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施工投標策略與技巧匯報
摘要：隨著工程市場的競爭日益激烈，施工企業(yè)為了生存和發(fā)展，必須增強競爭力和提高中標率，合理（最優(yōu)）低價中標。在市場競爭中除了靠施工企業(yè)自身的素質(zhì)和實力外，采用正確的投標策略，運用恰當?shù)膱髢r技巧至關(guān)重要，是施工企業(yè)在競爭中立于不敗之地的重要手段之一，也是每個施工企業(yè)都必須認真對待、深入探討和研究的問題。此次專題討論的就是有關(guān)施工企業(yè)投標策略與報價技巧的問題。
關(guān)鍵詞：施工企業(yè)投標策略 報價技巧
投標報價競爭的勝負，能夠中標，不僅取決于競爭者的經(jīng)濟實力和技術(shù)水平，而且還決定于競爭策略是否正確和投標報價的技巧運用是否得當。通常情況下，其他條件相同，報價最低的往往獲勝。但是，這不是絕對的，有的報價并不高，但是仍然得不到招標單位的信任，其原因在于投標單位提不出有利于招標單位的合理建議，不會運用投標報價的策略和技巧，因而，未能中標。因此，招投標活動中必須研究在投標報價中的投標報價的策略和技巧。
所謂的投標報價策略，是指投標單位在合法競爭條件下，依據(jù)自身的實力和條件，確定投標目標、競爭對策和報價技巧。即決定投標報價行為的決策思維和行動，包含投標報價目標、對策、技巧三要素。對投標單位來說，在掌握了競爭對手的信息動態(tài)和有關(guān)資料之后，一般是在對投標報價策略因素綜合分析的基礎(chǔ)上，決定是否參加投標報價；決定參加投標報價后確定什么樣的投標目標；在競爭中采取什么對策，以戰(zhàn)勝競爭對手，達到中標的目的。
投標報價目標是投標單位以特定的投標經(jīng)營方式，利用自身的經(jīng)營條件和優(yōu)勢，通過競爭的手段所力求達到的利益目標。這種利益目標是投標單位經(jīng)營指導思想的具體體現(xiàn)，也是投標報價策略的核心要素和選擇競爭對策、報價技巧的依據(jù)。研究投標報價策略要從分析投標報價目標開始，研究有關(guān)競爭對策，恰當使用報價技巧，形成一套完整的投標報價策略，實現(xiàn)中標的目的。
由于投標單位的經(jīng)營能力和條件不同，而且不同的目的需要，對同一招標項目，可以有不同投標報價目標的選擇。你可以選擇生存型、補償型、開發(fā)型，也可以選擇競爭型、盈利型。不同投標報價目標的選擇是依據(jù)一定的條件進行分析決定的。而其中的競爭型投標報價目標是投標單位短期內(nèi)追求的普遍形式。 投標目標確定以后，對投標單位來說，運用正確的策略和方法就是十分重要的工作。從生產(chǎn)經(jīng)營的基本目的出發(fā)，一般來說，投標單位最終慣于堅持的是盈利原則，即以盈利為主要目標的投標選擇，而對其他目標選擇只是暫時的，其長遠目標也離不開以實現(xiàn)最大經(jīng)濟效益為最終目的。
當某投標單位已經(jīng)知道他的投標競爭對手，并了解他們過去投標的情況，此時該投標單位就可以運用“具體對手法”判斷自己應該如何報價以及如此報價的中標概率如何；當該投標單位的競爭者數(shù)目已知但不知是哪些廠家或者競爭者數(shù)目和所屬廠家均未知的情況下，該投標單位就要用“平均對手法”判斷自己應該如何報價以及如此報價的中標概率如何。
投標報價的的方法確定后，投標單位就要考慮采用什么樣的投標報價形式可以提高中標的概率了。項目投標報價的形式取決于其承包的方式，即取決于投標與招標雙方之間的經(jīng)濟關(guān)系形式，不同的承包商決定了不同的報價形式。工程設(shè)備項目承包方式主要有：總包、分包、轉(zhuǎn)包（轉(zhuǎn)讓）、聯(lián)合承包（分項承包）四種方式。由四種承包方式相應產(chǎn)生了總包價格、分包價格、轉(zhuǎn)包價格、聯(lián)合承包價格等四種不同的價格形式。值得注意的是：對于在單項工程設(shè)備制造上技術(shù)力量雄厚、技術(shù)裝備較好的公司（企業(yè)），采用聯(lián)合承包方式比采用總承包方式中標的概率要大得多。同時又可以揚長避短，減少如采用總承包時可能帶來的風險。聯(lián)合承包價格按各承包者中標后的合同價格執(zhí)行。
當投標報價的形式確定以后，投標單位就得考慮投標報價技巧問題。技巧是操作的技術(shù)和竅門，是實現(xiàn)中標目標不可缺少的藝術(shù)。投標單位有了投標取勝的實力還不行，還必需有表現(xiàn)這種實力的技巧。這種技巧能夠使實力較強的投標單位取得滿意的投標成果，還能使實力一般的投標單位爭取投標報價的主動地位。另外，當報價出現(xiàn)某些失誤時，這種技巧還可以使得這些失誤得到某種程度的彌補。因此，對于投標單位來講，能夠合理運用投標技巧是其能否中標的關(guān)鍵因素之一。如下是一些具體的報價技能：
1、不平衡報價
不平衡報價（Unbalanced bids）也叫前重后輕法（Front loaded）。不平衡報價是指一個工程項目的投標報價，在總價基本確定后，如何調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以期既不提高總價，不影響中標，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟效益。一般可以在以下幾個方面考慮采用不平衡報價法。
