談判過程中的藝術(shù)技巧

談判過程中的藝術(shù)技巧

　　1、談判得來的每一分錢都是凈利潤

　　想一想，我們?cè)诮?jīng)營過程中，節(jié)約每一分錢都要花費(fèi)非常大的努力，但是在談判中，這一分錢得來的沒那么難，是凈利潤。所以在談判桌上，沒有理由放棄任何利潤。

　　2、目標(biāo)優(yōu)先

　　只講目標(biāo)，不講對(duì)錯(cuò)。換句話說，談判過程中的所有細(xì)節(jié)糾葛，甚至辱罵你都可以不在意，只要在意目標(biāo)能不能夠達(dá)成。因?yàn)樵谡勁挟?dāng)中，每個(gè)人都會(huì)使各種招，包括用惡劣的手段讓你情緒完全失控，然后在這種情況下再跟你談。

　　利益比立場重要。赫魯曉夫曾經(jīng)在1960年聯(lián)合國大會(huì)上用皮鞋敲桌子，抗議菲律賓代表的批評(píng)。法新社在當(dāng)年的報(bào)道中寫道，"他(赫魯曉夫)脫下右腳的鞋，一只精心打蠟的黃色鞋子，在頭上揮舞，用全力敲在桌子上"。

　　很多時(shí)候，談判者拿到桌面上激怒你的東西，只不過是他的手段。利益才是最終目標(biāo)，其他東西都可以放棄，態(tài)度也可以改變。

　　1960年10月，赫魯曉夫在聯(lián)合國會(huì)議上，表現(xiàn)出憤怒的樣子

　　3、有限授權(quán)

　　有限授權(quán)就是在談判中留后路。談判談到最后說，今天達(dá)成這個(gè)協(xié)議，但真正生效之前，我們還要經(jīng)過審核人批準(zhǔn)。其中什么人批準(zhǔn)你千萬想清楚了，最好別是打個(gè)電話就能找到的具體的人，而可以是一個(gè)委員會(huì)。

　　4、面子不重要

　　朝鮮戰(zhàn)爭期間，交戰(zhàn)雙方進(jìn)行停戰(zhàn)談判，提議由中立國參與停戰(zhàn)監(jiān)督。但談判在中立國的提名上陷入僵局，美國方面提名瑞典和瑞士，而朝中方面提名蘇聯(lián)，遭到美國堅(jiān)決反對(duì)。

　　后來，美國談判代表提出一攬子建議，通過在戰(zhàn)俘問題以及在朝鮮后方修建機(jī)場的問題上做出讓步，換取朝中方面在提名蘇聯(lián)問題上的妥協(xié)。

　　你看，談判的時(shí)候面子不重要，重要的是得到東西。

　　1953年7月，朝鮮板門店談判

　　5、我贏和雙贏

　　現(xiàn)在談判都說雙贏，但是，雙贏的前提是我要贏。我要贏的前提下，在盡可能的范圍內(nèi)照顧到你的利益，是我把你當(dāng)成一個(gè)長期的合作伙伴。