銷售電車的技巧

銷售電車的技巧

　　銷售是一項報酬率非常高的艱難 工作，也是一項報酬率低的輕松工作。今天為大家準備的是銷售電車的技巧，希望能滿足大家的閱讀需求。

　　銷售電車的技巧

　　1、銷售的基本知識和概念

　　銷售代表首先要知道，銷售就是使客戶接受公司的產品和服務來滿足客戶的需求：要知道應該收集哪些客戶資料以及怎么收集，這些資料可以幫助銷售代表進行計劃和準備。銷售代表還應該了解客戶的采購流程和銷售步驟，在不同階段采取不同的銷售行為，以及了解銷售的不同場合和在不同場合中應該達到什么目的。

　　2、面對面銷售技巧

　　面對面銷售是最常用的銷售手段，成功的面對面銷售是贏取訂單的基礎。銷售代表必須掌握怎樣和客戶寒暄，探詢客戶的需求并說服客戶接受你的產品。同時銷售代表應該仔細傾聽客戶心聲，決定下一步的行動計劃。面對面銷售的核心是客戶的需求。銷售代表在拜訪客戶時要隨機應變，僅僅了解這些技巧是遠遠不夠的，必須要將這些技巧變成銷售習慣和本能。

　　3、公開演講技巧

　　成功的銷售代表不僅能夠在一對一銷售時說服客戶，而且善于影響客戶整個機構的決定。銷售演講是影響客戶機構中眾多有采購影響力者的好辦法。銷售演講不僅可以使銷售代表在短時間內接觸大量的客戶，而且通過精心設計的內容和演示往往起到比面談更好的效果。

　　4、談判技巧

　　你要賣出產品并獲取好利潤，客戶要降低采購價格，看起來很矛盾嗎？其實銷售代表應該從另一個角度看問題。客戶采購你的產品是為了更大的利益，因此你的公司和產品是在幫助客戶實現他們的夢想。客戶采購產品后將獲得更大的投資回報，因此銷售代表是幫助客戶實現夢想的人，而不是掏客戶腰包的人。本著正確的想法，你就可以與客戶一起作出雙贏的采購決定。

　　5、顧問型銷售技巧

　　客戶是你和公司的衣食父母，你最終的銷售成績取決于客戶對產品和服務是否滿意，銷售代表應該擔負起使客戶滿意的責任。使客戶滿意的秘訣是：提高客戶體驗，無論何時何地。提升客戶體驗的關鍵是銷售代表的服務意識，客戶的要求都是有道理的，雖然可能是不合理的，但銷售代表一定不能忽略客戶的初衷。

　　銷售技能

　　1、自知

　　每個人都有不同的才智，有自己薄弱和擅長的領域，首先要了解自己的特點，對自己不擅長的領域可以通過用人來彌補。一般來講，人對自己的認識一般都會經歷3個階段：不知——不了解自己的特點，不知道自己的優勢和缺點在哪里；知而改——知道了自己的缺點并努力改進；揚長避短——在擅長的領域發揮自己的優勢，避免自己不擅長的領域。

　　2、溝通技能

　　有時候，你即使擁有一流的頭腦但缺乏溝通技能，你的成績也可能不如一個有二流頭腦但很善于與人溝通的人。曾記得戴爾公司一位中國區副總裁說，在公司最終獲得成功的人，必定是那些擅長使用公司資源的人，能否獲取別人的支持取決于你的溝通能力。

　　3、基本商業知識

　　銷售代表首先要了解本公司的基本情況，因為客戶在做出采購決定前需要了解你公司的情況，如研發、生產、運輸和售后服務方面的資料。新員工培訓是銷售代表了解公司的最好時機，包括公司經營模式、文化和理念、公司歷史、長期目標、各種規定和制度以及主要部門介紹。

　　銷售代表還要了解產品知識，這很重要。產品知識包括：產品線、產品特性和產品益處。銷售代表需要隨著新產品的推出不斷補充產品知識，這通常可以通過公司安排的產品培訓獲得，當然目前還有一些電動車企業并沒有開設產品培訓課程，這就需要銷售代表要多和產品開發的相關人員進行溝通。

　　除此之外，銷售代表還需要了解本行業的情況：行業趨勢是什么？你的客戶有哪些？他們采購你的主要產品系列？你的公司處于行業什么位置？另外，還要了解競爭對手的情況：他們的產品和方案的特點是什么？他們的客戶群有哪些？這些知識將決定你在銷售過程中的判斷。公司很難在這方面提供完整的培訓，強烈建議你多與你客戶之外的商家聯系。

　　4、正直和信用

　　對誠實和信用的定義是：無論有人監督還是無人監督，你都做著同樣的你認為重要的事。正直和信用是銷售代表長期發展的基礎。作為銷售代表，你如果希望獲得長期成功，建議是：老老實實對客戶；老老實實對公司；老老實實對同事；老老實實對老板；老老實實對合作伙伴。

　　正直與誠信不意味著沒有策略。作為銷售代表應該注意：第一，針對不同的人和情形，可以從不同的角度闡述你的觀點；第二，不同的事情有不同的重要性和優先級，你應該根據優先級分配時間和資源；第三，追求雙贏。不僅要保護自己公司的利益，也應該保護客戶的利益。從長期來講，只有更好地保護客戶的利益，客戶才會采購你的產品。為了確保雙贏，你應與客戶、老板和同事保持順暢的溝通，確保彼此知道相互的立場和優先級。

　　銷售代表的信用建立在遵守承諾上，首先是小心承諾，不要超出你能兌現的范圍，最簡單和有效的辦法是盡量減少承諾，超值交付。漸漸地你會在客戶間、公司里建立起信用，這對你的長期發展十分有益，這一點在此多說幾句。我們《電動車資源》在做市場走訪時發現，有些電動車廠家的業務員為了自己的利益，對客戶的要求擅自承諾，只要客戶把貨款付清之后，就不管了，死掉的是客戶、損害的是公司形象，銷售代表賺到了錢便一走了知。

　　5、技術知識

　　不同行業的銷售代表需要不同的技術知識，但一般來講銷售代表對技術知識的掌握分3個階段。電動車行業也不例外。

　　（1）產品知識——向客戶清楚地介紹自己產品的特性和益處，與競爭對手的區別和優勢，這是最基本的要求。

　　（2）需求分析和系統分析：客戶買產品是為了滿足不同的需要，銷售代表應該根據客戶的需求幫助客戶提供不同的產品，并對客戶進行說服。如果放棄需求分析和系統分析，你將在銷售時步入競爭對手布下的戰場。

　　（3）行業解決方案：行業解決方案指客戶為了滿足自己的業務需求而采取的行動計劃，其中不僅包含產品，還包括業務流程、人員培訓、售后服務與支持等。如果你能為客戶提供各種解決方案并根據電動車行業競爭狀況提供有益的建議，你實際上是在幫助你的客戶取得長期的成功，這時客戶將把你視為值得信賴的伙伴。