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關于商務談判與推銷技巧期末考試測試卷
現如今，我們都要用到試卷，成績的提高，最關鍵的是什么的呢，重要的是多做題目，多寫試卷，總結知識點，你知道什么樣的試卷才能切實地幫助到我們嗎？以下是小編收集整理的關于商務談判與推銷技巧期末考試測試卷，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
商務談判與推銷技巧期末考試測試卷 1
一、選擇題：1~10小題，每小題2分，共20分。下列每題給出的四個選項中，只有一個選項是符合題目要求的。
1、商務談判也叫做（）
A商品談判 B、商業談判 C、圓桌談判 D、多方談判
2、商務談判是以（）為目的，以（）問題為核心的。
A、經濟利益、價格 B、價格、經濟利益 C、共贏、價格 D、價格、共贏
3、商務談判的議程包括議題和（）
A、內容 B、程序 C、價格 D、人物
4、談判人員的行為管理的核心是制定嚴格的（）
A、組織紀律 B、團隊組織 C、核心人物 D、價格戰略
5、禮儀的基本功能是用來規范各行的（）
A、制度 B、規章 C、 行為 D、習慣
6、顧客購買的意志過程可以分為購買決策和（）兩個過程。
A、執行購買 B、執行 C、購買 D、決策
7、（）是推銷成功的障礙
A、約見方式 B、談判技巧 C、人員組織 D、顧客異議
8、（）是整個推銷過程中最關鍵的階段
A、洽談 B、安排 C、成交 D、議程
9、“三包”是指包修、包換、和（）
A、包退 B、包裝 C、包送 D、包實
10、推銷洽談是一個循序漸進的過程，一般包括下面哪5個步驟（）
A、準備 開局 磋商 報價 成交
B、準備 開局 報價 磋商 成交
C、準備 報價 開局 磋商 成交
D、準備 磋商 報價 開局 成交
二、名詞解析
1、談判
2、商務談判
3、推銷
4、顧客異議
5、客戶關系管理
三、簡述題
1、商務談判作為談判的一種，但其具有其不同的特征，簡述商務談判包含有哪些特征？
2、禮儀有什么作用？
3、良好素質的推銷人員應該具備有哪業務知識？
4、簡述顧客購買心理態度的基本類型？
5、在商務談判過程中，談判者應該遵循的原則有哪些？
四、論述題
1、商務談判者在進行商務談判過程中就必須有充分的準備，在談判過程中的5大基本步驟里，請你列出談判者每一個談判步驟應該做些什么工作，并詳細說明？
2、國際談判要成功，談判者應該從哪幾個方面進行準備？同時請你分別論述美國商人的談判風格、英國商人的談判風格和日本商人的談判風格？
五、案例分析;
某市一工廠，打算股買意大利一公司的某種生產技術與設備，派往意大利的談判小組人員有： 該市主管工業副市長、發改委主任、經改委主任、該廠廠長，后談判出現重大失誤。 問：
（1）談判小組成員應該包括哪幾方面人員？
（2）如何調整該工廠派出的談判人員？
（3）為什么要對談判人員作出以上調整？
參考答案
一、略
二、名詞解釋
1、談判P5
談判是有關組織或個人為協調關系或化解沖突，滿足各自的利益需求，通過溝通協商以爭取達成一致的行為過程。
2、商務談判 P6
商務談判，也叫商業談判，是指當事人各方為了自身的經濟利益，就交易活動的各種條件進行洽談、磋商，以爭取達成協議的行為過程。
3、推銷P135
所謂推銷，是指企業推銷人員說服和誘導潛在顧客購買某項商品或服務，從而滿足顧客需要并實現雙方互惠互利目標的活動過程。
4、顧客異議P209
顧客異議是指顧客對推銷品、推銷人員、推銷方式或交易條件產生的任何懷疑、抱怨、否定或提出的反面意見。
5、客戶關系管理P256
所謂客戶關系管理，就是通過對顧客行為長期地施加影響，強化公司與客戶之間的合作關系，從客戶利益和公司利潤兩方面實現客戶關系價值的最大化。
三、簡答題
1、商務談判作為談判中的一種，但是其具有的其不同的特征，簡述商務談判包含有哪些特征？P6
① 商務談判是以經濟利益為目的，講求經濟效益，一般都是以價格問題作為談判的核心；
② 商務談判是一個各方通過不斷調整自身的需要和利益相互接近，爭取最終達成一致意見的過程；
③ 商務談判必須深入審視他方的利益界限，任何一方無視他人的最低利益和需要，都將可能導致談判破裂。
因此，共同性的利益和可以互補的分歧性利益，都能成為產生一項明智協議的誘因。
2、禮儀有著什么作用？P123
① 規范行為：在眾多的商務規范中，禮儀規定可以使人明白應該怎么做，不應該怎么做，哪些可以做，哪些不可以做，有利于確定自我形象，尊重他人，贏得友誼。
