怎么樣掌握電話銷(xiāo)售技巧

怎么樣掌握電話銷(xiāo)售技巧

　　最近很多好友說(shuō)做電話銷(xiāo)售做了很久都沒(méi)有業(yè)績(jī)，問(wèn)我怎么樣才可以做好電話銷(xiāo)售。

　　其實(shí)，有很多人會(huì)抱怨，新人進(jìn)公司，只有基本的產(chǎn)品培訓(xùn)。有些公司還會(huì)提供一些簡(jiǎn)單的話術(shù)，但實(shí)不實(shí)用就不好說(shuō)了。

　　打給客戶打第一個(gè)電話，很多人普遍會(huì)犯一個(gè)毛病，那就是只強(qiáng)調(diào)了自己的利益，沒(méi)有說(shuō)出客戶的利益，所以客戶經(jīng)常拒絕我們。客戶一聽(tīng)到電話，或說(shuō)有沒(méi)興趣，或說(shuō)沒(méi)空，或直接掛斷。

　　電話的話術(shù)中，照顧客戶利益說(shuō)法有很多，比如，同行都用了，收益很好；再比如，這是行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，能幫助您公司節(jié)約多少成本；再比如，多一個(gè)選擇，充當(dāng)甲方的價(jià)格磨刀石……

　　提升自身能力最快的方式有：

　　1、多從自身、競(jìng)品、客戶三方面去分析。

　　2、向同行高手學(xué)習(xí)

　　3、善于歸納、總結(jié)、借鑒，形成自己的銷(xiāo)售話術(shù)和套路。

　　舉個(gè)例子：

　　小A說(shuō)，現(xiàn)在手里有一批客戶電話，邀約客戶的話術(shù)是：針對(duì)咱們小區(qū)戶型利弊等相關(guān)問(wèn)題，公司周末特舉辦一場(chǎng)家裝咨詢會(huì)，屆時(shí)會(huì)有優(yōu)秀設(shè)計(jì)師一對(duì)一為您提供參考意見(jiàn)，您看您是上午或下午什么時(shí)候方便參加呢？

　　小A同學(xué)的這個(gè)電話話術(shù)，給客戶什么利益承諾了？也就是說(shuō)，客戶聽(tīng)完他的電話，沒(méi)感覺(jué)得到什么好處，沒(méi)有好處他們就要秒掛電話了……

　　我的話術(shù)是：咱們小區(qū)戶型有弊端，公司周末舉辦一場(chǎng)家裝咨詢會(huì)，優(yōu)秀設(shè)計(jì)師抱團(tuán)揣摩該項(xiàng)目戶型1個(gè)月，將一對(duì)一免費(fèi)為您提供參考意見(jiàn)，多一個(gè)想法多一條建議，多了解家裝行情，都是您滿滿的收獲，每一分鐘交流都是有價(jià)值的，不知您是上午或下午參加呢？

　　做個(gè)解釋?zhuān)?/strong>

　　1、咱們小區(qū)戶型有弊端= 為客戶制造需求；

　　2、優(yōu)秀設(shè)計(jì)師抱團(tuán)揣摩該項(xiàng)目戶型1個(gè)月= 我們有備而來(lái)，能滿足客戶需求；

　　3、將一對(duì)一免費(fèi)為您提供參考意見(jiàn)= 免費(fèi)咨詢，客戶您可以來(lái)占便宜；

　　4、多一個(gè)想法多一條建議，多了解家裝行情= 對(duì)客戶的利益承諾，確保客戶有收益；

　　5、都是您滿滿的收獲= 高效交流，不虛此行

　　前文說(shuō)到要強(qiáng)調(diào)客戶的利益，這是從客戶角度去分析，客戶只有聽(tīng)到自己有利益，才愿意和咱們溝通和交往。我們還要分析自身有什么優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，怎么激發(fā)出自身的優(yōu)勢(shì)，怎么隱藏自身的劣勢(shì)，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異化。

　　自己瞎琢磨等于閉門(mén)造車(chē)，隨時(shí)跟同行高手學(xué)習(xí)，是快速成長(zhǎng)的不二法門(mén)。

　　比如公司的銷(xiāo)售高手，但別人每天都忙得很，而且跟咱們非親非故，為什么要教我們呢？有誰(shuí)規(guī)定這是義務(wù)教育？能夠教三招五式，這是人情，如果不教的話，也是本分。

　　因此，在公司做銷(xiāo)售，首先是要做人，為了搞好與同事關(guān)系，一定要手勤腳快。比如幫同事倒水啊，買(mǎi)點(diǎn)美食一起分享啊，噓寒問(wèn)暖啊，讓同事們都可以感受到咱們的愛(ài)，人情做好了，我們才好向高手多多請(qǐng)教，人家也愿意傳你三招五式。

　　競(jìng)品也有很多銷(xiāo)售高手，怎么讓他們傳授點(diǎn)東西呢？咱們可以裝扮成顧客給同行的公司打電話？如此一來(lái)，就能迅速了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎么做電銷(xiāo)的，他們的優(yōu)勢(shì)，他們的話術(shù)，他們產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，他們的服務(wù)，如此一來(lái)，咱們既了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況，又跟同行高手學(xué)到話術(shù)，一舉雙得。

　　冒充客戶給同行打電話，數(shù)量級(jí)是100個(gè)起。因?yàn)閯傞_(kāi)始不一定能碰上電話銷(xiāo)售高手，可能碰見(jiàn)剛?cè)肼毜男“祝�而且小白多，高手少，所以必須有�?shù)量級(jí)的要求。當(dāng)我們給同行打電話打多了，總該抓到一些干貨了吧，馬上復(fù)制，對(duì)手做的好的地方，我們借用，對(duì)手做的不好的地方，我們可以規(guī)避和改進(jìn)。

　　每天工作結(jié)束，要對(duì)當(dāng)天的電話進(jìn)行匯總。把客戶分成A、B、C三類(lèi)，篩選出優(yōu)質(zhì)客戶，對(duì)意向高的客戶給予重點(diǎn)對(duì)待，時(shí)不時(shí)的電話問(wèn)候，只拉家常，有針對(duì)性的去了解客戶的家庭情況、財(cái)務(wù)狀況、學(xué)歷、個(gè)人愛(ài)好等，再結(jié)合周末短信問(wèn)候、節(jié)氣祝福等，日子久了，感情深了，客戶把你當(dāng)成可信賴之人，會(huì)主動(dòng)尋問(wèn)你的產(chǎn)品，那是水到渠成的事情。

　　每天還要寫(xiě)銷(xiāo)售日記，把做的好的地方總結(jié)一下，把做的差的點(diǎn)抓出來(lái)好好寫(xiě)，堅(jiān)持寫(xiě)銷(xiāo)售日記，成長(zhǎng)指日可待。

　　銷(xiāo)售知識(shí)和技巧多如牛毛，重在執(zhí)行，沒(méi)有數(shù)量級(jí)的執(zhí)行都是耍流氓。在實(shí)踐中學(xué)習(xí)和提升，這才是快速成長(zhǎng)的不二法寶。