創業公司靠專屬分銷渠道變大

創業公司靠專屬分銷渠道變大

　　在《創業公司變大的唯一方法》一文中提出，初創企業要想真正變大的唯一辦法是創造出大家喜愛并愿意推薦的產品。隨著用戶群的擴大，有了好產品的口碑，在一傳十，十傳百的作用下，原來的用戶會吸引到更多的用戶，從而產生復合型增長。

　　這個觀點是極好的，而且我認為這一點可以進一步概括。要想真正做大，初創企業必須建立起專屬分銷渠道。Sam 主張的強勢品牌所固有的口碑營銷，就是專屬分銷渠道的例子之一。

　　其他例子包括 Dropbox 的推薦機制、Hubspot 的博客、GitHub 及 Cyanogen Mod 的社區，還有 GroupOn 超過 1。5 億份地址的電子郵件列表。

　　上述每一家初創企業都有自己的分銷渠道。有時候這個渠道是集成在產品之中（Dropbox），有時候渠道是周圍的（HubSpot、Cyanogen）。這里的每一種情況下都沒有競爭對手可以接觸這些渠道。挑戰者也許可以試著去復制該分銷渠道的成功，但在那個渠道內是無法與之競爭的，這意味著對于渠道的所有者來說，這個渠道肯定是極具成本效益的渠道。

　　將這些專屬渠道與超高效率且競爭性強的在線廣告市場（如搜索引擎營銷、展示廣告、SEO 排名），以及像 iOS、Android 和 Saleforce、Intuit 等應用商店這些開放平臺相比。這些開放市場競爭激烈，迫使要采取效能定價、利潤會被壓縮。這是一場公平競爭的拳擊賽，每一個進入者的出拳都能拿到自己相應合理的份額。

　　有時候初創企業從開放市場開始，等達到了一定的規模時，他們就會培育自己的渠道。Zynga 和 Kabam 通過 Facebook 這個渠道發展到了一定規模之后就轉移到了自己的平臺。AirBnB 則是借 Craigslist 的東風起航，然后在形成勢頭之后就另起爐灶。MySpace 也是一樣的故事。所有的這些成功故事最后無一例外都會建設自己的用戶獲取渠道。

　　Sam 的觀點完全正確。公司真正做大的唯一辦法是建設和控制專屬分銷渠道。對于要想上規模的初創企業來說，這件事情具有巨大的戰略必要性。

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