銷售技巧和話術[經典]
銷售技巧和話術1
1、 你是什么公司？
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我現在大大財富做理財經理。大大財富是一家提供綜合金融服務的公司，是擁有資產管理能力的、領先的、獨立的財富管理機構。大大財富專注于為中國高凈值人士提供全方位的財富管理服務。我們公司總部在上海浦東陸家嘴金融中心，之前一直都在以上海為中心的華南，華東，華中等地發展。近些年發展特別迅速，規模越來越大，機構和公司已經鋪設到北方，現有36家機構和36家分公司，公司員工5500多人，是全國性的大公司了。我們大大財富福利待遇特別好。
2、 申彤集團？沒聽說過啊/哦！
我們公司真的非常好，我雖然剛來，但通過這幾天的工作，我發現我們公司辦公流程特別嚴謹正規，福利待遇絕對是一流大公司的水平，包括產品運作上都非常合規合法。公司開這么大，還有正規的監管機構（證監會與基金業協會）。我們的待遇…….我們辦公裝備……
3、 如何進一步將話題引到投資？
① 不熟悉的客戶，可以詢問對方的投資情況
�、� 比較熟悉的朋友，可以直接說：你是我最好的朋友，你現在也知道我在大大工作了，如果我不告訴你我們公司這么好的產品，那我多不夠朋友，今天暫且把你當作外人，說明一下（微笑）。如果你覺得的不好我不勉強你，但我想起你的錢都存銀行我就覺得虧得慌/放在小投資公司我就替你擔心。所以于情于理我得給你說說我們公司的產品。
4、 我沒買過理財/可是你們的產品有銀行安全嗎/你們的產品有投資公司收益高嗎？
哥/姐，你看你多明白，現在生活中，每天都有人買理財，不管是在銀行還是其他理財機構。你也知道在銀行理財收益不高，而投資公司又不是很安全。但是銀行的理財產品大部分也是代企業發行的，跟我們的產品本質上是一樣的，而且現在新的規定也要出臺了，你肯定聽說了，銀行也可以破產，存款最多賠50萬，理財產品還不賠。而且銀行的收益相對高一些的理財產品還不是天天有，而且都是限額發行，流動性和收益性跟我們差一大截。小投資公司的理財收益是很高，可是他保證不了你的資金安全，資金流向他不能明確寫在合同里，抵押擔保物他不能抵押質押在你手里，資金的流轉沒有商業銀行進行監管。
5、 你們的產品項目好，為什么不找銀行？
自從20xx年起，國家為了防止房地產泡沫，對于地產開發貸款審批程序極為嚴格，而且審批周期長、貸款難度大。我們的項目都屬于不動產投資項目，所以通過私募發售能夠較快募集資金。
6、 公司名氣不大 ，信譽問題， 安全性怎么保證
任何一個有規模有名氣的公司都不是開始就具備的，這其中都需要一個過程。的確，我們公司成立尚不足10年，但我們現在分公司與營業部的鋪設已經占據了大部分一二線城市，名氣和信譽只是時間問題。目前我們大大集團一直積極公益活動的舉辦推廣，就是為了提高知名度與影響力。（資料展示），哥/姐，你也知道有錢人現在都玩慈善，沒實力也玩不起。而且我們公司每款產品，除了足夠的抵押和擔保物，商業銀行的監管，我們集團還承擔擔保責任，目前為止，我們所有客戶群體中，沒有出現任何一例資金未守約未兌付的現象。
7、 對于現在樓市低迷，投資房產類風險大
樓市低迷主要指商品房這塊交易比較清淡，是國家針對普通老百姓的買房難問題，打壓惡性炒房群體，抑制樓市推出的'一些相關政策。而我們所投資的是甲級寫字樓、高端酒店、商業地產等相關項目，具備良好的升值前景。
8、 項目是否真實存在。
首先我們明確答復客戶，項目的的確確真實存在。其次，在這個網絡和交通發達便捷的時代，我們都可以建議客戶去網上查詢相關資料或實地去考察每個項目。另外，我們可以提供許多備查資料，包括項目的抵押憑證及匯款憑證，營業執照，稅照，交易資金托管協議，產權證等材料，每份材料的真偽都經得起查驗。
9、 你們公司產品的風險在哪里。
哥/姐，這個問題問得好，做理財就應該有這樣的意識，結合我們的產品運作結構，風控手段，風險已經被降到極致了，但是要說沒風險，連我都不信，經過我的具體了解，除了不可抗力的風險之外，還有一個就是延遲得到本金與收益的風險，假如項目方違約，我們通過仲裁或者訴訟，追索我們應得的本金和收益，再或者直接處置抵押擔保物，這些都是一定時間的，但如果是這種情況，最后客戶得到的收益是遠高于產品本身的預期收益的。
10、 我對理財沒興趣
我理解您的想法，說實話，很多老客戶在沒詳細了解之前也不感興趣，但了解了之
后還是做了，因為我們公司的理財產品比較吸引人。您可以花點時間給我，我給你介紹一下，了解完后，如果覺得適合您的話您可以考慮投資一下，如果感覺不合適可以在看看公司的其他產品，對您沒什么損失，只是花了點時間而已，而且也多了解一個投資品種對吧？（敲定時間）
11、 我忙，沒時間
我知道您忙，您忙來忙去不都是忙著賺錢嘛，我們公司是做短期理財的，年化收益8%-13%，投資期限也很靈活，我個人認為蠻不錯的，您可以了解了解。
12、 要不你電話里面給我講一講吧
是這樣的先生，我很愿意在電話里給您講，但是有的東西在電話里面可能說不具體，而且公司有很多關于投資理財的資料，光通過電話您也看不到，如果咱們見面談，您可以邊看資料邊聽我給您介紹，這樣您也可以比較詳細的了解，更方便您全方位考慮做不做，您說對吧？（敲定時間）
13、 我不投資，怕風險，沒時間投資
我理解，投資有他的特殊性和時間性的，但有的投資是有風險的有的投資是沒風險的，有的投資要花時間，有的投資不要花時間。像我們做的這種投資，年化收益8%-13%，周期靈活，就跟存銀行一樣，平時不要花時間，我覺得應該蠻適合您的。而且現在物價這么高，通貨膨脹這么嚴重，我相信沒人不用投資的。您可以花點時間了解一下，了解完后如果覺得這款產品適合您的話您可以考慮投資一下，如果感覺不合適可以再看看公司的其他產品，您只是花了點時間而已，沒什么損失，而且也可以多了解一個投資品種對吧？（敲定時間）
14、 我自己存銀行，炒股，買過基金
您之前做過這么多投資呢！是這樣的，理財理財，這錢得打理才能越來越多是吧？那每種理財方式其實都有它的優點和缺點，有收益高的有收益低的，有風險高的有相對穩妥的，我們其實應該把自己的錢規劃一下，風險和收益都分配好，這才是對我們最有利的。我們公司的產品優勢比較突出，年化收益8%-13%，投資期限很靈活，您可以具體了解一下，如果覺得這個產品適合您的話您可以考慮投資一下，如果感覺不合適可以再看看公司的其他產品，對您沒什么損失，只是花了點時間而已，而且也多了解一個投資品種對吧？（敲定時間）
15、 有沒有資料？你把資料寄給我？/發電子版的給我？
我們有很詳細的備查資料，但是不能寄（發）給您，為什么呢？因為資料太多了，
寄給您之后您有很多地方肯定看不明白。不如咱們見一面，您可以邊看資料邊聽我給您介紹，這樣您也可以比較詳細的了解，更方便您全方位考慮，合適的話您就投，不合適就當多了解了一種投資方式，您說對吧？（敲定時間）
16、 我正做著理財呢，在**公司。
那您理財觀念很新啊，目前自唐山這邊很多人還沒有接觸過理財產品呢。不過即使正做著理財產品也不妨礙您了解其他產品啊，買白菜還比比價看看誰家更新鮮呢是吧，我們的產品投資期限很靈活，其他各個方面的優勢也很明顯，您可以看看，如果滿意我們的產品，手上還有閑錢的話或者那邊的投資到期了也可以跟我們公司合作嘛。（敲定時間）
溝通技巧及其他問題：
1、 選擇性問題
選擇性問題可以引導客戶作出有利于我們的選擇，舉個例子，如果要和客戶確定見面時間，效果較差的說法是：您什么時候有空？
效果較好的說法是：您明天上午有空還是下午有空？咱們明天上午十點見面還是十一點？
給客戶一個選擇性的問題而不是開放性的問題，引導客戶做出選擇。
再舉個例子，如果跟客戶談投資期限的時候，效果較差的說法是：您存多長時間？ 效果較好的說法是：您看投資期限咱們定三個月還是半年的？
2、 多問少說
在溝通初始的時候，要注意與客戶的溝通是否暢通，要多提問題引導客戶說話，比如之前是否了解過理財，做過什么理財，做的是哪個公司的理財產品，是賺還是虧，對行業和形勢的了解程度等等，只有了解了對方的需求和顧慮，才能更好的解答客戶的疑問。
3、 不要粗暴的打斷客戶的話
客戶不論是有抱怨還是有懷疑，都是一個良好的信號，這表明客戶思考過理財的問題，在這過程中不要粗暴的打斷客戶，認真傾聽，然后再針對客戶的疑問一一解答。
4、 了解競爭對手
沒有十全十美的產品，正如沒有人是完美的，所有的產品一定有它的優勢和劣勢，在與客戶交流的時候不應全盤否定其他公司或產品，但應該拿我們的長處與之對比。
銷售技巧和話術2
我們知道，銷售人員接觸的客戶越多，客戶量越大，碰到的客戶類型就越多。
為了與客戶成交，銷售員理應根據不同客戶、不同情況、不同環境，采取不同的成交策略，以掌握主動權，盡快達成交易。
而在嘗試締結時，一旦掌握住締結契機，就應趁早結束商談。也許，這時候的客戶還是猶豫不決，不過沒關系，只要趁著客戶購買欲望還強烈時鼓勵他購買，成交機會仍然很大。所以我們怎么說很重要。
場景1、顧客說：“款式過時了！”
這樣時分兩種情況：一種是真的過時了；另一種是新款，但顧客誤以為過時了。
如果款式確實過時了，因為顧客說的對，那很多店員會說：“這是經典款，好東西永遠流行！”。或者：“是的，好東西才會賣這么久！”這些說法都不能算錯，因為沒有否定顧客，而且把東西說出好來了。但我們不是這么說的。當顧客說：“過時了！”我們的說法是：“所以現在買最實惠。”
對于顧客看錯了，把新品看成過時款，我們一是不能直接否定顧客：“這是新品，您看錯了!”，二是不能承認這是老款，因為它確實是新款。我們會這么說：“是的，這一款確實和以前的那一款有些類似，只是(不要用但是)我們在這里做了一些創新。在這里也做了一些創新。在這里還做了一些創新�！弊詈笞岊櫩妥约旱贸鼋Y論：這是新款！不要否定你的顧客，即使他是錯的，也要先認同，再引導。
場景2、顧客說：“老板，我不需要這么好的東西�！�
當我們給顧客推薦一款我們自認為不錯的商品時，顧客也覺得不錯，但就是太貴了，預算沒有這么多，顧客常常會說：“我不需要這么好的東西�！�
這時很多店員會說：“其實這也沒那么好”。一句話把之前說的全部否定了！好東西誰都喜歡，她只是覺得價格高，或者是超出自己預算了而已。如果真喜歡，就是感覺價格高。
我們是這樣說的：“這樣的價格，買這樣的東西，已經是最劃算的了！”
場景3、顧客說：“超出我預算了�！�
那我們怎么辦呢？如果你是銷售老手，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得起。如果你是新營業員，那么怎么辦呢?問！直接問！“小姐，您的預算是多少？”這樣顧客會報一個數字，看他報的數字是多少。
如果你的東西是1000，他說我的預算是800，那你就知道了，不是超出預算了，而是他想便宜200塊錢。這時我們要做的是繼續介紹商品，不要在價格上糾纏，通過構圖、觸摸等方式讓她愛不釋手，就可以了。如果你的東西是1000，她說我的預算是200，那么就是真的超出預算了，那么這時候，我們再轉商品。
但轉商品的時候不要說：“這邊便宜，你可以到這邊看看�！币欢ㄒ櫦邦櫩偷淖饑�，好像她只能買便宜貨。我們這么說：“我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹�！鳖櫩瓦^去一看是便宜的，他就會明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了錢。
場景4、顧客問：“你們公司倒閉怎么辦?”“你們品牌撤柜怎么辦?”
