做保險電話邀約話術

做保險電話邀約話術

　　邀約做的好，業績才會好；邀約不順利，賺錢多費勁！今天我們來講一講做保險電話邀約話術如何設計！

　　保險電話行銷話術：

　　一、電話營銷話術

　　營銷是語言的藝術。過人的營銷技巧其實就是過人的語言藝術，它不僅要有洞悉人心的敏銳，也要有動搖客戶心旌的表達能力。成功的推銷員，往往能口吐蓮花，他們的語言就像一雙柔軟的手，能撫摸客戶心靈最柔軟的地方。毋庸置疑，每一件產品的銷售，不僅需要產品本身品質做基礎，更需要有注入人心的語言藝術開疆拓土！

　　營銷話術運用在各個領域，生活的各個角落，形形色色的人物，各種各樣的行業語言溝通技巧。 營銷話術能搞定客戶，讓客戶追隨自己是。銷售中可運用的戰術也是變幻無常，但“心理戰術”卻是隱藏在所有戰術背后的最根本力量。人人都想在銷售這場殘酷的戰爭中贏得滾滾財源，但是并非每個人都能真正懂得商戰謀略，本書精選全世界最權威的心理學話術定律，結合最有趣、最生活化的案例，讓你透視客戶的內心，助你在商場百戰百勝。

　　二、話術的重要性

　　營銷很大程度是語言的科學，營銷的核心智慧就是營銷話術。一個成功的銷售員，他往往能口吐蓮花，他們的語言就像是一雙柔軟的手，能撫摸到客戶心靈最柔軟的地方。毋庸置疑，每一件產品的銷售，不僅需要品質做基礎，更需要注入人心的語言藝術開疆拓土。

　　三、達成的效果

　　客戶真正的需求所在。

　　客戶購買產品最在意的特點所在。

　　客戶購買產品需要解決的疑慮所在。

　　快速成交：

　　第一：熱愛自己的產品

　　第二：擺正心態，用老板的心態去推銷自己的產品，追求成交的同時別讓客戶感覺你特急著簽單。

　　第三：堅持再堅持，銷售最高境界把客戶當成你最熟悉的人，隨便介紹別刻意追求技巧！

　　四、行業話術分類

　　金融類

　　保險、證券、銀行、投資理財公司、這一類型的公司電話銷售最為活躍，銷售話術也比較多

　　通訊類

　　中國電信、中國移動、中國聯通、手機銷售、等相關行業也居多，市場電話銷售的行業話術大多一致，基本都屬于顧問式方法

　　五、電話營銷話術范本

　　電話行銷的步驟

　　成功的電話行銷一般有以下幾個步驟：

　　第一、問候客戶，做自我介紹。

　　接通電話后，首先要向客戶問好，如：“上午（下午）好”、“您好，是××先生嗎？”等問候語，然后做自我介紹：“××先生，我是×公司××的業務代表小張，今天想借這個機會和您交換一下您對***的看法，能否打擾您５分鐘做個電話訪問？”講話語氣應熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對方有禮貌的正面回答。

　　第二、寒暄贊美并說明意圖。

　　如：“本人最近有機會為您的好友張先生服務，為他的保險作了合理的規劃。在服務過程中，他說您年輕有為、事業有成，而且對人也非常熱情。我們公司最近正在做一份市場調查問卷，我現在能不能利用５分鐘的時間跟您談談？”

　　第三、面談邀約。

　　電話行銷不能急于推銷，應以了解對方狀況為主，你要“介紹”產品，見面是最佳途徑。只有與客戶面對面談，才能充分了解對方，也才能充分展示自己的綜合優勢。要求面談時，別忘了主動提出一個時間和地點，不然對方很難做出決定。如：“還是見面談

　　第四、拒絕處理。

　　當準客戶拒絕電話約訪時，我們銷售人員應以禮貌話語回答。常見有以下幾種拒絕處理話術：

　　（１）“不行，那時我會不在。”

　　應對話術：不好意思，也許我選了一個不恰當的時間，我希望找一個您較方便的時間來拜訪您，請問您（明天）有空，還是（后天）有空？

　　（２）“我對保險沒有興趣。”

　　應對話術：因為您對保險的意義不了解，所以您不感興趣，請您給我一個機會來讓您產生興趣，這也是要拜訪您的原因，您（明天）還是（后天）在單位。

　　（３）“我很忙，沒有時間。”

　　應對話術：我知道您公務繁忙，所以我事先打電話來征詢您的意見，以免貿然拜訪，妨礙您的工作，那么，約（明天）或（后天）是不是會好一點。

　　（４）“你把資料寄過來，讓我先看看再說。”

　　應對話術：那也行，不過呢，您這么忙，看這些保險資料會占用您太多的時間，不如我來幫您一起研究考慮。您看是（明天）或（后天）比較合適。

　　（５）“我門公司規模小，現在還不具備上保險的能力。”

　　應對話術：先生，您太客氣了。今天，我打電話來，并不一定要推銷保險給你；而是大家互相認識一下，做個朋友，將來您認為需要時，再買也是一樣的。如果（明天）或（后天）方便的話，我當面向您介紹一下，多了解一點保險知識也不錯啊。

　　（６）“我有個朋友也在保險公司。”

　　應對話術：您的朋友在保險公司，那您一定對保險有所了解了。但做保險不一定要向朋友買，而要看這個業務員夠不夠專業，可不可以為您設計出最好的保險計劃，給我一個機會試試行嗎？如果您不滿意，可以大大方方地拒絕我，而不必礙于情面。請問您（明天）有時間，還是（后天）有時間？

　　邀約開場白再現與分析：

　　首先，我們先看一組電話咨詢和顧客的對話：這是一位咨詢師提供的錄音，我們提取了她日常電話回訪邀約的一個案例

　　咨詢：您好，請問是李曉霞女士嗎?

