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            飲料銷售計劃

            時間:2022-06-26 03:35:08 銷售 我要投稿

            飲料銷售計劃范文

              前言

            飲料銷售計劃范文

              1、“***”品牌的戰略定位:細分市場一線品牌、大飲料行業二線品牌。

              2、2012年市場目標:開辟城市區域市場120個;年銷售額5000萬元以上。

              3、按照“***”品牌的戰略定位和20xx年市場目標,結合現有的資源狀況,我們確立了一種“混合營銷”模式:試銷+區域樣板市場+區域獨家經銷。

              4、省外市場以省級經理為責任單位,省內市場以片區經理為責任單位,省內市場片區經理等同于省外市場的省級經理。下同。省內市場的直供渠道歸“***”招商部管理。

              5、公司要求每位省級經理都必須成為經銷商的“投資顧問”。因此,幫助經銷商成功做好試銷、經銷和區域樣板市場的啟動和銷售工作,確保經銷商首批進貨額的成功銷售,是每位經理的職責所在。

              6、本方案內容分為兩個部分,市場費用控制和產品策略等內容為指令性規定,市場運作模式為指導性意見。本方案自公布之日起執行。

              7、本案附件為《***區域市場費用使用規范》、《***產品知識》、《***區域市場促銷方案》、《***終端廣告工具》、《***區域市場管理表格》等。

              一、試銷

              1、試銷區域:全國任何城市,凡是符合經銷商要求的企業均可試銷。試銷區域以城市為單位。全國一級市場的試銷,月進貨量達到一定規模(如每月銷量為10萬元)時,要控制貨品流向。

              2、目的和目標:試銷為了經銷,一要確保經銷商在試銷中獲得利益(至少能看得見利益),二要為經銷商總結一套成功的市場模式。新老經銷商均可參與試銷。以地級市場為單位,每城市市場可尋找3家左右的經銷商進行試銷。說明:未來每城市只能選一家獨家經銷商,其他參與試銷的經銷商可整合為分銷商。

              3、進貨額度:最低1萬元,最高2萬元。確保經銷商的投資安全。

              4、物料配比:公司將根據經銷商首批進貨金額,免費配比促銷物料。單頁5000份,牙簽盒1000個,海報500*2張,餐飲終端合作書500張,不干膠貼200張,vcd廣告工具光盤一個,dvd電視廣告光碟一個。非首額的宣傳物料和助銷品按成本價銷售給乙方。

              5、試銷獎勵:試銷的目的是為了幫助試銷的經銷商成為該區域獨家經銷商。因此,必須進行市場試驗工作。為獎勵試銷者的市場試驗,廠家返還進貨額的20%貨品,用于市場促銷試驗。如商家不能提供試銷試驗資料,在后續進貨中廠家有權將該額度的貨品扣回。

              6、試銷方案:設定進貨額完成銷售的時間目標為2個月左右;省級經理和經銷商一道確定試銷終端規劃(包括鋪貨終端、促銷終端);省級經理必須關注每個試銷經銷商的銷售進度(以15天為一個期限提交報告),至1個月時如銷售未有起色,則必須拿出改進方案;如銷售獲得成功,也要按月總結經驗。

              7、試銷工作程序:尋找經銷商——認知產品并產生興趣——鼓勵直接成為獨家經銷商——如暫時還沒有信心,可進行試銷——確定試銷額度——對經銷商終端(餐飲+商超)效能進行評估——按照2個月內完成進貨額銷售的目標制定試銷終端(餐飲+商超)規劃——確定組織公司制定的促銷方案的終端數量(商超:堆頭,免費品嘗,pop、單頁;餐飲:好口彩摸獎促銷),要求:ka堆頭促銷、散發單頁不少于1家,b類商超堆頭、免費品嘗、散發單頁不少于3家,社區店張貼海報、散發單頁不少于5家。餐飲終端大酒店摸獎促銷、派發單頁、名片不少于1家,中檔酒樓摸獎促銷、派發單頁、名片不少于2家,社區餐飲海報張貼不少于5家——對上述終端進行終端效能評估、促銷效果評估,提交半月度報告——市場診斷、拾遺補缺,確保成功——協調經銷商簽訂獨家經銷協議——后續開發工作跟進。