很多店員聽到這樣的話第一反應就是證明公司不會倒閉：“我們公司是大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務客戶多年……”等等，全是證明公司實力的話。“我們公司撤柜，還有商場呢，現在商場都對商品負責！我們全國連鎖，這邊撤柜還有其它地方�！�
這次回答不能說不對，但是不好，為什么這么說呢？我們大家考慮一下：顧客在什么時候會說這句話呢？對，在最后的時候才會說出，顧客絕對不會一進門就說：“你們公司倒閉怎么辦?”換句話說：顧客問出這句話的時候，一定會買的。你準備好收錢就行了，不要在這個問題上過多糾纏。
那么怎么說呢?首先，不能說我們公司不會倒閉，更不要證明公司不會倒閉，因為你說不會倒閉的時候，顧客聽到的是倒閉兩個字，因為“不”這個字，在人的腦海里不會出現印象，而“倒閉”這兩個字，顧客卻能聽的最清楚！我們可以一句話帶過去：“小姐，您開玩笑了。您看你是刷卡還是現金?”就可以了，不要在這個問題過多的糾纏，這才是主要的�！�
場景5、顧客說：“我在前面那家店也看到你們這個一樣的款式，而且價格賣的比你們便宜”
首先，當遇到這樣的`問題的時候，我們要分清是真的還是假的。很多顧客利用這種方式實現打折的目的，當然對顧客來說，無可厚非。再次，不要詆毀那家店，畢竟是同行。
我們一般這樣回答：“小姐，您說的那個店也不錯，里面的東西也不錯，只是您先試試這件合適不，即使同樣款式的，因為工藝的不同，戴在手上也會有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定也不會要的�！�
在此提醒一點：不要說那個店的名字！因為每說一次，就會加深那個店在她腦海里的印象，我們用“那個店”來代替，從而淡化處理。
銷售技巧和話術3
1. 一次成功的推銷不是一個偶然發生的故事，它是學習計劃以及一個銷售人員的知識和技巧運用的結果。
2. 在取得一鳴驚人的成績之前，必須做好枯燥的準備工作。
3. 最優秀的銷售人員是那些態度最好、商品知識最豐富、服務最周到的銷售人員。
4. 獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養客戶比眼前的銷售量更重要。如果停止補充新顧客、銷售人員就不再有成功之源。
5. 選擇客戶、衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。
6.每個銷售人員都應當認識到，只有目不轉睛地注視著你的可戶，銷售才能成功。
7. 銷售人員不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交百分比。
8. 在成為一個優秀的銷售人員之前，你要成為一個優秀的調查員，你必須去發現、去追蹤、去調查，直到摸準客戶的一切，使他們成為你的好朋友為止。
9.了解客戶并滿足他們的需要，不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果
10.有三條增加銷售額的法則：一是集中精力于你的'重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。
11.推銷的機會往往是稍縱即逝，必須迅速、準確地判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創造機會。
12.推銷必須有耐心，不斷的拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察言觀色，并在適當的時機促成交易。
13. 不要賣而幫，賣是把東西塞給客戶，幫卻是幫顧客做事。
14. 要打動顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢的口袋最近了。
15. 傾聽購買信號-----如果你很專心的在聽的話，當顧客決定要買時，通常會給你暗示，傾聽比說話更重要。
16. 如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產品知識，銷售技巧都毫無意義。不成交就沒有銷售，就這么簡單。
17. 沒有得到訂單并不是件丟臉的事，但不清楚為什么得不到訂單則是丟臉的。
18. 成交時要說服顧客現在就采取行動，拖延成交就可能失去成交機會，一句推銷的格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。
19. 努力會帶來運氣——仔細看看那些運氣好的人，那份好運是他們經過多年的努力才得來的，你也能像他們一樣。
20. 熱情面對工作——讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。
拓展：銷售小技巧
1、直接要求法
銷售人員得到客戶的購買信號后，直接提出交易。使用直接要求法時要盡可能地避免操之過急，關鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如“親愛的，既然你沒有其他意見，那你看是微信還是支付寶方便支付呢”
當你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力，使成交功虧一簣。
2、二選一法
銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。
例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是微信支付還是支付寶支付?”注意，在引導客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。
3、總結利益成交法
把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在客戶面前，把客戶關心的事項排序，然后把產品的特點與客戶的關心點密切地結合起來，總結客戶所有最關心的利益，促使客戶最終達成協議。
4、預先框視法
在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結果，同時對客戶進行認同和贊賞，使客戶按自己的說法去做，如：“我們這套產品就是為那些愛美愛生活愛自己的姑娘準備，一看就知道您就是一個愛自己的人�！�
5、激將法
激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價格昂貴而猶豫不決。這時，在一旁察言觀色的銷售員走了過來，她向兩位客人介紹說，東南亞某國總統夫人來店時也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價格太高沒有買走。經銷售員當眾一激，這對香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統夫人更有實力。
銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出你在“激”他。
6、從眾成交法
客戶在購買產品時，都不愿意冒險嘗試。凡是沒經別人試用過的新產品，客戶一般都持有懷疑態度，不敢輕易選用。對于大家認可的產品，他們容易信任和喜歡。
一個客戶看中了一臺微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺，旺季還要預訂才能買到現貨。”客戶看了看微波爐，還在猶豫。銷售員說：“我們商場里的員工也都在用這種微波爐，都說方便實惠�！笨蛻艟秃苋菀鬃鞒鲑徺I的決定了。
7、惜失成交法
利用“怕買不到”的心理。人對愈是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它，這是人性的弱點。一旦客戶意識到購買這種產品是很難得的良機，那么，他們會立即采取行動。
惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。
一般可以從這幾方面去做：
(1)限數量，主要是類似于“購買數量有限，欲購從速”。
(2)限時間，主要是在指定時間內享有優惠。
(3)限服務，主要是在指定的數量內會享有更好的服務。
(4)限價格，主要是針對于要漲價的商品。
總之，要仔細考慮消費對象、消費心理，再設置最為有效的惜失成交法。當然，這種方法不能隨便濫用、無中生有，否則最終會失去客戶。
8、因小失大法
因小失大法就是強調客戶不作購買決定是一個很大的錯誤，有時候即使是一個小錯誤，也能導致最糟糕的結果。通過這種強化“壞結果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。
如果你銷售保健品，你可以這樣說：“如果你節省對健康的這點投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢可是現在的幾十倍、幾百倍啊!”這個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風險(如果他不作出購買決定的話)。
9、協助客戶成交法
許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉。此時，銷售員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產品，你也就獲得了訂單。
10、小點成交法
先買一點試用�？蛻粝胍I你的產品，可是又下不了決心時，可建議客戶少買一些試用。只要你對產品有信心，雖然剛開始訂單數量很少，然而在對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。
11、寵物成交法
你經過一家寵物店，看見一只可愛的小狗，漆黑的大眼睛望著你，不知不覺，你走進了寵物店。聰明的業務員，輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是寵物成交法。
很多企業都在使用這種成交法，比如：試開一輛汽車;30天免費會員;在家試用7天;第一期免費雜志;把復印機送到你的辦公室試用兩天。
所以親愛的，無論你去哪里，記得一定要帶上產品，若有人感興趣便可以當場馬上給他試用。
12、特殊待遇法
實際上有不少客戶，自認為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個人獨享的最低價格。你可以說：“親愛的，說我來說你是非常重要的顧客，這樣吧——”這個技巧，最適合這種類型的客戶。
銷售技巧和話術4
1、如何安排通話時間的長短
做電話營銷跟客戶溝通的話盡量溝通時間不要太長，如果你時間太長的話會讓客戶覺得你稍微羅嗦了一些，所以你在打電話之前要有一個思考提綱的。千萬不要偏離你的目的，很多的電話營銷人員非常好，非常能說，但是說的過程當中偏離了目標。也許跟顧客溝通了很長的時間，但是并不能有個很好的效果，所以打電話的主題和你打電話所要達到的目標這個是非常重要的，根據你的目標來設定你的話術。
2、第一次打電話的時候不要太“漂”
第一次打電話更多的是幫助對方解決問題或者是回答對方的東兩，去談一些比較輕松隨意性的.話題一般情況下是第二次、第三次做交流的，要建立一個信賴感的基礎，然后你可以多說一些話，開始的時候你說很多，用你的工作或者是用你個人不相關的一些東西也會影響到你的形象。第一次打電話的時候不要太“漂”，這個“漂”，就是說不要浮。第一次談盡量還是對他微笑、熱情，盡量穩重。人熟了才能談一些比較輕松隨意性的話題。
3、電話收尾技巧：
1、感謝客戶抽出時間接聽電話，此時一定要注意客戶是否留下你的電話、姓名，可以請客戶記錄兵重復電話號碼（重復電話號碼主要是看客戶有沒有在記，可以判斷出他對你是否重視），要讓客戶知道你是誰，讓客戶真真切切的記住你，記住你的公司名稱。
比如：“李先生，您身邊有筆嗎？我們的電話是***，您記下了嗎？要不要我再念一遍呢！我姓*，叫**，以后投資上有什么我可以為您效勞的，來一個電話，我會盡力的。如果沒什么問題的話，我就不多打擾您了，李先生再見！”
【銷售的境界】
1、顧客要的不是便宜，要的是感覺占了便宜；
2、不要與顧客爭論價格，要與顧客討論價值；
3、沒有不對的客戶，只有不夠好的服務；
4、賣什么不重要，重要的是怎么賣；
5、沒有最好的產品，只有最合適的產品；
6、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人；
7、成功不是因為快，而是因為有方法。
【銷售之王喬·吉拉德的經驗】
1、為每一次與客人約會做好準備；
2、常與對你有幫助的人吃飯，不要只懂跟同事吃飯；
3、穿著合適衣履；
4、不抽煙，不噴古龍水，不說低俗笑話；
5、用心聆聽；
6、展示微笑；
7、保持樂觀；
8、緊記"馬上回電"；
9、支持你所賣的產品；
10、從每一項交易中學習。
銷售技巧和話術5
1.顧客：“應該選擇哪一款鞋呢?”
