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打電話賣車保險的話術

時間：2022-07-02 22:28:30 保險我要投稿

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打電話賣車保險的話術

　　導語：銷售人員對銷售話術的設計要求一般就是兩個：一是有效，可以說服顧客購買;二是精簡，可以用盡量少的話術來說服顧客購買，因為話術越少，就意味著越容易被記憶和運用。下面是小編收集的打電話賣車保險的話術，大家可以參考下。

打電話賣車保險的話術

　　以下為銷售顧問與客戶的全程對話，S 代表銷售顧問，C 代表客戶：

　　S：您好！有什么能幫到你的？

　　C：隨便看一下。（男）

　　點評：沒有用封閉式選擇問題問候顧客。比如：歡迎光臨XX店，請問您是看車、保養還是找人？

　　S：有沒有大概想了解哪款車型？

　　C：了解XX車型。（女）

　　點評：

　　太快進入車型了解，沒有邀請客戶入座，聊聊需求分析。

　　S：你好，這是我的名片，叫我小X就行了，XX車型就在這里了。

　　點評：沒有馬上詢問客戶姓名，這是典型的沒有形成銷售顧問的條件反射。

　　C：這款多少錢？（女）

　　S：你看這款車的話，它是從9萬多到12萬這樣一個區間。

　　點評：

　　沒有了解需求，報價是徒勞的，這樣報價是想影響客戶什么呢？不得而知，這樣報價是想從客戶嘴里得到什么信息呢？是想客戶準備在這個區間里挑一臺買嗎？還是什么？而且沒有從客戶購車用途、購車關注點開始詢問。我們每句話都要有個目的，都要以得到客戶信息為目的，我們不是服務員也不是營業員。

　　C：這款是自動還是手撥？（女）

　　S：這款是手撥。

　　點評：

　　完全是一問一答，和客戶溝通簡直沒有一點生動的氣息，也沒有對客戶的每句話進行認同和贊美。

　　S：你是看自動撥還是手撥？

　　C：自動。

　　S：自動的話，低配是11萬2千八。

　　點評：

　　這樣的報價，只會讓客戶沉默，此時客戶也沒有什么問題可問了。而且為什么要主動報價？

　　C：這款是什么配置？（女）

　　S：這款是1.6T的最高配，23萬9千8的。

　　點評：

　　這時客戶并沒有問自動的多少錢，問你的是配置。

　　C：這里面好像有點小？（女）

　　S：后面也不算小，你可以進去感受一下。

　　C：好像還是有點小？（女）

　　S：有沒有發現，它并不窄，因為它坐墊比較長。

　　點評：

　　沒有認同客戶，沒有用理性的數據進行化解客戶的疑慮，直接回答且回答和客戶的問題產生抵觸，沒有說清楚坐墊長到底有什么好處。

　　C：這個后面有儲物的嗎？（女）

　　S：對。

　　點評：

　　這是在介紹產品？還是應答客戶？

　　S：要不你們先坐一下，我拿兩份資料給你們看看。

　　C：行行行，（催促）你幫我們算一下。（女）

　　點評：

　　客戶先前想了解這款車，但由于不怎么懂車，其實希望銷售顧問給他們介紹一下，但銷售顧問只是一問一答，而且回答非常簡單，從回答中根本沒讓客戶信任銷售顧問，產品也沒打動客戶，可以說客戶進門對這款車是什么印象，出門還是什么印象。顧客只有急切地讓銷售顧問算價。此時的顧客一點沒有感受到產品的價值，只是想急切地知道這款車的價格是不是在自己的預算之內。

　　我們做銷售都知道，當客戶對價值沒有認可的時候，談價時客戶會一再和心里對這款車的形象去匹配、去比較，如果找不到什么亮點的話，或者說自己不能說服自己這款很棒，自己非常喜歡這款車，那么在談價的時候，我們是出于被動。

　　S：然后，我們這里有紅茶、雪碧、可樂，你們想喝點什么？

　　C：雪碧。（女）

　　S：好，那你先坐一下。

　　S：這是XX車型的資料，你可以看一下。

　　C：XX車型就不要了。（女）

　　點評：

　　在沒有讓客戶對產品的價值產生興趣，一味的報價，只能增加價值等式天平的右端，那就是讓客戶感覺價格很貴，而沒有意識到價值和產品能幫助客戶解決什么問題，這樣的話，價值等式的天平就會偏向右端——“不買”。

