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銷售人員如何捕捉客戶的意愿呢
顧客在采購貨物時(shí)，盡管說不想買，但總會(huì)透露出想買的暗示，否則他 就不用來了。善于捕捉顧客流露的點(diǎn)滴購買意愿的信息，加以誘導(dǎo)，從而成 交。
比如顧客向你提問： “你們多快能進(jìn)到貨？” “這件衣服去年好像賣得便宜一些。” “貨物的價(jià)格能否降到整數(shù)。” “這臺設(shè)備的保修期是三年嗎？” “這件東西可以試用幾天？”
這里，顧客已經(jīng)在關(guān)注運(yùn)期、價(jià)格、售后服務(wù)了，是在向您暗示他想擁 有的產(chǎn)品。只要你認(rèn)真、誠懇地解答，下面就是成交協(xié)議了。
比如有的顧客會(huì)提出反對性的問題： “真有很多人購買這臺機(jī)器嗎？” “我必須立即作決定嗎？” “這種皮革真的很耐用嗎？” “這種皮革確實(shí)是鱷魚皮嗎？”
顧客這樣問，推銷員不應(yīng)感到反感，因?yàn)檫@是顧客從另一方面表達(dá)了他們的購買意圖。這時(shí)，需要推銷員給予明確、肯定的答復(fù)，消除顧客的疑慮， 也就成交了。有的推銷員還善于把成交前提問含蓄地包含在詢問中，只要他給出具體
的答案，也就是說明他已實(shí)際上訂購了貨物，這樣還可以縮短交談時(shí)間，防 止節(jié)外生枝。如：
“請問您打算要買 10 件呢，還是 20 件？”
“請問哪一天給您送貨比較方便，是禮拜一還是禮拜日？” 有的推銷員善于在與顧客交談中，由全面而重點(diǎn)，形成共識，? 如：
“小姐，您喜歡什么顏色？”
“我喜歡紅色。”
“質(zhì)料呢，是全毛、混紡、絲綢，還是化纖的？” “混紡的比較挺。” “您覺得成套好，還是單件好？”
“成套的。”
“請看這兩套怎么樣？尤其是這套淺紅的，很適合您的年齡和身材。”
“真的嗎？”
“當(dāng)然。這種款式今年很流行，我這一天要脫手好幾套。”
“是嗎？不知這件衣服穿在我身上是否效果不好？”
“很好的！很有時(shí)代氣息，又很符合您的身材和膚色。”
“好吧！我檢查一下，就買一件。”
推銷員在這里先談?lì)伾俚矫媪希箅p方逐漸集中到一點(diǎn)，達(dá)成一 致了也就成交了。 有的推銷員還擅長以肯定語氣說出顧客的看法，讓對方回答“是”，這樣，繼續(xù)進(jìn)行容易多了。
“這臺計(jì)算機(jī)的輸出系統(tǒng)有多路裝置的嗎？”
“您是要一臺有多路裝置的設(shè)備嗎？”
“是的。”
這樣，成交就是十分自然的了。
一位女士走進(jìn)停車場，挑選車型。
她說：“我喜歡這種車，您們有藍(lán)色 的嗎？”
推銷員：“您喜歡藍(lán)色的嗎？” 這是明知故問，因?yàn)樗呀?jīng)說了，但這一問得到對方的確定答復(fù)，而后你把車鑰匙遞給她。 推銷員的正面提問，建議性詢問，把顧客想的心事先說出來，然后得到 顧客的肯定性答復(fù)，會(huì)創(chuàng)造很好的效果。
推銷員：“二位是來看看裝飾材料的吧？”
顧客：“是的。”
推銷員：“這里的裝飾材料很齊全，您們喜歡哪個(gè)品種？”12
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