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業(yè)務(wù)員口才技巧
一、你可以決定是否
讓對(duì)方感覺(jué)到自己有選擇權(quán)也是說(shuō)服他人的重要關(guān)鍵，其實(shí)前面談到的即使一分錢(qián)也的技術(shù)也運(yùn)用了此種技巧，在 Brehm 的抗拒理論( reactance theory )中談到，感覺(jué)到失去自由及選擇權(quán)反而會(huì)降低別人順從要求的可能。
以上就是關(guān)于如何說(shuō)服別人的全部?jī)?nèi)容，小編則比較偏好第三種解釋?zhuān)驗(yàn)椋?dāng)對(duì)方具有選擇的權(quán)利，并且在沒(méi)有壓力下做出決定時(shí)，他了解到這個(gè)決定是發(fā)自?xún)?nèi)心，并非外力因素。而且在被請(qǐng)求者作了內(nèi)在歸因后，服從的可能性也會(huì)跟著大大提升。
二、我們會(huì)再多給你
大家可能都有這樣的經(jīng)歷，閑逛時(shí)被某個(gè)商品吸引，正猶豫是否下手時(shí)，老板突然主動(dòng)提議買(mǎi)再送某某小東西，你會(huì)覺(jué)得非常劃算，并立刻掏出錢(qián)包買(mǎi)下。其實(shí)這個(gè)老板運(yùn)用的就是這個(gè)高成功率的，以時(shí)間差來(lái)增加商品的超值感。
心理學(xué)家做過(guò)這樣一個(gè)消費(fèi)行為的田野調(diào)查研究、在街道上的一個(gè)烘培坊，當(dāng)隨機(jī)走進(jìn)店里的行人對(duì)蛋糕有興趣并詢(xún)問(wèn)價(jià)格時(shí)，店家會(huì)主動(dòng)告知售價(jià)，但會(huì)跟另外一位店內(nèi)員工(已先串通好)討論5秒-10秒鐘，然后告知客人買(mǎi)蛋糕可以再多送兩塊餅干，愿意購(gòu)買(mǎi)的人高達(dá)73%。但如果只事先組合好的小蛋糕+兩塊餅干，雖然售價(jià)相同，愿意購(gòu)買(mǎi)的人卻只有40%。
看來(lái)善用此技巧可以為店家增加營(yíng)業(yè)額!這個(gè)被命名為并非全部技巧(thats-not-all technique)。回想小時(shí)候用塑料尺打彈珠，即使你沒(méi)有任何成績(jī)，彈珠阿姨還是會(huì)微笑的送你一瓶津津蘆筍汁，你會(huì)覺(jué)得即使輸了還有飲料可以解渴。其實(shí)飲料是玩彈珠附贈(zèng)的商品，只是如果一開(kāi)始先給了你飲料，你反而會(huì)覺(jué)得玩彈珠浪費(fèi)錢(qián)，下次自然也不會(huì)光顧了。
那要如何將這個(gè)技巧運(yùn)用到當(dāng)前的電子商務(wù)上在規(guī)劃網(wǎng)購(gòu)的商品頁(yè)面時(shí)，不妨將贈(zèng)品擺放在頁(yè)面最下方，當(dāng)瀏覽者看完商品價(jià)格及商品介紹后，再讓他注意到贈(zèng)品訊息，這可是會(huì)比一開(kāi)始就提供贈(zèng)品的組合商品賣(mài)的更好呢。試著給你的買(mǎi)家一些驚喜感吧。
三、即使一分錢(qián)也有幫助
提出著名的影響力六法則的心理學(xué)教授羅伯特恰爾蒂尼(Robert B. Cialdini)博士，是談判領(lǐng)域的國(guó)際權(quán)威，他在 1976 年一個(gè)義捐活動(dòng)上，意外地發(fā)現(xiàn)當(dāng)告訴民眾即使一分錢(qián)也可以幫助我們后，不僅民眾捐款的金額比之前更高，同時(shí)也吸引了更多人來(lái)捐款。
這個(gè)話(huà)術(shù)被稱(chēng)為即使一分錢(qián)也有幫助(even a penny will help)，自從它的效果被證實(shí)后，許多的募款活動(dòng)也將它列入公關(guān)人員標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)對(duì)流程中。
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