保險電話營銷話術
一、電話營銷話術
營銷是語言的藝術。過人的營銷技巧其實就是過人的語言藝術，它不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動搖客戶心旌的表達能力。成功的推銷員，往往能口吐蓮花，他們的語言就像一雙柔軟的手，能撫摸客戶心靈最柔軟的地方。毋庸置疑，每一件產品的銷售，不僅需要產品本身品質做基礎，更需要有注入人心的語言藝術開疆拓土!
營銷話術運用在各個領域，生活的各個角落，形形色色的人物，各種各樣的行業語言溝通技巧。 營銷話術能搞定客戶，讓客戶追隨自己是。銷售中可運用的戰術也是變幻無常，但“心理戰術”卻是隱藏在所有戰術背后的最根本力量。人人都想在銷售這場殘酷的戰爭中贏得滾滾財源，但是并非每個人都能真正懂得商戰謀略，本書精選全世界最權威的心理學話術定律，結合最有趣、最生活化的案例，讓你透視客戶的內心，助你在商場百戰百勝。
二、話術的重要性
營銷很大程度是語言的科學，營銷的核心智慧就是營銷話術。一個成功的銷售員，他往往能口吐蓮花，他們的語言就像是一雙柔軟的手，能撫摸到客戶心靈最柔軟的地方。毋庸置疑，每一件產品的銷售，不僅需要品質做基礎，更需要注入人心的語言藝術開疆拓土。
三、達成的效果
客戶真正的需求所在。
客戶購買產品最在意的特點所在。
客戶購買產品需要解決的疑慮所在。
快速成交。
第一：熱愛自己的產品
第二：擺正心態，用老板的心態去推銷自己的產品，追求成交的同時別讓客戶感覺你特急著簽單。
第三：堅持再堅持，銷售最高境界把客戶當成你最熟悉的人，隨便介紹別刻意追求技巧！
四、行業話術分類
金融類
保險、證券、銀行、投資理財公司、這一類型的公司電話銷售最為活躍，銷售話術也比較多
通訊類
中國電信、中國移動、中國聯通、手機銷售、等相關行業也居多，市場電話銷售的行業話術大多一致，基本都屬于顧問式方法
五、電話營銷話術范本
電話行銷的步驟
成功的電話行銷一般有以下幾個步驟：
第一、問候客戶，做自我介紹。
接通電話后，首先要向客戶問好，如：“上午（下午）好”、“您好，是××先生嗎？”等問候語，然后做自我介紹：“××先生，我是×公司××的業務代表小張，今天想借這個機會和您交換一下您對***的看法，能否打擾您５分鐘做個電話訪問？”講話語氣應熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對方有禮貌的正面回答。
第二、寒暄贊美并說明意圖。
如：“本人最近有機會為您的好友張先生服務，為他的保險作了合理的規劃。在服務過程中，他說您年輕有為、事業有成，而且對人也非常熱情。我們公司最近正在做一份市場調查問卷，我現在能不能利用５分鐘的時間跟您談談？”
第三、面談邀約。
電話行銷不能急于推銷，應以了解對方狀況為主，你要“介紹”產品，見面是最佳途徑。只有與客戶面對面談，才能充分了解對方，也才能充分展示自己的綜合優勢。要求面談時，別忘了主動提出一個時間和地點，不然對方很難做出決定。如：“還是見面談
第四、拒絕處理。
當準客戶拒絕電話約訪時，我們銷售人員應以禮貌話語回答。常見有以下幾種拒絕處理話術：
（１）“不行，那時我會不在。”
應對話術：不好意思，也許我選了一個不恰當的時間，我希望找一個您較方便的時間來拜訪您，請問您（明天）有空，還是（后天）有空？
（２）“我對保險沒有興趣。”
應對話術：因為您對保險的意義不了解，所以您不感興趣，請您給我一個機會來讓您產生興趣，這也是要拜訪您的原因，您（明天）還是（后天）在單位。
（３）“我很忙，沒有時間。”
應對話術：我知道您公務繁忙，所以我事先打電話來征詢您的意見，以免貿然拜訪，妨礙您的工作，那么，約（明天）或（后天）是不是會好一點。
（４）“你把資料寄過來，讓我先看看再說。”
應對話術：那也行，不過呢，您這么忙，看這些保險資料會占用您太多的時間，不如我來幫您一起研究考慮。您看是（明天）或（后天）比較合適。
（５）“我門公司規模小，現在還不具備上保險的能力。”
應對話術：先生，您太客氣了。今天，我打電話來，并不一定要推銷保險給你；而是大家互相認識一下，做個朋友，將來您認為需要時，再買也是一樣的。如果（明天）或（后天）方便的話，我當面向您介紹一下，多了解一點保險知識也不錯啊。
（６）“我有個朋友也在保險公司。”
應對話術：您的朋友在保險公司，那您一定對保險有所了解了。但做保險不一定要向朋友買，而要看這個業務員夠不夠專業，可不可以為您設計出最好的保險計劃，給我一個機會試試行嗎？如果您不滿意，可以大大方方地拒絕我，而不必礙于情面。請問您（明天）有時間，還是（后天）有時間？
一個好的開場白最好達到三個效果：
吸引客戶注意力
建立融洽關系
與自己所銷售的產品建立起關聯
在培訓中，經常有學員問到的一個問題就是：如何避免客戶一接起電話就掛掉？那么，這個問題我也想請教你：如何才能最大了限度地避免呢？這種情況的出現與客戶有關系，當然，也與電話銷售人員有關系，我們從電話銷售人員這里找原因，分析他們的開場白，發現，開場白基本上沒有做到吸引客戶的注意力和建立融洽關系。所以，要最大化避免這種情況發生，一定要注意開場白是否吸引了客戶的注意力以及是否建立了融洽關系。
吸引客戶的注意力
開場白要達到的主要目標之一就是吸引對方的注意，引起他的興趣，以便于他樂于與你在電話中繼續交流，而在開場白中陳述價值是其中的一個吸引客戶注意力的常用方法。所謂價值，就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫助他的。研究發現，再沒有比價值更能吸引客戶的注意的了。陳述價值并不是一件容易的事情，你不僅要對你所銷售的產品或服務的普遍價值有研究，還要研究對你這個客戶而言，對他的價值在哪里，因為同一產品和服務對不同的人，價值體現是不同的。
對于針對最終用戶的電話銷售行為，如電信行業為、金融行業等，我們發現在電話中一開始用各種優惠是可以吸引客戶注意力的常用方法，例如：“最近有一個優惠活動…”、“免費獲得…”、“您只需要7元錢就可以得到過去需要22元才能獲得的服務…”等等。有一次，我在辦公室接到一家電信運營商的銷售代表打來的電話：“您好！張先生，我是**公司的***，我知道您的長途話費比較高，如果我們能將您的長途話費降低一半的話，不知您有沒有興趣了解下？”我當時就說：“有啊，你有什么辦法？”這個銷售代表一下子就吸引了我的注意力，她說：“我們公司IP電話卡在促銷，你買500元的IP電話卡，我們送您400元，基本上節省了一半。您看，如果您覺得對您有幫助，我什么時候安排人給您送過去？”（她還有很強的促成意識）后來，我也有拒絕，但她還是做成了生意，這單生意的成功，至少有一半功勞來自于她成功的開場白，她的開場白就用了“利益法”，重點在強調對客戶的好處。
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