② 傳遞信息：在商務活動中，恰當的禮儀可以獲得對方的好感、信任、進而有助于事業的發展。
③ 協調人際關系：人際關系具有互動性，這種互動性表現為思想和行為的互動過程。
④ 樹立形象：樹立良好的形象，能贏得公眾的好感。
3、良好素質的推銷人員應該具備有哪些業務知識？P138
①企業知識
②產品知識
③顧客知識
④市場知識
⑤法律知識
4、顧客購買心理態度的基本類型是什么？
漠不關心型
軟心腸型
防衛型
干練型
尋求答案型
5、商務談判過程中，談判者應遵循什么原則？
（1）平等互利原則
（2）把人與問題分開的原則
（3）重利益不重立場的原則
（4）堅持客觀標準的原則
（5）科學性與藝術性相結合的原則
四、論述題
1、答：一是要充分地分析和了解潛在的談判對手；二是研究商務活動的環境；三是合理安排談判計劃；四正確對待文化差異；五具備良好的外語技能。
美國商人的談判風格：1、爽直干脆、不兜圈子；2、重視效率，速戰速決；3、講究謀略，追求實利；4、鼓勵創新，崇尚能力；5、重視契約，一攬子交易。
英國商人的談判風格：言行持重的英國人不輕易與對方建立個人關系；人人們的觀念中等級制度依然根深蒂固；談判穩健，討價還價的余地不大。
日本商人的談判風格：與日本人談判最為關鍵的一點是信任；日本人經常采用“私人交往”的方式，即便當相互間是由普通的第三方介紹認識時也是如此；日本人做出決策的過程較為緩慢；日本人喜歡采用委婉、間接的交談風格；一旦同意了一項提議，他們往往會堅持自己的主張；日本商人喜歡使用“打折扣吃小、抬高價占大便宜”的策略吸引對方。
2、答：五大步驟是：開局階段的談判策略，報價階段的談判策略，磋商階段的談判策略，談判僵局處理的策略，結束階段的談判策略。
開局階段的談判策略
1、把握氣氛形成的關鍵時機，2、運用中性話題，加強溝通 3、樹立誠實、可信、富有合作精神的談判者形象4、注意利用正式談判前的場外非正式接觸 5、合理組織
確定談判議程 （包括談判的議題和程序）
報價階段的談判策略
在報價階段，談判者的根本任務是正確表明己方的`立場和利益。
報價的原則：（1）開盤價喊價要高 （2）開盤價必須合乎情理
（3）報價應該堅定、明確、清楚 （4）不對報價作主動的解釋、說明 報價方法：高價報價方式， 低價報價方式
報價策略：報價的時間策略 報價的時機策略 報價差別策略 價格分割策略 心理價格策略
應價處理：要求對方降低其報價 提出本方的報價
磋商階段的談判策略
讓價的策略 （假設的讓步模式，互惠的讓步方式）
迫使對方讓步的策略；阻止對方進攻的策略
談判僵局處理的策略
處理僵局策略：利用閃避法轉移沖動--休會策略， 拖延時間---淡化沖動的策略 運用形體動作緩解沖動的策略， 容人發泄，以柔克剛
結束階段的談判策略
談判結束階段的主要標志：達到談判的基本目標，出現了交易信號
促成締約的策略：期限策略，最終出價的策略，
談判的收尾工作：談判破裂的收尾，談判成交的收尾
一、名詞解析
1、談判
2、商務談判
3、推銷
4、顧客異議
5、客戶關系管理
二、簡述題
1、商務談判作為談判的一種，但其具有其不同的特征，簡述商務談判包含有哪些特征？
2、禮儀有什么作用？
3、良好素質的推銷人員應該具備有哪業務知識？
4、簡述顧客購買心理態度的基本類型？
5、在商務談判過程中，談判者應該遵循的原則有哪些？
三、論述題
1、商務談判者在進行商務談判過程中就必須有充分的準備，在談判過程中的5大基本步驟里，請你列出談判者每一個談判步驟應該做些什么工作，并詳細說明？
2、國際談判要成功，談判者應該從哪幾個方面進行準備？同時請你分別論述美國商人的談判風格、英國商人的談判風格和日本商人的談判風格？
商務談判與推銷技巧期末考試測試卷 2
一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)
在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選或未選均無分。
1．國際商務談判與一般貿易談判的共性體現在（ ）
A．較強的政策性 B．以價格為核心
C．談判內容廣泛 D．影響因素復雜
2．商務談判人員的最佳年齡一般在（ ）
A．20～45歲 B．25～55歲
C．30～55歲 D．40～60歲
3．在任何歐洲國家都只用于萬圣節和葬禮，而不宜送人的花是（ ）
A．荷花 B．菊花
C．玫瑰花 D．茉莉花
4．套期保值者根據現貨交易情況，先在期貨市場上建立空頭交易地位，然后再以多頭進行平倉的做法叫（ ）
A．賣期保值 B．買期保值
C．掉期交易 D．期權交易
5．雙方談判人員適當互贈禮品的做法是（ ）
