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銷售人員銷售黃金的技巧

時間：2022-07-04 23:08:26 銷售我要投稿

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銷售人員銷售黃金的技巧

　　銷售人員在銷售黃金的時候有什么技巧呢？要銷售好黃金，我們可以看看下面的技巧哦！

銷售人員銷售黃金的技巧

　　一、黃金銷售觀念

　　當柜臺銷售員面對一位有潛力的購買顧客時，每一位營業員都應該做到如下四點：

　　1、面帶笑臉 2、儀表整潔 3、留意傾聽對方的話 4、推薦商品附加值 5、尋找消費者最時尚、最關心的話題籠絡消費者。

　　二、了解商品的特點

　　作為銷售員，了解商品基本知識的目的是為了幫助顧客建立購買信心，以促進銷售。

　　1、就商品的品質向顧客說明黃金玉器的價值、全球第一家買賣包回收的保障性;

　　2、就商品的特別之處作為對顧客有價值的優點進行說明。

　　三、了解顧客

　　1、顧客購買的主要障礙：

　　(1)對黃金首飾缺乏信心;

　　(2)對黃金商缺乏信心。

　　2、顧客的類型：了解顧客是什么類型的人，是與顧客做成生意的基礎。要了解顧客，可以從這幾方面著手。

　　(1)認真觀察：

　　(2)交談與聆聽：

　　3、顧客的購買動機：

　　4、顧客的購買過程：

　　(1)產生欲看：

　　(2)收集信息：

　　(3)選擇貨品：

　　(4)購買決策：

　　(5)購后評價：

　　四、黃金銷售常用語

　　作為黃金行的員工，使用規范、專業的銷售常用語，不但可以樹立品牌形象，能夠建立顧客的購買信心。因此，要求每一位營業員使用以下常用語。

　　1、顧客進店時的招呼用語："您好!""您早!""歡迎光臨!""您需要些什么?

　　(我能為您做些什么?)""請隨便看看。""請您稍侯。""對不起，讓您久等了。""歡迎您下次光臨，再見。"

　　2、展示貨品時的專業用語：

　　(1)黃金的專業用語： ABC貨等等誰才能增值。

　　(2)鼓勵顧客試戴的銷售常用語

　　(a)這塊玉佩是自然A貨，這個價位特別合適。

　　(b)這幾件是本店新到的款式，您請看看。

　　(c)這幾款是典范的結婚龍鳳雙喜佩，您可以試試看。

　　(d)這種款式非常適合您。

　　(e)您的品位真不錯，這是本季最流行的款式。您不妨試試看。

　　(f)本店銷售的玉器全是真玉，假一賠二十。

　　(g)本店有上百種款式，只要您耐心挑選，一定會有一款適合您。

　　(3)款臺的禮貌用語

　　(a)這是一件精美的禮品，我給您包裝一下。

　　(b)這是您的發票，請收好。

　　(c)收您××××元，找您×××元，謝謝!

　　(4)顧客走時的禮貌用語

　　(a)真遺憾，這次沒有您滿足的貨品，歡迎下次再來。

　　(b)新貨到了

　　(指圈改好后)，我們會馬上給您打電話。

　　五、黃金售中服務

　　1、顧客進店：不管手頭有任何工作，都應馬上放下手中任何工作。面帶微笑，親切問候："您好

　　(早晨好，中午好，下午好)您選點什么，請隨便看喜歡可以試一下。"

　　2、當顧客顯示愛好，要做到對貨品熟悉能馬上拿出顧客所感愛好的貨品。表現為：

　　(1)走動時忽然停住;

　　(2)眼睛緊盯某一款;

　　(3)尋問新款或某一款

　　3、展示推薦：

　　(1)輕拿輕放：可顯示出貨品的珍貴和導購的素質，也可讓顧客試戴時比較小心留意。

　　(2)觀察顧客：臉型、手型、皮膚顏色、著裝習慣，有助于向顧客介紹款式并可以顯示出導購專業性。

　　(3)推薦時要以顧客喜歡款式為主，不能強行改變顧客意愿這樣很輕易導致交易失敗，可以在交易過程當中適當提出一些自身的見解和意見。

　　(4)推薦新款：重點介紹特點和創意，盡量讓顧客試戴。

　　4、試戴

　　通常大部分顧客走進店內時，尚不清楚自身要買什么樣的貨品，作為銷售員，任務就是要了解顧客的需求，幫助尋找最合適他們佩戴的首飾，不能一開始就問顧客的預算，要運用銷售技巧，充分展示貨品，讓顧客動心。為了讓貨品達到最佳效果，建議留意以下幾個步驟：

