（實(shí)用）銷(xiāo)售策劃9篇
銷(xiāo)售策劃 篇1
名字：卓越營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)
口號(hào)：努力舉績(jī)，入圍高峰，追求卓越，成就自我。
團(tuán)隊(duì)合作是所有成功管理的根基。無(wú)論是新手，還是資深管理人，管理好團(tuán)隊(duì)都是重要且具激勵(lì)性的挑戰(zhàn)。
銷(xiāo)售精英是離市場(chǎng)最近的人。一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)管理方法，才能保證銷(xiāo)售隊(duì)伍的高質(zhì)、高效，這樣的隊(duì)伍，才能夠形成有凝聚力和向心力的團(tuán)隊(duì)，忠心耿耿地為企業(yè)去開(kāi)疆拓土
一、招聘。
主要有三方面，第一在人才市場(chǎng)；第二在網(wǎng)站招聘；第三從別的證券公司直接引進(jìn)人員過(guò)來(lái)；預(yù)計(jì)增加團(tuán)隊(duì)助理一名，負(fù)責(zé)招聘工作和后勤管理，客戶經(jīng)理人數(shù)在15-30，有效人數(shù)達(dá)到10至15人。
二、網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。
以關(guān)內(nèi)關(guān)外相結(jié)合
1、關(guān)內(nèi)主要以銀行為主。其次在商圈，住宅小區(qū)附近尋找人流量大，固定的，可長(zhǎng)期駐點(diǎn)的地方尋求和做；
2、關(guān)外以銀行為中心，在周邊的商場(chǎng)，超市，每個(gè)點(diǎn)配備至少3個(gè)人，分時(shí)段駐點(diǎn)。；
3、每月新建網(wǎng)點(diǎn)1至2個(gè)。
三、人員培訓(xùn)。
1、新入司員工，做入司培訓(xùn)（職業(yè)禮儀。企業(yè)文化。證券基礎(chǔ)。法律法規(guī)。基金期貨）
2、每周定時(shí)開(kāi)團(tuán)隊(duì)會(huì)議，每月不定期做各方面的知識(shí)培訓(xùn)。
3、業(yè)績(jī)突出人員做心得分享。
四、人員考核。
1、按公司的上下班時(shí)間考勤。駐點(diǎn)人員在QQ上點(diǎn)名，非駐點(diǎn)人員每天8：30參加公司晨會(huì)。
2、不定期尋察網(wǎng)點(diǎn)，做考勤記錄。
3、開(kāi)戶數(shù)每月8個(gè)。按周考核（2個(gè)/每周）
4、末位淘汰
五、預(yù)計(jì)團(tuán)隊(duì)在5月份前做好人員招聘，培訓(xùn)等工作。
招聘資格的去銀行網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)上崗，從高校培養(yǎng)非從業(yè)資格證人員，參與5月份從業(yè)資格考試。
六、預(yù)計(jì)每月完成公司規(guī)定新增開(kāi)戶且托管資產(chǎn)200至400萬(wàn)
七、到20xx年5月團(tuán)隊(duì)新增客戶資產(chǎn)至少1000萬(wàn)。有效正人員至少6-12個(gè)。
八、團(tuán)隊(duì)管理方法：
1、每位成員都是團(tuán)隊(duì)的血液，若明晰自己的位置，都能為團(tuán)隊(duì)作出一些貢獻(xiàn)。
2、謹(jǐn)慎地設(shè)定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，且認(rèn)真嚴(yán)肅地對(duì)待他們。
3、切記成員間要彼此扶持。
4、將長(zhǎng)程目標(biāo)打散成許多短程計(jì)劃。
5、為每個(gè)工作計(jì)劃設(shè)定明確的期限。
6、盡早決定何種形態(tài)的團(tuán)隊(duì)適合發(fā)展的目標(biāo)。
7、努力與其它團(tuán)隊(duì)的成員建立強(qiáng)有力的.緊密關(guān)系。
8、找一位可提升團(tuán)隊(duì)工作士氣的重量級(jí)人物。
9、時(shí)時(shí)提醒團(tuán)隊(duì)成員：他們都是團(tuán)隊(duì)的一份子。
10、將團(tuán)隊(duì)的注意力集中在固定可衡量的目標(biāo)上。
11、利用友誼的強(qiáng)大力量強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)。
12、選擇領(lǐng)導(dǎo)者時(shí)要把握用人唯才原則。
13、領(lǐng)導(dǎo)者需具備強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)使命感。
14、獎(jiǎng)賞優(yōu)異的表現(xiàn)，但絕不姑息錯(cuò)誤。
15、記住每位團(tuán)隊(duì)成員看事情的角度都不一樣。
16、征召團(tuán)隊(duì)成員時(shí)，應(yīng)注重他們的成長(zhǎng)潛能。
17、密切注意團(tuán)隊(duì)成員缺少的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。
18、應(yīng)使不適任的成員退出團(tuán)隊(duì)。
19、找到能將人際關(guān)系處理得很好的人，并培養(yǎng)他們通過(guò)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，相互了解溝通，在不斷的交流中形成一種凝聚力和向心力，利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神，增進(jìn)團(tuán)隊(duì)感情的。對(duì)于新隊(duì)員，加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，熟知從業(yè)知識(shí)，合法合規(guī)的進(jìn)入工作流程。對(duì)于培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)、工作流程及證券禁止行為，要熟知。避免以后工作中出現(xiàn)錯(cuò)誤的問(wèn)題。
好的團(tuán)隊(duì)管理方法和團(tuán)隊(duì)精神文化，才能建立一支高效、高素質(zhì)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，這個(gè)問(wèn)題是企業(yè)的經(jīng)理人們最關(guān)心的問(wèn)題之一。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)通向市場(chǎng)過(guò)程中至關(guān)重要的一環(huán)，只有銷(xiāo)售人員綜合能力夠?qū)I(yè)，才能把公司理念及理財(cái)產(chǎn)品推向市場(chǎng)，綜合市場(chǎng)環(huán)境。讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價(jià)值，又從市場(chǎng)中拿來(lái)信息回饋給企業(yè)。
銷(xiāo)售策劃 篇2
媒體傳播在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中，是傳導(dǎo)信息的高速公路，對(duì)于市場(chǎng)促進(jìn)的策劃尤其是銷(xiāo)售型策劃是廣告主投入市場(chǎng)的巨大成本，也是最終拉動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的沖鋒號(hào)。策劃看似營(yíng)銷(xiāo)流程其中的一個(gè)環(huán)節(jié)，但又融于整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的全流程。從凡事預(yù)則立的角度來(lái)看，企業(yè)著手一個(gè)項(xiàng)目或者一個(gè)產(chǎn)品(群)的開(kāi)端，策劃活動(dòng)就已先行。
銷(xiāo)售型策劃，即以售賣(mài)為導(dǎo)向，立即讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。一個(gè)廣告下去，直接拉動(dòng)市場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)隽看笮∈菍?duì)策劃成功與否的恒量標(biāo)準(zhǔn)。
作為龐大策劃人群體之中的一員，對(duì)于策劃，個(gè)人有一些看法，或許見(jiàn)解有失偏頗，說(shuō)出來(lái)是希望更多做策劃的同行和對(duì)策劃人不甚了解的朋友比較客觀地看待關(guān)于策劃的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。敬業(yè)且負(fù)責(zé)的策劃人大多是腦力勞動(dòng)繁重，思想高壓的群體，希望周邊的朋友多些理解，多些關(guān)懷!
策劃很神秘，但策劃也有規(guī)律。
策劃是王婆賣(mài)瓜
廣告策劃本身就是要銷(xiāo)售出去產(chǎn)品和解決方案，需要媒婆的嘴，王婆的夸。當(dāng)然也不是要不著邊際的去自吹自擂，而是將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)的特點(diǎn)淋漓盡致的展現(xiàn)出來(lái)，向消費(fèi)者說(shuō)一個(gè)“獨(dú)特的銷(xiāo)售主張”( Unique Selling Proposition )。在產(chǎn)品漸趨飽和的今天，同類(lèi)和同質(zhì)化產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)慘烈，你的廣告不說(shuō)出個(gè)ABCD或1234說(shuō)服消費(fèi)者，人家憑什么買(mǎi)你的東西呢?
