柯達副總裁葉鶯的談判技巧

柯達副總裁葉鶯的談判技巧

　　柯達全球副總裁，大中華區副主席葉鶯是柯達與國內感光業整合的關鍵人物，她出色的談判技巧撮合了柯達公司與中國政府的全方位合作，最后締造了一個“柯達模式”，被視為跨國公司與內地政府合作的典范。在回憶這段往事的時候，葉鶯說，當時內地感光行業的效益很低，多間感光廠商雖然在中央政府的安排下要與柯達合作，但如何達致共識的確存在很大的困難。

　　“談判不能忘記自己的原則，但又不能一廂情愿，只顧自己的利益。談判成功在乎大家的共通點，就好像兩個圓形疊在一起，中間便有一個交集，雙方務求把互惠互利的交集盡量放大。

　　跟著再根據這個共通點，作為與另一個廠方談判的基礎，如是者一個一個的去談，最后便找到一個各方面都愿意接受的一點。”在這種思想的指導下，在1998年，“98協議”面世，廈門福達、汕頭西元、無錫阿爾梅與柯達合資，上海、天津、遼陽3家企業在合資公司三年基建期內，不與其他外商合資合作，柯達在這個協議的基礎上，成功地獲準在華投資12億美元，建立感光材料生產基地。

　　葉鶯還透露，協議簽署后，當時柯達首席營運官的鄧凱達（DANIEL CARP）仍擔心中國政府不能遵守三年承諾。“我對鄧凱達說，我們中國人很講誠信的，還跟他打賭。

　　三年后的一天，鄧找人送我幾張美元鈔票，表示他徹底認輸。看了以后，我馬上給他送回去，我跟他的秘書說，鄧必需要在鈔票上說服輸。

　　”鄧凱達于是在那五張100元美鈔上寫上：我輸給了葉鶯，還簽上自己的名字。這五張美鈔均被葉鶯裱起，其中三張成為送給中央領導人的禮物，而其余的兩張則分別掛在柯達在上海和北京的辦事處。

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