　　如果銷售顧問知道銷售是如何影響客戶的，那么就能猜出客戶會有這樣的回答，那如果知道客戶會這樣回答，銷售顧問還會這樣做嗎？肯定不會，至少意識層面上不會，但行為呢？行為會受到習慣的挑戰，但堅持改掉以前的習慣，這還是可以做到的，只不過需要堅持與這種行為導致的“不適應”做一下斗爭。

　　這還沒出門就改變了，主要是被“沒價值的加價”所嚇倒。客戶的這句話，明顯帶有不滿意的一種感覺。加價可以，但必須讓客戶對這款產品非常的心動。心動的方法有很多，產品介紹、試乘試駕等等。但遺憾的是銷售顧問并沒有讓客戶心動的行動，客戶進門的目的也因此改變了。

　　C：這個是什么款呀？

　　S：XX車型。

　　點評：

　　一問一答。沒有想一下，為什么客戶一進門想了解XX車型，現在卻不要了呢？

　　S：我可以幫你拿一份資料。

　　C：可以，幫我拿一份資料吧。（女）

　　點評：

　　典型服務員的角色，沒有對客戶看XX車型進行需求分析一下，

　　C：XX車型哪一款銷量好一點？（男）

　　S：1.6T的精英和2.0T的精英賣的好一點。

　　C：精英版，對吧？（男）

　　S：（沒應答）

　　C：這是1.6的還是2.0的？

　　S：1.6的。

　　C：精英版的都是四驅的，對吧？

　　S：對。

　　S：我想問一下是您哪位開得比較多？

　　C：我開的比較多。

　　S：女孩子的話，XX車型也還不錯。

　　點評：

　　此時，客戶想為什么你說女孩子開得話不錯。兩廂還是三廂？1.6的還是2.0的。這些都需要銷售顧問對客戶的需求進行提問并分析。

　　C：我來感受一下，進來坐一下。（女）（顯然客戶比較感興趣）

　　C：XX車型也可以吧？（男）

　　S：也可以，SUV視野比較寬一點嘛。

　　點評：

　　這樣的回答，第一客戶沒有從銷售顧問嘴里得到更有價值的信息，SUV視野寬闊這是客戶一定知道的，客戶是想讓銷售顧問給他自己信心，讓他覺得SUV比較好一點，但銷售顧問似乎沒有聽懂客戶的話，其實銷售顧問應該再想想為什么客戶又二度想看XX車型呢？為什么男的又想看看SUV呢？那作為專業的銷售顧問又需要做些什么呢？

　　C：城市開的話，兩驅就夠了吧？（男）

　　S：兩驅的都OK，沒問題。

　　點評：

　　為什么這句話要等客戶說出來，而不是銷售顧問問客戶：“您一般是上下班開得多，周末出去郊游，還是經常要出去郊游”這句話的意思是智能四驅可以隨時根據路況調節，不必擔心油耗。銷售顧問這樣回答，我不知道有沒有聽懂客戶的意思，如果聽懂，為什么不引導智能四驅？

　　C：四驅的比較耗油。（男）

　　S：（沒回答）

　　點評：

　　銷售顧問不敢回答，為什么不敢回答，是因為銷售顧問也理所當然認為四驅耗油，問題是四驅在什么情況下使用，如果在山區里或者是坑洼路面行駛，特別是雨天泥濘路面行駛。請問是油耗重要還是四驅的行駛功能重要。

　　C：（客戶在商量）男客戶在跟女的說看看SUV，女客戶說你看吧，我看不懂）

　　點評：

　　銷售顧問沒有回答，也沒有進行引導客戶。有時的`悄悄話很重要，因為都是一些重要的隱私信息。

　　C：我妹妹就是那一臺。（女）

　　S：那一臺是XX車型。

　　點評：

　　點評：這種回答，還不如不回答，這其實是一個很好的談點，為什么不大加贊美，其實到這里，我們才知道客戶是受他妹妹的影響，才來看這個品牌的，那銷售顧問為什么不問問是不是在我們這里買的，叫什么名字，客戶有沒有開過他妹妹的車，既然妹妹買的這臺車，那么客戶是不是想買一輛和妹妹不一樣的車呢？等等這些疑問，銷售顧問可能想都沒想過。

