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工裝設(shè)計(jì)師談單技巧
家裝設(shè)計(jì)接單、談單需要信心、能力、勇氣、智慧、努力和技巧。本文就來(lái)分享一篇工裝設(shè)計(jì)師談單技巧，希望對(duì)大家能有所幫助！
1，作為設(shè)計(jì)師，我們必須一開(kāi)始就清楚家裝設(shè)計(jì)接單的困難。設(shè)計(jì)師每天都跟不同的家裝客戶(hù)打交道，各式各樣的客戶(hù)，有著各種目的和需求的客戶(hù)，并不是每個(gè)來(lái)的客戶(hù)都是來(lái)找你做家裝的，也并不是哪個(gè)客戶(hù)都會(huì)簽單，即使老設(shè)計(jì)師，不成功的時(shí)侯往往是很多的。請(qǐng)記住，要應(yīng)付任何困難的第一步就是去接受“可能不成功”這個(gè)現(xiàn)實(shí) ！
家裝設(shè)計(jì)接單、談單需要信心、能力、勇氣、智慧、努力和技巧。而所有這些都不是一次或一天就可以養(yǎng)成的，請(qǐng)記住，要應(yīng)付任何困難的第一步就是去接受“可能不成功”這個(gè)現(xiàn)實(shí) ；
因此，“接單從不成功開(kāi)始”是設(shè)計(jì)師首先要保持的良好心態(tài)，也許這是一個(gè)優(yōu)秀的家裝設(shè)計(jì)師今后如何成功接單的第一課。如果你認(rèn)可家裝設(shè)計(jì)接單是你的工作和職業(yè)，甚至可能是你一生的職業(yè)和事業(yè)；所以你必須面臨的現(xiàn)實(shí)，除了必須勇敢地學(xué)會(huì)面對(duì)客戶(hù)，還需要勇敢的面對(duì)很多的“不成功”。
2，你準(zhǔn)備好了幫助客戶(hù)，免費(fèi)提供義務(wù)咨詢(xún)的心態(tài)嗎?
你從事的就是這樣一種崇高的可以幫助人的職業(yè)，客戶(hù)坐在你面前，很可能就是咨詢(xún)，問(wèn)問(wèn)聊聊，了解一下市場(chǎng)行情；
現(xiàn)在沒(méi)有那么多家裝客戶(hù)為裝修發(fā)愁，什么風(fēng)格、什么顏色，用什么材料，怎么省錢(qián)等等，他咨詢(xún)?nèi)魏我粋�(gè)家裝公司設(shè)計(jì)師都會(huì)得到熱情接待和認(rèn)真解答；他也許需要的就是你的最簡(jiǎn)單的幫助。而你的設(shè)計(jì)方案，你的裝修知識(shí)，你的專(zhuān)業(yè)技能，恰恰是你的客戶(hù)并不急于需要的，能否認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，對(duì)家裝設(shè)計(jì)師保持良好的心態(tài)非常重要。作為家裝設(shè)計(jì)師，面對(duì)客戶(hù)你并不自卑，甚至很高尚。但是從第一次接觸就成為朋友可能是最好，但是，如何讓他感到你對(duì)他在家裝方面的價(jià)值，應(yīng)該從咨詢(xún)和幫助開(kāi)始。
你準(zhǔn)備好了使自己的心情達(dá)到良好的狀態(tài)嗎?
3，家裝設(shè)計(jì)師接待家裝客戶(hù)的過(guò)程從某種程度上說(shuō)是一個(gè)推銷(xiāo)自己的過(guò)程，在沒(méi)與客戶(hù)建立交流和信任之前，你的家裝設(shè)計(jì)能力和知識(shí)技能，你的水平和你的經(jīng)驗(yàn)都處于向客戶(hù)推銷(xiāo)的狀態(tài)，所以，首先要推銷(xiāo)設(shè)計(jì)師自己，你的穿著、言談、一舉一動(dòng)，無(wú)不影響著你的家裝客戶(hù)。
你是否積極、認(rèn)真、自信，你是否具備經(jīng)驗(yàn)和能力，你是否可以成為他信任的設(shè)計(jì)師，完全在于你自己的心態(tài)；
你控制了自己的心態(tài)，就能控制對(duì)方的情緒，你就主導(dǎo)了談單，情緒不能立即作用于理智，但情緒總是能立即作用于行動(dòng)。
4，始終保持平和的心態(tài)和認(rèn)真的信念，是家裝設(shè)計(jì)師成功接單的關(guān)鍵.
