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醫(yī)藥企業(yè)新需求 “區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理”應運而生
隨著醫(yī)藥市場的不斷變化，在新的醫(yī)藥營銷環(huán)境下，藥品生產(chǎn)企業(yè)提高了對區(qū)域市場的管理以及對產(chǎn)品信息有效傳遞的重視，“區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理”一詞也應運而生，成為近兩年醫(yī)藥行業(yè)熱招職位。
北京藥勵學舍管理咨詢公司董事長康震告訴記者，區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理就是過去人們常稱的市場專員。從市場專員到區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理，不僅是職務名稱發(fā)生了很大的變化，
重要的是其工作內(nèi)容和性質(zhì)發(fā)生了根本的變化。
區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理的主要職責包括：落實和執(zhí)行市場策略的區(qū)域行動計劃，幫助銷售人員執(zhí)行區(qū)域所有的市場活動;有效傳遞關(guān)鍵的產(chǎn)品信息;溝通和管理區(qū)域內(nèi)的醫(yī)藥專家。過去市場專員。
一崗位在外資企業(yè)較為常見，但到了2007年很多企業(yè)已經(jīng)開始把市場專員稱為區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理，并加大了力度進行訓練和培養(yǎng)。以往企業(yè)總是將營銷資源重點投向銷售隊伍，更重視銷售隊伍的培訓，而忽視市場管理功能的重要性，對產(chǎn)品經(jīng)理的投入很少，因為在這崗位上看不到為企業(yè)帶來的多少利潤，只是被認為是銷售支持的一部分，更不用說對市場專員或區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理的培訓進行投入了。但隨著近年來國內(nèi)市場的巨大變化，營銷模式也發(fā)生了天翻地覆的變革，打破了過去企業(yè)僅靠單一的營銷模式的狀況，企業(yè)改為用混合型的營銷模式來應對市場的變化。專業(yè)化的學術(shù)推廣越來越受到企業(yè)的重視，但僅依靠產(chǎn)品經(jīng)理的個人力量已難以于顧及企業(yè)全國市場的學術(shù)支持，因此，才派生出區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理，用其解決各個銷售區(qū)域的個性化學術(shù)活動。
角色定位
那么，區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理的角色定位是怎樣的呢?區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理的工作目標客戶有三種人，本公司的銷售隊伍、重點專家、競爭對手，他們的角色定位就是根據(jù)這三種目標客戶來設定的。
一位區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理告訴記者，在很多公司里面，銷售隊伍與市場隊伍不僅不能密切配合，互相抱怨，有的甚至到了水火不容的地步。銷售人員總抱怨市場人員閉門造車，制定的計劃和活動難以實現(xiàn);市場人員則抱怨銷售人員素質(zhì)太低，不能理解自己苦心炮制的市場推廣計劃。而區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理，就是這二者之間溝通的橋梁。區(qū)域銷售隊伍是區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理的第一客戶群，面對這一目標人群，區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理要小心自己的角色定位，不要掉進銷售主管的角色里。區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理要以自己獨特的視角，中立地反映銷售隊伍的動態(tài)，并隨時調(diào)整溝通策略。他們要隨時關(guān)注：企業(yè)使用的最新產(chǎn)品資料能有效幫助銷售人員表達自己的觀點嗎?如果效果不理想是資料本身的原因，還是他們使用不當所致?哪些周期活動更有效?哪些周期活動需要被叫停?如何評判活動的效果?活動的客戶針對性強嗎?要傳達的信息經(jīng)過反復論證了嗎?精心設計的活動時間、地點、氛圍背后的理念是什么?總之，他們要幫助市場部制定銷售推廣計劃，并更好地被銷售隊伍所理解和切實執(zhí)行。
重要的地區(qū)學術(shù)帶頭人，尤其是那些只有影響力沒有個人處方量的專家，是區(qū)域銷售經(jīng)理的另一個重要客戶群。在現(xiàn)實中，由于銷售人員總要面對銷售任務的壓力，他們經(jīng)常會考慮相對短期的利益，對于那些沒有處方量的客戶，即使有很大的影響力也常常為銷售代表所忽視。如果區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理能夠有步驟地、系統(tǒng)地管理這些客戶，將會為公司在這個地區(qū)的長期發(fā)展增加重要的砝碼。
對于競爭對手的研究和有針對性的制定策略，也是區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理重要的工作內(nèi)容。
培養(yǎng)訓練
自從設立了區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理這一崗位，企業(yè)最初總是從社會應聘者中挑選合適的人選，但他們發(fā)現(xiàn)這種做法始終得不到滿意的結(jié)果。因為從職能上看，區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理的職能不同于產(chǎn)品經(jīng)理，所以產(chǎn)品經(jīng)理們通常不會應聘這一崗位。而由于區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理的職能比較特殊，原來就具備這種崗位職能的人非常少，更多的應聘者是具有豐富銷售經(jīng)驗的銷售人員，他們希望借這個職位完成從銷售到市場的角色轉(zhuǎn)變。但這些銷售人員盡管具有豐富的銷售經(jīng)驗，卻沒有市場管理的經(jīng)驗。因此，培養(yǎng)和訓練這些人就成了公司首當其沖的大事。
培訓的目的是要幫助這些區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理提高在區(qū)域內(nèi)的市場管理技能，讓他們能夠根據(jù)區(qū)域內(nèi)的客戶情況，制定出區(qū)域的市場計劃和策略，有效地幫助和指導區(qū)域的一線銷售代表管理客戶，幫助他們有效地分配資源，并將精力投入到高產(chǎn)出的客戶那里，以提高區(qū)域的銷售有效性。
康震介紹說，根據(jù)這樣的目的，培訓模塊通常包括：分析能力區(qū)域市場的調(diào)研、分析和策略制定;計劃能力市場計劃的制定能力;溝通能力區(qū)域?qū)＜覝贤ê途S護管理能力;表達能力-在掌握產(chǎn)品知識和醫(yī)藥知識下，有效表達和傳遞信息的能力;協(xié)調(diào)能力與產(chǎn)品經(jīng)理的策略溝通、與區(qū)域銷售經(jīng)理的市場狀況溝通，有可能的話，還需要進行區(qū)域內(nèi)臨床試驗的跟蹤協(xié)調(diào)。因此，通常相應需要培訓的課程有：《醫(yī)藥產(chǎn)品的情報分析與市場研究》、《區(qū)域市場計劃的有效制定》、《醫(yī)學演講與專業(yè)幻燈片制作》、《關(guān)鍵客戶的管理》等。最終達到的目的，是要讓這些區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理能夠理解中央市場部策略，并能有效傳遞給區(qū)域銷售隊伍;了解區(qū)域市場狀況，并能合理消化中央市場部策略;及時跟蹤/反饋區(qū)域執(zhí)行狀況;每月進行區(qū)域所負責產(chǎn)品的銷售進展/機會分析;區(qū)域重點客戶的開發(fā)維護;定期開發(fā)新課題等。
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