商務(wù)談判的制勝技巧

商務(wù)談判的制勝技巧

　　但凡有利益相關(guān)的談判，都差不多。人與人之間，公司于公司之間，國(guó)與國(guó)之間，不管是否是在一個(gè)商業(yè)的語(yǔ)境下，hard,soft,firm的道理都相通。

　　drives out:愿意是“趕走”。在這里可以理解為“勝出”，“達(dá)到目的”，“得利”。

　　hard:是指一種談判風(fēng)格。寸土必爭(zhēng)，毫不妥協(xié)。甚至耍賴，威逼恐嚇，使用流氓手段。這種手段的確有時(shí)候能夠奏效，特別是遇到soft的談判方。但是卻未必是最好的方法。而且，對(duì)于大多數(shù)閱讀本文的豆瓣友鄰，這可能不是大家能夠做得出來的風(fēng)格。或者就算做出來了，自己也覺得很掉價(jià)+內(nèi)疚。

　　soft:與hard相反的一種風(fēng)格。有求必應(yīng)，懦弱討好。寄希望于對(duì)方能夠投桃報(bào)李。簡(jiǎn)單粗暴的來說，中國(guó)知識(shí)分子往往默認(rèn)成這種風(fēng)格。

　　firm:對(duì)這個(gè)詞的理解是這句話中最微妙的環(huán)節(jié)。從字面上來看，firm介于hard、soft之間，頗有咱們中華文化中庸的意味。過猶不及，太鋼會(huì)折斷，太柔則任人擺布。

　　具體怎么叫做”firm“，課堂上曾經(jīng)學(xué)習(xí)了一些案例。現(xiàn)在憑記憶寫下幾點(diǎn)：

　　——有理有據(jù)。在談判前做充分準(zhǔn)備。

　　——保持冷靜。不怒，不言語(yǔ)攻擊。溫和的堅(jiān)持。

　　——知道哪些條款是有余地的，哪些是寸土必爭(zhēng)的。

　　——全面考慮。某些條款可做退讓，而在其它(對(duì)方可以退讓的條款)找回來。

　　還有其他一些要點(diǎn)，不能一一寫下啦。寫下這些是為了讓大家了解當(dāng)時(shí)教授是怎么詮釋firm這個(gè)詞。所謂firm,不是硬碰硬，但也不是一位退讓。知道自己必須堅(jiān)持的地方，然后在不失去冷靜的情況下溫和的堅(jiān)持。在很多情況下，那些表面上氣勢(shì)洶洶，飛沙走石的談判對(duì)手，反而經(jīng)不住這樣的堅(jiān)持，最終喪氣妥協(xié)。

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