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淺談購買保險的動機
從業保險以來,接觸了很多人,有緣結識了不少客戶,也了解了各類客戶購買保險的動機.剛接觸保險這行業的時候,總是想著如何把保險做專業化,如何讓我的客戶的家庭保障最大化.但,實際的操作中,各種客戶的購買動機讓我有所深思.
最初的時候，有個朋友找我了解保險。我就著購買保險首先要擁有保障的概念,建議她先給老公和自己購買份健康險,結果,她和老公商量后,還是決定先給剛出生不久的寶寶買教育險.因為初為人母的她們認為什么都要給孩子最好的.呵,買教育險也行,算是減輕養老金的負擔吧.但保單雖然成交了,心里總覺得還是沒有先把保險最重要的那部份賣給她.按主管的意思,以后再慢慢溝通吧.
后來,還有個客戶在我這里購買保險的理由是,想存點私房錢,而且還不讓先生知道.唉,現在的夫妻是怎么啦?不過,我們是尊重客戶的,在給她講完保險的意義和功用后,根據她的購買能力,為她搭配了適當的險種.
還有一種客戶購買保險的理由更為夸張.因為身邊的朋友都有買保險,想著自己也要買一份.只要金額合適,什么險都可以.這類客戶是屬于那種保單拿回去后,連看都不會看就直接扔進抽屜的人.不過還好,她是碰上我,我是不會因為她什么也不懂就忽悠她的業務員.遇到這種客戶,成交的時間就很快.
再有一種情形就是,買人情單.親戚或好朋友在保險公司,老追著他們來買保險,在無奈之下,只好買了份連自己也搞不清楚的保單.介于業務員是親戚或好朋友,不好意思問太多,想著對方也不會騙自己,就沒去深究到底適不適合自己.
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當然,我也遇到很多對買保險非常用心的客戶.他們會比較公司的品牌、對比同類公司險種的功用、對業務員人品的篩選等等，有時也會提問許多專業的問題。對于這類客戶，我倒是更喜歡接觸，這類客戶如果能成交保單，今后都能保持一個挺友好的相處，而且他們很樂意為我轉介紹客戶。
買保險是件好事，但一定要選擇適合自己或家庭的險種，這樣才能充分體現保險用來規避風險的作用。不管是巨額醫療費、孩子大學教育費的儲備、現金的緊急周轉、資產的避稅、意外事故的發生、失能后收入的中斷、養老等等，這些都是可以通過保險把風險轉移。所以買保險之前，在保費有計劃的前提下，你最想通過保險公司轉移你最無法承受也無法控制的那部份風險，則就是你要買的險種了。
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