策劃是因果關(guān)系
看過(guò)很多廣告，往往一頭霧水，不知所云，因?yàn)椴恢肋@些廣告要說(shuō)什么，廣告稿出來(lái)后發(fā)現(xiàn)沒(méi)有一個(gè)符合邏輯的因果關(guān)系，這是廣告的敗筆。
一個(gè)好的銷(xiāo)售型廣告，就是一個(gè)清晰的因果關(guān)系。一般說(shuō)來(lái)廣告其實(shí)就是一個(gè)完整的議論文結(jié)構(gòu)：總分總結(jié)構(gòu)。廣告主題是論點(diǎn)，一個(gè)個(gè)訴求(購(gòu)買(mǎi)理由)是論證，獲取方式(購(gòu)買(mǎi)方式)是解決方案，恰恰是提出問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的三環(huán)結(jié)構(gòu)。
策劃是掏心掏肺
好的廣告文案一定是將心比心，換位思考是廣告策劃人的必勝法寶。說(shuō)出來(lái)的是真的，這個(gè)很重要，現(xiàn)在有很多廣告過(guò)于追求創(chuàng)意，或者追求所謂的新奇，玩出位，弄古怪，忘記了最終是要和受眾交流，不能和目標(biāo)消費(fèi)者掏心掏肺說(shuō)真話的.廣告不是好廣告。
策劃就是拉家常
策劃要做到信、達(dá)、通。真實(shí)可信、詞達(dá)其意、通俗易懂，這是對(duì)核心文案的要求。所謂的拉家常是要知道我的廣告是做給誰(shuí)看，我應(yīng)該用目標(biāo)客戶的口吻和他(她)溝通。
策劃是軟硬兼施
軟硬兼施有兩個(gè)意思：一是策劃的硬件(產(chǎn)品自身)和軟性(衍生服務(wù))準(zhǔn)備，一是對(duì)消費(fèi)者的既得硬性利益和解決方案式的軟性利益的結(jié)合。雙管齊下，互為一體，剛性的力量和柔性的暖意一推一拉、剛?cè)岵?jì)。
策劃是追本溯源
追本溯源，為什么這么說(shuō)呢?好的文案是用最簡(jiǎn)練的文字把一個(gè)產(chǎn)品推薦給客戶，不能只讓客戶心動(dòng)，而是要客戶行動(dòng)。這在廣告上來(lái)說(shuō)，以有限的版面和空間，難度是客觀存在的。
但是別忘了，客戶要購(gòu)買(mǎi)一個(gè)東西，一定是要追根溯源和盤(pán)根問(wèn)底的，因此在策劃的內(nèi)容里盡可能清晰的闡明要說(shuō)什么，至少要提供可追本溯源的途徑。
策劃是舍我其誰(shuí)
為什么要買(mǎi)你的東西，憑什么呢?你是獨(dú)一無(wú)二嗎?你真能解決我緊急需要解決的問(wèn)題嗎?你的東西可信嗎?真那么好嗎?我怎么盡可能便捷的獲取你的產(chǎn)品和服務(wù)?性價(jià)比高嗎……策劃主體就是用最簡(jiǎn)練和有力的文字來(lái)回答以上的問(wèn)題。最終傳導(dǎo)給客戶的信息是立即采取行動(dòng)。尊敬的客戶：你想到的我們都為您想到了!
策劃是精準(zhǔn)匹配
家鄉(xiāng)有句老話：到哪個(gè)山里唱哪個(gè)歌。精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)的高境界，完全做到匹配和精準(zhǔn)需要眾多數(shù)據(jù)的支持，這里不做一一贅述。簡(jiǎn)單來(lái)講，策劃一定是隨機(jī)應(yīng)變，而不是以不變應(yīng)萬(wàn)變。
銷(xiāo)售型廣告策劃一定是廣告主通過(guò)媒體來(lái)傳播給消費(fèi)者(受眾)。策劃人一定要獲取媒體翔實(shí)可靠的真實(shí)數(shù)據(jù)，媒體的讀者群體都是誰(shuí)，他們?cè)谧鍪裁矗麄冊(cè)谙胧裁矗麄兊南M(fèi)能力如何……
一家老年性的媒體，你盡可能簡(jiǎn)單，把底紋去掉，把字距和字體適當(dāng)放大;一家時(shí)尚女性媒體，你盡可能文辭香艷、感性、溫暖、性感;一家醫(yī)學(xué)專業(yè)性媒體，你盡可能精確、專業(yè)、深刻，邏輯清晰……
廣告產(chǎn)品，一定是產(chǎn)品消費(fèi)(購(gòu)買(mǎi))群體和媒體讀者(受眾)群體完全匹配度越高，效果越好。
策劃是為了銷(xiāo)售
既然是銷(xiāo)售型廣告，一定是為了銷(xiāo)售達(dá)成的終極目標(biāo)。品牌、形象、CIS、文化都是企業(yè)宣導(dǎo)的必要元素，但是在市場(chǎng)中立足并向上的企業(yè)，脫離了銷(xiāo)售這個(gè)市場(chǎng)核心，沒(méi)有了業(yè)績(jī)，一切都是緣木求魚(yú)，舍本逐末。并不是否認(rèn)這些元素，而是銷(xiāo)售型企業(yè)，必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)楹诵摹?/p>
銷(xiāo)售策劃 篇3
為了答謝各位對(duì)××××的關(guān)心與厚愛(ài)，我們將在今日選房過(guò)程中穿插禮品、獎(jiǎng)品的發(fā)放與抽取。
獎(jiǎng)項(xiàng)說(shuō)明：
1、×××獎(jiǎng)——凡是今天選定房的客戶，到財(cái)務(wù)交款區(qū)，交足兩萬(wàn)元定金并簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議的客戶，執(zhí)定金收款收據(jù)與購(gòu)房協(xié)議書(shū)，就可以在獎(jiǎng)品區(qū)領(lǐng)到我們××××為您準(zhǔn)備的×××獎(jiǎng)。（獎(jiǎng)品是×××）
2、第二類(lèi)獎(jiǎng)是：×××獎(jiǎng)。我們會(huì)在×點(diǎn)×分開(kāi)設(shè)×××抽獎(jiǎng)活動(dòng)，看看哪位購(gòu)房客戶能與幸運(yùn)觸礁。我們將開(kāi)設(shè)一等獎(jiǎng)×名，獎(jiǎng)品是×××；二等獎(jiǎng)×名，獎(jiǎng)×××獎(jiǎng)各一個(gè)，獎(jiǎng)品是×××；三等獎(jiǎng)×名，各獎(jiǎng)×××獎(jiǎng)一個(gè)。凡被抽到客戶可在現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取領(lǐng)獎(jiǎng)禮券一張，在您購(gòu)房首付款到位、個(gè)人按揭資料交齊及簽訂完商品房買(mǎi)賣(mài)合同后，憑此×××獎(jiǎng)券就可領(lǐng)取您的.幸運(yùn)大禮了。
3、獎(jiǎng)項(xiàng)三是×××獎(jiǎng)。將專為當(dāng)天前×位交正式定金并簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議的客戶，贈(zèng)送的額外獎(jiǎng)品。當(dāng)然領(lǐng)取辦法仍是現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取獎(jiǎng)券，在您購(gòu)房首付款到位、個(gè)人按揭資料交齊及簽訂完商品房買(mǎi)賣(mài)合同后，憑贈(zèng)券領(lǐng)取獎(jiǎng)品，獎(jiǎng)品價(jià)值是×元——×元的×××一個(gè)。
銷(xiāo)售策劃 篇4
一、總則
為規(guī)范置業(yè)顧問(wèn)接待流程，提高置業(yè)顧問(wèn)接待能力，促使成交，特制定本制度。
二、考核目的
1、在公司造就一支業(yè)務(wù)精干的、高素質(zhì)的、高境界的、具有高度凝聚力和團(tuán)隊(duì)精神的人才隊(duì)伍，并形成以考核為核心導(dǎo)向的人才管理機(jī)制。
2、及時(shí)、公正地對(duì)置業(yè)顧問(wèn)過(guò)去一段時(shí)間的工作績(jī)效進(jìn)行評(píng)估，肯定成績(jī)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，為下一階段工作的績(jī)效改進(jìn)做好準(zhǔn)備。
3、為置業(yè)顧問(wèn)的職業(yè)發(fā)展計(jì)劃的制定薪酬待遇以及相關(guān)的教育培訓(xùn)提供人事信息與決策依據(jù)。
4、將業(yè)務(wù)考核轉(zhuǎn)化為一種管理過(guò)程，在公司形成一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)與公司雙向溝通的平臺(tái)，以增進(jìn)管理效率。
三、考核原則
