保險陌生拜訪銷售技巧

保險陌生拜訪銷售技巧

　　無論陌生拜訪或者是轉介紹都需要用心的去經營，客戶的積累過程也是我們對客戶的經營過程，人是講感情的，只要我們真誠的和客戶交朋友，站在客戶的立場，為客戶設計合理的保險理財計劃，客戶就會接受保險，并且會給我們介紹更多的客戶。下面小編給大家帶來保險陌生拜訪銷售技巧，歡迎大家閱讀。

　　一、陌生拜訪的準備：

　　首先要做好心理準備。必須時常激勵自己，消除恐懼心理。其次做好客戶定位。選擇熟悉或相對了解的行業作為突破口，以便于找到共同溝通的話題。還要做好專業準備。比如著裝大方得體，待人接物的禮儀適宜，相關的咨詢、展業工具要備齊，包括投保書、計劃書、小禮品、客戶調查抽獎問卷、計算器等必備物品，約見客戶的話術以及對公司產品的熟練掌握等。最后要做的一項工作就是制定計劃：

　　(1)做好時間規劃。合理有效利用時間，這個時間涵蓋從出發到拜訪結束;

　　(2)做好路線規劃。前一天要把第二天準備拜訪的地點做好選擇，避免把時間耽擱在路上;

　　(3)做好目標規劃。制定拜訪數量，堅持不懈;

　　(4)做好話術計劃。針對選擇的對象運用話術。

　　二、客戶資料的收集：

　　收集客戶的資料是針對客戶設計保險計劃書的基礎，所以收集客戶的資料很重要。如何收集客戶的資料?做好以下幾點就可以了：

　　(1)善于贊美發問。大姐您人緣真好，剛才在樓下他們還說您是好心腸，經常幫助他們，您看咱這里還有誰家經濟條件較好，還沒有上保險的?

　　(2)幽默風趣。你們這“廟門大，臺階高”真難進，要不是前幾次把“門神”敬好了，想拜望您還真不容易;

　　(3)專業贏得信賴。真誠贏得好感;數字準確，鏗鏘有力;思路清晰語言流暢。對條款注明的客戶權益要表現在專業上，一點也不能含糊，對于公司的收益要有數字證明;

　　(4)主管幫助督促落實：主管運用電話回訪、監管的同時，處理客戶的拒絕問題，了解客戶的更多咨詢，方便甄選客戶。

　　三、拜訪后需要做的工作：

　　(1)回顧。勤奮讓人智慧，總結使人成長;必須在寫拜訪日記之前把今天拜訪的客戶重新回顧;

　　(2)善于總結。寫出拜訪日記，記錄今天拜訪重點客戶的過程、談話內容、客戶的表情等，記錄今天的收獲、記錄今天拜訪的心得體會、自我激勵等項內容;

　　(3)分析每一個客戶，找到準客戶;

　　(4)列出回訪計劃，約見客戶。三天內必須要進行電話回訪，拉近距離并做好再次拜訪預約;

　　(5)周末短信經營(祝福、問候，健康、財經類資訊，一定具有專屬性并且有發信人落款);

　　(6)長期經營，節日問候，節點送卡(三八節、兒童節、中秋節、春節)，特別日子恭賀(生日、結婚紀念日等);

　　(7)反復跟進后作客戶篩選(三個本子：包括初級客戶記錄，整理后跟進客戶檔案，篩選后建立準客戶檔案)。

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