黑名單 ，成為對方不歡迎的人。投其所好且建立起信任，才能真正的留住客戶。
3、微信聊天原則總結(jié)
微信聊天比面對面的溝通難度更大，因此要求我們要了解微信溝通的原則，才不至于被討厭或者拉黑。那么微信聊天中，客戶經(jīng)理需要遵守哪些原則呢？
1、尊重原則：
尊重別人，別人才會尊重你。不管你準(zhǔn)備從哪個話題聊起，提醒大家，在微信上第一次跟對方聊天的時候，一定要記住先做個自我介紹！向陌生朋友介紹自己，就是最基本的尊重和禮貌！
2、贊美原則：
在微信聊天中，學(xué)會真誠的贊美客戶。那么真誠的贊美要注意以下哪些呢：
1） 贊美事實(shí)而不是人。
2） 贊美要具體。針對某件事贊美會更有力量。比如“你的領(lǐng)帶跟西服很配”要比“你今天穿得很好看”更能說到對方的心里去。每一次真誠地贊美別人，不但對方快樂，同時也會讓自己獲得滿足。從身邊人開始學(xué)會去贊美吧！
3、套近乎：套近乎是拉近與陌生客戶很有效的方法，可以通過“同鄉(xiāng)、同行、同學(xué)等等”為切入點(diǎn)，拉近與潛客的距離，降低陌生感。
4、適可而止：微信中與客戶聊天時，不要把客戶所有的疑問都解答，要適當(dāng)?shù)挠兴Ａ簦駝t客戶就失去了有到店的欲望。
4、微信聊天的注意事項(xiàng)
1、不要和客戶討論主觀性很強(qiáng)的話題
主觀性話題對營銷起不到太大的作用，更有可能讓對方產(chǎn)生反感，可以隨著客戶的觀點(diǎn)展開一些討論，但要在爭論中潛移默化將話題引到產(chǎn)品上。
2、避免涉及客戶隱私
個人隱私都不愿意被不熟悉的人窺探并且隱私話題對營銷毫無意義，更遭人反感，導(dǎo)致距離拉遠(yuǎn)。
3、不要有“不雅之言”
不雅之言會使你的個人形象大打折扣，對銷售帶來負(fù)面影響。每個人都希望與有涵養(yǎng)、有水平的人相處。
4、不要采用質(zhì)疑語句
從營銷心理學(xué)來說，總是質(zhì)疑客戶的理解能力，會讓客戶感覺自己得不到最起碼的尊重。可使用如下：“您是否有需要我進(jìn)行詳細(xì)說明”等試探口吻，客戶會更容易接受。
5、不亂發(fā)廣告
不要頻繁亂發(fā)廣告，一方面對方會認(rèn)為你的目的，只有推銷產(chǎn)品。另外，如果客戶對你的產(chǎn)品暫時沒需求，卻受到太多廣告的轟炸，就會選擇將你拉黑。
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