　　C：這個價位是多少？風尚型的。

　　S：風尚型21萬7800。

　　C：加價的時候，是吧？

　　S：加兩萬。

　　C：為什么要加價呢？（比較輕聲）

　　S：（沒回答）

　　點評：

　　為什么沒有馬上回答，因為有兩點原因：（1）不自信；（2）平時內訓師或者展廳經理沒有總結客戶的疑慮的回答話術。這樣勢必然會引起客戶的不滿，因為讓客戶覺得：你是在對客戶的問題置若罔聞。

　　C：為什么都要加價呢？（聲音比較大）

　　S：因為呢，廠家產能不夠，貨源比較少，還有一個呢，本身呢這個價格定得比較低，性價比比較高，訂的客戶很多。

　　點評：

　　所以這次的問題就提高了聲音在問，顯然在表示有點不滿。沒有針對客戶需求FBI介紹，沒有試乘試駕演示，何來性價比，這個性價比不是從銷售顧問嘴里說出來的，而是通過理性的介紹、感性的試駕讓客戶感覺到的。所以客戶認為這是“你說的”性價比高，客戶一般感覺銷售顧問都是王婆賣瓜，自賣自夸，不會對這個性價比產生多少共鳴的。

　　何況銷售顧問用的是價格低來突出性價比，為什么不用性能好來突出性價比呢？言下之意，讓客戶感覺價格定的比較低，所以經銷商都要加價，因為賺得少嘛。但這會讓客戶感覺這是你的事情，為什么要加到客戶頭上。如果反過來說性能非常好，市場上客戶的口碑非常火，然后又給客戶對比競品，介紹了哪些亮點等等，最后再加上一個到現在的訂單數字（可以編故事），讓客戶覺得是因為這車好，市面上的貨又比較少，要想快點買的話，就得加價。

　　C：算一下XX車型，再算一下這一款，看他比較滿意哪一款？（女）（女性客戶兩次說到算價）

　　S：好的，好的。

　　點評：

　　這個客戶并沒有在一種很滿意的狀態下買車，盡管讓銷售顧問算價格，但此時的心中我敢打賭，就是在對比價格，心中一點沒有想過產品的價值。因為銷售顧問根本沒有傳遞我們品牌的價值。我們通常說廠家生產出產品，是希望銷售顧問傳遞產品的價值到終端客戶身上，讓他們感受、體驗產品的價值。所以才會有這些流程。但銷售顧問省去了這些行為，也就省去讓客戶體驗的機會。客戶到時再談價的時候只會裸裸地比較價格。最后就像買菜一樣。東家的菜要便宜點，你的菜為什么這么貴，而且還要加價。同時女的兩次說到算價，這能反映出什么心理嗎？

　　S：就要帶天窗、帶真皮這一款是吧？

　　C：嗯。

　　S：他這個也不是全真皮，是半布半真皮的。

　　點評：

　　沒有解釋一下半布半真皮有什么好處，所以客戶會想為什么呢。

　　C：可以做全真皮的嗎？我要做全真皮的。

　　S：可以可以。現在我們的優惠是5000。

　　C：才5000啊！

　　S：對，我按照這個5000優……（沒來得及說完）

　　點評：

　　只談價格，不談產品，客戶就會如此地回答我們。

　　C：你們上牌費2500啊？

　　S：嗯。（很輕聲）

　　點評：

　　不自信，所以也不敢解釋。這是當然的，因為服務沒體現出來，銷售顧問對于這個上牌費的收取也不自信。我一再強調服務要充分體現出來，想這種兩口子對服務和誠信的需求這么看重，更要體現，如果是我，我會說：“您看我今天的服務，您覺得還滿意吧，我把這款車從頭到尾和你介紹了一下，而且您覺得我還專業吧，對了，您看我們的服務都是五星級服務，我們就要讓客戶得到最好的服務，所以我們收2500真的不多。”