在第一次談單的過(guò)程中盡量給客戶(hù)留下一個(gè)比較深的印象。就是談概念談設(shè)計(jì)也要談出與客戶(hù)的聯(lián)系和感情來(lái).
5，家裝設(shè)計(jì)師接單談單的過(guò)程，實(shí)際上是一個(gè)“價(jià)值轉(zhuǎn)換”的過(guò)程。或者說(shuō)是一個(gè)“等價(jià)交換”的過(guò)程。設(shè)計(jì)師要做的工作就是如何把公司和自己的這種“價(jià)值”告訴家裝客戶(hù)，并設(shè)法讓他接受。而且這種價(jià)值的交換是建立在彼此感到完全平等和誠(chéng)實(shí)的基礎(chǔ)上的，這是家裝客戶(hù)跟你簽單的唯一理由，也是設(shè)計(jì)師簽單成功的唯一途徑。
6，家裝客戶(hù)決定和你簽單，首先解決的問(wèn)題是信任。
是否信任包括二個(gè)方面：
一是你所在的家裝公司是否令人信任；品牌和知名度、公司特色是否適合客戶(hù)的價(jià)值觀念，報(bào)價(jià)高低和施工管理水平，店面接待人員的素質(zhì)以及接待是否熱情等等；
二是設(shè)計(jì)師；能讓客戶(hù)是否信任你？你的個(gè)人品質(zhì)，專(zhuān)業(yè)知識(shí)，和良好的服務(wù)態(tài)度和職業(yè)精神使他們信任，客戶(hù)感覺(jué)到你是在幫助他們，而且也有能力幫助他們，而不是一心幫助公司只想要賺他們的錢(qián) ；
7，與客戶(hù)建立信賴(lài)感的第一步是誠(chéng)實(shí)。
當(dāng)你和一位家裝客戶(hù)第一次進(jìn)行面對(duì)面溝通的時(shí)侯，他對(duì)你并不信任，并且充滿(mǎn)疑問(wèn)。
你在溝通和交流中的誠(chéng)實(shí)、坦率、親和力與專(zhuān)業(yè)自信心，將一步步樹(shù)立起你在家裝客戶(hù)心中的良好形象，直到他開(kāi)始喜歡你、信任你，承認(rèn)你對(duì)他有所幫助，并愿意接受你的生活觀念和專(zhuān)業(yè)觀點(diǎn)，你也就能很快和家裝客戶(hù)簽單了。
沒(méi)有哪個(gè)客戶(hù)愿意喜歡并接納虛偽的人。也沒(méi)有人愿意把自己的家裝和未來(lái)的生活，交給一個(gè)一心只想賺取他金錢(qián)的人。
建立絕對(duì)信賴(lài)感是談單和簽單的關(guān)鍵，只有信賴(lài)才會(huì)排斥其它公司或其他設(shè)計(jì)師對(duì)客戶(hù)的吸引力；只有信賴(lài)才能夠讓家裝客戶(hù)聆聽(tīng)你說(shuō)話和相信你的專(zhuān)業(yè)能力是他最適合的。只有信賴(lài)才會(huì)使客戶(hù)愿意讓你規(guī)劃他的家裝消費(fèi)支出和未來(lái)生活；
8，建立信賴(lài)之后，我們要把握住家裝客戶(hù)什么？需求 設(shè)計(jì)師了解客戶(hù)的需求是設(shè)計(jì)師接單的前提和基礎(chǔ)，設(shè)計(jì)師只有了解客戶(hù)的家裝需求，特別是客戶(hù)的真正需求，才能設(shè)計(jì)出客戶(hù)滿(mǎn)意的設(shè)計(jì)方案。
大部分的家裝設(shè)計(jì)師都搞不清楚家裝客戶(hù)真正需要的是什麼？如果僅僅只從表面上看，家裝業(yè)主的需求似乎是很多的，風(fēng)格、環(huán)保、價(jià)格、質(zhì)量、施工隊(duì)等等都是客戶(hù)關(guān)心的需求，設(shè)計(jì)師要透過(guò)家裝客戶(hù)提出的眾多紛雜的家裝要求，看到家裝客戶(hù)真實(shí)的需求。