導購：我覺得白色比較斯文，黑色比較高貴，您自己覺得呢？
2、顧客：如果是你，你會選擇哪一款呢?
導購：我覺得白色比較斯文，黑色比較高貴，您自己更喜歡那一款
3、顧客：“我去年就看到這款鞋了，這款鞋有些過時了�！�
導購：（確實是新款）一看你就是我們品牌的老顧客，一眼就看出來這雙鞋跟去年有一款的款式相似，其實他是今年的新款，她的特點是…
�。ù_實是舊款）是的，一看你就是我們品牌的老顧客，一眼就看出來，所以我才要跟你說，正因為它是我們去年的款式，現在買才是最劃算的。
4、顧客：“我還是不要了，我去買XX品牌的好了”。
導購：如果你真的沒有興趣，我當然不會勉強你，我只是很想知道，是什么原因讓你想去買其他品牌的欲望，是我的服務不周還是？（再針對客人的答案采取下一個方法）
5、顧客：鞋的質量會不會有問題阿？
導購：是的，我們非常能理解你的擔心，所以我們會用真心的質量來獲得你的擔心，這一點我們品牌的銷售人員是很有信心的，保證你買的`安心，穿的放心。
6、顧客：“你們的售后服務不可信阿”導購：是的，我們能理解你的顧慮，您覺得如何做才能讓你對我們的售后放心，我們有三包服務……
7、顧客：這款鞋的樣式和顏色顯得很老土。
導購：是的，我能理解，只是這個樣式和顏色所體現的是樸實、無華、大自然的感覺，又有謙虛、內斂的風格，讓你穿起來感覺與眾不同，人的風格與鞋的風格相統一，才是真正個性的體現。
8、顧客：你們這個新款的涼鞋賣多少錢?
導購：先生/小姐，價款一定會讓您滿意，我們先過來這邊試穿一下，看喜不喜歡，如果喜歡，就很有價值，如果不喜歡，多少錢你都不滿意。
9、顧客：太貴了，我都是你們的老顧客了能再便宜一點嗎（某個品牌貴）?
導購：很感謝你一直對我們XX店的支持，非常感謝，只是真的很抱歉，由于XX鞋要相對應的質量就一定會有相對應的成本產生，而質量才是買鞋最重要的德，您說對嗎？
10、顧客：我認識你們老板,便宜點吧。
導購：是啊，那真是太好了，所以你一定知道我們XX店注重誠信服務，而且價格一定是誠信可靠，質量又有保證，花錢一定花得放心。
11、顧客：這款鞋的款式跟其他店的差不多，但別人便宜很多哦。
導購：是的，現在有很多鞋子的款式都大同小異，但是我們用的皮料永遠都是牛皮或羊皮，而且做工也非常精細。像這里有些款式都被模仿過，看起來雖然一樣，其實穿在腳上所體現出的氣質是有區別的。再說我們公司有一套完善的售后服務流程，這點你絕對放心。
12、顧客：我在考慮一下。
導購：我相信你謹慎的態度，但是我真的很想知道你所顧慮的是什么。因為我怕我有什么地方介紹不到位的，致使你錯過了一款好的鞋子（好的機會）。你考慮的是價格還是質量還是款式呢？
13、顧客：特價鞋是否調高了價再打折？
導購：先生/小姐，請您放心，相信您不是第一次來我們品牌購物，我們一直以來都是以德營商，現在打特價都是在原來價格上做短期促銷的，請您放心購買。
銷售技巧和話術6
讓進店的顧客買得更多
顧客原本只計劃購買一件產品，能不能想辦法讓顧客買得更多呢?對于很多行業來說，這一點并不難做到。比如很多業主家里裝修的時候，墻面做防水可能只做到1米，而這1米的高度對于防水產品來說顯然不夠，能不能想辦法刺激業主做到兩米呢?答案是肯定的。店員會告訴顧客買一米的防水只享受9折，增加的一米可以享受5折優惠，但是我絕對不會做買2米防水7折的促銷，因為只有這樣才能刺激顧客增加1米的消費。這種促銷方法在服裝行業非常普遍，唯一的'一個缺點就是如何防止店員在操作的過程中鼓勵顧客拼單的行為。不過，如果在促銷細則中要求第二件產品和第一件相同的話，業主拼單的可能性就會得到有效控制。
讓不買的顧客留得更久
有一些顧客根本就不是你的目標顧客，隨便你做什么活動，要么他覺得你的價格還是貴不想買，要么他根本就沒有看上你的產品，可是既然把顧客吸引進店了，我們就要想辦法讓顧客在店內多逗留一段時間，所謂不賺錢也要賺賺人氣。店內安排一些游戲活動，或者發放一些食品，是增加顧客逗留時間的一種方法。很多門店都喜歡做抽獎活動，可是抽獎活動怎么抽也大有學問，傳統的刮刮卡抽獎只能讓抽獎的顧客一個人開心，獨樂樂不如眾樂樂，新的抽獎形式扔掉抽獎箱，改用大轉盤，雖然成本增加了，但是大轉盤讓一些不買的顧客開始圍觀，對玩轉盤的人指手畫腳提供各種意見，一下子現場就熱鬧了起來，圍觀的人越多，大家在店內逗留的時間就會越久。娛樂營銷的時代已經來臨，是時候該給門店增加一點笑聲了。
讓買過的顧客帶人來買
針對老顧客的促銷我們都做了些什么?提到老顧客的轉介紹，這可是個大話題，老客戶檔案關系管理，會員營銷，感情營銷，數據庫營銷，各種各樣的客戶關系管理都會被提上日程。房地產行業在報紙上打出了很大的廣告：只要老客戶介紹新客戶，成功簽約的。新客戶享受9.8折優惠，老客戶享受9.5折優惠。老客戶帶新客戶來我們店內消費，如果你還是送一個禮品做一份客情的話，顯然還只限于客情管理，能否用促銷的形式促動老客戶轉介紹，也是值得促銷人員思考的一個問題。
女裝加盟的銷售，一定要尋找到好的方法，才能帶來好的經營效果。我們在女裝加盟的經營中，一定要不斷的注意一些經營細節，才能尋找到更好的銷售的方法。只有把銷售做好了，我們才能把女裝加盟的整體競爭力提升到另一個層次，幫助女裝加盟更好的發展。
銷售技巧和話術7
1、顧客說：我要考慮一下
對策：時間就是金錢。機不可失，失不再來。
(1)詢問法：
通常在這種情況下，顧客對產品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如：某一細節)，或者有難言之隱(如：沒有錢、沒有決策權)不敢決策，再就是挺脫 之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下?
(2)假設法：
假設馬上成交，顧客可以得到什么好處(或快樂)，如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生， 一定是對我們的產品確是很感興趣。假設您現在購買，可以獲得××(外加禮品)。我們一個月才來一次(或才有一次促銷活動)，現在有許多人都想購買這種產 品，如果您不及時決定，會……
(3)直接法：
通過判斷顧客的情況，直截了當地向顧客提出疑問，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：××先生，說真的，會不會是錢的問題呢?或您是在推脫吧，想要躲開我吧?
2、顧客說：太貴了
對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴。
(1)比較法：
�、倥c同類產品進行比較。如：市場××牌子的××錢，這個產品比××牌子便宜多啦，質量還比××牌子的好。
�、谂c同價值的其它物品進行比較。如：××錢現在可以買a、b、c、d等幾樣東西，而這種產品是您目前最需要的，現在買一點兒都不貴。
(2)拆散法：
將產品的幾個組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。
(3)平均法：
將產品價格分攤到每月、每周、每天，尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯 然劃算。如：這個產品你可以用多少年呢?按××年計算，××月××星期，實際每天的投資是多少，你每花××錢，就可獲得這個產品，值!
(4)贊美法：
通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時很注重××(如：儀表、生活品位等)的啦，不會舍不得買這種產品或服務的。
3、顧客說：能不能便宜一些
對策：價格是價值的體現，便宜無好貨
(1)得失法：
交易就是一種投資，有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質、服務、產品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。如：您認為 某一項產品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因為您購買的產品無法達到頒期的滿足(無法享受產品的一些附加功能)。
(2)底牌法：
這個價位是產品目前在全國最低的價位，已經到了底兒，您要想再低一些，我們實在辦不到。通過亮出底牌(其實并不是底牌，離底牌還有十萬八千里)，讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧。
(3)誠實法：
在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質的產品，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實需要低價格的，我們這里沒有，據我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的××產品，您可以看一下。
4、顧客說：別的地方更便宜
對策：服務有價�，F在假貨泛濫。
(1)分析法：
大部分的人在做購買決策的時候，通常會了解三方面的事：第一個是產品的品質，第二個是產品的價格，第三個是產品的售后服務。在這三個方面輪換著進行分 析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”。如：××先生，那可能是真的，畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質的商品。但我們這里的服務好，可以 幫忙進行××，可以提供××，您在別的地方購買，沒有這么多服務項目，您還得自己花錢請人來做××，這樣又耽誤您的時間，又沒有節省錢，還是我們這里比較 恰當。
(2)轉向法：
不說自己的優勢，轉向客觀公正地說別的地方的弱勢，并反復不停地說，摧毀顧客心理防線。如：我從未發現：那家公司(別的地方的)可以以最低的價格提供最 高品質的產品，又提供最優的.售后服務。我××(親戚或朋友)上周在他們那里買了××，沒用幾天就壞了，又沒有人進行維修，找過去態度不好……
(3)提醒法：
提 醒顧客現在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優品質高服務與價格兩方面您會選哪一項呢?你愿意犧牲產品的品質只求便宜嗎?如果買了假 貨怎么辦?你愿意不要我們公司良好的售后服務嗎?××先生，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的產品，這也是蠻值得的，您說對嗎?