　　S：（接著立即問）你那個車賣了沒有？

　　C：沒賣。

　　點評：

　　二手車的問題進行的太晚了，早在前面需求分析的時候就應該問，這樣提前進入一些話題進行討論，勝過一直報價格。

　　S：如果那個車賣給我們……是什么車啊？

　　C：是那個起亞的。

　　S：起亞，多少年？

　　C：沒多少年，四年。

　　S：四年，跑了多少公里？

　　C：我還真的不知道，要問一下他。

　　S：到時幫你問一下，如果你們賣給我們的話，車價另算，比方說這個車值個四萬，這個四萬就是另外的，還有就是你置換我們XX車型的還有5500的一個置換補貼。

　　點評：

　　為什么要到時才問呢？為什么當場不介紹二手車服務專員呢？二手車評估報價太不專業，沒有二手車評估專員進行介入，也沒有讓客戶感覺二手車在4S店評估的專業性。

　　C：上牌費為什么不一樣啊，有的1000、有的1500、有的2000，你家是最貴的2500？（聲音明顯比上次問的還要高）

　　S：這個怎么說呢？這里面包含了幫你去過戶啊，這些費用全部包括在里面。

　　點評：

　　果真如此，當我聽到這時的錄音的時候，我的擔心終于驗證了。聽聽銷售顧問怎么回答。第一句話就輸了，氣質上就輸了，客戶明顯感覺到你這是霸王條款。因為你都不肯定。我一再重申：我們不能讓客戶感覺到這是霸王條款，一定要讓客戶感覺這是“理所當然”要收的。

　　可以這樣說：“我們的服務是有價值的。誰做了事情不收錢啊。而且你們自己弄很麻煩，很不方面，你們的時間多寶貴啊，而且自己去弄，車管所又沒關系，要等，而且服務態度又不好，何必遭這個罪呢？上個星期，有個客戶就是這樣，偏不信，結果這么大熱天跑上跑下，而且還和車管所的人吵架，天氣又熱，結果心臟病差點犯了，送到醫院，還花了3000塊醫藥費呢，你說這不是虧大發了嘛？哎，說實話，我看到我們上牌員那個辛苦，我都感到很欠他們的。說實話，他們真的很辛苦。你知道我們為什么叫4S店，就是想客戶之所想，急客戶之所急嘛，所以這2500就是我們的一個辛苦費，您看這大熱天，我們上牌員回來那個衣服喲，可以拎一盆水了，您看，這么辛苦，你如果自己去搞真是沒必要。這2500說實話，以我們XX第一店的名聲，收這個錢真的不多。”

　　C：如果我不需要呢？

　　S：不需要的話，就2000。

　　點評：

　　當然客戶會說不需要，因為你沒說價值，沒有為客戶解決問題，直接說價格，當然客戶會覺得他不需要。看來我在講價值等式的概念銷售顧問沒聽啊.如果不需要還2000，我敢打賭，客戶這是極不滿意了。

　　C：你先上吧，你先上吧。（非常無奈，而且不耐煩）

　　點評：

　　盡管客戶答應了，這是被迫答應，心中強壓怒火，如果客戶滿意度回訪到這個客戶，200%不會滿意，因為事后通常會更加的要“報復”4S店，用一種不滿意的狀態來“回饋”4S店，這就是服務營銷的本質。有空再聽聽服務營銷吧。

　　C：幫我算的優惠一點啊。

　　點評：

　　這個客戶的滿意度“容忍閥”確實很寬，想用優惠來抵消剛才的不滿意所付的代價。

　　S：您是最近要用車是吧？

　　C：嗯。

　　點評：

　　具體什么時間？不問，訂單的時間怎么知道。

　　C：XX車型有幾個顏色，這個車？

　　S：額，7個。

　　點評：

　　為什么不追問一句，客戶喜歡什么顏色呢？為什么要這么被動地被客戶問呢？

　　C：訂車要多久啊？

　　S：有現車，紅色，灰色，銀色有現車。

　　點評：

　　為什么要讓客戶去判斷，為什么要根據我們的回答去判斷，為什么不問客戶到底訂車比較急，還是顏色對于客戶更重要？如果客戶對顏色不太關心，很關心訂車，那么就說可以定現車的顏色是什么，同時多去讓客戶對可以提現車的顏色產生興趣。用這種方式溝通的話，客戶會覺得你的服務是本著他們需求來提供的，而不是說一個信息，讓客戶自己判斷，這樣的判斷客戶會覺得很累。

　　C：這個車什么配置？

　　S：風尚版高配。

　　點評：

　　如果不引導客戶，客戶只會東問一個配置，西問一個價格，因為客戶大多數都不懂車，如果不從需求分析入手，然后在針對需求介紹產品，客戶就不會感受到這款的車價值和性能，如果這時銷售顧問只知道報價，那么客戶就會覺得這個價格不值，不會促進客戶的購買。