在家裝客戶(hù)的這些需求之中，我們還要把握住家裝客戶(hù)最希望你能幫助他的是什麼,也就是你的一技之長(zhǎng)被他認(rèn)可與接受，這是一種對(duì)專(zhuān)業(yè)的依賴(lài)性；
我們知道，在設(shè)計(jì)師接單過(guò)程中，家裝業(yè)主對(duì)設(shè)計(jì)師的需求和希望是不同的，但是，基本的信任是家裝設(shè)計(jì)簽單的前提，設(shè)計(jì)中能夠打動(dòng)客戶(hù)的閃光點(diǎn)是簽單的動(dòng)力。
大部分的設(shè)計(jì)師都不知道客戶(hù)最終為什么選擇跟他們簽單,而沒(méi)有跟別人簽單的原因是為什麼？
裝修設(shè)計(jì)師談單時(shí)應(yīng)該注意哪些？
任何一個(gè)單子談成靠的是一家公司的綜合實(shí)力，而不是某個(gè)設(shè)計(jì)師單獨(dú)能完成的！因?yàn)檠b修設(shè)計(jì)師不是賣(mài)西瓜，業(yè)主點(diǎn)頭你就可以賣(mài)了。這中間還要有施工質(zhì)量，公司信譽(yù)等等。先談?wù)勎易陨淼囊恍┰颍?/p>
第一，心理上沒(méi)有做好充足的準(zhǔn)備！ 心態(tài)一定要積極！
總認(rèn)為自己學(xué)了三年的室內(nèi)與家具設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)，出來(lái)跑業(yè)務(wù)有點(diǎn)對(duì)不住自己和我的那些專(zhuān)業(yè)老師們！而態(tài)度決定一切！消極的態(tài)度在我做業(yè)務(wù)員的前期中，埋下了失敗的種子！同時(shí)告戒那些剛畢的就出來(lái)跑業(yè)務(wù)的學(xué)生，希望你們能靜下心用心去跑，因?yàn)樽鲞@個(gè)真的很鍛煉人的！
做設(shè)計(jì)師就是要做溝通開(kāi)始的！業(yè)務(wù)做好了，那么你以后的事業(yè)就可以說(shuō)是成功了一半！這是我在西安那家公司老板對(duì)我說(shuō)的，她業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)的！她有能力控制局面，我見(jiàn)過(guò)一次具體就不能說(shuō)了，呵呵。
所以，做業(yè)務(wù)人員心態(tài)一定要積極！
第二，臉皮不夠厚！
原本以為自己臉蛋夠有肉的其實(shí)不是！這里通常還有個(gè)誤區(qū)！當(dāng)你看到我，說(shuō)我臉皮不夠厚的時(shí)候你腦子此時(shí)想的是什么？不好意思主動(dòng)和業(yè)主搭話？還是害羞？其實(shí)多數(shù)人只想到這里了，主動(dòng)和業(yè)主搭話，不害羞，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)只是剛開(kāi)始。真正的厚臉皮最能體現(xiàn)價(jià)值的地方的是，在第一次接觸業(yè)主后的電話聯(lián)系和二次以后的見(jiàn)面聯(lián)系！這里就要厚的有水平了！你給業(yè)主打電話說(shuō)什么？你再見(jiàn)業(yè)主了該怎么說(shuō)？舉止該如何？我那幾天在的那個(gè)小區(qū)，有一個(gè)賣(mài)地?zé)岬臉I(yè)務(wù)能力強(qiáng)到最后和業(yè)主猜拳！討價(jià)還價(jià)試問(wèn)你行嗎？此外當(dāng)你厚到一定程度時(shí)候就沒(méi)有臉皮了，那會(huì)就不叫厚臉皮了叫感動(dòng)了。你憑什么一下子找你裝修呢？從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)是打動(dòng)或者說(shuō)是感動(dòng)吧！