5、顧客講：它真的值那么多錢嗎?
對策：懷疑是奸細，懷疑的背后就是肯定。
(1)投資法：
做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預期效果作出正確評估的，都是在使用或運用過程中逐漸體會、感受到產品或服務給自己帶來的利益。既然是投資，就要多看看以后會怎樣，現在也許只有一小部分作用，但對未來的作用很大，所以它值!
(2)反駁法：
利用反駁，讓顧客堅定自己的購買決策是正確的。如：您是位眼光獨到的人，您現在難道懷疑自己了?您的決定是英明的，您不信任我沒有關系，您也不相信自己嗎?
(3)肯定法：
值!再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮�？梢詫Ρ确治�，可以拆散分析，還可以舉例佐證。
6、顧客講：不，我不要……
對策：我的字典了里沒有“不”字。
(1)吹牛法：
吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實根據的話，講價話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心，同時讓顧客對自己有更多的了解，讓顧客認 為您在某方面有優勢、是專家。信成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產品。但我的經驗告訴我：沒有人可以對我說不，說 不的我們最后都成為了朋友。當他對我說不，他實際上是對即將到手的利益(好處)說不。
(2)比心法：
其實銷售員向別人推銷產品，遭到拒絕，可以將自己的真實處境與感受講出來與顧客分享，以博得顧客的同情，產生憐憫心，促成購買。如：假如有一項產品，你 的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢?所以××先生今天我也不會讓你對我說不。
(3)死磨法：
我們說堅持就是勝利，在推銷的過程，沒有你一問顧客，顧客就說要什么產品的。顧客總是下意識地敵防與拒絕別人，所以銷售員要堅持不懈、持續地向顧客進行推銷。同時如果顧客一拒絕，銷售員就撤退，顧客對銷售員也不會留下什么印象。
我們在平時的交流交談中要講究技巧，我們要注意說話的方式和語氣，有人說我不喜歡向人低頭，開店做生意就是做人氣，如果你不想讓你的顧客扭頭就走，不想讓你的店鋪沒有生意，那么甜言蜜語喜死人，一句話要會話，只有這樣顧客才能喜歡，才能夠購買你的產品。
銷售技巧和話術8
家電銷售額增長迅速，有三個因素構成了市場增長的驅動力，推動著各大家電的更新換代。首先，隨著生活水平的提高，消費者希望選擇容積更大的產品，如更大容量的冰箱和洗衣機。其次，消費者喜歡使用更便捷的產品，融入了新技術、新概念、新設計的產品吸引了消費者。此外，隨著消費者節能環保意識的不斷增強，能效高的家電產品變得更受歡迎。
家電銷售市場競爭行情
在全球家電銷售市場的整體增長趨勢下，中國家電銷售正在以競爭的方式來完善擴容這個市場。
渠道參與下的競爭
一般產品的競爭，基本上都是產品企業之間的競爭，品牌，技術，價格等各個方面，但是在這個家電銷售市場，流通渠道也參與到了競爭行業之中，且日益明顯，蘇寧、國美、大型商場、專業家電賣場、單個家電專賣店及批發市場等多種業態共同呈現，互相競爭，為家電企業提供了良好的平臺，但是，在家電銷售渠道多元化的今天，要好取得好成績，家電企業要考慮好各個方面，選擇適合自己的銷售渠道。
之差異化競爭
價格戰一直是國內家電銷售的主要手段，且威力巨大。價格的競爭有力促進家電銷售市場的發展與壯大，眾多的企業也在殘酷的價格競爭中被除名，但價格競爭并沒有因此退出市場，而是進一步催生眾多品牌在價格的壓榨下開始尋求差異化競爭手段進行突圍。這種差異化競爭思想讓市場不斷細分，并不斷的使市場更加豐富，也讓部分的家電企業找到了自己的市場優勢，擺脫了低級競爭。
套裝銷售
家電套裝銷售是近年來的新趨向，它是品牌、價格、服務和品質消費的必然產物，對家電企業的設計創新能力等提出更高的要求，同時也逐漸成為不論是生產企業還是流通企業取得競爭優勢的砝碼，近年家裝家電超市在市場的快速成長，亦從事實上證明了家電套裝銷售的新趨向和強大發展潛力。
技術和創新
在家電銷售這個大市場里，技術跟創新能力依然是企業產品決勝的基礎，且是重要因素。由于產品特色明顯，銷售情況遠比其它以價格做為手段的企業。這種能力再結合品牌效應，就強者愈強，弱者更弱，加速了市場的.優勝劣汰。
家電銷售員銷售原則
(1)滿足需要的原則。
現代的推銷觀念是推銷員要協助顧客使他們的需要得到滿足。推銷員在推銷過程應做好準備去發現顧客的需要，而應極力避免"強迫"推銷，讓顧客感覺到你在強迫他接受什么時你就失敗了。最好的辦法是利用你的推銷使顧客發現自己的需要，而對你的產品正好能夠滿足這種需要。
(2)誘導原則。
推銷就是使根本不了解或根本不想買這種商品的顧客產生興趣和欲望，使有了這種興趣和欲望的顧客采取實際行動，使已經使用了該商品的顧客再次購買，當然能夠讓顧客開口代我們宣傳則會更為成功。這每一階段的實現都需要推銷員把握誘導原則，使顧客一步步跟上推銷員的思路。
(3)照顧顧客利益原則。
現代推銷術與傳統推銷的一個根本區別就在于，傳統推銷帶有很強的欺騙性，而現代推銷則是以"誠"為中心，推銷員人顧客利益出發考慮問題。企業只能戰勝同行，但永遠不能戰勝顧客。顧客在以市場為中心的今天已成為各企業爭奪的對象，只有讓顧客感到企業是真正由于消費者的角度來考慮問題，自己的利益在整個購買過程中得到了滿足和保護，這樣企業才可能從顧客那里獲利。
(4)創造魅力。
一位推銷員在推銷商品之前，實際上是在自我推銷。一個蓬頭垢面的推銷員不論他所帶的商品多么誘人，顧客也會說："對不起，我現在沒有購買這些東西的計劃。"推銷員的外形不一定要美麗迷人或英俊瀟灑，但卻一定要讓人感覺舒服。那么在準備階段你能做到的是預備一套干凈得體的服裝，把任何破壞形象、惹人厭惡的污穢排除，充分休息，準備以充沛的體力、最佳的精神面貌出現在顧客面前。
語言是一個推銷員的得力武器，推銷員應該仔細審視一下自己平日的語言習慣。是否有一些令人不快的口頭禪?是否容易言語過激?有沒有打斷別人講話的習慣等等。多多反省自己，就不難發現自己的缺點。
推銷員還應該視自己的顧客群眾來選擇著裝，一般說來，你的顧客是西裝革履的白領階層，那么你也應著西裝;而當你的顧客是機械零件的買主，那么你最好穿上工作服。日本著名推銷專家二見道未曾讓推銷員穿上藍色工作服，效果很好。他的建議是基于作出購買決策的決策者在工作現場是穿藍色工作服而非往常的西服。由此可見，避免不協調應該是著裝的一個原則。
銷售技巧和話術9
情景：客戶準備全款購車，針對不同種類的客戶，說服其全款變為貸款
1.有近期換車計劃的客戶
汽車不是一個升值產品，而您手中的現金可以留著做其他能夠升值的投資，如購買房產，申購基金，購買股票等，這些投資回報率要比付出的車貸利率高得多，長遠角度看對您是劃算的;
2.對于月供，利息有異議的客戶，可以提出CPI指數的概念
錢是越來越不值錢的，現在每個月1000元的月供，貸款為3年的話，2年后的月供還是1000元，但2年后的1000元由于通貨膨脹的關系，根本就不值1000元。相對來講，你所支付的月供是越來越少的。
3.中年客戶，上有老下有少，生活壓力較大
手中要有一些現金用于日常的支配，比如教育，培訓，結婚，醫療等方面。以備不時之需。
4.面對分期手續的問題，以訂車為引線，促使客戶先提交申請
您只需要提交一份申請就可以了，十分的方便。如果一切順利的話，從申請到核準只需要幾天就夠了。我建議您今天訂車，并把申請單填好，把需要蓋章的手續拿走辦好后盡快交給我們。這樣等您的車來了，分期正好也批下來了，不耽誤您的時間。假如后來不想分期了也無需交納任何費用。
5.直截了當的促進成交，并把分期作為銷售的a關鍵點
今天申請吧，車挺緊的，不抓緊就沒現車了(客戶想買奔馳GLC，但是資金不夠，正在考慮其它低價車型)如果您覺得資金暫時沒有到位，您可以選擇分期購車，這樣您就一步到位了。而且您開奔馳GLC出去談生意，見客戶肯定要比您開一臺其他低價車更有面子，談判效果也好。
6.由于價格原因，在兩款車型前猶豫不決時，可順勢推貸款購買
您可以計算一下，如果您今天全款購買一臺低價位的車，幾年后您肯定會換車，就樣你會白白損失不少錢，不妨直接貸款購買，現在利率非常合適，要不我給您算一下………
7.普通公司職員，教師，公務員等每月有穩定收入的人群
您只需交一小部分首付的錢，剩下貸款的錢可以在幾年內做其它很多有意義的事情，比如做房產投資，旅游，子女教育等其它方面的投資，所以我建議您做分期，這樣您可以留下一部分資金去進行有效的投資，這樣您的收益會更大。您也可以將貸款的那部分資金用于購房的首付，或者用于裝修，這樣下來，購房購車兩不誤。
針對私營企業主話術
私營企業主
汽車是一個昂貴的消費品，對于私營企業主來說，百分之八十以上的人都會選擇貸款購車，因為貸款購車不會占用大量的資金。手中持有足夠的流動資金，再將其投入到生意中，會產生更多的收益。所以對于私營企業主來講，分期購車更加合算。分期購車，實際相當于您拿金融公司/銀行的錢來發展您的企業，這樣也可以使您手中的流動資金最大化。
情景1：客戶對GLC十分感興趣，但手中暫無足夠現金(順水推舟)
GLC擁有同級別車中少有的`先進的9速變速箱，大氣穩重、張力十足的外觀，豐富的高科技和人性化配置及精致的做工，可以說購買GLC是非常明智的選擇。如果您暫時不想全款購車的話，您完全可以選擇分期業務，只付很少一部分首付的錢，然后就可以提前享受奔馳GLC給您帶來的超值享受。此外您也可以將手中剩余的現金用于其它的投資。
情景2：已準備購買其他低價位車型的客戶，但看到另一款車時顯得更加感興趣
您是不是更加喜歡奔馳GLC呢?必竟對于家庭來講，換車的頻率不會很快，所以不妨一步到位，購買一部最適合您的車。您完全可以只拿出買其他低價位車輛的一部分錢用來做奔馳GLC的首付，申請分期付款，提前擁有您心儀的夢想座駕。
處理客戶對利率的抗拒
情景：顧客問及利率，并認為貸款購車利息太高，貸款購車不值
面對利率的問題，銷售顧問無需正面回答客戶的問題，跟客戶說：“您稍等一下，我去拿計算器為您詳細計算一下利息。”暫時離開一會兒(避開與客戶直接的對抗，讓客戶降溫)再回來為客戶詳細計算貸款期內的利息，計算每月月供甚至日供，及每月甚至每日所付利息金額，將數字最小化。我們利率是根據客戶首付比例的多少和貸款期限長短來決定的，如首付比例越高，貸款期限越短，利率也就越低。我可以根據您現在的實際情況來幫您制定符合您的最佳貸款方案。重要的是您只需付購車款的一部分，就可以把車開走了。余下的資金，拿去進行有效的投資，我想回報收益肯定會比您這三年所支付的利息高。
介紹貸款流程
情景1：客戶認為貸款手續會不會很麻煩?