              8、試銷的兩個關鍵點:一、如何找到所需要的終端質量和數量。經銷商未必一開始就拿出最好的終端來試銷,要計算該終端的費用和效能之間的投入與產出比。在條件容許的情況下,找到試銷所需要的終端,以確保進貨額的銷售。二、如何確保促銷工作的執行到位。要和經銷商充分溝通,要督促經銷商將促銷落實到人、財、物上。明確的告訴經銷商:最后確立獨家經銷商,一要看你的網絡規模、實力,二要看你的促銷工作如何。

              9、試銷結束和獨家經銷開始:試銷工作過程中,招商部依據省級經理的半月度報告,對各試銷經銷商進行評估,再根據經銷商的獨家經銷意愿、網絡規模和實力,確立獨家經銷商并提出相應的經銷商資源整合方案。一當確立獨家經銷商,試銷就宣告結束。

              如兩到三個月后,僅有1家試銷者且他又不愿意簽訂獨家經銷協議,可繼續試銷1輪。公司也繼續在當

              地招商。

              全國一級市場因為經銷時機不成熟需要繼續試銷的,則繼續試銷政策。但月進貨量達到10萬元以上時,公司也指派專人(省級經理)控制該區域貨品流向。

              二、經銷

              1、區域選擇:全國一級城市、直轄市、計劃單列市、部分省會城市均不在本節“經銷”內容之列,它們屬于下一節“樣板”所討論的區域對象。本節“經銷”所涉及的區域城市僅為“樣板”城市以下的城市。

              2、渠道模式:區域獨家經銷商+(區縣、行業、特殊渠道)分銷商。各地分銷商的結構是復雜的。主要有:區縣區域獨家經銷(主要負責區縣的餐飲、商超終端開發銷售);城市餐飲、商超終端的拾遺補缺;城市市場的特通渠道;未來的流通批發(涵蓋城市全區域的批發商)等。省級經理不僅要協助獨家經銷商直接開發終端,還要協助獨家經銷商開展分銷。搶占地盤,得渠道者得天下!

              3、首批進貨額:首批進貨額最低為5萬元;最高為“啟動期銷售目標”;建議首批進貨額為“啟動期銷售目標”的二分之一。

              4、投入模式:廠商共同投入市場開發費用。市場開發費用包括:終端建設費用、促銷費用、廣告費用等,不包括廠家的人員費用。投入前提是“經銷商無償提供不產生新費用或費用很小的終端”數量,即“商家投資源”。

              市場開發分為前、中、后3個時期,整個時間為12個月。其中,前期為市場啟動期,時間為3個月;中期3個月;后期6個月。

              5、費用預算:前3個月,公司投入的終端建設費用、促銷費用、廣告費用,約為進貨額的20%,其中終端建設費用不低于進貨額的15%。公司總費用控制在30%以內。

              中期3個月,終端建設費用、促銷費用、廣告費用,約為銷售額的20%,公司投入其中的一半,即10%。終端建設費用不低于12%,廠家和商家各分攤6%;廣告和促銷費用(約為銷售額的8%)廠家和商家按1:1(即50%:50%)投入。公司總費用控制在18%以內。

              后期6個月,終端建設費用根據雙方需要商定,約為銷售額的1%,由商家投入。地面廣告費用約為地面銷售額的10%,廠家和商家按1:1(即50%:50%)投入。公司總費用控制在11%以內。

              6、市場費用的結算和支付:廠家以首批進貨額的20%預付市場費用,市場開發費用由經銷商墊支,按月度計劃和實際開支向廠家報銷。廠家核準真實無誤后,商家墊付的費用可沖抵貨款。

              至中、后期,廠家預付的首額20%

              費用可轉化為廠家的廣告投入,也可沖抵商家的渠道費用。在啟動期3個月里,該預付費用廠家不得沖抵商家核準報銷的市場費用。

              7、啟動期銷售目標:自獨家經銷商協議簽訂后的第15日開始計算時間,至第105日為市場啟動期。啟動期按城市規模確立啟動期銷售目標。一類城市(200萬左右人口)啟動期銷售目標為60萬元、二類城市(100萬左右人口)為40萬元、三類城市(50萬左右人口)為20萬元。具體見《“***”啟動期城市區域銷售目標》。