所以，做業(yè)務(wù)人員臉皮不但要厚還要厚的有技術(shù)含量！
第三，對(duì)于專(zhuān)業(yè)知識(shí)的欠缺！
這個(gè)很好理解，對(duì)于業(yè)主的一些問(wèn)題答不上來(lái)！也許，你不會(huì)的可以亂說(shuō)。但是遇到故意考你的業(yè)主你只能和單子說(shuō)：“886”！這里的專(zhuān)業(yè)知識(shí)面就相當(dāng)廣了！涉及到室內(nèi)設(shè)計(jì)，施工，建筑結(jié)構(gòu)，材料，報(bào)價(jià)，說(shuō)到報(bào)價(jià)我還要在后面加進(jìn)去詳細(xì)的說(shuō)明，呵呵，有的學(xué)了！你能保證業(yè)主不突然冒出來(lái)一個(gè)很奇怪的問(wèn)題嗎？
所以，做業(yè)務(wù)人員對(duì)于專(zhuān)業(yè)知識(shí)一定要掌握好！
第四，對(duì)于自己所在公司的景況不熟悉！
這是一個(gè)很低級(jí)的失誤！比如自己公司刷乳膠漆一平方米的報(bào)價(jià)！管理費(fèi)收多少？可以說(shuō)業(yè)務(wù)員要比你的老板還要熟悉公司！
所以，做業(yè)務(wù)人員先了解好了自己再出來(lái)跑吧！
第五，信息的來(lái)源上沒(méi)做好文章！
面對(duì)在裝修過(guò)程中的種種問(wèn)題，業(yè)主不可能完全知道。目前業(yè)主對(duì)于裝修的知識(shí)來(lái)源最主要的：第一是聽(tīng)別人說(shuō)，第二是報(bào)紙。記得有一個(gè)業(yè)主問(wèn)我的問(wèn)題就是我們當(dāng)?shù)?《華商報(bào)》昨天的一篇關(guān)于家裝的文章，第三是網(wǎng)站。身為業(yè)務(wù)人員在消息的獲取面上一定要比業(yè)主廣，你對(duì)信息的獵取要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于業(yè)主！呵呵，你以后在公司上網(wǎng)看報(bào)紙了老板再問(wèn)你這就是借口。家裝行業(yè)的信息戰(zhàn)也開(kāi)始了啊！
所以，做業(yè)務(wù)人員對(duì)于情報(bào)收集也很重要的！
第六，堅(jiān)持就是勝利！
做業(yè)務(wù)員是又苦又郁悶，尤其是不見(jiàn)單子的時(shí)候，那種身體上和心理上的壓力是巨大的，也是漫長(zhǎng)的。我這個(gè)沒(méi)有白頭發(fā)的人，都長(zhǎng)了一根出來(lái)。
所以，堅(jiān)持不懈，古人的成語(yǔ)還是有道理的！
第七，工作力度不夠！ 也可以說(shuō)不夠狠！這點(diǎn)就舉個(gè)例子說(shuō)明吧：業(yè)務(wù)員的上班時(shí)間一般是8：30~17：30。而很多業(yè)主會(huì)選擇18：00后吃完晚飯去看房子。這個(gè)時(shí)候小區(qū)業(yè)務(wù)員就幾乎沒(méi)有了，也沒(méi)有人搗亂了！這時(shí)候就是你的SHOW TIME 了，呵呵，不過(guò)自己的業(yè)余時(shí)間就沒(méi)了你自己看著辦吧！
成功從某種意義上來(lái)說(shuō)是自我的犧牲！
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