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化妝品的銷售技巧分享
隨著化妝品市場競爭的日益激烈，掌握化妝品銷售技巧和化妝品銷售話術(shù)，成了每個化妝品銷售員的必修課。以下是化妝品的銷售技巧分享，歡迎閱讀。
一、了解客戶需求的技巧
觀察法：仔細觀察顧客的動作、表情、眼神，切記以貌取人。
詢問法：簡潔明了地詢問一兩個問題，如：你看了這么久，不知道你想用在哪個方面呢?這樣就可以了解顧客的需求，然后針對性的進行講解。
傾聽法：仔細傾聽顧客講話，適時對其進行贊美與點頭微笑表示認同，在了解顧客的需求后才能對癥下藥，不要盲目的進行銷售。通過察言觀色了解顧客對產(chǎn)品的關(guān)注點及購買動機，當(dāng)然針對不同層次的顧客，需要采用的方式也不同，總之對顧客態(tài)度要熱情、誠懇、耐心細致全面具體就OK。
觀察要點：
A. 看眼神
B. 掂量:竟品(前2位導(dǎo)購介紹產(chǎn)品的公司,人員大多會失敗)
C. 看皮膚的類型
D. 細心閱讀宣傳資料
E. 很認真的提問
F. 問價格和購買條件
G. 問促銷條件
H. 與同伴商量
I. 心情很好的樣子
J. 重新折回來看本公司產(chǎn)品
K. 問公司產(chǎn)品技術(shù)性的問題,
L. 對公司產(chǎn)品表示出好感
M. 盯著公司產(chǎn)品思考
二、 滿足購買動機的技巧
求實購買動機 -- 價格實惠
求廉購買動機 -- 有特價,有促銷
求便購買動機 -- 方便,省時
求安購買動機 -- 產(chǎn)品安全, 健康保障
求美購買動機 -- 包裝漂亮
求名購買動機 -- 品牌嗜好
求舊購買動機 -- 習(xí)慣購買
顧客最關(guān)心的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品使用之后帶給她的效果感受。
三、試用(注意方式方發(fā)共性特性優(yōu)點特點)技巧
A.滿足顧客需要
B.避免對顧客的皮膚說不是,可介紹我們的產(chǎn)品針對哪類皮膚能達到哪些效果.(針對問題皮膚,而不是針對個人膚質(zhì))
四、進一步強調(diào)好處的技巧
A.使用好處(再次)
B.優(yōu)惠形式:例如,特價 買增力度 時間段; 利用協(xié)助銷售上升的工具:例如,POPDM 價簽等促進成交機會.
C.贈品: 限量 時間段 要有贈品的展示特點 進一步介紹公司產(chǎn)品,連帶銷售,分析價值.
五、成交三原則
主動：71%的美容師只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒有提出成交要求;
自信：美容師應(yīng)用大膽的口吻向顧客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有傳染力的，當(dāng)你自信時，顧客也對你的產(chǎn)品有信心;
堅持：64%的行銷人員沒有多次向顧客提出成交要求。(研究表明，行銷人員在獲取顧客成交之前，至少出現(xiàn)有六次否定，4~5次提出成交時往往就能成交，在被拒絕時美容師要學(xué)會堅持。
六、促成成交技巧
A. 取得顧客購買信息。
B. 假定同意,連帶行動:不需要等顧客決定購買,應(yīng)該視同顧客完全購買決定。
技巧: 1.引領(lǐng)顧客交費 2.給您換只新的3.我給您包扎起來 4.這是送給您的贈品。
化妝品銷售話術(shù)范例：
每當(dāng)中年女顧客對產(chǎn)品心動卻又覺得花幾百元錢不舍得買時，牛大姐給她們一個購買的理由是：
“妹妹，別傻了，幾百元，我們女人能夠年輕好幾歲，可這點錢還不夠男人們吃頓飯呢，你知道他們洗澡要花多少錢，按摩會花多少，給別的女人隨便賣的東西，哪樣不得千把塊啊，你省來省去的為了誰啊，我是過來人，女人千萬要對自己好一點，省來省去可能都是給別人省的。”
“我們女人就知道節(jié)儉持家，就知道受苦，你知道嗎?就你花這幾百元，還不夠男人們點幾個菜、買幾條煙的呢，抽煙對身體那么不好，男人都舍得，化妝品對我們來說是必不可少的，這幾個錢是最應(yīng)當(dāng)?shù)模绕鹉腥顺闊焷砟阏f好不好?還有些花心的男人找小姐的錢，萬兒八千的都不算啥，再看看我們女人，累死了，成了黃臉婆，沒有人可憐你，不能吸引男人了，男人就更有理由花天酒地，尋花問柳了，再說就是好男人誰不希望自己的老婆漂亮年輕，帶出去有面子啊，你這樣不注意保養(yǎng)自己，就是在給別的女人留空子啊，不小心讓壞女人就把自己的家庭給毀了，后悔也來不及了，還不如把自己打扮的漂亮些，能把老公留住，讓家庭幸福美滿，這幾個錢又算的了什么啊?”
“你沒聽人家說嘛，我們要是累死了，就會有別的女人花咱們的錢，吃咱們的糧，打咱們的孩子，住咱們的房，睡咱們的老公，泡咱們的男朋友……”
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