              8、組建隊伍:“區域獨家經銷協議”生效后3日內,省級經理到位并招聘城市(渠道)主管2到3人試用,留用1到2人,公司招商部、市場部指定1人,經銷商指定1到2人。聯合組成“三合一”班底。商家同時組建相應的銷售隊伍。

              未來省級市場開發成型時,省級辦事處移至省會城市,下設:省級渠道主管、省級促銷主管各1名,各城市設城市主管1名。省級渠道主管、促銷主管均在省級經理領導下為城市主管提供市場執行服務。

              9、市場規劃:省級經理和經銷商一道,按照2個月內銷售完首批進貨額的目標(結合試銷情況),對經銷商現有渠道效能進行評估——確定首批網絡規模,制定首批網絡規劃——制定終端促銷方案——終端談判,渠道方案和促銷方案的調整——市場費用預算方案——市場方案和費用預算報公司批準。該工作完成時間為5到7個工作日。

              10、為降低經銷商市場進入風險,自區域市場首批產品鋪貨之日起90天內,經銷商首批進貨如銷售不暢,可按下列計算公式商定調換貨額度:調換貨額(小于等于首額的50%)=首批實際進貨余額—首批實際進貨額*50%。

              經確認的調貨額內且包裝完整無損,公司無條件接受經銷商調貨。余貨運到公司后3日內,公司按經銷價計算經銷商貨款,調劑維嘉思公司生產的其他貨品。調貨的運輸費用由經銷商自理。

              調換貨行為,視同經銷商放棄“***”品牌的經銷權。公司在本合同區域可自行招商。

              以上為市場研究階段,關鍵詞是“預算”和“規劃”。

              10、市場啟動:餐飲和商超同時鋪貨(建議10個工作日以內),給城市主管劃分片區、并要求提交終端開發計劃、工作進度表并繪制開發路線圖——部分餐飲終端促銷、商超終端促銷(15天以內),要求提供促銷終端數量和概況,人員費用,促銷品、物料使用計劃

              ,促銷費用預算,促銷效果評估報告等——建議:省級經理和經銷商將啟動期的終端銷量統計工作,在鋪貨時就對終端提出要求。如此,可電話獲得終端銷量數據,然后再抽查并依據抽查結果對數據進行微調——每半月度提交市場啟動報告(含:終端數量、銷量、問題、上一階段工作總結和下一階段工作計劃)。

              以上為市場導入階段,關鍵詞是“終端”和“測試”。

              11、市場改進和分銷:在市場啟動1個月后,即著手市場改進工作。第一,根據前一階段的市場反應對市場終端、促銷、廣告進行部分調整,特別是對終端結構進行調整,新開部分終端、改進部分終端的形象和促銷手段。對新開和改進的終端,一定要有代表意義和影響力。第二,幫助分銷。包括縣區分銷、行業分銷、特殊渠道分銷。

              以上為市場改進階段,關鍵詞是“改進”和“分銷”。

              12、市場提升規劃:市場啟動2個月后,即著手進行市場提升的規劃。第一,測算出本地市場的可實現容量。參照可比較新品的上市情況、可比較產品的銷售情況、本地人均消費特征、收入水平和人口規模等。第二,確定下一階段市場提升的銷售目標。結合市場研究階段的市場規劃,參照可實現容量與“***”的市場投入情況、促銷和廣告成本、市場費用等關聯因素,制定第二階段(3個月)的銷售目標,并分解到各時間段、各類終端網絡上。同時,提交費用預算報告。

              以下市場進入提升階段,關鍵詞是“提升”和“目標”。

              13、市場提升執行:第一個要點是,終端規模的擴張必須保持一定的速度,這一階段結束時,“***”的市場整體鋪貨率要達到85%以上。即基本完成鋪貨。第二個要點是,加大促銷和廣告的投入力度。以促銷和廣告拉動鋪貨。這一階段的促銷和廣告費用點為銷售額的12%,隨著銷售的逐漸放量,這一比例可達到相對比較密集的效果。第三個要點就是,做到終端效能提升與深度分銷相結合,并相互促進。

