客房銷售的技巧知識

客房銷售的技巧知識

　　導語：一個酒店在管理上無論多么嚴格，客人投訴是不可避免的。由于客人來自四面八方，不同國度，每一位客人都有各自的生活方式和習慣，再加上心情、年齡等因素，總會對酒店服務或設施提出自己的抱怨和不滿，遇到客訴不可怕，可怕的是不知該怎么處理！下面是客房銷售的技巧知識、歡迎閱讀及參考！

　　在我所知道的最好的酒店銷售人員中，David Brudney便是其中之一。在其超過35年的職業生涯中，David為來自美國國內及國際的諸多連鎖酒店及單體酒店的銷售人員提供了評估、培訓及指導，并樂在其中。鑒于他豐富的實踐經驗，我向他請教了一些卓有成效的酒店銷售技巧。

　　技巧一：售前準備

　　了解你的產品及競爭對手，并盡可能多地了解市場前景。不打無準備的仗（例如：你的目標是什么?你必須確保預約、娛樂項目、現場考察的計劃到位，弄清楚是暫時的還是確定的預訂？）。David用棒球比賽的策略來比喻如何巧妙設計銷售電話。很多球迷以為擊球員只需要握緊球棒嚴正以待準備擊球就行，但是好的擊球員會有精確的計劃來擊球，比如說判斷該觸擊短打、跑壘至二壘還是犧牲高飛球進行長打。另外，不要低估準備工作與研究調查的重要性，你必須盡可能多地學習以達到最有成效的銷售電話。

　　技巧二：個人形象及自我管理

　　你的外表、聲音、積極的態度都是相當重要的。在你踏進潛在客戶辦公室之前，你必須將所有的焦慮、自我強加或是老板硬加的壓力、挫折及疲勞統統丟到一邊，給客戶一個精力充沛充滿生氣的精神面貌。客戶會通過你的外在形象了解你是否擁有美好的心情，而情緒是會感染的，當然消極的情緒也亦如此。在你心情低沉時，最適合做的事不是外出拜訪客戶而是待在辦公室做一些文案工作。

　　對于那些已獲得一些成功的人而言，處理拒絕事件往往是比較為難的。讓我們再一次用棒球來比喻，記得Babe Ruth嗎？他的比賽數據顯示：他一生僅僅打率就有.342；他三振出局（1330次）比他全壘打（714次）的次數多得多，但是我們只記得后者。

　　技巧三：積極傾聽

　　這點并不是天生的，你必須要努力做到這一點。你需要用David所說的“三只耳朵”來傾聽：聽客戶在講什么，沒有講什么及想要說的卻沒說出來但需要你引導的。在專業銷售中有效傾聽是一種非常強有力的工具。你需要做的是，在面對客戶時，不要說話，認真傾聽，然后集中精神，進行開放式提問。

　　技巧四：察言觀色

　　想想30秒規則。每當說到銷售產品的特點及益處，停頓30秒看看對方的反應，然后再問“我講得對嗎?”或是“您覺得呢?”千萬不要連續的推銷說辭，除非你確定他或她懂你的意思并表示贊同。

　　令人感到欣慰的是有相當多的銷售人員對此駕輕就熟，從他們的備忘單里不斷涌出此等事實，他們已經完全清楚自己的目標是要確保這個客戶保持對自己的興趣。

　　技巧五：主動詢問、拓展業務

　　如果客戶一直和你待在一起，并積極地回應要點，并沒有進一步的問題或擔憂，這個時候你便可以結束你的話題了。記住，除非你問，否則答案永遠是“不”。將“不”作為唯一的暫時回應。

　　現在，很多酒店的銷售人員正在盡一切可能以避免詢問業務，因為他們不想面對拒絕。但事實上你不能這樣，否則所有潛在的機會都會溜走。如果潛在客戶參與了并積極回應額外的建議，然后確認交易，這就是一切！