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區(qū)域銷售經(jīng)理工作思路
經(jīng)過深思熟慮以后，銷售經(jīng)理決定將最近業(yè)績突出負責甲省的張三，與最近業(yè)績下滑負責丙省的王五對調(diào)，李四繼續(xù)負責乙省的營銷工作，以觀后效。
接下來，銷售經(jīng)理要做的事是如何讓張三和王五兩位經(jīng)理盡快的在新的區(qū)域市場做出成績。“扶上馬，送一程”是銷售經(jīng)理調(diào)動人員后必須做的一件事。
從某種意義上講，如何支持區(qū)域經(jīng)理在新的區(qū)域市場盡快的出成績，比把區(qū)域經(jīng)理調(diào)到哪個市場更重要。一般情況下，區(qū)域經(jīng)理到一個新的區(qū)域市場，若半年時間內(nèi)沒有大的突破，他的信心和激情將受到很大的打擊，以后想打“翻身仗”的難度就更大。
我們調(diào)動區(qū)域經(jīng)理的目的是：通過區(qū)域經(jīng)理的調(diào)動，將“區(qū)域經(jīng)理”“營銷員”“區(qū)域市場”三元素重新組合，實現(xiàn)每個區(qū)域銷量的增長和區(qū)域團隊績效的提升。要達到這個目的，就要做好以下幾項工作。
1、讓區(qū)域經(jīng)理明白調(diào)動的目的和意義
在調(diào)動區(qū)域經(jīng)理時，要讓區(qū)域經(jīng)理明白調(diào)動的目的和意義。如果區(qū)域經(jīng)理自己能夠“悟”明白更好，如果不能“悟”明白調(diào)動的目的和意義，銷售經(jīng)理就必須講清楚調(diào)動的緣由。
特別是將“好市場”的區(qū)域經(jīng)理調(diào)入“不好的市場”，一定要在他上任之前和他進行深入的溝通，讓他們認識到“奉命于危難之間”的意義。到“不好的市場”若能取得突破，就更能顯示你的水平，就算敗了也“雖敗猶榮”。這樣，區(qū)域經(jīng)理就無任何后顧之憂和負面情緒，一心一意的“攻城略地”。
將“不好的市場”區(qū)域經(jīng)理調(diào)入“好市場”時，一定要讓他感覺到這是領(lǐng)導(dǎo)的“特殊關(guān)照”，如果再無所作為，后果就很嚴重。明白了這樣的道理后，區(qū)域經(jīng)理就非常珍惜這次調(diào)動帶來的機會，全力以赴做好工作。
2、幫助區(qū)域經(jīng)理樹立威信。
很多的區(qū)域經(jīng)理在一個區(qū)域干的很優(yōu)秀，到另外一個區(qū)域就“失靈”了，很大的一個原因就是在新的區(qū)域市場里營銷員和客戶“不買賬”，一個人勢單力薄，無法有效的推進工作。這也是《孫武練兵斬美妃》的歷史典故所闡述的道理。
區(qū)域經(jīng)理的調(diào)動，最好是在營銷會議上以文件的形式進行宣布，以顯示其嚴肅性。對于區(qū)域內(nèi)極個別的“搗蛋”營銷員，銷售經(jīng)理要單獨“訓(xùn)話”提前打“預(yù)防針”，告訴他：一定要全力支持新領(lǐng)導(dǎo)，不能給領(lǐng)導(dǎo)使絆腳石，否則將有什么樣的后果。
同時一些經(jīng)銷商對新的區(qū)域經(jīng)理產(chǎn)生“欺生”的心理，他們的想法是給新領(lǐng)導(dǎo)一個下馬威，然后再伸出橄欖枝，以獲取更多的利益。因此，區(qū)域經(jīng)理第一次拜訪經(jīng)銷商，銷售經(jīng)理一定要陪同。一是顯示公司的調(diào)動很正式；二是顯示新來的區(qū)域經(jīng)理級別不低。同時對一些“不聽話”的經(jīng)銷商，銷售經(jīng)理還可以有意或無意透露些“危言”，起到敲山震虎的作用。
案例：竄貨是食品行業(yè)老大難的問題。案例中的張三經(jīng)理上任時就遇到了一個愛竄貨的經(jīng)銷商，銷售經(jīng)理旁敲側(cè)擊的這樣講道：“我們調(diào)動張三經(jīng)理的主要原因是他原來負責的區(qū)域里一個經(jīng)銷商惡性竄貨，經(jīng)查實后張三經(jīng)理處罰了他兩萬元的罰款。公司肯定支持他的行為，所以給他換個片區(qū)，避免……”果然，這個經(jīng)銷商就收斂多了。