您在店里需要作的工作只是填一張申請表，然后您用幾天時間準備您所需要的材料，再把復印件交給工作人員，兩到三個工作日無論貸款成功與否，都會及時告訴您。普通公司職員，教師，公務員等每月有穩定收入的人群提供您的身份證明，住房證明以及您的收入證明等。私營企業主提供您的身份證明，住房證明以及您公司的營業執照副本和近半年的銀行對帳單等，如果您不方便提供您公司的對帳單，提供您個人的也可以，這些單據您只要到銀行都會給您打出來的，非常簡單方便。
情景2：應對附條件核準?
附條件核準也是對您資質的認可，并不是對你資質的懷疑。其實您這貸款已經批下來了，證明您還是很有實力的，很多做小生意的或者本來打算全款的客戶，還想提高首付縮短貸款年限呢，這樣可以早點還完，利息掏的就少了。
情景3：原來20%首付5年期的貸款被附條件為40%首付三年期
恭喜您，您的貸款申請獲得了批復。但批復結果與您申請時稍有不同。您看一下，如果行，咱們就能立刻進行車輛手續的辦理。因為對您的實際情況的了解，和對你收入狀況的認識，我們發現40%首付，3年還清更加適合您的情況。雖然您在首期多付了一部分，但肯定是您完全可以輕松接受的，并且從今后的還款計劃來看，我們實際上是提給了您一個較之前更低的利率，您貸款的總利息會有明顯的減少。我為您詳細計算一下，從五年期縮短到3年期，雖然月供會有所上升，但您實際上得到了較5年更低的利率，縮短了40%的計息時間。這兩點會為您的整筆貸款節省相當客觀的利息支出。相比略為上漲的月供，您是不是覺得利息支出的大幅減少更實惠呢?而且通過對您的信用調查，我們認為以您的資質，負擔目前數額的月還款完全不成問題!
情景4：提供擔保人
(同樣是先恭喜客戶。。。)，給您的貸款增加條件并不是不愿意給您貸款，如果覺得您資質不夠，金融公司直接發的就是拒絕函，而不是附條件核準函了!其實如果您要是有***的話就更好了。不過沒關系，咱們一樣也可以辦理貸款手續。您只需要提供一位本地人做擔保就可以了，而且手續也不復雜。如果您接受，咱們就能立刻進行車輛手續的辦理。
情景5：客戶遭拒，覺得面子有失，不能接受審貸結果，或認為是某個審貸人員對他有偏見
您先消消氣，聽我給您解釋。首先，我們的審貸結果，是結合系統評分，電話核實，綜合得出的結果，完全不取決于任何人的個人主觀臆斷;其次，對您貸款的拒絕，并不是對您資質的完全否定，并不表示“您沒錢或沒實力”，而是從您目前所提供的資料中，不能提取足夠的證明您收入和居住都穩定的證據。我們是金融公司，風險控制是我們首先要考慮的要素，也請您充分理解我們的工作程序和方法，最后再次為不能為您發放貸款表示歉意!
售后相關問題的解釋
情景1：戶已簽好合同，提好車，準備還款
您的第一期還款將在放款日的次月那天的開始，到期前一兩個工作日內，會有短信提醒還款時間及金額，到時候在提供的卡里準備好足夠的錢就行了，會自動劃走。
關于合同簽署問與答
問題1：貸款合同是否一定必須要申請人和共同申請人本人親筆簽名?配偶一方是否可以代替另一方簽字?
回答：合同必須要申請人和共同申請人本人親筆簽名，配偶一方不可以代替另一方簽字。必須本人簽字目的是為維護合同的建立和履行的合法性，為的是同時保障借款和貸款人雙方的合法權益。如果貸款合同并非借款人本人親筆簽署，將危及到其在合同執行過程中的權益。
問題2：金融公司在借款人貸款期間保管客戶的購車發票和《車輛登記證》原件，如何證明，能否可以向客戶開具相應的收據?
回答：由于合同條款第一章第十二條第八款已經明確了保管文件的約定，所以金融公司將不再另外開具收據。
問題3：金融公司收走了購車發票原件，能否出具一份文件以供客戶證明自己已經交納首付款，以免日后發生問題?
回答：由于金融公司只是根據貸款合同向經銷商支付了貸款金額，客戶的首付款是XX經銷商收取的。
問題4：金融公司貸款合同為何規定，借款人提前還款的還需交納當期貸款本息歸還之后的本金余額的3%的費用?
回答：這屬于違約金性質，但就是這樣算違約金也比你剩下來的總利息低得多，所以還是值得。
銷售技巧和話術10
1、“想”，即銷售員應該具備一定的策劃能力。
多數廠家的駐外銷售員是在指定的區域市場開展銷售工作。廠家給銷售員設定一個銷售任務，提供一定的保底工資、差旅費、宣傳資料等資源，該區域所有銷售工作包括市場調研、市場規劃、客戶開發、客戶管理、投訴處理等基礎性工作都要銷售員親力親為。
要做好這一切，確保所負責的區域市場銷售持續健康發展，首先，銷售員必須對其所負責的區域市場有一個整體的市場規劃，包括階段性銷售目標、銷售網絡如何布局、選擇什么樣的經銷商、以什么樣的產品和價格組合切入、采取什么樣的促銷方式等；其次，銷售員在開發經銷商和管理經銷商過程中，經常會碰到很多問題，如經銷商抱怨產品價格過高、要求做區域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發展、質量事故等，銷售員要處理好這些問題，必須運用一些策略，而這些策略，就需要銷售員精心地策劃；再次，銷售員還應該充當經銷商的顧問與幫手，發現經銷商在發展過程中的機會與問題、對經銷商的發展提供指導、幫助經銷商策劃促銷活動和公關活動等。
只有區域銷售員是一個策劃高手，才有可能使所負責的市場銷售業績更快更穩健地增長；只有區域銷售員幫助所負責的經銷商出謀劃策，才能贏得經銷商的信賴與認可，才能充分利用和發揮經銷商的分銷功能，確保銷售網絡的健康與穩定。
2、“聽”，即銷售員應該具備傾聽的能力。
在開發經銷商的過程中，很多銷售員不管經銷商愿不愿意聽，上門就嘰哩呱啦：自己的產品是多么多么好，自己的產品功能是多么多么齊全，自己的公司是多么多么優秀，經銷商代理銷售這種產品能帶來多么多么豐厚的利益。不妨注意一下，以這種方式推銷產品的銷售員，大部分都是無功而返。實際上，不管是開發經銷商還是處理客戶投訴，傾聽比說更重要。
為什么呢？一是傾聽可以使你弄清對方的`性格、愛好與興趣；二是傾聽可以使你了解對方到底在想什么、對方的真正意圖是什么；三是傾聽可以使對方感覺到你很尊重他、很重視他的想法，使他放開包袱與顧慮；四是當對方對廠家有很多抱怨時，傾聽可以使對方發泄，消除對方的怒氣；五是傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性地回復對方。
銷售員如何傾聽呢？一是排除干擾、集中精力，以開放式的姿態、積極投入的方式傾聽客戶的陳述；二是聽清全部內容，整理出關鍵點，聽出對方話語中的感情色彩；三是重復聽到的信息，快速記錄關鍵詞，提高傾聽的記憶效果；四是以適宜的肢體語言回應，適當提問，適時保持沉默，使談話進行下去。
3、“寫”，即銷售員應該具備撰寫一般公文的能力。
很多營銷主管可能都有這樣的經歷：經常有銷售員以電話的方式向你匯報，這個競爭對手在搞促銷，那個競爭對手在降價，請求你給予他政策上的支持。當你要他寫一個書面報告時，銷售員要么是不能按時將報告傳回，要么就是寫回來的報告層次不清，意圖不明確。為什么會出現這種情況呢？因為很多銷售員根本不會寫報告或者寫不好報告。
如何提高銷售員寫的能力呢？一是銷售主管在銷售員匯報工作和要求政策支持時，盡可能地要求他們以書面的形式報告；二是針對銷售員，聘請專業人士進行公文寫作培訓，或者購買有關書籍組織銷售員學習；三是要求并且鼓勵銷售員多寫一些銷售體會方面的文章，并在企業內部刊物或一些專業性雜志上發表，對成功發表文章的給予適當的獎勵。
4、“說”，即銷售員應該具備一定的說服能力。
銷售員是廠家的駐地代表，廠家的基本情況、產品特點、銷售政策都是通過銷售員向經銷商傳遞的。銷售員在與經銷商溝通廠家政策時，有的經銷商很快就明白并理解了廠家的意圖，有的經銷商對廠家的意圖不了解或者了解但不理解，有的經銷商對廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關系。
為什么會出現這些情況？原因就在于不同的銷售員說服能力不一樣。銷售員如何提高自己的說服能力？一是銷售員正式說服經銷商之前，要做充分的準備：首先，通過提問的方式向和經銷商相關的人或經銷商本人了解經銷商的需求，即他在想什么、想要得到什么、擔心什么，以便對癥下藥；其次，針對經銷商的需求，擬定說服計劃，把怎樣說服經銷商、從哪些關鍵點去觸動他寫下來，牢記在自己心中；再次，說話要生動、具體、可操作性強，在銷售說服過程中，要具體講到何時、何地、何人、用何種方法、實施后可達到何種效果；最后，多站在經銷商的角度，幫助他分析他的處境，使他了解廠家的政策能夠幫助他改善他的處境，向他解釋廠家的政策具體操作方法，描述執行廠家政策后能給他帶來的利益與價值。
5、“教”，即銷售員應該具備一定的教練能力。
優秀的銷售員之所以能保持較高的銷售業績，是因為他能有效地整合資源，能夠將他所轄區域市場的經銷商、經銷商的銷售員、經銷商的終端網點客戶通過培訓與指導的方式提高其經營水平和經營能力，使其都像自己一樣優秀。銷售員教經銷商、經銷商的銷售員、終端網點客戶什么呢？
一是產品知識，教會他們產品的工藝過程、主要配方、主要賣點、與競品的區別、特性與功能、使用方法等；二是經營方法，教會他們如何做市場規劃、如何開發下線客戶、如何管理下線客戶、如何與下線客戶建立良好的客情關系、如何處理下線客戶的異議與投訴等；三是指導經營，不斷發現經銷商及經銷商的銷售員在實際操作過程中存在的問題，如鋪貨不到位、區域市場開發緩慢、有效銷售時間效率低下等，向其提出改善建議與意見，從而提高銷售執行力。
6、“做”，即銷售員應該具備很強的執行能力。