1、以公司對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的業(yè)績(jī)指標(biāo)和相關(guān)的`管理指標(biāo)，以及員工實(shí)際工作中的客觀事實(shí)為基本依據(jù)；
2、以置業(yè)顧問(wèn)考核制度規(guī)定的內(nèi)容、程序和方法為操作準(zhǔn)則；
3、以全面、客觀、公正、公開(kāi)、規(guī)范為核心考核理念。
四、適用對(duì)象
本制度適用對(duì)象主要為銷(xiāo)售部置業(yè)顧問(wèn)。
五、考核周期及方式
六、考核內(nèi)容筆試（40分）
1、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)（10分）
2、項(xiàng)目基礎(chǔ)知識(shí)（10分）
3、銷(xiāo)售政策及口徑（5分）
4、客戶疑點(diǎn)論述（15分）
情景模擬（60分）詳見(jiàn)附件
1、商務(wù)禮節(jié)（10分）
2、項(xiàng)目介紹（15分）
3、銷(xiāo)售技巧（20分）
4、預(yù)算及定單填寫(xiě)（15分）
七、考核評(píng)價(jià)
考核結(jié)果按置業(yè)顧問(wèn)考核總分，劃分為“A”、“B”、“C”、“D”、“E”五等級(jí)，并作如下界定：
八、考核程序
考核的一般操作程序：
1、筆試：銷(xiāo)售經(jīng)理出試題，置業(yè)顧問(wèn)作答，領(lǐng)導(dǎo)批閱給予評(píng)分。
2、情景模擬：由公司領(lǐng)導(dǎo)及銷(xiāo)售部經(jīng)理、策劃部人員等現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行評(píng)分。
銷(xiāo)售策劃 篇5
一、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)之前言
在不久的將來(lái)，開(kāi)車(chē)將會(huì)是人們普遍掌握的生活技能，轎車(chē)也不再是特權(quán)人士的標(biāo)志，而將是人們出門(mén)的代步工具。那么當(dāng)人們擁有一輛自己的愛(ài)車(chē)時(shí)，無(wú)疑會(huì)關(guān)愛(ài)倍至。汽車(chē)的平時(shí)清潔護(hù)理和定期美容保養(yǎng)，必然成為人們?nèi)粘５南M(fèi)內(nèi)容。
河南商業(yè)高等專科學(xué)校為了使學(xué)生所學(xué)的理論與技能與社會(huì)需要接軌，并能有更多的實(shí)踐機(jī)會(huì)，本次我校結(jié)合校內(nèi)條件，決定聯(lián)合開(kāi)設(shè)一家小型汽車(chē)美容店給汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)的學(xué)生打造一個(gè)校內(nèi)實(shí)踐平臺(tái)，鍛煉學(xué)生是實(shí)踐能力。
二、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)之市場(chǎng)分析
(一)、環(huán)境及市場(chǎng)分析
1、行業(yè)分析
隨著汽車(chē)工業(yè)的迅猛發(fā)展以及汽車(chē)消費(fèi)的迅速普及，汽車(chē)終究會(huì)成為一種代步工具進(jìn)入千家萬(wàn)戶，就像冰箱、彩電一樣成為我們生活的必需品。隨著汽車(chē)家庭化、大眾化，人、車(chē)一體化的生活已逐漸成為時(shí)尚，不僅愛(ài)車(chē)養(yǎng)車(chē)?yán)砟钜褲u入人心，而且時(shí)尚、個(gè)性、新奇又成為有車(chē)族的追逐目標(biāo)。
2、競(jìng)爭(zhēng)分析
汽車(chē)售后服務(wù)市場(chǎng)，表面上形態(tài)各異，百花齊放，非常活躍，但實(shí)質(zhì)良莠不齊，形成品牌的屈指可數(shù)，整體上講目前還處于混亂狀態(tài)。目前汽車(chē)服務(wù)行業(yè)小店到處都是，沒(méi)有形成經(jīng)營(yíng)規(guī)模、店與店之間低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、互相拆臺(tái)，嚴(yán)重的無(wú)序經(jīng)營(yíng)影響著這個(gè)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)力的形成。中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)的服務(wù)企業(yè)多屬各自為政，一些連鎖企業(yè)也不夠完善和成熟，并且由于自身的限制對(duì)整體市場(chǎng)的掌控力不足，沒(méi)有形成大規(guī)模的壟斷和全國(guó)性品牌。
汽車(chē)后續(xù)服務(wù)市場(chǎng)目前存在一系列的問(wèn)題，主要是幾個(gè)細(xì)分行業(yè)還處在無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)階段：汽配行業(yè)企業(yè)眾多，規(guī)模大小不一，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)手段落后;管理落后，經(jīng)營(yíng)模式落后，部分企業(yè)不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，汽車(chē)維修行業(yè)中許多大型企業(yè)效益不如人意，而小型路邊汽修店、快修養(yǎng)護(hù)中心卻悄然崛起;目前汽車(chē)美容養(yǎng)護(hù)行業(yè)的現(xiàn)狀是經(jīng)營(yíng)不規(guī)范、操作無(wú)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量無(wú)保障、收費(fèi)不合理。絕大多數(shù)街面店先天缺乏科學(xué)管理、技術(shù)保障和正規(guī)的進(jìn)貨渠道。這些店面的存在和經(jīng)營(yíng)嚴(yán)重地挫傷了有車(chē)族消費(fèi)的積極性。
3、消費(fèi)者分析
目前的汽車(chē)后續(xù)服務(wù)滿足不了車(chē)主的高標(biāo)準(zhǔn)要求，眾多業(yè)內(nèi)人士已經(jīng)開(kāi)始積極地探索行業(yè)新的發(fā)展之路。取而代之的是：品牌店—品牌美譽(yù)度高、店面形象好、經(jīng)營(yíng)規(guī)范、服務(wù)意識(shí)強(qiáng);信譽(yù)、質(zhì)量可靠的汽車(chē)美容養(yǎng)護(hù)店。因?yàn)椋S著人們消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，消費(fèi)意識(shí)和自我保護(hù)意識(shí)的不斷增強(qiáng)，人們?cè)谙M(fèi)的過(guò)程
中不僅要滿足直接消費(fèi)的需求，還需要最大限度的滿足心理消費(fèi)的需求。
(二)、swot分析
優(yōu)勢(shì)：此汽車(chē)美容店是學(xué)校聯(lián)合為學(xué)生開(kāi)設(shè)的，員工是自己學(xué)校的學(xué)生，管理人員主要是自己學(xué)校的老師，這樣的話，有利于管理、探討和溝通，相對(duì)于目標(biāo)顧客集中和明確，便于進(jìn)行宣傳和推廣。
劣勢(shì):地理位置位于學(xué)校內(nèi)部，空間較封閉，輻射范圍較窄;管理和服務(wù)團(tuán)隊(duì)的成員主要都是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的老師和學(xué)生組成，缺乏發(fā)管理和技術(shù)檢驗(yàn)，在開(kāi)店的過(guò)程也是學(xué)習(xí)和摸索的過(guò)程。
機(jī)會(huì)：現(xiàn)在汽車(chē)美容行業(yè)尚未成規(guī)模，有很大發(fā)展空間。再有就是可以充分的利用在校師生的關(guān)系，很好的進(jìn)行溝通，交流和業(yè)務(wù)往來(lái)，以便帶來(lái)新的更多的客源，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍和市場(chǎng)份額。
威脅:本來(lái)就是尚未成熟的行業(yè)，雖然前景很好，但是我們的隊(duì)伍缺乏經(jīng)驗(yàn)，這對(duì)以后的發(fā)展是很大挑戰(zhàn)。