3、幫助擬定目標。
區(qū)域經(jīng)理新到一個市場后沒有建樹，另外一個重要原因就是目標不明確或是目標偏離。
區(qū)域經(jīng)理新到一個環(huán)境中，可能首先了解到的是一些不利因素。如果短期內(nèi)不能理出頭緒，可能就像一團亂麻越理越亂。如果找到關(guān)鍵點就能達到綱舉目張的效果。只要找到突破口，很多的事情就迎刃而解。
案例：張三經(jīng)理一上任就遇到了如下的問題：三個核心KA賣場的銷量持續(xù)下滑，面臨被下柜的危險；最優(yōu)秀的兩個導(dǎo)購又被對手高薪挖走了；批發(fā)渠道壓貨嚴重，必須盡快的走貨；X競品對公司的兩個核心區(qū)域市場開展高力度的終端鋪貨促銷……市場上的種種問題接踵而至，讓張三經(jīng)理理不清頭緒，無法找到問題的核心出在什么地方，對接下來的市場操作的重點更是無法抓住。最后還是在銷售經(jīng)理的協(xié)助下，先把握好大的方向，方向掌握了，細枝末節(jié)的問題自然就解決了。
根據(jù)筆者個人的經(jīng)驗。區(qū)域經(jīng)理到一個新的市場，銷售經(jīng)理最好幫他做好半年的工作計劃。此工作計劃不需太細，太細了就不是區(qū)域經(jīng)理在操作市場，而是銷售經(jīng)理在操作市場。可以簡單概括為“一個中心，兩條思路，五大措施”。“一個中心”，就是區(qū)域經(jīng)理這半年時間要解決的最主要的問題，其他的小問題暫時擱置。“兩條思路”就是一是抓市場（渠道、促銷、活動、廣告等），另外就是抓團對（考核、培訓(xùn)、激勵、組織架構(gòu)等）；“五大措施”就是通過哪五項支持策略達到解決問題的目的。銷售經(jīng)理只要將這個框架搭建好，區(qū)域經(jīng)理具體該抓什么，怎樣抓，他自己也就基本明白了。
4、充分授權(quán)，跟蹤過程。
區(qū)域經(jīng)理調(diào)整片區(qū)后要對他們充分的授權(quán)，給他們一個寬松的環(huán)境讓他們自由發(fā)揮自己的能力。調(diào)整的目的就是“通過換人而換思想”，如果銷售經(jīng)理對片區(qū)經(jīng)理事無巨細的管理，就會讓他的新思維得不到很好的發(fā)揮，長期下去就影響他們的激情，也在短期內(nèi)出不了成績。所以要對他們充分
授權(quán)，相信他們能以自己的新思維做出好業(yè)績。
但我們充分授權(quán)的同時，也要對區(qū)域經(jīng)理的過程進行監(jiān)控。不能讓區(qū)域經(jīng)理在新的環(huán)境中所有的營銷活動失去控制。簡而言之，區(qū)域經(jīng)理的各項營銷活動你可以不插手，但是你必須知道他在干什么。
充分授權(quán)不等于放任自流。當王五經(jīng)理被調(diào)至業(yè)績上升的片區(qū)后，公司給與了他充分的權(quán)利去操作市場，但前提是在原有的基礎(chǔ)上，業(yè)績要更加突出。因為目前的銷售隊伍具有"狼性"的特征，大家都滿懷激情。假若案例中的銷售經(jīng)理對王五經(jīng)理放任自流，對業(yè)務(wù)不加強管理和指導(dǎo)，有可能王五經(jīng)理會把張三經(jīng)理打下的“江山”全部丟掉。
總之，區(qū)域經(jīng)理調(diào)整片區(qū)后，處處插手管理不利于他的工作開展；若不聞不問既不利于他的成長，也可能形成管理上的黑洞。
5、協(xié)助打好“第一仗”。
俗話說：良好的開端是成功的一半。調(diào)換片區(qū)后的區(qū)域經(jīng)理，打好“第一仗”至關(guān)重要。
打好“第一仗”會使區(qū)域經(jīng)理對未來充滿信心；打好“第一仗”會極大提高團隊的戰(zhàn)斗士氣；打好“第一仗”會提高區(qū)域經(jīng)理在營銷團隊中的地位；打好“第一仗”會提高區(qū)域經(jīng)理在經(jīng)銷商中的威信。
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