              市場執行的另一個關鍵是,能否結合本地市場的媒體熱點、社會資源等,開展促銷和推廣工作。如能結合得好,可事半功倍。

              14、市場成長期:市場啟動后的第7個月起,市場大致就可以進入穩定成長期。只要前面的工作做得扎實,此時的工作做得穩健,市場銷量就可望穩定成長。

              此時的工作重點有二:第一、確保有效成長,就需要在終端方面拾遺補缺、甚至進行產品的渠道分工;在促銷和廣告方面持續創新,引領品牌價值持續提升;在市場維護方面精耕細作,確保各終端持續放量。第二、阻擊跟進者。公司或推出新品、或加大廣告力度,或在終端組織攔截和反攔截活動。具體要視當時的市

              場而定。

              此時,公司的工作重點就是高端廣告拉動。同時帶動全國范圍的招商,引領“***”向細分市場一線品牌沖刺。

              以上為市場成長階段,關鍵詞是“成長”和“阻擊”。

              15、市場成熟期:一個區域市場何時進入市場成熟期,則視具體的市場狀況而定。區域小的市場要一年左右,省會城市市場要一到兩年時間,還要看高端廣告的拉動情況如何。關于這一階段的銷售工作,應該是2012年的事情了。此處謹略。

              三、樣板

              1、全國樣板市場:全國樣板市場的規劃和運作,由“***”招商部直接報經公司批準。此處謹略。

              2、區域樣板市場:區域樣板市場的選擇范圍,為省會城市和計劃單列市。但這并不意味著省級城市和計劃單列市,就一定是區域樣板市場。哪個城市被確定為區域樣板市場,何時啟動樣板等問題,要由省級經理向“***”招商部提出計劃,并報經公司批準。

              3、區域樣板政策:區域樣板市場政策,略優惠于普通經銷城市市場。具體優惠方式是:“市場啟動期”的時間容許比經銷市場的啟動時間長1到3個月;但費用控制標準不變、考核方式不變。

              4、開發時間:建議省級經理不一定就先開區域樣板市場,一定要在該省區成功開發了1到2個經銷市場之后,才可開發區域樣板市場。用區域樣板市場拉動本省區的整體銷售和市場招商工作。

              5、省區資源整合:區域樣板市場的主要功能就是省區市場資源整合。利用區域樣板市場的輻射效應,對周邊市場進行資源整合,完成整個省區市場的城市區域招商、終端鋪貨、促銷和廣告推廣工作等,從而提升整個省區市場的銷售業績,才是區域樣板市場的最終目的。

              6、銷售和廣告計劃:當區域樣板市場啟動成功時,銷售和廣告推廣會發生以下變化。一、ka賣場和地方連鎖商超的效能就可以得到充分發揮;二、省級衛視和其他省級媒體的輻射效應獲得顯現。因而,在制定區域樣板市場的銷售和廣告計劃時,要盡力在全省范圍內規劃媒體和渠道,并和進一步招商工作結合起來。

              7、市場啟動和銷售:樣板市場的啟動和銷售工作,同“經銷”市場的其他區別不大,可參照執行。且因為事關大局,更要謹慎行事才好。

              8、為降低經銷商市場進入風險,自區域市場首批產品鋪貨之日起90天內,經銷商首批進貨如銷售不暢,可按下列計算公式商定調換貨額度:調換貨額(小于等于首額的50%)=首批實際進貨余額—首批實際進貨額*50%.