三、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)之市場(chǎng)定位
美容店的名字：
汽車(chē)除了外觀美容外，最重要的是能安全正常的行駛，因?yàn)殚_(kāi)設(shè)的一家汽車(chē)美容店，如果發(fā)展的好的話我們還可以加入汽車(chē)檢測(cè)、修理等業(yè)務(wù)，所以我們希望除了給來(lái)我們這里車(chē)友美容汽車(chē)外，還可以免費(fèi)給他們檢測(cè)汽車(chē)的安全系統(tǒng)，如果有問(wèn)題的話，經(jīng)過(guò)我們的修理后可以安心，平穩(wěn)的在路上行駛。所以我們?yōu)榇说昶鹈麨椤鞍残衅?chē)美容店”
中國(guó)汽車(chē)行業(yè)的快速發(fā)展，預(yù)示著人們對(duì)汽車(chē)售后市場(chǎng)的強(qiáng)烈需求。這種需求會(huì)隨著人們對(duì)汽車(chē)的認(rèn)識(shí)不斷深化，需求也會(huì)越來(lái)越理性，從簡(jiǎn)單的美化逐漸轉(zhuǎn)化成對(duì)附加服務(wù)的需求，同時(shí)汽車(chē)快修行業(yè)還不夠成熟，經(jīng)營(yíng)思維和觀念上則要走在需求的前面，重質(zhì)量、重服務(wù)、重特色、行業(yè)差異化將是這一行業(yè)的主要發(fā)展趨勢(shì)。
安行汽車(chē)美容店通過(guò)對(duì)汽車(chē)市場(chǎng)服務(wù)業(yè)的深入分析及總結(jié)，并結(jié)合汽車(chē)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，從目標(biāo)客戶、品牌、營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、促銷(xiāo)等幾個(gè)大方面進(jìn)行了縱深審視，提供了有別于傳統(tǒng)的大同小異的傳統(tǒng)落后營(yíng)銷(xiāo)方式。安行汽車(chē)美容店不做大而全、專做小而精，鎖定投資少、回報(bào)快的汽車(chē)美容服務(wù)路線。
安行汽車(chē)美容店的目標(biāo)客戶群體鎖定在在校教職工有車(chē)族群體之中和校車(chē)隊(duì)，這一群體具有一定的文化素質(zhì)及品位，對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化較為認(rèn)同，這一群體對(duì)服務(wù)和產(chǎn)品的精細(xì)度和完美度有較高要求，而對(duì)價(jià)格較不敏感。按價(jià)格理論，影響汽車(chē)美容
服務(wù)定價(jià)的因素主要有成本、需求和競(jìng)爭(zhēng)三方面，成本是美容服務(wù)價(jià)值的基礎(chǔ)部分，它決定著美容服務(wù)價(jià)格的最低界限，如果價(jià)格低于成本，便無(wú)利可圖;市場(chǎng)需求影響顧客對(duì)美容服務(wù)價(jià)值的認(rèn)識(shí)，進(jìn)而決定美容服務(wù)價(jià)格的上限，而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況則調(diào)節(jié)價(jià)格在上、下限之間不斷波動(dòng)，并最終確定美容服務(wù)的市場(chǎng)價(jià)格。不過(guò)，在研究美容服務(wù)成本、市場(chǎng)供求和競(jìng)爭(zhēng)狀況時(shí)，必須同服務(wù)的基本特征聯(lián)系起來(lái)。
但是隨著事業(yè)的成長(zhǎng)和收入的積累，他們將由功能性消費(fèi)轉(zhuǎn)為舒適性消費(fèi)，成為我們的消費(fèi)主力軍。
四、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)之營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
有上述的市場(chǎng)分析，初步把此店定于小型汽車(chē)美容店，主要針對(duì)的目標(biāo)顧客為校車(chē)友隊(duì)和在教職工，希望經(jīng)過(guò)初期的經(jīng)營(yíng)管理后，可以有更好的發(fā)展，可以開(kāi)展更多的業(yè)務(wù)有更多的顧客，并能在一定時(shí)期內(nèi)盈利。
在短期內(nèi)，讓全校教職工成為本店的常客。在此基礎(chǔ)上，提高知名度，利用老顧客拉動(dòng)新顧客，讓北大學(xué)城其它汽車(chē)擁有者了解并來(lái)本店消費(fèi)。
五、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)之戰(zhàn)略及行動(dòng)方案
(一)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，是通過(guò)確定市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需要，使企業(yè)按照產(chǎn)品和服務(wù)的最終消費(fèi)者的需求來(lái)從事研究和發(fā)展工作，在盈利的條件下生產(chǎn)并銷(xiāo)產(chǎn)品和服務(wù)，滿足市場(chǎng)的需求市場(chǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以消費(fèi)者(顧客)為指向，一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都要以消費(fèi)者為出發(fā)點(diǎn)，又以消費(fèi)者為終結(jié)點(diǎn)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最終目的是要把企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)，通過(guò)市場(chǎng)這個(gè)中間環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中。并獲得盈利。汽車(chē)美容店?duì)I銷(xiāo)策略主要包括價(jià)格策略、服務(wù)策略和宣傳策略。
1) 價(jià)格策略
價(jià)格策略主要體現(xiàn)在降價(jià)和各種方式的優(yōu)惠促銷(xiāo)。傳統(tǒng)的定價(jià)策略是根據(jù)成本加上毛利率，再兼顧競(jìng)爭(zhēng)因素進(jìn)行定價(jià)。而在現(xiàn)代買(mǎi)方市場(chǎng)環(huán)境下，強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者角度，因而都采用由外而內(nèi)的定價(jià)，即首先考慮消費(fèi)者的心理接受能力，當(dāng)我們的價(jià)格高于某一界限時(shí)，則顯得曲高和寡，消費(fèi)者難以接受，而低于某一界限時(shí)，則顯其不夠品位，同樣得不到消費(fèi)者的青睞。考慮完消費(fèi)者的接受能力之后，再考慮競(jìng)爭(zhēng)因素，最后才考慮成本因素。因?yàn)檎衅傅拇蠖嗾f(shuō)員工都是自己學(xué)校的學(xué)生，低于他們來(lái)說(shuō)也是一個(gè)不錯(cuò)的實(shí)踐機(jī)會(huì)，他們剛開(kāi)始比較重視學(xué)習(xí)和實(shí)踐能力的培養(yǎng)和練習(xí)，故不會(huì)要求太高的工資，我們可以利用這一優(yōu)勢(shì)以及主要的目標(biāo)顧客----教職工(工薪階層)來(lái)開(kāi)出比市場(chǎng)較低的顧客可接受的.價(jià)格，來(lái)吸引客戶。
2) 服務(wù)策略