很多銷售主管也許都有這樣的經歷：下屬銷售員月初拍著胸脯向你保證，這個月一定能完成什么樣的銷售目標，同時也有達成銷售目標的一系列策略與措施，但每到月底銷售計劃總是落空。為什么會出現這種偏差呢？銷售員執行力不高。很多銷售員月初、月中一般都無所事事，到了月底就像熱鍋上的螞蟻，不斷地催促經銷商報計劃、回款。
一個經銷商的分銷能力不是完全由經銷商說了算，是要看他有多少終端網點，這些終端網點又有多少是有效的、可控的。而這一切，都需要銷售員日復一日年復一年地扎扎實實地沉到底才能了解到位。所以，銷售員必須具備很強的執行能力。
銷售員如何提高自己的執行能力呢？一是銷售員應該有清晰的目標，包括年度銷售目標、月度銷售目標、每天的銷售目標；二是銷售員應該養成做計劃的習慣，特別是日工作計劃，當天晚上就確定好第二天的銷售計劃，計劃好什么時候、花多長時間、到哪里去拜訪什么客戶、與客戶達成什么共識等；三是銷售員應該養成檢討的習慣，每天回到住所，對當天的銷售計劃完成情況、銷售成功點和失敗點、存在的問題與需要廠家支持事項等進行簡單回顧與總結，并將其寫在銷售日記上；四是銷售員要加強業務的培訓與學習，提高自己的銷售技能，包括客戶談判技能、溝通技能、時間管理技能等
銷售代表的首要任務是銷售，如果沒有銷售，產品就沒有希望，企業也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產品或服務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業的銷售渠道建立了重要的無形資產，為自己贏得了穩定的業績。
銷售技巧和話術11
二手房銷售技巧及方法：房地產銷售的經典話術
在業內，素有這樣的說法：房地產項目銷售業績50%取決于地段，30%取決于前期定位和規劃，20%取決于銷售人員的技巧。地段和規劃決定了項目業績的80%，但這80%最終要靠銷售人員的20%去實現”，可見銷售案場執行力的重要。作為一線銷售人員，除了必備相關的專業知識，銷售技巧是決定業績的重中之重。一個優秀的職業顧問，不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動搖客戶心旌的表達能力。實踐中，“話術”是職置業顧問開拓疆土的利器。
首次接觸的喜好話術：關聯與贊美
客戶首次進入售樓處，處于陌生的環境，其心理肯定是略微緊張和產生戒備。置業顧問的第一步就是消除客戶的戒備情緒，建立起顧客對自己的信任和喜好：第一是讓客戶感到一個受歡迎的氛圍;第二給客戶一個深刻的印象，讓客戶留下對這個置業顧問專業性強和售樓處高檔服務質量的感知�？偠灾褪墙⑵鹂蛻舻摹跋埠谩�。能否建立喜好直接決定銷售成功與否，《影響力》一書將“喜好”列為銷售成功的六大秘笈之一。
建立喜好主要有兩大方法：贊美和找關聯。贊美是銷售過程中最常用的話術，多數置業顧問都用過，但只有少數善于觀察、博學多識的人贊美客戶能起到相當功效;原因在于贊美的“三個同心圓”理論。
贊美像打靶，三個同心圓，最外圈的贊美“外表”，到最二層的贊美“成就與性格”，第三圈則是贊美“潛力(連本人都未察覺的潛能)”。一般置業顧問只能打中最外圈的“外表”，贊美客戶“您的這個項墜很漂亮”。能打中第二圈的，就已難得。至于第三圈的靶心，則需要個人的觀察能力和知識儲備。
除眾所周知的贊美之外，建立喜好的常用辦法就是“找關聯”“找同類項”，如同學，同性，同鄉，同事等，盡量找一些相同的東西。有時為了尋找關聯，“編故事”也是常用的話術。
初期報價的“制約”話術
所謂“制約”話術，就是在互動式的說話氛圍內，提前知道別人想要表達的事情，而這個事情不一定對自己有利;于是變換一種形式，先發制人，結果別人反而無法發作，從而讓發起制約的人獲得了談話的優勢地位�！爸萍s”話術在前期問價和帶客看房時用得最多。
在接觸項目的初期，無論是出于自發的對產品的需要，還是置業顧問主動接近的產品展示，客戶會不由自由的問一句話，這房子多少錢啊?這個就屬于客戶的“初期問價”。
實際上，消費者在購買的初期階段問到價格是一種習慣，是一種沒有經過邏輯思考的本能，試圖在形象的范疇內將項目進行初步的歸類。人們頭腦中對產品的價值有兩個分區：昂貴區和廉價區。潛在客戶的右腦對產品的價格會自動映射，一旦進入廉價區，客戶對該產品的品質、品牌、質量等美好想象就都消失了;而一旦進入了昂貴區，即便當前沒有消費能力，內心卻建立起了對它的美好向往。
羅伯特?西奧迪尼在《影響力》中舉了一個有趣的例子：一種綠松石怎么賣也賣不出去。老板最后想減價銷售，于是讓店員把價格除以2，店員誤以為乘以2，結果全部賣出。很多情況下，高價=優質，這是一種思維定勢的認知，絕大多數消費者都不會認為便宜=優質。
在客戶剛進入售樓處的階段，是右腦的感覺在驅動對產品價值的認知，于是，初期報價就變成了一種技巧。許多置業顧問僅僅會老實的認為客戶問價肯定是要購買，卻忽略了第一次問價的目的是要尋找價值，并迅速歸類到頭腦中的昂貴區或廉價區中。簡單的回答“我們的均價是12000元”的后果就是，客戶接著說“太貴了!”于是置業顧問開始解釋，我們的房子好在哪里?為什么是有價值的。在消費者不具備對項目價值識別能力、內心認為該產品不值錢的印象下，置業顧問的所有解釋都是無效的。
這時，置業顧問正確的做法是，采取“制約”策略使銷售過程的發展利于自己。“制約”就是主動發起控制客戶大腦區域歸類方法的溝通技巧。“制約”策略有三個步驟：第一，稱贊客戶的眼光;第二，強調產品的獨特性，例如少見、短缺等;第三，稱贊我方產品的昂貴，絕對不提具體價格。
講解過程中的FAB話術FAB(Feature Advantage Benefits)是用于面對潛在客戶對項目特點了解有限的情況下，有效地講解產品的話術公式。
F的意思是屬性，指產品所包含的某種事實、數據或者信息;A的意思是優點，是指產品的某種特征帶給客戶的好處;B的意思是利益，是指針對潛在客戶的需求，有指向性的介紹產品的某種特征以及與之匹配的優點，而不是統統都給予介紹。
FAB話術中有一個關鍵的要點，即講到“B-利益”的時候，要著重針對客戶的家人，尤其是小孩和老人講解產品給他們帶來的利益。由于深受傳統文化的影響，中國人骨子里都不是為自己活的，老吾老、幼吾幼的'思想根深蒂固;說到老人、小孩能撫摸到客戶內心最柔軟的地方。實戰中，置業顧問如果碰到孕婦，針對還未出世的寶寶說自身項目賣點、說競爭對手的弱點具備絕對的殺傷力。比如幼兒園、環保建材、空氣清新、園區開闊、游樂設施多等等賣點都可以深深打動未來的媽媽。
看房過程的控制話術
聽完置業顧問對項目的介紹之后，只要有意向的客戶肯定會提出看房，看房過程可以說是能否成交的關鍵，因此，這個過程中的話術也非常重要�？捶窟^程中的話術主要有以下幾點：
(一)人際關系控制話術看房過程中，客戶往往會找來他的朋友一同參與。置業顧問最關鍵的環節就是：主動結識一同看房的所有人，一定要做到主動要求客戶給你介紹。
控制看房環節的要訣就是：主動、多說好話、請求指點。隨身攜帶一個筆記本，將無法妥當回答的問題記錄下來，將客戶特別在意的要點記錄下來，將客戶陪同人的話記錄下來。不要擔心客戶看到你在做記錄，做記錄也是對客戶的尊重和顯示專業性的行為。在回訪時將用到這里記錄到的話來喚醒客戶對看房的感受。
(二)郊區樓盤看房路途話術置業顧問在實踐中常見的是賣郊區樓盤，有些樓盤甚至在離市區超過30分鐘車程的遠郊區。郊區樓盤往往在市內設置售樓處或分展場，置業顧問需要把客戶從市內帶到項目現場。這樣，看房的路途就變得較為漫長，看房車沿途會經過很多地方。在這個過程中，置業顧問最重要的話術就是介紹區位。介紹區位的技術要點主要有兩點：
1)、介紹區位的目的是化解抗性和增強吸引力。郊區項目存在的最大抗性就是區域人氣不足，客戶心理距離較遠，但郊區項目最大的優勢一是價格便宜，一是區域未來發展的潛力較大。郊區項目如何化解客戶的抗性，方法無非兩個：一是化解抗性，一是增強吸引力。
2)、化解抗性和增強吸引力的兩大方法。在看房過程中，化解抗性的辦法有兩個：一是用物理距離來淡化心理距離。一是重新尋找參照系，利用參照樓盤來評估項目的性價比。
化解抗性是從消極方面來引導客戶，增強吸引力則是從正面宣傳來贏得項目的加分。看房途中，增強吸引力的方法也有兩個：一是區域營銷，一是生活方式引導。區域營銷話術比如：
“我們項目位于鐵西新城的核心地段。目前沈陽大力建設衛星新城，包括六大新城，鐵西新城因為具有強大產業支持，是最有前途的一個，也是沈陽市目前引進世界五百強最多的區域。等地鐵一號線開通之后，鐵西新城的住房價格漲幅將非常大。目前，在沈陽買房，道義、長白和張士開發區是升值空間最大的三個區域�！鄙罘绞綘I銷話術比如：“這個項目叫宏發?長島，均價4200元/㎡，在宏發?長島買一套85平米的高層點式樓，同樣的錢在麗都新城可以買一套同樣面積的多層外加一輛10萬元的小汽車。花同樣多的錢，馬上就能享受有房有車的生活，你們夫妻上下班就能免除奔波之苦。你想一下，哪種更合適呢?”(三)樓盤現場看房話術一般來說，置業顧問帶客戶看房的路徑是從售樓處到項目工地樣板間。從售樓處走出來，往往就能看見同一個區域的相鄰的其他樓盤。這時，除了對自身樓盤的常規講解之外，在這個過程之中，最需要注意的就是應用前面所說的“控制話術”，先下手為強，對相鄰的競爭對手進行有技巧的“評判”。如何評判，其技術要點主要有三個：
1、反客為主，給客戶埋地雷。