　　(1)在玻璃柜臺上企圖一個軟墊或一個小托盤，供擺放首飾。

　　(2)在同一個價格范圍和款式系列中，挑選2-3件貨品展示。

　　(3)首先展示價格高的貨品。

　　(4)讓顧客試戴貨品，保證飾品清潔，每件貨品遞給前應先擦一下，耳釘要用酒精消毒再給顧客

　　(5)柜臺上常備一面鏡子。

　　(6)協助顧客作適當比較。

　　(7)介紹貨品主要特點及顧客購買此貨品可以帶來的好處

　　(所帶來的心理滿足)。

　　(8)讓顧客慢慢挑選，不要催促他們。

　　(9)在適當時候保持沉默，讓顧客漸漸"愛上"手中之物。

　　(10)令顧客感到貨品象是專為自身而設計的。

　　(11)以"您的ⅩⅩ"來稱呼顧客手中的貨品。

　　(12)讓顧客在兩者之間作出選擇，卓思琪而不要給他們一大堆貨品。

　　(13)留心達成交易的訊號。

　　5、提出和解答疑問：

　　(1)專業知識;

　　(2)保養方法。

　　留意事項：不能所答非所問，解答問題要簡單明了。

　　6、成交

　　(成交標志)：

　　(1)詢問折扣及贈品;

　　(2)詢問售后服務;

　　(3)詢問付款方式;

　　(4)直接示意開票

　　留意事項：不能代顧客交款，小票要雙手遞送，其它貨品收好并盤點數目。

　　7、包裝：

　　(1)企圖好包裝用品：顧客交款同時企圖好包裝用品及贈品。

　　(2)包裝：顧客交回小票后再包裝，飾品放進包裝盒后顧客確認后再封口。

　　(3)填寫顧客登記表。

　　留意事項：企圖包裝用品時要把貨品收好，手袋要封口，雙手遞送貨品。

　　8、送客：

　　(1)語言："歡迎下次光臨"，"您慢走"，"有什么需要您再來"，"再見"。

　　(2)表情：微笑目送顧客。

　　留意事項：成交貨品后不能表現過分興奮。

　　9、售后服務：如出現問題不能處理，及時請示店長，解決不了請示經理，不應擅自做主，更不能與顧客發生爭執

　　六、如何面對顧客的抱怨或意見

　　作為銷售職員，經常會面對各種不同類型的顧客，幾乎所有顧客都會對貨品有一些不滿或抱怨。碰到這種情況，首先要有耐心，盡量不要與顧客正面對峙，更不可爭吵。面對顧客的生氣、抱怨要認真傾聽。若遵循下述三點，大多數情況不會難以解決。

　　(1)不要提高嗓門。

　　(2)不作負面反應或負面設想。

　　(3)顧客總是以為他們是正確的，要讓他們熟悉到是他們自身錯了。

　　其次，與顧客一起找出問題的關鍵所在。

　　只要顧客有意見，就讓他提出來，這是改進服務質量的重要手段。面對顧客的抱怨或意見時，請把握以下原則"理解顧客、換位思考"。

　　很多營銷職員的經驗

　　1、任何時候都應讓顧客體會到你的認真態度，并且對顧客的抱怨進行調查。

　　2、顧客并不總是正確的，但有時為了讓顧客冷靜下來。"讓顧客正確"是有必要的，也是值得的。

　　3、一定范圍內，顧客的抱怨是難以避免的，但作為營銷職員要意識到，這種抱怨并不是對自身的指責。

　　4、為了能正確判定顧客的抱怨，營銷職員應該站在顧客的態度上來思考問題，看待顧客的抱怨，通常來說顧客的抱怨是由一些微不足道的原因引起的。

　　5、顧客在發怒時，情緒一般是很激動的，這時顧客對銷售員流露的不信任、不重視或輕率的態度特別敏感。因此，銷售員應保持冷靜。

　　6、在你未熟悉到顧客說的話不真實之前，不要輕易下結論，即使顧客是錯的，也不要直接責備顧客，等顧客自身意識到了，問題就可以迎刃而解了。

　　7、在處理顧客的無理抱怨時，不管顧客的態度是否有道理，都應保持真誠合作的態度。這并不意味著你已接受了顧客的抱怨，而是表示他的抱怨已引起了你的足夠的重視。即使顧客言語粗魯，你仍表現出友好的態度，這樣可以避免爭執。