由于產(chǎn)品有形部分的屬性如品質(zhì)、性能等方面的差異越來(lái)越小，消費(fèi)者享受服在很大程度上取快于服務(wù)無(wú)形屬性的一面，即企業(yè)如何服務(wù)顧客。正因?yàn)槿绱耍⻊?wù)營(yíng)銷(xiāo)廣受關(guān)注，在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的地位越來(lái)越突出。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)要求企業(yè)不斷改進(jìn)售前、售中、售后服務(wù)，提高服務(wù)水平;進(jìn)行“承諾服務(wù)”，讓顧客滿意;及時(shí)傳播吸關(guān)商品和服務(wù)信息，公正、誠(chéng)懇處理顧客投訴;努力使抱怨用戶變成滿意用戶。服務(wù)具有不可貯存性，它只存在于特定的時(shí)間、特定的地點(diǎn)，一旦錯(cuò)過(guò)這個(gè)機(jī)遇，就沒(méi)能辦法補(bǔ)救。因此，美容店應(yīng)特別注意加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，細(xì)致入微，提高服務(wù)質(zhì)量。
(1)提高員工服務(wù)意識(shí)，倡導(dǎo)人性化服務(wù)。員工直接與客戶接觸，美容店的形象主要是通過(guò)員工傳遞給客戶，因此首先要提高一線人員的服務(wù)意識(shí)，才能提高美容店的整體服務(wù)品質(zhì)。而提升整體服務(wù)品質(zhì)的有效途徑是實(shí)施人性化服務(wù)。所謂人性化服務(wù)就是真誠(chéng)地關(guān)心客戶，了解他們的實(shí)際需要，使整個(gè)服務(wù)過(guò)程富于“人情味”每一個(gè)美容店都應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到：客戶的需求是美容店經(jīng)營(yíng)的一切出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。提升服務(wù)品質(zhì)能提高客戶的滿意程度，達(dá)到甚至超過(guò)客戶的期望值，美容店才能發(fā) 展、壯大。把親情與友情融入美容店的服務(wù)中去，并不斷加以創(chuàng)新，超越客戶的期望，使整個(gè)服務(wù)過(guò)程充滿“人情味”，把服務(wù)他人作為 作的樂(lè)趣，發(fā)自內(nèi)心的多一句問(wèn)候，多一個(gè)微笑，使客戶感受到
親人般的關(guān)愛(ài)，朋友般的溫暖，美容店就會(huì)贏得客戶的尊重，用服務(wù)的魅力牢牢地吸引客戶，使之成為美容店的忠誠(chéng)客戶。
(2)實(shí)施服務(wù)質(zhì)量考核與激勵(lì)機(jī)制，樹(shù)立服務(wù)典型，引導(dǎo)員工實(shí)現(xiàn)人性化服務(wù)。采取物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)兩手抓的方式變員工的服務(wù)意識(shí)，變被動(dòng)為主動(dòng)，變消極為積極。結(jié)合服務(wù)質(zhì)量獎(jiǎng)的下發(fā)及服務(wù)質(zhì)量標(biāo)兵，服務(wù)質(zhì)量先進(jìn)個(gè)人、班組等評(píng)定，評(píng)選各階段、各級(jí)別服務(wù)標(biāo)兵與先進(jìn)個(gè)人，通過(guò)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)與精神獎(jiǎng)勵(lì)的方式，樹(shù)立服務(wù)典型，使之增強(qiáng)責(zé)任感與榮譽(yù)感，形成一個(gè)積極向上的氛圍，激勵(lì)先進(jìn)，鞭策落后。同時(shí)在美容店范圍內(nèi)一展向服務(wù)典型學(xué)習(xí)的活動(dòng)，請(qǐng)服務(wù)標(biāo)兵講述自己的成長(zhǎng)歷程、傳授服務(wù)經(jīng)驗(yàn)、交流服務(wù)技能，從而帶動(dòng)整體服務(wù)水平的提高，逐步實(shí)現(xiàn)人性化服務(wù)。
(3)從細(xì)微處入手，完善服務(wù)項(xiàng)目。服務(wù)無(wú)小事，從與客戶接觸的每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)反映出美容店的服務(wù)水平，美容店必須注重服務(wù)過(guò)程中每一個(gè)細(xì)節(jié)，盡可能達(dá)到甚至超越客戶的期望。如24h接聽(tīng)客戶咨詢電話，并做到及時(shí)接聽(tīng);耐心解答客戶的咨詢;對(duì)常見(jiàn)客戶點(diǎn)一下頭、給予一個(gè)微笑、多一聲問(wèn)候;雨雪天及時(shí)提醒客戶注意等，都能反映出美容店員工對(duì)客戶的關(guān)心程度，對(duì)于提高美容店的美譽(yù)度至關(guān)重要。因此，美容店全體員工都應(yīng)從細(xì)微入手，在服務(wù)中融入親情與友情，養(yǎng)成良好的服務(wù)習(xí)慣。
總之，服務(wù)質(zhì)量是汽車(chē)美容店生存與發(fā)展的根本，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，誰(shuí)在服務(wù)上先邁出第一步，誰(shuí)就會(huì)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);誰(shuí)始終領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一步，誰(shuí)就會(huì)成為市場(chǎng)的主宰，同時(shí)形成吃掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)大實(shí)力。因此，每一個(gè)汽車(chē)美容店要在初期實(shí)現(xiàn)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在服務(wù)上差異，突出個(gè)性化，逐步達(dá)到人性化服務(wù)目標(biāo)。通過(guò)客戶感知后的口碑宣傳及美容店采取的各種服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)措施，通過(guò)不斷的努力和完善，最終建立本地區(qū)乃至全省汽車(chē)美容的第一品牌。
3) 宣傳策略
汽車(chē)美容店對(duì)外宣傳既是一種公共關(guān)系，也是一種有效的營(yíng)銷(xiāo)手段。經(jīng)驗(yàn)證明，運(yùn)用好對(duì)外宣傳，可以起到事半功倍的效果。隨著汽車(chē)美容行業(yè)的逐漸壯大，汽車(chē)美容市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，汽車(chē)美容店要在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，不但要有先進(jìn)的技術(shù)，可靠的質(zhì)量保證，而且還要有高人一籌的宣傳策略。
在開(kāi)業(yè)前可以有針對(duì)的進(jìn)行文字廣告-----廣告單頁(yè)，有學(xué)生向在校教職工發(fā)放，再有就是在學(xué)校的網(wǎng)站上發(fā)布信息來(lái)進(jìn)行宣傳推廣。除了開(kāi)業(yè)前的廣告宣傳，正常經(jīng)常中廣告宣傳的種類(lèi)和形式與開(kāi)業(yè)前的宣傳基本相似，但宣傳的目的和內(nèi)容有所不同。正常經(jīng)營(yíng)中，廣告的目的有兩個(gè)：一是提高美容店的知名度，積累品牌效應(yīng);二是增加客源。在廣告的形式上，應(yīng)該以當(dāng)?shù)馗呤杖肴巳罕容^關(guān)注的雜志、戶外廣告(如校門(mén)口的站牌及小三輪的車(chē)
身等)和廣告?zhèn)鲉螢橹鳌Ｒ话銇?lái)說(shuō)，廣告?zhèn)鲉巍㈦s志和地方臺(tái)廣告對(duì)增加客源效果比較明顯，而戶外廣告牌則更有益于提高美容店的知名度。建議經(jīng)濟(jì)條件允許的美容店，每月應(yīng)在雜志和地方臺(tái)發(fā)布一次廣告，廣告?zhèn)鲉尉烷L(zhǎng)期在車(chē)流量比較大的地區(qū)、主要汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)和汽車(chē)檢測(cè)場(chǎng)等地長(zhǎng)期發(fā)送，內(nèi)容以介紹美容店服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)價(jià)格、服務(wù)特色與優(yōu)勢(shì)、優(yōu)惠活動(dòng)、聯(lián)系方式等為主，可以適當(dāng)加入一些技術(shù)常識(shí)、汽車(chē)美容產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)等。