　　C：2.0的跟這個1.6的有什么區別？

　　S：2.0的和1.6的啊，就是發動機不一樣啊。

　　點評：

　　這樣回答不可能說清楚這就是2.0和1.6的區別，至少把發動機的參數介紹一下，對動力需求的不一樣，另外，兩款車的配置差些什么，分析一下這些配置對于客戶的利益，由于前面沒有需求分析，所以也不知道需要推薦什么。

　　C：你這個地方后座沒有出風口啊？

　　S：不是，他這個是自動雙區獨立空調，它是可以雙區控制的，所以沒有后排出風口的。

　　點評：

　　這不是因為雙區控制，所以后排就沒有出風口吧！其實可能是擔心空調的制冷效果。應該給客戶這樣一個說法：“對于我們XX車型的車后排出風口一般都可以不用，為什么呢？因為我們的壓縮機的性能非常好，空調效果非常好，一檔都會覺得冷，所以坐在后面的人完全能享受到，不信等會試駕的時候，我給你演示一下，你可以親自感受一下我們這臺車空調給您帶來的冰爽感覺。而且后排如果安了出風口，相對來講，前面的出風量就小了，因為風量被分散了。一般來說純粹家用的車型，后排經常坐人的機會很少，所以為了考慮到駕駛座和乘坐方的需求，我們就可以省去后面的出風口，五個人的出風量讓兩個人享受，您說XX品牌這不是為你們考慮的很周到嗎？”

　　C：怕他不夠涼

　　點評：

　　銷售顧問的回答簡直就是千篇一律，問到什么，回答都是“沒問題”。問題是客戶會不會認為你沒問題！

　　C：那個屏幕很小啊？

　　S：那個屏幕就是這樣。

　　點評：

　　怎么這樣回答，可以說：“這個配置的屏幕一般都比較小，您是不是需要在行駛途中使用導航啊，如果是這樣的話我推薦你購買屏幕大一點的，因為這樣在行駛途中看導航又清楚，又安全。”

　　C：那個有DVD，沒有配是吧？（女）

　　S：要……嗯可以加裝。

　　點評：

　　銷售顧問本來是想說要高配才有，突然想起裝潢，所以補了一句“可以加裝”。

　　C：這個是高配的才有。（男）

　　S：對。

　　點評：

　　C：沒有倒車影像？（女）

　　S：對，這個是要加裝的

　　C：倒車影像多少錢呢？（女）

　　S：它有不同的，原廠就是帶導航的，因為他是加了導航才帶這個東西的嘛。

　　C：是不是跟網上價格不相同啊，跟網上的價格差很遠啊？

　　S：一樣的，每個版本都不一樣。（此時客戶就在網上看價格）

　　C：再看看先。（男）

　　S：您大概是什么時候想定下來？

　　C：很快。

　　S：這樣子，你留個電話給我吧，到時候來試駕一下吧。

　　點評：

　　這時候才想起試駕，而且為什么當時不試駕呢或者試乘呢？而要等到“到時候”呢。

　　S：您寫一下名字和電話。

　　S：蔡是吧。

　　C：嗯姓蔡。

　　S：那行，到時候給你一個電話啦。

　　C：(客戶沒反應)

　　點評：

　　到時候打電話，問什么呢？客戶狀態必須了解清楚，這樣你下次回訪就知道該怎么辦了。你的行為就有方向了，你就會越來越接近客戶成交的目標了。然而，這位銷售顧問這些都沒有做到，請問下次打電話，又問客戶“你考慮好了嗎？”“你考慮得怎樣”。你連需求分析、競品對比、產品介紹、試乘試駕、底價探尋等這些影響成交的關鍵步驟一樣都沒做，客戶根本感覺不到這款車的價值，怎么考慮？只有一個答案就是“我再考慮考慮”“我再比較比較”。

　　現在的銷售顧問都是服務員，而且報價都是報最低價，然后等著客戶來買，不買也沒辦法，這不是在價格“談判”，而是在給客戶傳遞一個信息，“我報給你就是這個價格，請問你買不買？”這是理念問題，由于有這個理念存在，所以“我不用了解你的信息，不用了解你的需求，不用了解你是否比較過產品，反正我就是這個款式，就是這個配置，就是這個優惠幅度，等著那些愿買的客戶來買，不買的我也沒辦法。”這個理念就是“服務理念”在作怪，而不是用的“銷售理念”、“談判理念”。

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