銷售人員面試技巧

關(guān)于銷售人員面試技巧

1、針對(duì)行為的結(jié)構(gòu)化面試：

“行為事件訪談法”，嚴(yán)格按照STAR的結(jié)構(gòu)化面試標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，即堅(jiān)持按情景、任務(wù)、行動(dòng)和結(jié)果的順序進(jìn)行嚴(yán)格的面試。先問(wèn)情景：“以前你是在什么情況下做這件事的?”然后問(wèn)目標(biāo)：“能不能告訴我你做這件事的目的是什么?”接下來(lái)問(wèn)行動(dòng)：“你為了做這件事情采取了哪些行動(dòng)?”最后問(wèn)結(jié)果。

以下是代表性的問(wèn)題(提問(wèn)順序自定)：

◆ 溝通和銷售技巧

告訴我你一直從事何種銷售工作?

你怎樣尋找潛在客戶?你又如何讓他們成為真正的客戶?

如果我是一名潛在客戶，你怎樣向我進(jìn)行銷售?

◆ 自信和熱情

對(duì)于上一份工作，你最喜歡的是哪一點(diǎn)?

你為什么想到我們公司工作?

你覺(jué)得什么會(huì)讓你在銷售中更加成功?

在過(guò)去的一年中，你是如何實(shí)現(xiàn)自我提高的?

◆ 人際關(guān)系技巧

你是怎樣處理客戶抱怨的?

你認(rèn)為自己做銷售的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)是什么?

◆ 團(tuán)隊(duì)協(xié)作和抗壓性

如果團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)一直沒(méi)有好轉(zhuǎn)，你會(huì)怎樣和同事一起解決困難?

你怎樣看待有銷售指標(biāo)的工作?

請(qǐng)描述你自己經(jīng)歷過(guò)的最大的失敗或最大的錯(cuò)誤。

以上問(wèn)題提出時(shí)要按STAR面試方法，會(huì)非常有效。

2、應(yīng)用銷售心理測(cè)試

常見(jiàn)工具主要包括基礎(chǔ)動(dòng)機(jī)結(jié)構(gòu)測(cè)量、卡特爾16F測(cè)試、MBTI人格量表、DISC行為風(fēng)格測(cè)量、HBDI全腦優(yōu)勢(shì)測(cè)量等。測(cè)試的方法可分為機(jī)考和筆試。

3、情景測(cè)試：

站著面試

現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試(“電話銷售流程與技能考核表”見(jiàn)p67)

發(fā)表演講

無(wú)領(lǐng)導(dǎo)討論

文件筐測(cè)試

商業(yè)游戲

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