(二)用地規(guī)劃及店面裝潢
由于我店的位置定在我校的校友車(chē)隊(duì)與停車(chē)棚之間的空地上，占地面積為 60平方米左右，20平方米左右用于辦公、接待、物品存放等，40平方米左右用于工人操作的棚式操作間，一次可同時(shí)接待2—3兩車(chē)。因此我們將店面的裝潢具體如下：
1、由于面積的限制我們決定把辦公室與接待室合并在一起，物品儲(chǔ)存單獨(dú)在一起。15平方米用于辦公和接待，5平方米用于物品儲(chǔ)存。把辦公接待的地方設(shè)計(jì)為辦公在里面，接待放在的離門(mén)近的地方，辦公與接待可用玻璃隔開(kāi)。
①辦公區(qū)里面要有辦公桌椅及辦公用品，墻上就懸掛各職能人的崗位職責(zé)。
②接待室是接待客戶和客戶休息的場(chǎng)所。由于汽車(chē)價(jià)值昂貴，車(chē)主往往不愿汽車(chē)在美容時(shí)離開(kāi)自己的視線。因此，接待室與操作間應(yīng)用玻璃隔開(kāi)。這樣，既能讓車(chē)主放心，又能增加操作的透明度，讓車(chē)主了解自己的汽車(chē)是怎樣由舊變新的。接待室應(yīng)設(shè)置沙發(fā)、茶幾及飲水機(jī)等接待設(shè)放。
物品儲(chǔ)存室里面要有貨架，用于放洗車(chē)用品、汽車(chē)美容的相關(guān)配置以及其他。
2、我們是棚式的操作間，因此我們主要裝潢地面與屋頂即可。
操作間的地面不能太光滑，地板防滑是店內(nèi)裝修的確一個(gè)要點(diǎn)。新鋪的地板應(yīng)考慮排水問(wèn)題，有排水溝的一邊可低一點(diǎn)，以便排水。
操作間的屋頂以方格(即鋁合金框架加較輕的板材)為宜，并懸掛宣傳品牌的彩旗。
此外，我們可以在操作間懸掛我們的“汽車(chē)美容項(xiàng)目牌”及“標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)牌”。
3.、水、電設(shè)施安裝
(1)水設(shè)施方面。供水：汽車(chē)美容對(duì)供水的水質(zhì)要求不高，但要求有足夠的水壓和供水量;排水：店內(nèi)邊線應(yīng)挖有排水溝，以保證店內(nèi)不積污水;水龍頭的安裝，安裝的位置應(yīng)靠墻角，店內(nèi)面積較大，在不同的方位要以多裝1-2個(gè)，要注意操作時(shí)方便。還應(yīng)安排一個(gè)放洗衣機(jī)專用的水龍頭，因?yàn)槊刻煲迷S多毛巾，浴巾之類(lèi)的擦抺布具，所以店內(nèi)配有洗衣機(jī)，以保證此類(lèi)工具的清潔和及時(shí)循環(huán)使用。
(2)電設(shè)施方面。照明：一般汽車(chē)美容車(chē)間都使用日光燈，回有時(shí)會(huì)遇到夜間作業(yè)或采光效果較差的場(chǎng)所因此照明問(wèn)題在裝修時(shí)應(yīng)考慮光線的充足;供電插座：供電插座一定要使用質(zhì)量較好的防水型插座，因?yàn)榍逑催^(guò)程中水花四濺，這是基本的安全部問(wèn)題。一般來(lái)說(shuō)，插座的高度離地面在30---50cm;供電量：總開(kāi)關(guān)的負(fù)載量應(yīng)考慮照明、拋光機(jī)、清洗機(jī)等其他電器同時(shí)作業(yè)的功率。
(三)軟、硬件和人員配置及預(yù)算
1、機(jī)器設(shè)備配置
序號(hào)工具名稱數(shù)量單價(jià)序號(hào)工具名稱數(shù)量單價(jià)
1舉升機(jī)16800-75002扒胎機(jī)12400-3300
3烤漆房122000-400004輪胎平衡機(jī)12500-3000
5電腦洗車(chē)機(jī)1338006吸塵器1560-1300
7打蠟機(jī)2100-1308沖氣泵12000-3000
9封釉機(jī)1 10拋光機(jī)1150
11電動(dòng)扳手1150-24012浴巾(純棉)若干200 13鹿皮若干20014毛巾 (純棉)若干200 15熱風(fēng)槍(貼膜用)1150-25016相關(guān)洗滌液基汽車(chē)美容產(chǎn)17洗車(chē)機(jī)1600-100018噴泡機(jī)1450 2、辦公軟硬件配置 序 號(hào)項(xiàng)目名稱數(shù) 量單 價(jià)備 注 1電 腦1臺(tái)3500用于管理、收銀 2條碼打印機(jī)1臺(tái)1500 3條碼槍1臺(tái)300-500 4汽車(chē)美容管理軟件1套300-1200 5條碼貴賓卡200張1000 品若干
6激光打印機(jī)1臺(tái)1500
3、 人員配置及預(yù)算
序號(hào)工 種人 數(shù)工 資備 注
1店長(zhǎng)12000從事汽車(chē)美容三年以上
2裝潢美容師11800懂電路、改裝從事兩年以上
3財(cái)務(wù)收銀11500從事會(huì)計(jì)或收銀一年以上
4業(yè)務(wù)經(jīng)理11500+提成從事汽車(chē)相關(guān)工作兩年以上 5洗車(chē)普工33000勤勞、誠(chéng)實(shí)
(四)、 運(yùn)營(yíng)管理
汽車(chē)美容店是服務(wù)型企業(yè)，服務(wù)禮儀尤為重要。禮儀是指人們?cè)谏鐣?huì)交往活動(dòng)中形成的行為規(guī)則。具體表現(xiàn)為禮貌、儀表、儀式等。對(duì)于個(gè)人來(lái)說(shuō)，禮儀可以建立自尊、增強(qiáng)自重、自信、自愛(ài)、為社會(huì)的人際交往鋪平道路，處理好各種關(guān)系。在現(xiàn)代社會(huì)中，不管是在公共場(chǎng)所，還是在私人聚會(huì)，只要與人進(jìn)行交往，著裝打扮、言談舉止等外在形象就會(huì)出現(xiàn)在他人的眼里，并留下深刻印象。可以說(shuō)，一個(gè)人的外在形象的好壞，直接關(guān)系到他社交活動(dòng)的成功與失敗。更何況我們初期服務(wù)的主要對(duì)象都
是我們學(xué)校的教職工，禮儀尤為重要。汽車(chē)美容店應(yīng)把員工的服務(wù)禮議建設(shè)作為發(fā)展汽車(chē)美容事業(yè)、打造品牌的一項(xiàng)重要任務(wù)。所以我們主要從禮儀方面和人力資源方面來(lái)規(guī)劃我們的運(yùn)營(yíng)制度管理制度。
(1)禮儀方面
1) 接待禮儀 當(dāng)客戶走到美容店前時(shí)，負(fù)責(zé)接待的員工主動(dòng)迎接 、熱情接待、積極引見(jiàn)。
2) 接、交車(chē)禮儀
車(chē)主來(lái)監(jiān)時(shí)，詳細(xì)詢問(wèn)美容的項(xiàng)目，也可根據(jù)實(shí)際情況，向客人推薦其他服務(wù)項(xiàng)目，當(dāng)客人表示不接受時(shí)，不得強(qiáng)求;談好服務(wù)項(xiàng)目后，清點(diǎn)好車(chē)內(nèi)物品，并建議車(chē)主將貴重物品取出，將客人帶入休息室。交車(chē)時(shí)，主動(dòng)向車(chē)主介紹汽車(chē)美容的效果，交車(chē)時(shí)，主動(dòng)向車(chē)主介紹汽車(chē)美容的效果。
3) 操作服務(wù)禮儀
① 在操作過(guò)程中，如車(chē)主在一旁觀看，工作人員應(yīng)向其介紹產(chǎn)品功能和保養(yǎng) 常識(shí);
② 進(jìn)行車(chē)內(nèi)清潔時(shí)，不可隨意玩弄車(chē)內(nèi)飾物，更不可偷竊、隱匿。
(2) 人力資源管理
1)員工服務(wù)細(xì)則
a.員工應(yīng)舉止文明，對(duì)顧客要熱情、禮貌。
b.員工應(yīng)接受上級(jí)主管的指揮與監(jiān)督，不得違抗，如有意見(jiàn)應(yīng)于事前述明核辦。
c.員工維護(hù)本店信譽(yù)，凡個(gè)人意見(jiàn)涉及本店方面者，非經(jīng)許可，不得對(duì)外發(fā)表，除辦理本店指定任務(wù)外，不得擅用本店名義。
d.員工應(yīng)保守業(yè)務(wù)上的一切機(jī)密。
e.員工執(zhí)行職務(wù)時(shí)，應(yīng)力求切實(shí)，不得畏難規(guī)避，互相推諉或無(wú)故拖延。
f.員工處理業(yè)務(wù)，應(yīng)有成本觀念，對(duì)一切公物應(yīng)加愛(ài)護(hù)，公物非經(jīng)許可，不得私自攜出。
