談判技巧：什么環境說什么話

談判技巧：什么環境說什么話

　　談判技巧一、準確性

　　策動談判的動力是需要和利益，談判雙方通過談判說服對方理解、接受己方的觀點，最終使雙方在需要和利益方面得到協調和適應。所以這是關系到個人和集體利益的重要活動，語言表述上的準確性就顯得至關重要了。談判雙方必須準確地把己方的立場、觀點、要求傳達給對方，幫助對方明了自己的態度。如果談判者傳遞的信息不準確，那么對方就不能正確理解你的態度，勢必影響談判雙方的溝通和交流，使談判朝著不利的方向轉化，談判者的需要便不能得到滿足。如果談判者向對方傳遞了錯誤的信息，而對方又因錯就錯地達成了協議，那么，就會招致巨大的利益損失。

　　在談判中，談判者經常會出于表達的策略上的需要，故意運用一種模糊語言，但是使用模糊語言時，也要求它具有準確性。因為模糊語言反映了談判者對某一個客觀事物的一定的認識程度，而這種程度的表現必須是相對準確的。換句話說，使用模糊語言正是為了更準確地傳遞復雜信息，表達錯綜的思想。模糊語言規定了一定的理解范圍，如果拋開了準確性原則，超出了它的理解范圍，模糊語言就變成糊涂語言了。

　　談判技巧二、針對性

　　談判無所不在，談判對象也各有不同，要取得談判的成功，談判者就必須遵循針對性原則，要針對不同的談判對象，采取不同的談話對策，因人施語。

　　談判對象由于性別、年齡、文化程度、職業、性格、興趣等等的不同，接受語言的能力和習慣使用的談話方式也完全不同。語言工作者發現男性運用語言理性成份較多，喜歡理性思辨的表達方式，而女性則偏重情感的抒發，使用情感性號召效果明顯;性格直爽的人說話喜歡直接了當，對他們旁敲側擊很難發生效用，而性格內向又比較敏感的人，談話時喜歡琢磨弦外之音，甚至無中生有地品出些話里沒有的意思來。如果在談判中無視這種個人差異，想怎么說就怎么說，勢必難以取得良好的效果，進而影響談判的順利進行。

　　除了個人差異之外，談判雙方還有老幼尊卑、親疏遠近、上下左右等各種關系的差異，談判者在談判中還要考慮各種差異對語言應用的影響。跨國談判更要注意語言的針對性，不同的文化背景決定了對語言的不同的理解。所以，在談判時必須考慮對方的接受能力。

　　談判技巧三、靈活性

　　談判不能由一個人或一方獨立進行，必須至少有兩個人或兩方來共同參加。談判過程中談判雙方你問我答，你一言我一語，口耳相傳，當面溝通，根本沒有從容醞釀、仔細斟酌語言的時間。而且談判進程常常是風云變幻，復雜無常，盡管談判雙方在事先都盡最大努力進行了充分的準備，制定了一整套對策，但是，因為談判對手說的話誰也不能事先知道，所以任何一方都不可能事先設計好談話中的每句話，具體的言語應對仍需談判者臨場組織，隨機應變。

　　談判者要密切注意信息的輸出和反饋情況，在自己說完話以后，認真考察對方的反應。

　　除了要仔細傾聽對方的話，從話里分析反饋情況，還要察言觀色，從對方的眼神、姿態、動作、表情來揣測對方對自己的話的感受，考察它是否對正在進行的話題感興趣，是否正確理解了得到的信息，是否能夠接受自己的說法。然后，根據考察的結果，談判者要及時、靈活地對自己的語言進行調整，轉移或繼續話題，重新設定說話內容、說話方式，甚至終止談判，以保證語言更好地為實現談判目的服務。如果談判中發生了意料之外的變化，切不可拘泥于既定的對策，來個以不變應萬變。不妨從實際出發，在談判目的的規定性許可的范圍內有所變通，以適應對方的反應。如果思想僵化、死板，不能及時以變化了的方式去對付變化了的形勢，必將在談判中失去優勢，被動挨打。

　　談判技巧四、適應性

　　俗話說“到什么山上唱什么歌”，“什么時候說什么話”，就是告訴人們，說話一定要適應特定的言語環境。所謂言語環境主要是言語活動賴以進行的時間和場合、地點等因素，也包括說話時的前言后語。言語環境是言語表達和領會的重要背景因素，它制約并影響了語言表達的效果。掌握談判語言藝術就一定要重視言語環境因素，如果談判時不看場合，隨心所欲地想說什么就說什么，不僅語言不能發揮效果，甚至還會引人反感，產生副作用。要根據不同的場合隨時調整語言表達的策略，采用與環境最為契合的表達方式。如果發現環境根本就不適合談判，就要及時換個環境或者改變談判計劃中止談判，以免談判失敗。

　　言語環境在某種特定的條件下，還可以充做談資，談判者可以利用它，突出主題的表達。比如，如果談判在某一個具有紀念意義的日子和具有特殊意義的地點進行，談判者就可以在說話時把它和談判內容聯系起來，讓環境幫助自己說話。

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