向一個決策團隊銷售的技巧

向一個決策團隊銷售的技巧

　　向一個決策團隊銷售的技巧一

　　搞清楚這一群決策人士為什么會來。

　　在說服這些人之前首先要考慮的是：他們是怎么來的?他們是奉命前來，還是自愿參加?例如，公司管理層可能會不顧這些人的意愿而要求他們必須參加。如果他們被迫出席，他們甚至會對你心存敵意。另一方面，如果他們是自愿參加，那么顯然你所面對的聽眾就會友善得多。

　　但對于你這位說服者來說，還有一些更重要的因素。如果你的聽眾是自愿參加的，你就幾乎可以肯定他們已經接受了你的觀點。你不必過多地介紹反方的觀點，也不必擔心無法改變聽眾的觀點。你可以集中所有的精力，說服你的聽眾采取行動。

　　向一個決策團隊銷售的技巧二

　　決定是要介紹問題的正反兩面，還是只論及一面即可。

　　處理這一問題的基本原則有三條。你只需論及問題的一個方面，如果：這群決策人士的態度友好;只有你一個人做推介;你希望得到的是快速認可，而不是長期支持。你需要論及問題的正反方面，如果：這群人懷有敵意;他們還將聽取持相反意見的銷售人士的推介;你希望得到長期支持。

　　向一個決策團隊銷售的技巧三

　　僅僅提供信息并不能改變聽眾的觀點。

　　你必須得出結論，還得要求聽眾采取行動。通常，銷售人員都非常善于把客戶引導到做出最終決策的門檻前。之后他們卻失敗了，因為他們沒有邁出關鍵的一步：告訴客戶接下來具體應該怎么做。他們沒有說，"我只不過需要你告訴我該發貨了，"也沒有說，"我需要你給我一個訂單號和一張5,000美元的存款支票。"善于說服的人知道，僅僅提出銷售要求是不夠的。你還得告訴對方你希望他們做些什么。

　　向一個決策團隊銷售的技巧四

　　切勿過分夸大你的介紹。

　　為了強調而略有夸張是允許的，但別太過分。在說服過程中采取這種做法會產生明顯的收益遞減效應。如果你能提高聽眾在接受你的提議后的成就感，那么你的說服能力也就提高了。另一方面，這也提高了你對持反對意見的聽眾的懲罰力度。但是，比成就感或懲罰力度更重要的是，要讓聽眾相信這種成就或懲罰是實實在在的。一旦由于你的過分渲染而使得聽眾對你失去信任，成就或懲罰說服法的效力就會大打折扣。

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