              經確認的調貨額內且包裝完整無損,公司無條件接受經銷商調貨。余貨運到公司后3日內,公司按經銷價計算經銷商貨款,調劑維嘉思公司生產的其他貨品。調貨的運輸費用由

              經銷商自理。

              調換貨行為,視同經銷商放棄“***”品牌的經銷權。公司在本合同區域可自行招商。

              [附件一]:

              《***區域市場費用使用規范》

              1、總則:為規范廠商對各區域市場的共同投入、保證市場投入的成功和效率,特制定本“規范”。本“規范”以城市市場為單位統計銷售額和市場費用,本地市場費用不得外用。

              本“規范”執行責任人為公司的省級經理。一經發現省級經理有弄虛作假者,立即取消其當月銷售業績獎勵。

              本“規范”自制定之日起施行,至20xx年12月31日有效。為保證政策的連續性,凡在20xx年12月31日前簽訂的“經銷商合同”均可按本“規范”執行滿12個月。

              2、廠商之間的投入模式:廠商共同投入,全年劃分為3個時期——自合同簽訂之日起第15日計算,90天內(即3個月)為市場啟動期。啟動期內產生的終端建設費用、市場促銷和廣告費用,甲方可核準報銷其中的50%。

              此后的3個月為市場提升期,提升期內產生的終端建設費用,甲方可核準報銷其中的30%。廣告和促銷費用雙方各承擔50%。

              第7個月起至第12個月內,終端建設費用乙方承擔,區域市場內的廣告和促銷費用甲乙雙方各承擔50%。

              投入方式為:廠家按首額20%的比例以貨品形式預付市場費用;新產生的終端建設費用、促銷費用等由商家墊付,再由廠家核準后報銷。已核準報銷的費用款,可抵沖貨款。

              3、市場費用控制比例:全年的市場費用分為3個時期,按本地銷售額比例控制,控制責任人為省級經理——

              啟動期3個月(自獨家經銷協議生效15天后計算日期)內,終端建設費用、促銷費用、廣告費用,不高于進貨額的20%,其中終端建設費用不低于進貨額的15%。加上人員工資、差旅費用、辦公費用(前期約5%,后期約3%),經銷商年終返利1.5%,員工銷售獎勵2%,機動費用3%以內,總比例控制在3個月累計銷售額的30%以內(含30%)。

              中期3個月,終端建設費用、促銷費用、廣告費用,約為銷售額的20%。其中終端建設費用不低于12%,廠家和商家平均分攤50%即銷售額的6%;廣告和促銷費用(約為銷售額的8%)廠家和商家按1:1(即50%:50%)投入。即廠家在終端建設費用、促銷費用、廣告費用上的投入為銷售額的10%以內,加上人員工資、差旅費用、辦公費用(約3%),經銷商年終返利1.5%,員工銷售獎勵2%,機動費用2%,總比例控制在3個月累計銷售額的18%以內(含18%)。

              后期6個月,終端建設費用根據雙方需要商定,約為銷售額的1%,由商家投入。地面廣告費用約為地面銷售額的10%,廠家和商家按1:1(即50%:50%)投入。加上人員工資、差旅費用、辦公費用(約2%),經銷商年終返利1.5%,員工銷售獎勵2%,機動費用1%,總比例控制在6個月累計銷售額的11%以內(含11%)。

              4、費用報銷手續:人員工資、辦公費用按公司財務制度預支和報銷;市場終端建設、促銷和廣告費用程序如下:先報方案、預算——核準后執行——報銷審核——報銷(沖抵貨款)。

              5、獎懲制度:各省級經理對市場費用負有控制責任。當月超支部分,減半發放當月銷售獎勵;前期3個月超支部分,如超支額度達到剩余銷售業績獎勵的150%時,扣發剩余銷售額獎勵以填補超支,填補不足部分,計入下個階段扣發;如超支額度達到剩余銷售業績獎勵的200%時,給予黃牌警告,并要求省級經理制定出下一階段費用控制計劃和虧損填補計劃;如超支額度超過剩余銷售業績獎勵的200%時,暫時停發其下一階段工資或其主動填補超出剩余銷售業績獎勵200%以上的部分。

              如省級經理控制的市場費用出現了階段性剩余,可申請延續到下一階段使用。全年出現剩余,如銷售目標達成率為85%以上時可按剩余部分的50%給予個人獎勵;銷售目標達成率低于85%高于60%時,按剩余部分的50%給予個人獎勵;銷售目標達成率低于60%時,不予獎勵。

              6、本“規范”附件:《***啟動期半月度市場計劃》、《20xx年***區域市場月度開發計劃和費用預算》、《20xx年***區域市場費用報銷單》等。

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