　　8、不要向顧客提出不能或難以兌現的承諾，以免引起進一步的糾紛。

　　七、銷售員自我表現檢查項目

　　作為一名優秀的銷售員，把握良好的銷售技巧，會給你的銷售帶來意想不到的成效，還能給自身找到工作中的樂趣，給自身樹立信心。下面是一些自我表現檢查項目，有助于銷售技巧的進步。

　　1、有提出問題的能力。

　　2、接待顧客態度積極、主動、熱心、誠懇。

　　3、從與顧客交談中捉住推薦更高價貨品的機會。

　　4、能妥善處理顧客的不滿與抱怨。

　　5、會傾銷"鉆石對于顧客的優點"。

　　6、能不帶成見地接待顧客。

　　7、能機動靈活，隨機應變。

　　8、能提供顧客所需的相應貨品知識。

　　9、有良好的交際能力和說服能力。

　　10、抱有從失敗中學習的態度。

　　11、真正關心顧客，并能在態度中表現出來。

　　12、能以對鉆石布滿自信的態度接待顧客。

　　13、能將豐富的經驗用于將來的銷售。

　　14、能對新到的商品、商店的`服務做出介紹。

　　15、就成功和失敗的例子，能經常與同事交換意見。

　　將這些自我表現檢查項目，作為自身的一個目標，天天制定計劃，認真學習，經常總結，一定會成為一名符合標準的優秀銷售職員。

　　八、陳列展示要領

　　吸引顧客走進商店，外部標識很重要;讓顧客消費，內部陳列又顯得關鍵。首飾店內、店外布置燈箱廣告畫，是吸引顧客較佳的廣告形式，在柜臺上擺放展示架等宣傳資料，會具有非常好的效果。

　　為此，我們將介紹陳列一些基本的展示原則及一些創意的貨品陳列展示指導原則，希看可以從中吸取創新意念，讓您的店內陳列展示更具吸引力，從而成功推廣產品以達到進步銷售的效果。

　　1、貨品陳列的基本觀念

　　(1)、基本貨品線：

　　a、依其貨品種別陳列;

　　b、利用它來帶動角落的視線。

　　2、暢銷貨品：通常也是基本貨品，但不盡對是。

　　(1)依其所屬商品陳列;

　　(2)陳列在重要的位置;

　　(3)切勿將暢銷品擺在門口，闊別其它貨品種別。

　　3、高價位的黃金要耐心傾銷。

　　(1)強而有力的展示陳列;

　　(2)清楚指出它的用途、特性或品質對顧客有什么

　　(利益)，顧客付錢買到了什么

　　(價值);

　　(3)應選擺在靠近暢銷品近或醒目的陳列位置;

　　(4)成為櫥窗展示或墻面展示的重點;

　　(5)應和同類貨品放在一起。

　　4、輔助貨品及主導貨品

　　應和主導貨品按照邏輯順序陳列，以方便顧客選購。

　　5、促銷貨品及廣告貨品

　　(1)必須清楚標示，并且輕易找到。

　　(2)展示位置會直接影響該貨品銷售業績。

　　(3)明顯易見及美化的展示會有意想不到的效果

　　(4)利用此類貨品帶動店內采購視線。

　　(5)按其商品種別陳列。

　　6、滯銷貨品

　　(1)依其貨品種別排列，

　　(2)不要占用留給暢銷品的重要位置。

　　(3)適時調整陳列的位置，以達到一個良好的效果。

　　7、陳列要素

　　貨品陳列的最大原則就是盡量使每一款黃金首飾展現它的獨特魅力，使顧客感受商品的美麗、璀璨，覺得店內商品極為豐富。陳列的基本要素有：

　　(1)留意顧客活動型態：

　　(2)最有利的分配：

　　(3)留意輔助陳設：

　　(4)清新整潔：

　　根據這些陳列要素，盡可能向顧客展現鉆石的美和價值，以增強顧客具有黃金首飾的欲看和對黃金首飾的仰慕，因此，店內的貨品陳列、櫥窗布置、燈光同樣也是非常重要的。

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