�。�1）能夠早日結(jié)收賬款的項目（如開辦費、土石方工程、基礎(chǔ)工程等）可以報得高些，以利資金周轉(zhuǎn)，后期工程項目（如機電設(shè)備安裝工程、裝飾工程等等）可以適當降低。
（2）經(jīng)過工程量核算，預計今后工程量會增加的項目，單價適當提高，這樣在最終結(jié)算時可多賺錢，而將工程量可能減少的項目單價降低，工程結(jié)算時損失不大。
但是上述（1）、（2）兩點要統(tǒng)籌考慮，針對工程量有錯誤的早期工程，如果不可能完成工程量表中的數(shù)量，則不能盲目抬高報價，要具體分析后再定。
�。�3）設(shè)計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內(nèi)容說不清的，則可降低一些單價。
�。�4）暫定項目（Optional Items）。暫定項目又叫任意項目或選的項目，對這類項目要具體分析，因這一類項目要開工后再由業(yè)主研究決定是否實施，由哪一家承包商實施。如果工程不分標，則其中肯定要做的單價可高一些，不一定做的則應低一些。如果工程分標，該暫定項目也可能由其他承包商實施時，則不宜報高價，以免抬高總包價。
�。�5）在單價包干混合制合同中，有些項目業(yè)主要求采用包干報價時，宜報高價。一則這類項目多半有風險，二則這類項目在完成后可全部按報價結(jié)賬，即可以全部結(jié)算回來，而其余單價項目則可適當降低。
但是不平衡報價一定要建立在對工程量表中工程量仔細核對分析的基礎(chǔ)上，特別是對報低單價的項目，如工程量執(zhí)行時增多將造成承包商的重大損失，同時一定要控制在合理幅度內(nèi)（一般可以在10%左右），以免引起業(yè)主反對，甚至導致廢標。如果不注意這一點，有時業(yè)主會挑選出報價過高的項目，要求投標者進行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內(nèi)容壓價，以致承包商得不償失。
2、計日工的報價
如果是單純報計日工的單價，可以報高一些。以便在日后業(yè)主用工或使用機械可以多贏利。但如果招標文件中有一個假定的“名義工程量”時，則需要具體分析是否報高價。總之，要分析業(yè)主在開工后可能使用的計日工數(shù)量確定報價方針。
3、多方案報價法
對一些招標文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，只要在充分估計投標風險的基礎(chǔ)上，按多方案報價法處理。即按原招標文件報一個價，然后再提出：“如某條款（如某規(guī)范規(guī)定）作某些變動，報價可降低多少”，報一個較低的價，吸引業(yè)主�；蚴菍δ承┎糠止こ烫岢霭础俺杀狙a償合同”方式處理。其余部分報一個總價。
4、增加建議法
有時招標文件中規(guī)定，可以提出建議方案（Alternatives），即可以修改原設(shè)計方案，提出投標者的方案。投標者這時應組織一批有經(jīng)驗的設(shè)計和施工工程師，對原招標文件的設(shè)計和施工方案仔細研究，提出更合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己方案中標。這種新的建議方案，可以降低總造價或提前竣工或使工程運用更合理。但要注意的是對原招標方案一定要標價，以供業(yè)主比較。增加建議方案時，不要將方案寫得太具體，保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商，同時要強調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，或過去有這方面的實踐經(jīng)驗。因為投標時間不長，如果僅為中標而匆忙提出一些沒有把握的建議方案，可能引起很多后患。
5、突然降價法
報價是一件保密性很強的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段來刺探情況，因此在報價時可以采取迷惑對方的手法。即選按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該程式興趣不大，到快投標截止時，再突然降價。采用這種方法時，一定要在準備投標報價的過程中考慮好講價的幅度，在臨近投標截止期前，根據(jù)情報信息與分析判斷，再作最后決策。如果由于采用突然降價法而中標，在簽訂合同后可采用不平衡報價的思想調(diào)整工程量表內(nèi)的各項單價或價格，以期取得更高的效益。
6、先虧后盈法
有的承包商，為了打進某一地區(qū)，依靠國家、某財團和自身的雄厚資本實力，而采取一種不惜代價，只求中標的低價報價方案。應用這種手法的承包商必須有較好的資信條件，并且提出的實施方案也先進可行，同時要加強對公司情況的宣傳，否則及時標價低，業(yè)主也不一定選中。如果其他承包商遇到這種情況，不一定和這類承包商硬拼，而努力掙第二、三標，再依靠自己的經(jīng)驗和信譽爭取中標。
7、聯(lián)合保標法
在競爭對手眾多的情況下，可以采取幾家實力雄厚的承包商聯(lián)合起來控制標價，一家出面爭取中標，再將其中部分項目轉(zhuǎn)讓給其他承包商分包，或輪流相互保標。在國際上這種做法很常見，但是如被業(yè)主發(fā)現(xiàn)，則有可能取消投標資格。
小結(jié)：以上是我對投標策略和技巧的一點認識。其中的內(nèi)容可能會有很多不足的地方，還請各位專家和老師給予批評和指導。
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