A．求助 B．賄賂
C．為了理解 D．潤滑策略
6．在談判的交鋒過程中，成功的談判者花在聽上的時間占到總談判時間的（ ）
A．30%以下 B．30%～40%
C．40%～50% D．50%以上
7．無論穿什么，都不會把手放到口袋里，因為這樣做會被認為是粗魯的。具有這種行為習慣的是（ ）
A．德國人 B．美國人
C．韓國人 D．日本人
8．在國際商務談判中，認為手帕象征親人離別，是不祥之物，不能送人的國家是（ ）
A．美國 B．英國
C．法國 D．意大利
9．商務談判成為必要是由于交易中存在（ ）
A．沖突 B．攻擊
C．合作 D．辯論
10．從法律學角度來講，其結果是終局性的是（ ）
A．協商 B．調解
C．仲裁 D．訴訟
11．在一支談判隊伍中，負責對交易標的物的品質進行談判的是（ ）
A．技術人員 B．法律人員
C．商務人員 D．談判領導人
12．若我方在談判中實力較強，可采取的外匯風險防范方法是（ ）
A．硬貨幣計價法 B．對等易貨貿易法
C．約定貨幣保值條款 D．匯率風險分攤條款
13．“對這個問題，我雖沒有調查過，但曾經聽說過。”這種答復談判對手的技巧是（ ）
A．避正答偏 B．答非所問
C．以問代答 D．推卸責任
14．在國際商務談判中，往往會不斷地點頭，但并非表示“同意”。具有這種談判風格的是（ ）
A．美國人 B．韓國人
C．日本人 D．俄羅斯人
15．認為在談判雙方對立立場的背后，存在著某種共同性利益和沖突性利益的是（ ）
A．立場型談判法 B．原則型談判法
C．讓步型談判法 D．利益型談判法
16．“怎么能夠忘記我們上次合作得十分愉快呢？”(或“這個協議不是要經過公證后才生效嗎”）這種商務談判的發問類型屬于（ ）
A．澄清式發問 B．強調式發問
C．借助式發問 D．探索式發問
17．下列文化中時間觀念最強的是（ ）
A．中東文化 B．中國文化
C．北美文化 D．拉丁美洲文化
18．在國際商務談判中，通常將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。這種報價是（ ）
A．西歐式報價 B．東歐式報價
C．北歐式報價 D．日本式報價
19．在商務談判中，一方對其所接觸的對象的反應傾向稱為（ ）
A．認識 B．情感
C．意向 D．印象
20．把談判者聚集在一起，充分討論，自由發表意見，共同想象談判全過程的是（ ）
A．戲劇式模擬 B．沙龍式模擬
C．體驗式模擬 D．啟發式模擬
21.遞盤的發出者通常是（ ）
A．賣方 B．買方
C．競爭對手 D．客戶
22.下列屬于非人員風險的是（ ）
A．利率風險 B．價格風險
C．政治風險 D．技術風險
23.把談判的面撒開，先撇開爭執的.問題，再談另一個問題，這種方式是（ ）
A．縱向式談判 B．橫向式談判
C．分析式談判 D．迂回式談判
二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)
在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選、少選或未選均無分。
21．談判中涉及商務方面的知識有（ ）
A．交貨 B．支付條件 C．技術規定
D．價格 E．法律約束力
22．遲疑的談判對手的心理特征有（ ）
A．非常固執 B．容易激動 C．不信任對方
D．極端討厭被說服 E．不讓對方看透自己
23．談判雙方交鋒中的技巧有（ ）
A．多聽少說 B．有問必答 C．巧提問題
D．使用條件問句 E．避免跨國文化交流產生的歧義
24．打破談判中僵局的做法有（ ）
A．改期再談 B．采取橫向式的談判 C．采取縱向式的談判
D．改變談判環境與氣氛 E．更換談判人員或者由領導出面調解
25．談判準備工作的內容主要包括（ ）
A．分析談判環境 B．收集談判信息 C．選擇目標和對象
D．制訂談判方案 E．模擬談判
26.PRAM談判模式的內容應包括（ ）
A．制定談判計劃 B．建立關系 C．達成協議
D．協議的履行與關系的維持 E．違約處理
27.市場信息所用的語言有（ ）
A．自然語言 B．人工語言
C．法律語言 D．文學語言 E．軍事語言
三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）
26．原則型談判法
27．利率風險
28．封閉式發問
29．權力型對手
30. 發盤
31. 商業信譽
四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）
30．簡述談判的入題技巧。
