項目餐飲行業定位很重要

項目餐飲行業定位很重要

　　市場定位即根據主體所面對的消費群體在市場上所形成的固定位置。定位理論的核心思想是：“去操縱已存在顧客心中的東西，去重新結合已存在的聯結關系。”通俗地說就是顧客希望獲取什么樣的需求，市場就提供什么樣的產品來滿足這種需求。

　　飯店市場定位是指為了讓飯店產品在目標市場顧客的心目中樹立明確及深受歡迎的形象而進行的各種決策及活動。通過市場定位，使飯店的經營者明白企業所處的位置，面對的是什么類型和層次的顧客，才能根據需求設計飯店產品，展開促銷活動。總之，飯店經營的成敗取決于對目標市場的研究與分析，而關鍵又在于飯店的市場定位是否準確與可行。

　　一、飯店市場定位的過程

　　飯店市場定位的過程大致可按以下四個步驟進行。

　　1.選擇適合的客源層次

　　飯店在進行市場定位時，要根據目標市場不同層次的顧客的不同需求進行有條件的挑選，明白不同層次的顧客的關鍵利益所在，有針對性地投其所好。

　　2.樹立起與眾不同的市場形象

　　在選擇了具體的目標市場之后，經營者就應考慮飯店應樹立什么樣的形象來博取客人的好感與信賴。決策時要從客人的立場來思考問題，憂客人之憂、樂客人之樂。例如旅游飯店如果能反映出濃郁的民族風情和地方特色，就能引起客人的好奇與喜歡。

　　3.宣傳媒介的選擇

　　飯店的市場形象一經確定，就應通過宣傳媒介向目標客源市場傳遞和宣傳。宣傳要注重簡練、具體，強調特色和顧客能獲取的好處，與此同時，挑選合適的媒介也是十分必要的。在選擇時既要注意媒介在飯店目標市場的影響力，又要注意節約廣告開支。比如針對中青年女性，選擇流行的時裝雜志作為宣傳媒介，就能收到較理想的效果。

　　4.飯店產品的設計

　　飯店產品能否被顧客接受并使客人滿意是檢驗飯店經營質量優劣的標準，也是進行市場定位需最終達到的目的。同時通過產品的魅力又可加深飯店在顧客心中的地位，鞏固飯店所樹立起的信譽。

　　二、飯店的市場定位策略

　　1.“避強就弱”定位法

　　飯店有意識地根據自身的接待能力而進行市場定位，切忌好高騖遠。當然，這并不是在確定市場定位時排斥一些消費能力強的客人，而是要把飯店主要的精力放在具有相當規模、能給本飯店創造經濟效益的顧客群體上。如上海錦江假日以低廉的價格，快捷周到的服務在開拓與培育國內游客市場方面邁出了成功的一步，客房入住率始終保持在80%以上。

　　2.“避實就虛”定位法或“拾漏補缺”定位法

　　這是利用競爭對手市場定位的偏差或疏漏對飯店目標市場進行定位。這就要求經營者必須了解市場競爭對手的主要定位方向，要熟悉客源市場的構成，能夠分析潛在市場的變化及變化的趨勢，從而掌握定位的靈活性，做到既能吸引不同類型的顧客，又要主次分明。

　　3.“順風轉舵”定位法

　　這里的“風”指的是影響市場的主客觀因素，其中國家的產業政策對飯店業的發展影響最大。一些飯店風險承受力較差，國家一些新的政策與措施可能會給其帶來災難性的后果。如一九九四年反腐倡廉工作的開展與深入，使“公款爺”、“支票客”進飯店消費大量減少，對飯店業造成了沖擊。所以飯店要利用自身經營的靈活性，只要根據國家政策的動向適時調整或轉換市場定位的方向，就能在經營中掌握主動。例如一九九五年開始國家全面推行雙休日制，促進了國內旅游市場的發展，中、低檔旅游飯店如能以此為契機，大量開發適合國內游客購買的飯店產品，積極開拓國內市場，前景將會更加光明。

　　4.“由此及彼”定位法

　　這是以樹立飯店形象、確立知名度、美譽度為前提條件，也就是飯店在確定了某一目標市場之后，期望由此目標市場給飯店帶來新的目標市場。從營銷角度看，這是一種十分重要的銷售策略。這是因為顧客的多次光顧表示飯店信譽良好;另一方面，老顧客又是飯店的“活廣告”，可以帶來更多的可靠客源，這種方法的關鍵在于服務質量和對常客提供的優惠措施。