　　顧客說：我是，哪位?

　　電話咨詢：我是XX口腔機構的趙醫生，請問方便接電話嗎?(不方便，掛掉)今天給你打電話呢，主要是..........(被掛掉)

　　大家遇到過類似的情況嗎?尤其是首次跟顧客通話，首次回訪，首次邀約，我們可以理解為新顧客。那大家都說說看，都會是哪些原因呢?比如，顧客就是不方便；顧客對咱們印象不好，或者之前咨詢的時候服務態度不到位等等。

　　這些情況都可能出在，那么我們就有必要去設計一個電話開場白

　　開場白出了什么問題：

　　回到之前失敗的開場白，我們分析下，看看到底哪出了問題

　　第一：既然知道顧客名字，還直呼顧客名字，說明你們關系不到

　　請問大家和朋友和熟悉的人會直呼其名嗎。除非是多年不聯系的。但是，我們會發現很多銀行保險賣車等業務員會直呼其名，他們這只是引起興趣的方式。但對于我們現在不合適

　　第二：我們看看打電話人員說的關鍵詞：機構、趙醫生；這些關鍵詞顧客會聽的特別清楚，但是特別的不感興趣，因為和她沒有半毛錢關系，和顧客興趣、利益毫無關聯

　　第三：很多人說，我是小趙啊，小陸啊，小王啊，是什么保險啊，小趙的太多，說不好剛 才有一個保險的電話業務人員就叫小趙，把顧客氣死了，你還打顧客可能直接罵人了

　　是的，開場白設計的其中一個環節，就是如何進行自我介紹，下面會給到大家話術模板，15-30秒，你開始的前面10句話內，找不到任何顧客興趣、關心的，接下來你說什么顧客都不會聽，或聽不進去

　　開場白首先要引起興趣

　　那么在設計電話開場白前，我們首先要做的是顧客心理分析。主要是顧客的戒備心理和聯想心理。舉個例子，你接到電話，一聽到保險，馬上想到推銷；一聽到活動，就想到你要讓她消費；一聽到你的診所名字，就不開心；一聽到牙醫，就想到小時候拔牙疼死了

　　一個好的開場白要讓顧客有聽下去的沖動，否則談何來院成交；就算是自我介紹，也要根據你的機構、你的名字、崗位、顧客對行業機構的認知程度、 顧客最大的敏感情況來設計，絕不是隨便說說，靠數量去做業績?那只是蠻干，找到方法，才能提高成功率

　　實戰開場白話術：

　　既然我們一說到醫院、項目、名字顧客馬上有不好的感覺和聯想，那么就不說唄！我們把上邊失敗的開場白簡單修改下！大家看看區別如何

　　【之前開場白】

　　電話咨詢：您好，請問是李玉靜女士嗎?

　　顧客說：我是，哪位?

　　電話咨詢：我是XX醫院的趙醫生，請問方便接電話嗎?(不方便，掛掉)今天給你打電話呢，主要是……(被掛掉)

　　【修改后開場白】

　　電話咨詢：上午好，李女士，請問方便接電話嗎?(這個適合我們可以問，稍后我們分析)

　　顧客：方便，請問哪位?

　　電話咨詢：我是XX的劉德華，今天特別給你來電是因為……

　　大家看看，這個開場和前面主要區別在哪里?其實就是這么簡單的一改，顧客就會聽下去了，為什么?接著往下看

　　下面給大家解析一下：

　　首先我們不自報家門，而是直接問方便接電話嗎，為什么?因為，這句開場白，關鍵不在于方便不方便，而是激發顧客的好奇心，電話那頭究竟是誰?知道我名字?給我打了電話，然后讓顧客自己說，方便。一旦顧客自己說方便，直接就會給你3-5分鐘時間

　　1.因為模糊，所以有機會，因為顧客很想知道電話那頭到底是誰，至少先搞清晰這個是誰

　　2.去掉直接聯想的關鍵詞，比如愛家口腔，就直接愛家，防止顧客沒興趣繼續了解

　　后續邀約話術：

　　開場說完了，那么邀約話術怎么說?

　　這個時候我們能感受顧客的心理狀態和情緒，可以接著說。比如：今天給你來這個電話，也是之前在網上和你聊的很開心。知道你在XX和XX方面的困擾，一直沒有好的機會幫你解決

　　我們機構在這個月的20號，也就是周日，將跟對超過5年以上的老顧客開展與微笑相約的專家面對面會診，幫大家解決XX困擾。我因為上個月獲得了我們機構的服務之星稱號，所以機構特地獎勵給我一個專家免費咨詢名額(本來這個咨詢是要收XX元費用的)，我馬上就想到了你了，這樣你就可以一次性咨詢所有關于XX的問題

　　顧客說：這樣啊，太感謝你了，是的，一直想過去，也沒時間，這樣吧，要是我周末沒有特別的安排一定過去。

　　咨詢：李姐，這個周末你一定要有特別的安排，就是來這里把困然你多年的煩惱一次性解決了，還有什么比這個更重要的呢?您說呢?

　　顧客說：你太會說了，是的，好的，我一定過去

　　電話咨詢：好的，那稍后我把信息發給你，在周五的時候，我給你去電，把具體細節給你確定一下

　　顧客：好的。謝謝你

　　電話咨詢：我們周日見，祝李姐越來越美麗，再見。

　　話術設計要點：

　　在稍微調整開場白之后，顧客愿意聽了，你就有3分鐘時間來建立好感與信賴感，然后圍繞幫助顧客解決問題，一個字不提活動，一個字不提邀約，一個字不提上門，就是幫助顧客解決困擾和問題。如果顧客確實有需要，一定會有興趣聽下去的！

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