31．簡述影響國際商務談判中群體效能的主要因素。
32．迫使談判對手讓步的策略主要有哪些？
33．簡述談判目標的層次性。
34．簡述美國商人的談判風格。
五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）
35．試分析談判方案的主要內容。
36．論述處理談判僵局的直接和間接方法。
六、案例分析題(本大題共1小題，12分)
37．背景材料：
中國某大型建筑公司于2007年6月從德國進口了一套價值100萬歐元的機械設備(以歐元計價)。合同簽訂時的匯率為1歐元兌換lO元人民幣，這套設備按人民幣計價為1000萬元。2008年6月，當該建筑公司支付貨款時，匯率已升為1︰1l。這意味著，該公司現在需要為這套設備支付1100萬元人民幣，比簽訂合同時多付100萬元人民幣。
問題：
(1)該建筑公司遇到了哪種市場風險？該市場風險又表現為哪三種形式？
(2)該公司消除該市場風險的技術手段一般有哪三種？
(3)除了利用技術手段外，規避國際商務合作中的風險的措施還有哪些？
(4)中國企業從此案例中應吸取什么教訓？
答案：
一. 單項選擇題（每小題 1 分，共 20 分）
1.B 2.C 3.B 4.A 5.D 6.D 7.A 8.D 9.A 10.C 11.A 12.A
13.D 14.C 15.B 16.B 17.C 18.D 19.C 20.B 21.B 22.C 23.B
二.多項選擇題（每小題 2 分，共 10分）
21.ABD 22.CDE 23.ACDE 24.ABDE 25.ABCDE 26.ABCB 27.AB
三. 名詞解釋題 (（每小題 3 分，共 12 分）
26原則型談判法要求談判雙方首先將對方作為與自已并肩合作的同事對待。
27利率風險主要是指國際金融市場上由于各種商業貸款利率的變動而可能給當事人帶來損益的風險。 28封閉式發問：封閉式發問指在特定的領域中能帶出特定的答復（如“是”或“否”）的問句。
29 權力型對手以取得成功為滿足，對權力與成功的期望很高，對友好關系的期望較低。
B．發盤又稱發價，它是由交易的一方向另一方以書面或口頭形式提出交易條件，并表示愿意按照有關條件進行磋商，達成協議，簽訂合同。
C．商業信譽是指在同行業中，由于企業經營管理處于較為優越的地位，能夠得高于一般利潤水平的能力而形成的一種價值。
四. 簡答題 (每小題 6 分, 共 30 分)
30
入題技巧包括：
1）.迂回入題的方法
（1）從題外話入題
（2）從自謙入題
（3）從介紹己方談判人員入題
（4）從介紹己方的生產、經營、財務狀況等入題
2）.先談一般原則，再談細節問題
3）.從具體議題入手
31
所謂群體效能，主要是指群體的工作效率和工作效益。影響談判中群體效能的因素有：
（1） 群體成員的素質
（2） 群體成員的結構
（3） 群體規范
（4） 群體的決策方式
（5） 群體內的人際關系
32
迫使對方讓步的策略：
24..利用競爭
25..軟硬兼施
26..最后通牒
33.
談判目標就是談判主題的具體化。談判的具體目標可分為四個層次：
1. 最高目標：也叫最優期望目標，它是己方在商務談判中所要追求的最高目標，也往往是對方所能忍受的最大程度。
2. 實際需求目標：是談判各方根據主客觀因素，考慮各方面情況，經過科學論證、預測和核算后，納入談判計劃的談判目標。
3. 可接受目標：是指的談判中可努力爭取或作出讓步的范圍。他能滿足談判一方的部分需求，實現部分經濟利益。最低接受目標：是指商務談判必須實現的目標，是談判的最低要求。它與最優目標之間有著必然的內在聯系。
34.
美國商人的談判風格包括：
1.自信樂觀，開朗幽默
2.直截了當，干脆利落
3.態度誠懇，就事論事
4.重視效率，速戰速決
5.具有極強的法律意識，律師在談判中扮演著重要角色
6.喜歡全線推進式的談判風格
7.重視細節，講究包裝
五. 論述題 ( 每小題 8 分, 共 16 分 )
35.
談判方案的主要內容
1）.確定談判目標
2）.規定談判期限
3）.擬定談判議程
具體包括：
（1）己方安排談判議程的優勢分析
（2）談判議程的內容
（3）談判議題的順序安排
（4）通則議程與細則議程的內容
4）.安排談判人員
（1）根據談判目標和對象選擇合適的談判人員。
（2）堅持談判班子的構成原則，包括實力和進度兩個方面。
（3）注重談判班子內部成員的分工與配合
5）.選擇談判地點
6）.談判現場的布置與安排
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