帶客戶看房路途中，只要視線能看到競爭對手樓盤，這時，一定要主動介紹，特別是針對第一次看房就來本樓盤還沒有去過其他樓盤的客戶。因為，你接待完之后，他的下一步肯定要去相鄰的樓盤“貨比三家”。一個成熟的置業顧問懂得在這個時機給客戶一個先入為主的說法，以影響他下一步的決策。如：
“這是與我們項目相鄰的**，您看目前**區幾個大盤都集中在這一塊，未來我們這一片區的人口將達到5萬人，政府非常重視，所以這塊未來的生活配套、公共交通肯定不是問題，等我們這幾個小區陸續入住之后，公交車都會進來。(鄰居首先是“客”，是共同做大片區的朋友，首先強調對手對我們的好處，贏得客戶信任。)**項目的開發商第一次做開發，經驗不足，被設計公司誤導，花了很多冤枉錢，成本居高不下，價格偏高，所以他們目前在這個片區是銷售最不好的。我們項目每個月的銷量至少都是**的三四倍。”以上話術就是我們所說的“埋地雷”，將競爭對手的缺點和劣勢事先說出來，讓客戶產生一個先入為主的印象，相當于在競爭對手的地盤埋下一顆地雷，客戶在下次進入競爭對手的售樓處的時候就會踩響，事先就對競爭對手有一個不好的看法。這里面有一點必須注意的是，“地雷”必須講的是客觀事實，不能帶有任何主觀看法，否則其“殺傷力”就會大大降低。
2、強調優勢賣點，給競爭對手設置門檻。
“我們一期在售的是純多層的建筑，多層目前在沈陽屬于稀缺產品。國內比如上海、深圳等中心城市早已不許建多層住宅，沈陽市二環以內目前也基本沒有多層，因為多層對土地的利用強度不大。物以稀為貴，多層產品將來的升值潛力是不可限量的。就是在開發區，您看周邊幾個樓盤都是賣高層，我們的多層小戶型可以說是片區唯一的�！币陨显捫g抓住“多層”這個強勢賣點進行強調，利用其唯一性給競爭對手設置門檻。
3、不利因素先入為主，給客戶打預防針。
“我們外墻面用的是日本菊水牌自潔型涂料，這種涂料環保耐臟，雨水一沖刷就干凈了，成本也是很高的。我們很多客戶不懂，以為用墻磚就是貴，其實好的涂料比普通瓷磚貴多了。這就好比塑料貴過鋼鐵，道理是一樣的。我們多層的結構是磚混結構，磚混的好處主要有三點：一、隔音效果好;二、冬暖夏涼;三、成本相對較低，提高住宅性價比。”除了上述三個要點之外，看房過程中，進入實際單位時，注意要以特定的順序帶領客戶參觀房子，將最大特色的空間留在最后介紹，“拋磚引玉”的技巧在實際過程中也是非常有效的。
如前所述，置業顧問最關鍵的一點就是培養贏家心態，塑造自身的顧問形象和行業權威。在實際工作中，其表現就是置業顧問要“主導”談話，以自己的專業和技巧去引導、教育客戶的消費習慣和消費行為。所謂“主導”，就是在與其他人的交談中，如何不知不覺的控制談話的主題內容，以及談話的發展趨勢和方向。
控制話題是置業顧問需要熟練掌握的溝通方法�？刂撇⒅鲗魏我粋�談話是有規律和方法的，人們會自然地陷入三個陷阱：第一個是數字陷阱;第二個是結論陷阱;第三個是對未來展望的感性陷阱。
數字誘惑
置業顧問要養成一種說話的習慣，只要對方說，我看你這個項目的房子不如那個項目好。置業顧問就應該回答：看一處房子的好壞應該從三個方面來全面評價。對方聽了這個話的心理活動就是，想聽一下到底是哪三個方面，從而再調整自己的看法。置業顧問應該強化這個習慣的訓練，要嚴格要求自己在回答客戶的問題時自然采用“數字誘惑”的方式。
絕對結論
絕對結論，也是一種說話習慣。在使用了這個技巧后，聽的人一般會受到一定程度的震動：怎么會有如此堅定的結論呢?比如：“這套房子就適合您這樣的人，別人還都不適合。”“我看準了，這套房子簡直就是為您獨特定制的�！薄拔覀冞@個立面的顏色一定可以提高您的命運走勢。”這就是絕對結論，它的后果就是導致人們聽到這樣的話后，肯定要傾聽你的注解，從而控制了對方的思路。如果對方按照你的思路去設想，那么你的技巧就達到了目的，就在對方面前建立起了一種絕對的信心，強化了你說話的影響力。
展望未來
客戶通常都會在最終要做決定的時候猶豫不決。人們在購買任何東西的最后一個瞬間，總是有一個猶豫。畢竟要付錢了，這種猶豫在心理學上叫“后果焦慮”。有的人表現得比較明顯，有的人表現得沒有那么明顯。表現明顯的人的特點是經常在最后一刻停止購買行動，總是停留在看的階段。如何應對客戶的這種猶豫，最好的辦法就是“感性展望未來”。舉例說：
麗灣國際售樓處，一位年輕的女士經過與置業顧問將近兩個小時的溝通，對位于該項目D座一單元19樓的G戶型有了深刻的印象，并表現了足夠的購買欲望。60萬的總房款，當天要交2萬元的定金，即將簽合同，她拿著筆，為置業顧問：“我是不是太沖動了。才來一次就決定購買了!”置業顧問不愧是久經考驗，經驗豐富，馬上沉著的回答：“當然是沖動了!哪個買我們房子的人不是沖動呢?麗灣國際就是打動人的。您是支付得起您的沖動，有多少人有這個沖動卻沒有支付能力。
在長白島擁有一套看河的大戶型是一種豪華的沖動，喜歡才是真的，您喜歡嗎?”沒等客戶接著說，置業顧問繼續說道：“您設想一下，現在是金秋十月。陽光明媚的周末，您左手牽著可愛的小女兒，右手挽著您的愛人，一家人來到渾河邊灘地公園散步，享受著清晨的涼風與陽光，那是多么令人愉快的事情呀�；氐郊遥稍谠「�、床上就可以看到渾河波光粼粼，高爾夫球場綠意茵茵，視線一覽無余，這是多么愜意啊。”置業顧問的話還沒有說完，客戶接著說：“你說得太對了，我就簽了，這個合同在哪里?”這段對話中，置業顧問使用了展望未來的技術，有效解決了客戶在購買前對將要發生的事情的焦慮心理。展望未來的要點有三個：場景、人物和過程，在這三個內容中一定要充分描述細節，用細節來打動客戶去設想、暢想、聯想，從而引發客戶對未來的期望，而能夠達到這種美好境界的唯一行動就是現在馬上簽約。
二手房銷售技巧及方法：二手房買賣的“10不”小技巧
不看白天看晚上，入夜看房能考察小區物業管理是否重視安全、有無定時巡邏，安全防范措施是否周全，有無攤販等產生的噪音干擾等。這些情況在白天我們是無法看到的，只有在晚上才能得到最確切的信息。
不看晴天看雨天，下過大雨后，無論業主先前對房屋進行過怎樣的“裝飾”，都逃不過雨水的“侵襲”，這時候房屋墻壁、墻角、天花板是否有裂痕，是否漏水、滲水就能一覽無遺。尤其要格外留意陽臺、衛生間附近的地板，看看有沒有潮濕發霉的現象。
不看建材看格局，購買房屋最好是看空房子。因為空房子沒有家具、家電等物遮擋，可以清晰地看到整個房子的格局。理想的格局是打開大門從陽臺進入客廳，然后是餐廳、廚房、臥室。如果客廳的門直接面對臥室，則私密性比較差。好格局的房子應該有效地把各種功能區分開來。如宴客功能、休息功能等。
不看墻面看墻角，查看墻面是否平坦或潮濕、龜裂，可以幫助購房者了解是否有滲水的情況。而墻角相對于墻面來說更為重要。墻角是承接上下左右結構力量的，如發生地震，墻角的承重力是關鍵，而墻角嚴重裂縫時，漏水的問題也會隨時出現。
不看裝潢看做工，好的裝潢都會讓人眼睛一亮，但高明的裝潢卻可以把龜裂的墻角、發霉、漏水等毛病一一遮掩。因此買房子的時候，購房者必須要注意房屋的做工，尤其是墻角、窗沿、天花板的收邊工序是否細致，而這些地方往往容易被忽視。如果發生問題，對這些細小處進行修繕是件很麻煩的事，挑出這些小毛病，可以增加和業主討價還價的籌碼。一般來講，裝潢新但做工很粗糙的房子，很有可能是投資客買來的盤源，其目的是低價高賣賺取差價，對這類房源要多加注意。
不看窗簾看窗外，應注意房子的通風狀況是否良好，房屋是否有潮濕、霉味，采光是否良好。檢查一下房屋的窗戶有無對著別家的排氣孔。
不開冷水開熱水，如果要想知道水管是否漏過水，可以看水管周圍有沒有水垢、水有無泛黃。檢驗浴缸時要先打開水龍頭，看流水是否通暢，等到蓄滿水后再放水，看看排水系統是否正常。沒有熱水的房子一般有兩種情況：房子已經很久都沒人住了，二是房子可能賣了很久都沒賣出去。
不看電梯看樓梯，新建商品房大都是電梯房，電梯的功能固然重要，樓梯也不容忽視�？匆幌率欠裼凶〖业亩逊e物、消防通路是否通暢。
不看地上看天上，看完客廳的地板、浴廁的瓷磚、廚房外，購房者還要看看燈飾的路線，看一下天花板是否有水漬，或是漆色不均勻的現象。如果有，表示可能存在漏水。如果可能，帶上螺絲刀，卸下燈具，打上手電筒，看一下吊頂里屋子四角是否有油漆脫落、漏水等。
不問屋主問警衛，可以和小區管理員或警衛聊天。因為他們是最了解該小區基本狀況的，有時他們比業主更能客觀、準確地告知買家房屋的相關情況。從他們口中獲得所需的信息，有時還能成為買房與否的決定性因素。
銷售技巧和話術12
導語：以下是小編為你介紹的中介銷售技巧和話術，歡迎參考。
中介銷售技巧和話術
第一、切記見到顧客以貌取人，說話不注意。不要根據客人的衣著打扮來暗自揣測其是否能夠有購買力，如果以勢力的眼光和態度來對待客人，那么毫無疑問，你將會失去一個甚至他背后更多的潛在客戶。
第二、客戶往往會找來他的朋友一同參與，置業顧問關鍵的環節就是：主動結識一同看房的人，一定要做到主動要求客戶給你介紹。
控制看房環節的要訣就是，主動、多說好話、請求指點。隨身攜帶一個筆記本，將無法妥當回答的問題記錄下來，將客戶在意的要點記錄下來，將客戶陪同人的話記錄下來。不要擔心客戶看到你在做記錄，做記錄也是對客戶的尊重和顯示專業性的行為。
第三、樓盤現場看房話術，置業顧問帶客戶看房的路徑是從售樓處到項目工地樣板間。從售樓處走出來，往往就能看見同一個區域的相鄰的其他樓盤。這時，除了對自身樓盤的常規講解之外，在這個過程之中，需要注意的就是應用前面所說的“控制話術”，先下手為強，對相鄰的競爭對手進行有技巧的“評判”。
第四、化解抗性和增強吸引力的兩大方法。
在看房過程中，化解抗性的辦法有兩個：
一個是用物理距離來淡化心理距離。
