顧客價格談判技巧
一、如何不被“價格”問題困擾?
價格談判是一門大學問，導購人員每天都會遇到，處理好價格談判問題需要注意以下幾個方面：
1.不要被顧客的購買習慣嚇倒
俗話說“買家沒有賣家精”，顧客不知道產品價格中包含的成本和利潤等要素，為了不吃虧就會大幅度講價，無論導購說什么，都以“太貴了”擋回來，這已經成為了消費者的習慣，導購人員不要被顧客的這種習慣嚇倒。
2.不要抱怨顧客隨便砍價
有些導購聽到顧客隨便砍價就會抱怨，其實消費者并不知道產品的價格底線和成本底線，不知者不怪罪，隨便砍價不是消費者的錯。
3.提高價格應對能力，增強價格信心
價格應對能力是導購人員應具備的重要能力。導購要清楚產品價格所對應的價值，明白產品的賣點、優勢和差異化，對產品價格有信心。價格信心來源于三個比較：
一是和產品成本相比較;
二是與同行的產品相比較;
三是從硬件、軟件、服務態度、產品質量上相比較。
二、如何讓顧客覺得“買得值”?
耳聽為虛，眼見為實，看上去值才是真的值。顧客最相信的是自己的眼睛，因此產品要想賣出好價錢，就要讓顧客覺得“值”。
1.讓店鋪看上去“值”
讓店面看上去“值”，表現在以下幾個方面：門頭形象，店鋪的裝修要到位;門頭干凈，店鋪和貨架要整潔、干凈;導購的精神面貌積極向上。
【要點提示】
如何讓店鋪看上去“值”：
① 門頭形象良好;
② 門頭干凈整潔;
③ 導購精神面貌積極向上。
2.讓導購看上去“值”
讓導購看上去“值”包括兩個方面：
第一，導購的精神面貌良好;
第二，導購的專業化程度要高。
對于專業化，形式比內容更重要，顧客判斷導購是否專業，會從外表、穿著、道具、話術、微笑等方面考核。
3.讓陳列看上去“值”
產品陳列是一門大學問，陳列強調“生動化”。陳列技巧還包括燈光的使用、POP海報的使用、堆頭的使用、中島的使用以及道具元素的襯托等。
4.讓道具看上去“值”
導購要學會使用道具營銷，即使用相應的道具襯托和證明產品的價值。道具包括產品手冊、客戶的留言和表揚信等。
5.讓話術聽上去“值”
話術營銷非常重要，“特、優、利、證”是話術營銷中常用的一種方法。
三、價格應對實戰策略
1.價格一定讓你滿意
當顧客剛剛接觸導購，對產品還不是非常了解，就與導購談價錢的時候，導購可以使用這句話術。
當顧客看到產品價格標簽后依然詢問導購價錢時，說明顧客覺得產品價錢有點貴，想和導購確認一下，如果導購就事論事，回答產品價格，就是不科學的做法。導購應該說“價格一定讓你滿意”，這樣回答的好處是，顧客不會因為價格問題與導購談崩，談判還能進行下去。隨著顧客對產品的需求越來越強烈，對價格的敏感度就會下降。
2.進行價值塑造
價值塑造得越成功，顧客的滿意度越高，成交的可能性就越大。進行價值塑造時，導購可以增加產品的賣點、利用信息不對等因素或者其他因素給產品加分，比如先進的工藝、央視上榜品牌等，告訴顧客產品值得這個價格。
3.節奏掌控
導購與顧客進行價格談判時，一定不能先著急。比如，產品的標價是180元，最終可以降到150元，導購可以分為三個梯度降價：175元、160元、155元。剛開始讓步可以大一點，后來讓步越來越小，掌握好讓步的節奏。
導購每讓出一小步，都要提出相應的條件，比如可以要求顧客常來，或者是介紹其他消費者;而且每讓出一小步，都要死死頂住，不能讓顧客覺得還有講價的空間
4.讓顧客看到努力
如果顧客覺得導購在價格讓步中很輕松，就會進一步與導購進行價格談判，因此，在價格談判時，導購要通過語言、表情、肢體動作等讓顧客覺得已經盡力了。
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