g.員工對(duì)外接洽事項(xiàng)，應(yīng)態(tài)度謙和，不得有驕傲滿足以損害本店名譽(yù)的行為。
h.員工應(yīng)彼此通力合作，同舟共濟(jì)，不得有妄生意見(jiàn)、吵鬧、斗毆、搬弄是非或其他擾亂秩序的事發(fā)生。
i.除必要的試車(chē)外，不得動(dòng)用客戶車(chē)輛。
2)、人員的招聘
關(guān)于人員的招聘，可以盡可能的從自己學(xué)校的各個(gè)系的老師和同學(xué)中進(jìn)行招聘，以減少費(fèi)用，還可以使他們很好的適應(yīng)工作環(huán)境，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)的同學(xué)具有一定汽車(chē)構(gòu)造及維修等基礎(chǔ)知識(shí)，可以從他們里邊挑選一些熱愛(ài)此工作的，頭腦靈活，理解能力強(qiáng)，較易接受新鮮事物，做事勤懇，能吃苦耐勞，性格溫和，不急躁的同學(xué)來(lái)進(jìn)行汽車(chē)清洗、維修及業(yè)務(wù)介紹工作，從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)或文秘專業(yè)來(lái)挑選一些口齒伶俐，思維敏捷，善于與人溝通，能正確處理協(xié)調(diào)屬下員工的關(guān)系，能協(xié)調(diào)與客戶之間的關(guān)系，語(yǔ)言表達(dá)能力強(qiáng)，能有效地將自有知識(shí)傳授給他人的女同學(xué)來(lái)?yè)?dān)任前臺(tái)接待工作;對(duì)于管理人員可以從學(xué)校的具有相關(guān)管理經(jīng)驗(yàn)或業(yè)務(wù)知識(shí)的教職工中進(jìn)行招聘，應(yīng)具有能?chē)?yán)格履行經(jīng)理職責(zé)，有很強(qiáng)責(zé)任心和責(zé)任感，能制定較詳細(xì)的近期目標(biāo)及長(zhǎng)期發(fā)展計(jì)劃，對(duì)廣告策劃及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識(shí)，能合理安排工作中的各項(xiàng)事宜，能獨(dú)立處理和解決工作中出現(xiàn)的各種問(wèn)題，能很好地協(xié)調(diào)員工之間的關(guān)系，社會(huì)經(jīng)驗(yàn)豐富，能協(xié)調(diào)與政府有關(guān)部門(mén)之間的關(guān)系，有較強(qiáng)的語(yǔ)言表達(dá)能力和社交能力,財(cái)務(wù)人員可以從會(huì)計(jì)系進(jìn)行招聘。
3)、人員管理
a、工作態(tài)度 、認(rèn)真負(fù)責(zé)、給顧客以親切和輕松愉快的感覺(jué)，努力贏得顧客的滿意及店鋪的聲譽(yù)。
b、服從領(lǐng)導(dǎo)，員工應(yīng)切實(shí)服從領(lǐng)導(dǎo)的工作安排和調(diào)度，按時(shí)完成各項(xiàng)任務(wù)，不得無(wú)故拖延、拒絕或終止工作;遇疑難問(wèn)題，應(yīng)從速向直屬領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示。
c、儀容儀表，汽車(chē)美容店所有員工在工作場(chǎng)所的服裝應(yīng)統(tǒng)一、清潔、方便， 女性職員要保持服裝淡雅得體，不得過(guò)分華麗。男性職員頭發(fā)整齊，保持清潔，頭發(fā)不宜太長(zhǎng);上班前不能喝酒或吃有異味食品，工作時(shí)不許抽煙。
六、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)之業(yè)務(wù)拓展途徑及計(jì)劃
客戶開(kāi)發(fā)是指汽車(chē)美容店為吸引和保持客源而進(jìn)行的一系列公關(guān)活動(dòng)。穩(wěn)定的客源是汽車(chē)美容店進(jìn)行正常經(jīng)營(yíng)的前提，為此客戶開(kāi)發(fā)是汽車(chē)美容店的首要工作，也是一項(xiàng)最重要的工作。
(一) 新客戶開(kāi)發(fā)
新客戶是指以前沒(méi)有在本店進(jìn)店進(jìn)行過(guò)汽車(chē)美容的客戶，新顧客開(kāi)發(fā)是美容店打敗竟?fàn)帉?duì)手和擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模的必然選擇。新顧客的來(lái)源通常有兩類(lèi)：一類(lèi)是新增汽車(chē)用戶;另一類(lèi)是從其他汽車(chē)美容店轉(zhuǎn)移過(guò)來(lái)的客戶。美容店應(yīng)分別針對(duì)這兩種客源采取適宜的一發(fā)策略。
1、利用開(kāi)業(yè)優(yōu)惠吸引客戶
開(kāi)發(fā)新客戶對(duì)于新開(kāi)的汽車(chē)美容店尤為重要，應(yīng)充分利用開(kāi)業(yè)的大好時(shí)機(jī)，采取各種優(yōu)惠措施吸引客戶。根據(jù)不同服務(wù)對(duì)象，其公關(guān)策略是：
(1)對(duì)于各級(jí)政府機(jī)關(guān)、團(tuán)體及各種企事業(yè)單位的公務(wù)車(chē)，汽車(chē)美容店可以直接與公務(wù)車(chē)較多的單位聯(lián)系，向他們發(fā)出參加開(kāi)業(yè)酬賓的邀請(qǐng)函和臨時(shí)貴賓卡，并規(guī)定凡在試營(yíng)業(yè)期間和開(kāi)業(yè)當(dāng)天到美容店進(jìn)行汽車(chē)美容養(yǎng)護(hù)和客人可以獲得特別的優(yōu)惠，并可獲得有效期為1年以上的貴賓卡，邀請(qǐng)函中應(yīng)注明開(kāi)業(yè)以后不再發(fā)放同等優(yōu)惠和更優(yōu)惠的消費(fèi)卡，為了信守承諾，開(kāi)業(yè)以后再次發(fā)放優(yōu)惠卡時(shí)，優(yōu)惠幅度應(yīng)低于開(kāi)業(yè)前發(fā)出的優(yōu)惠卡，若優(yōu)惠幅度高于開(kāi)業(yè)前發(fā)出的優(yōu)惠卡，應(yīng)作出特別說(shuō)明。
(2)對(duì)于私家車(chē)一般通過(guò)直接向車(chē)主發(fā)放優(yōu)惠卡和邀請(qǐng)函的方式，比如直接到居民住宅小區(qū)向居民投放優(yōu)惠卡、邀請(qǐng)函，或到小區(qū)停車(chē)場(chǎng)將優(yōu)惠卡、邀請(qǐng)函置于車(chē)上。也可以通過(guò)私車(chē)擁有率較高的單位向車(chē)主發(fā)放優(yōu)惠卡、邀請(qǐng)函。
(3)美容店還可以委托附近的加油站以發(fā)放小禮品的方式還將夾帶優(yōu)惠卡、邀請(qǐng)函，或派專人到繁華地段的商業(yè)區(qū)向過(guò)往行人散發(fā)優(yōu)惠卡、邀請(qǐng)函。
2、 利用汽車(chē)銷(xiāo)售商爭(zhēng)取新客戶
抓信客源的關(guān)鍵是在消費(fèi)者購(gòu)習(xí)汽車(chē)時(shí)就使之成為本汽車(chē)美容店的客戶。具體的策略是：美容店與當(dāng)?shù)刂饕钠?chē)銷(xiāo)售商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，汽車(chē)銷(xiāo)售商每賣(mài)出了一輛汽車(chē)就送一張會(huì)員卡，并且可以在不定一定期限內(nèi)享受一次免費(fèi)或特別的優(yōu)惠服務(wù)，從而最大限度地吸引新增汽車(chē)用戶。
3、 轉(zhuǎn)移其他汽車(chē)美容店客戶
將其他汽車(chē)美容店客戶轉(zhuǎn)到自已店，難度要大過(guò)吸引新增汽車(chē)用戶。促使其他汽車(chē)美容店的客戶轉(zhuǎn)移到自已店需要做很多工作，付出的代價(jià)也很大。首先，應(yīng)對(duì)當(dāng)?shù)仄渌?chē)美容的服務(wù)情況、客戶等有所了解，然后分析這些汽車(chē)美容店的不足及其客戶的真實(shí)需求。同時(shí)加強(qiáng)自已店的服務(wù)和管理，保證其他汽車(chē)美容店的客戶在自已店能夠獲得滿意的服務(wù)。然后通過(guò)優(yōu)惠活動(dòng)、市場(chǎng)調(diào)查等與其他汽車(chē)美容店的客戶進(jìn)行接觸，承諾只要這些客戶用戶其他汽車(chē)美容店發(fā)給的會(huì)員卡或優(yōu)惠卡，就可以換取一張自已店的會(huì)員卡或優(yōu)惠卡，并給予他們比原來(lái)常去的汽車(chē)美容店更多的優(yōu)惠。
