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            保險理財產品銷售技巧

            時間:2022-06-26 18:15:47 保險 我要投稿
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            保險理財產品銷售技巧

              理財產品不同于一般的有形商品,從客戶接觸,引發客戶興趣,引導說明產品,解決客戶反對意見到最后的成交,都需要隨時圍繞在客戶的需求上。那么保險理財產品銷售技巧有哪些?下面是關于保險理財產品銷售技巧,希望可以幫到您!

            保險理財產品銷售技巧

              1.商談中勿犯的大忌

              (1)打斷別人的話。

              (2)抓住對方過失,攻擊對方。

              (3)大吼大叫地壓制對方。

              (4)說話太多。該說的話,

              (5)諷刺對方。

              (6)過于急躁。

              2.學會當好聽眾

              在商談過程中,要盡量讓客戶講話,自己轉化為一名聽眾,且必須有這樣的心理準備。中途打斷對方的講話而自己搶著發言,這種事要盡量避免,寧可巧妙地附和對方的談話。

              怎樣做到有效地傾聽呢?

              (1)要專心致志地傾聽。

              (2)要有鑒別地聽。

              (3)不要輕易打斷對方,因為那就是讓他“閉嘴”。

              (4)不要搶著說話。

              (5)不要使自己陷入爭論。

              (6)要主動地向對方進行反饋。

              (7)不要帶著偏見去聽別人的談話。

              (8)沒聽清楚對方的話時,可以有禮貌地提問。

              (9)聽別人談話時,不要做其他事情和顯出不耐煩的樣子。

              (10)用正面的談話來支持正面的傾聽。

              (11)為了讓對方順利地講下去,也可以提出適當的問題。

              3.適當讓步的技巧

              (1)一步到位,呈現大將風度。這是一種在商談的最后階段一步到位,讓出全部可讓之利的方法。

              (2)分步退讓,適可而止。

              (3)隨機應變的退讓。

              4.妙用非正式溝通渠道

              所謂非正式溝通就是不在辦公室桌面上正式商談,利用交朋友的方式進行溝通。這是市場開發中經常用到的一種方法。

              (1)選擇非正式的商談對象。

              (2)選擇非正式的商談時間。

              (3)選擇非正式的商談場合。

              (4)選擇非正式的商談方式。

              5.面對僵局的商談技巧

              (1)主動跨出一步。

              (2)變換一下商談話題。

              (3)改變商談時間表,推遲雙方無法達到共識的議題。

              (4)主動給對方一個“下臺階”的機會。

              (5)請一位能影響對方商談代表的人出面協調。

              (6)將商談重點由互相較勁的局面,改變為能共同解決一些問題的合作態度。

              6.妙答難題的技巧

              (1)回答問題前,給自己一些思考時間。

              (2)在弄清對方提問的目的和動機以前,不應隨便答復。

              (3)有些問題只需作局部的答復。

              (4)有些問題可以答非所問。

              (5)有時可采取推卸責任的方法。

              (6)對有些復雜問題往往采用安慰式來答復。

              (7)有人打岔,就姑且讓他打擾一下。

              (8)商談中答復的藝術在于知道該說什么和不該說什么,而并非回答正確就是最好的答復。

              7.做到言必行,行必果

              在公關商談中,客戶經理必須恪守說話前后一致、嚴守信用的準則。要做到言必行,行必果,必須做到兩點:

              (1)切忌信口開河。

              (2)一諾千金,切忌食言。

              8.認同的技巧

              如果你能被別人認同,就能提高你的商談能力。要使別人能認同你,應做到:

              在跟客戶的交往中表現出你是個很理性的人;真誠地取得客戶的合作與尊敬;不要過高地評價和表現你的職權;盡量表現出你跟客戶之間的感情和看法一致;要多談客戶的需要、希望、抱負;對待每個人都應該通情達理;努力幫助別人解決困難;尊重你的客戶,讓他盡可能多說,你少說,但要做到“少而精”,抓住要害;鼓勵你的客戶表達自己的想法與看法。

              9.投其所好的技巧

              客戶的需求首先是物質利益的滿足,這是商業銀行公關商談的中心內容,如果一方認為雙方的合作會明顯損害另一方的利益,那么他無論如何也不會參與這項合作的。


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