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造紙行業個人年度銷售規劃
最近，個人通過網絡渠道了解到，水處理劑在本地造紙企業應用中有很大的銷售空間。隨著地區經濟形勢好轉和企業環保意識增強，這個空間會越來越大，而相似的競爭會愈加激烈。我認為，從20**年開始，如果把本地造紙行業這塊市場做細做實，努力贏取到本地的中小客戶（兼顧大客戶），企業不僅會贏得市場先機，在本地打響品牌，更會在取得利潤的同時，為未來和同行競爭打下堅實的物質基礎和做好經驗準備。
水處理劑在本地造紙行業應用的市場空間較大，可以通過需求和供給兩個方面來論證。從需求方面看，具來自網絡的不完全統計，在本地有15家以上的造紙企業。規模較大的如仙鶴紙業、五星紙業位于市郊開發區，其余中小規模的則分布在周邊縣城。由于環保部門對企業的污水處理有一定要求和大多數造紙企業經營效益已經好轉，所以對水處理劑的需求較大。從供給方面看，衢州本地規模大、產品質量和售后服務都較好的企業較少，雖然有外地大型企業進入本地，但我公司處于地利人和的區位優勢，相對會更容易搶占本地市場，擴大市場份額。從上分析可知，市場空間對我們還是比較大的。
雖然整體市場空間較大，卻不宜在銷售時籠統的整體鋪開，那樣既效率低，也不利于后期的市場開發。銷售中，要有側重點。從我們自身產品而言，可以以水處理劑入手，打開市場，逐漸像客戶推薦其他產品（當然特殊情況下，客戶有另外需要，也可以先做好其他產品的銷售），從客戶而言，針對其不同需求，提供相應的產品和服務。可以根據本地造紙企業潛在的需求量，將其分為a、b、c三類客戶。a類如仙鶴紙業。b類如五星紙業、維達紙業。c類如民德紙業、佳龍紙業等。可以將b類客戶作為最主要的銷售對象，通過與企業相關部門聯系了解其生產經營狀況、水處理劑使用情況，并根據其需求著力推薦我公司的水處理劑，達到銷售目的。不定期的對客戶進行回訪，及時發現問題、處理問題，并努力發掘潛在需求，爭取讓客戶企業應用我公司的其他產品。由于長期這種有效的溝通，贏得客戶的信任和好感，樹立良好的企業形象。在此客戶成熟后，就全力開發下一家企業。如此穩扎穩打，步步為營，把市場做細做實。
在造紙行業中，中小客戶占有70%左右的份額。雖然每家銷量不大，但聚少成多，仍可以獲得可觀的利潤。此外在開發中小客戶時，同行競爭不會如大企業一樣激烈，操作起來較易入手，并可以積累一定的經驗和人脈，再和各大企業接觸時會容易很多。而其中的部分企業隨著自身規模的壯大、生產效益的提高，其水處理劑的用量也會逐漸增大，未來我公司若干年的利潤也會隨之逐漸增長。所以現時贏取中小客戶是非常關鍵的一步。
在工作中，要努力學習專業化工基礎知識，熟悉產品的生產工藝流程，產品的作用原理、種類、用途和使用注意事項等。了解化工用品在生產、使用和運輸中所涉及的法律、法規，增強法律意識。同時，盡可能多學習專業的營銷知識，多與同事同行交流，了解行業的發展動向，爭取把銷售細節做得更完善，使整個銷售流程更高效，進而為企業帶來更多的利潤。
以上僅是對20**年銷售工作的初步設想。隨著市場形勢的改變，可能會遇到許多未料狀況，實際工作中會做必要的修正。
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