另一個是重新尋找參照系，利用參照樓盤來評估項目的性價比。
化解抗性是從消極方面來引導客戶，增強吸引力則是從正面宣傳來贏得項目的加分。
看房途中，增強吸引力的方法也有兩個：一是區域營銷，一是生活方式引導。
要認真傾聽：不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，特別是要學會銷售提問，打開客戶的心扉，你才知道應該怎么說。
要見什么人說什么話：盡管都是買房子，但客戶的'動機和關注點是不同的，居住的人關注舒適性，投資人關注升值性，給子女購買的人關注教育環境等等。不要對規定的房地產銷售話術照搬照抄，見什么人說什么話的房地產銷售技巧。
要信任自己的房子：每個房子都有優點和缺點，切不可因為缺點就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會察覺。把房子當成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會做得很好。這是重要的房地產銷售技巧
要學會描述生活：很多銷售人員習慣于干巴巴地介紹樓盤，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發客戶的購買激情。要運用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。
要善用數字：盡管數字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數據熟記于心，對客戶介紹的時候信口拈來，不僅會讓客戶相信你的樓盤，也會讓客戶相信你很專業。這一點和上一條房地產銷售技巧并不矛盾。
要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結尾，不能虎頭蛇尾，因為還有個近因效應，客戶還會對最后聽到的形成較深刻的印象�？梢园岩恍┎惶匾臇|西放在中間說，而結尾的時候要留一些亮點，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動不已。
你的介紹結束，客戶就應該有購買的激情。房地產銷售技巧和話術就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。
銷售技巧和話術13
第一種情況是:
主動問話反而引起顧客的反感。如顧客走近柜臺，營業員問一聲'您買什么?'顧客聽到這句問話不僅不接受，反而問營業員:'不買是不是不能看啊!'雙方都很尷尬。
第二種情況是:
由于營業繁忙或受其他客觀條件影響，有時營業員不能做到對每位顧客都主動問話。
第三種情況是:
有的顧客只顧看商品，營業員問也不是，不問也不是。在這些情況下，我們就要找好時機問話。
當顧客在柜臺前停留時，當顧客手摸商品或與其他顧客商量議論商品時，當顧客持幣來到柜臺前時，都是營業員向顧客詢問的好時機。語言一定要文明、禮貌、誠懇、親切，用恰當地稱呼說好第一句話。如:小姐、先生、您需要什么?婉轉的用語言，變為主動。如柜臺營業員正在整理商品，沒注意柜臺前來了顧客，這時顧客沖營業員喊:'小姐，把這件衣服拿過來我看看。'營業員應馬上放下整理的商品走過來，邊擱下衣服邊問道:'您穿還是別人穿?'這句問話就屬于婉轉，由被動答話轉為主動問話，可為整個服務過程順利進行奠定基礎。靈活機動，隨機應變。營業員向顧客問話不能死盯住'小姐，您買什么?''先生，您要什么'不放。
同時也需要做到這一點:問話要隨機應變。
首先:對顧客的年齡、性別、職業等特點來靈活地決定問話的內容。主動性問話，能消除顧客的疑慮，同時也能迅速地了解顧客的來意，為下一步的服務提供依據。
接著:我們的回答:當客人選擇商品感覺價格太高時，營業員對這一問題有兩種回答方法:一種是'這種商品雖然價格稍高了一點，但質量很好'，另一種是'這種商品雖然質量很好，但價格要稍為高一點。'這兩句話雖然只是前后順序顛倒了一下，但給人的印象卻完全不同。
前后兩種說法會使顧客感到這件商品質量好，即使價格高也值得買。根據顧客的表情回答顧客的詢問。這是指營業員一邊觀察顧客的反應，一邊回答顧客的詢問，從而了解顧客對商品的`態度，以便確定自己的回答方式。如顧客向營業員征詢說:'我穿哪種花色好?'營業員手指一種對顧客說:'我覺得這種花色非常好看，您認為呢?'若顧客說:'不錯，的確很好看'，營業員就可以繼續介紹。假如營業員把樸素的花樣拿給顧客看，顧客看后便皺起眉頭，一言不發，營業員就應該明白顧客對此不滿意，應再拿一種鮮艷的花色給顧客看，否則必定影響顧客的購買情緒。
最后:送別顧客對即將離開柜臺的顧客說上一兩句頗有禮貌的送別話語，絕不僅僅是一種單純的禮貌性的表示，而是有著豐富的內在含義的。關心性的送別。這種送別用于特殊顧客和粗心顧客。如，老年顧客言行遲緩，記憶力不強，營業員送別時要用既親切又關心的生活語言說:'大爺，請拿好，路上慢慢走!'這種送別語從詞語的選擇、語調的運用上就非常符合老年顧客的心理要求。
當粗心的顧客選購完商品臨走時，營業員應該說:'小姐，請把錢裝好，把東西拿好，再見!'這樣顧客會覺得營業員的提醒太及時了，從而產生感激之情!
語言藝術技很多，導購應該針對不同情況加以運用，不僅是禮貌待客的表示，更重要的是給顧客送去了交易后的愉快，為以后的服務奠定了基礎，從而為公司的品牌樹立良好的社會形象。
銷售技巧和話術14
珠寶銷售技巧一：了解顧客想法
顧客走進黃金賣場的大門或是自己所在的營業柜臺，營業員怎樣才能了解顧客想要購買的商品是什么呢?這可以從與顧客的對話，以及顧客對商品的選擇來推斷顧客想要買的商品，千萬不要一味推銷某些特定的商品，以免造成顧客的反感。通過對話，觀察顧客的需求重點然后針對其需求進行推銷，才能增加銷售的機會。
珠寶銷售技巧二：解決顧客抱怨
每一位營業員難免都會遇到一些挑三揀四、態度不佳的顧客。但是，"顧客永遠都是對的"，當碰到啰嗦的顧客，要學會耐心的對待。久而久之，累積了對待不同類型的顧客的經驗之后，面對任何一種顧客都不會有問題。
顧客抱怨的處理也是營業員必要的訓練，認真傾聽顧客的抱怨，從一開始就順從顧客的意見，是解決顧客抱怨的不二法門。
珠寶銷售技巧三：對顧客一視同仁
有些營業員根據顧客的外表、穿著來判斷他的購買能力，這是不對的。雖然他這次只買了100元的首飾，但并不代表他只有100元的購買力，也許下次他會買5000元以上的鉆戒，誰都無法預測。
以平等的`態度對待所有的顧客是營業員對顧客服務的基本原則，明顯的差別待遇會使其他顧客感覺不愉快，下次他們不會再到你的黃金賣場、柜臺來消費，你有可能因此而損失一位好顧客。
珠寶銷售技巧四：選對服務時機
服務顧客的時機因商品不同可以適時調整，像低價格、高購買率的商品，接近顧客的時機應早一點。像流行首飾應先讓顧客自由地觀看，才不會讓顧客產生抵觸的情緒，破壞其購物的雅興。
珠寶銷售技巧五：造購買動機
站在顧客的立場來看，如果一家黃金賣場門可羅雀，這樣的黃金賣場會讓人望而卻步。曾有一家便利商店的經營者說，店內顧客數不是太多的時候，他就要求營業員在各處整理貨架，讓外面的顧客看到人員的流動，這種環境給人自然而放心的感覺，顧客就會逐漸增加，當然，要讓顧客清楚看到里面，這樣才能讓顧客輕松跨入店內。
珠寶銷售技巧六：工作態度熱忱
即使是你口若懸河地介紹商品，但顧客總是要貨比三家后才決定是否購買。一般來說，對于這種只看不買的顧客，大部分的銷售人員會以白眼回報，其實這是非常錯誤的做法，正確的方法應該是：即使對方不買你的商品也要熱情款待，因為顧客轉了幾家商店后，往往最后會回到最熱情的商店去購買。
珠寶銷售技巧七：告知商品訊息
對顧客來說，不是每樣商品的促銷活動都能了解的一清二楚，但通過營業員的口頭告知，顧客的購買意愿通常都會相當高，因為他們不想錯失任何促銷的機會。
銷售技巧和話術15
房地產銷售技巧要領：將最重要的賣點放在最前面說
根據首因效應這個銷售心理學的理論，最先和客戶介紹的賣點將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點放在最前面說。
房地產銷售技巧要領：形成客戶的信任心理
只有信任才能接受，信任是房地產銷售技巧的基礎。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任，這兩點都不能疏忽。大家應該學習一些如何證實產品的銷售技巧。
房地產銷售技巧要領：認真傾聽
不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的'想法，特別是要學會銷售提問，打開客戶的心扉，你才知道應該怎么說。
房地產銷售技巧要領：見什么人說什么話
盡管都是買房子，但客戶的動機和關注點是不同的，居住的人關注舒適性，投資人關注升值性，給子女購買的人關注教育環境等等。不要對規定的房地產銷售話術照搬照抄，見什么人說什么話的房地產銷售技巧。
房地產銷售技巧要領：信任自己的房子
每個房子都有優點和缺點，切不可因為缺點就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會察覺。把房子當成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會做得很好。這是重要的房地產銷售技巧。
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