(二) 鞏固老客戶
如建立客戶檔案，這即可以方便與客戶聯(lián)系，又能夠準(zhǔn)確地計(jì)算各種消費(fèi)積分;
加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)與宣傳，每月向老客戶投遞宣傳廣告，介紹美容店的新增服務(wù)項(xiàng)目和各種優(yōu)惠活動(dòng)，每?jī)蓚�(gè)月與老客戶進(jìn)行一次電話交流，了解客戶最近是否需要汽車(chē)美容養(yǎng)護(hù)服務(wù)，是否需要美容店幫助的其他事項(xiàng)，重要節(jié)日向老客戶寄送賀卡等;
確保服務(wù)質(zhì)量，汽車(chē)美容店各崗位員工都要做到熱情服務(wù)，認(rèn)真操作，確保質(zhì)量。如果為客戶提供的服務(wù)存在瑕疵，美容店應(yīng)主動(dòng)提出補(bǔ)救措施，并向客戶賠禮道歉;
提供其他服務(wù)，汽車(chē)美容店在對(duì)客戶做完汽車(chē)美容之后，應(yīng)盡其可能為客戶提供其他服務(wù)。主要工作內(nèi)容有：了解美容養(yǎng)護(hù)的效果、客戶的滿意程度，提供技術(shù)指導(dǎo)、技術(shù)咨詢服務(wù)，為客戶解決技術(shù)上的難題，提供零配件和備用件的服務(wù)等。
七、 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)之總投入預(yù)算分析
序號(hào)項(xiàng) 目規(guī)格、數(shù)量預(yù)算資金備 注
1廠地裝潢費(fèi)用 3萬(wàn)元主要辦公收銀區(qū)及精品柜 2機(jī)器設(shè)配 8萬(wàn)元
3辦公設(shè)配 8100-9200元收銀設(shè)備整套
4人員工資9個(gè)13800元/月
5裝飾件采購(gòu) 2-3萬(wàn)元輪胎及裝飾精品等
6流動(dòng)資金 5萬(wàn)元
八、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)之結(jié)束語(yǔ)
如果我們能預(yù)知未來(lái)，我們就可以等待，如果我們不能做到，我們就必須預(yù)先準(zhǔn)備。
通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研及綜觀中國(guó)汽車(chē)美容市場(chǎng)的發(fā)展，我們有理由相信：汽車(chē)美容市場(chǎng)有著巨大的市場(chǎng)潛力。但將一個(gè)新的服務(wù)推向市場(chǎng)，有著諸多綜合因素。因此，做好宣傳營(yíng)銷(xiāo)策劃，有效利用營(yíng)銷(xiāo)廣告，使服務(wù)走向市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。
銷(xiāo)售策劃 篇6
雙十一對(duì)于賣(mài)家和買(mǎi)家來(lái)說(shuō)都是大日子，是一年一度的電商盛宴。而且每年的雙十一都會(huì)比以前更好，去年雙十一以191億的銷(xiāo)售額突破歷史新高，讓更多的人關(guān)注到了雙十一。今年的雙十一到來(lái)了，很多網(wǎng)店商家們都在磨刀霍霍了，也有一些商家還處于迷茫期，不懂怎么進(jìn)行雙十一營(yíng)銷(xiāo)策劃，這里把整個(gè)雙十一營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)分成打基礎(chǔ)增銷(xiāo)量的部分、活動(dòng)預(yù)熱的部分、活動(dòng)當(dāng)天營(yíng)銷(xiāo)部分三部分來(lái)說(shuō)說(shuō)，20xx雙十一活動(dòng)如何營(yíng)銷(xiāo)策劃。
第一部分：打基礎(chǔ)增銷(xiāo)售的部分，時(shí)間節(jié)點(diǎn)是在10月10日至10月31日。
這部分網(wǎng)店可以通過(guò)試用營(yíng)銷(xiāo)，在試用中心或者試客聯(lián)盟發(fā)布試用活動(dòng)，通過(guò)試用活動(dòng)提高店鋪人氣，樹(shù)立店鋪好口碑。當(dāng)然因?yàn)楣俜皆囉弥行氖遣挥?jì)入銷(xiāo)量的，所以想要增加銷(xiāo)量就要通過(guò)第三方試用營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)來(lái)進(jìn)行。店鋪可以拿出部分雙十一主打商品用來(lái)發(fā)布免費(fèi)試用活動(dòng)，給這些商品打好收藏、分享、好評(píng)基礎(chǔ)的同時(shí)，有效增加店鋪銷(xiāo)量。
第二部分：活動(dòng)預(yù)熱的部分，時(shí)間點(diǎn)是：是11月1日至11月10日。
預(yù)熱活動(dòng)也是直接影響到雙十一當(dāng)天業(yè)績(jī)的關(guān)鍵部分，預(yù)熱是雙十一的前奏，活動(dòng)能否成功很大程度上都要依靠預(yù)熱的成功。預(yù)熱活動(dòng)內(nèi)容主要包括雙十一當(dāng)天使用的店鋪優(yōu)惠劵推送、提醒消費(fèi)者提前加入購(gòu)物車(chē)、參加官方預(yù)熱活動(dòng)、CRM維護(hù)和營(yíng)銷(xiāo)、SNS推廣等等。
對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)，預(yù)熱這十天除了通過(guò)合作預(yù)熱活動(dòng)拉新會(huì)員之外，對(duì)于用戶群基數(shù)較大的`大賣(mài)家，預(yù)熱期間最最重要的事情CRM維護(hù)和營(yíng)銷(xiāo)。當(dāng)然預(yù)熱階段也可以通過(guò)試用營(yíng)銷(xiāo)來(lái)進(jìn)行，通過(guò)試用營(yíng)銷(xiāo)，給店鋪帶來(lái)新會(huì)員，同時(shí)把店鋪優(yōu)惠券發(fā)放給這些試用的買(mǎi)家，這些親身試用過(guò)店鋪商品的買(mǎi)家更容易對(duì)店鋪的大促活動(dòng)感興趣并參與。
第三部分：活動(dòng)當(dāng)天營(yíng)銷(xiāo)部分。
雙十一當(dāng)天的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)主要是根據(jù)當(dāng)天官方賽場(chǎng)時(shí)間點(diǎn)和規(guī)則來(lái)定，不同時(shí)間段有不同時(shí)間段的玩法，當(dāng)然全場(chǎng)1-5折是必須要有，滿就減也是不可缺少的。但是除了這些常規(guī)款外，我們是不是可以進(jìn)行一些玩法的創(chuàng)新呢?推薦兩個(gè)玩法：
(1)刺激用戶購(gòu)買(mǎi)：階梯式價(jià)格刺激買(mǎi)家購(gòu)買(mǎi)、限量購(gòu)產(chǎn)品銷(xiāo)售(稀缺感)、售罄產(chǎn)品公布(緊迫感)、贈(zèng)送禮品、Vip會(huì)員包裝等措施。
(2)提高客單價(jià)：關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)、滿額就減、買(mǎi)多折上折、滿額有獎(jiǎng)、最高有獎(jiǎng)、買(mǎi)多件享優(yōu)惠等。
做好20xx雙十一營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)的打基礎(chǔ)增銷(xiāo)量、活動(dòng)預(yù)熱、活動(dòng)當(dāng)天營(yíng)銷(xiāo)三個(gè)部分，讓處在雙十一營(yíng)銷(xiāo)策劃迷茫的商家提高一條清晰的思路，幫助商家更好的進(jìn)行20xx雙十一活動(dòng)策劃，讓店鋪雙十一效果更好。
銷(xiāo)售策劃 篇7
一、內(nèi)容摘要
電子商務(wù)打破了傳統(tǒng)商務(wù)的空間局限性和時(shí)間局限性，在新時(shí)代的發(fā)展中是十分強(qiáng)烈的存在，不管是現(xiàn)在還是未來(lái)的發(fā)展，都將會(huì)是商務(wù)事業(yè)的主導(dǎo)。所以電子商務(wù)專業(yè)就變得越來(lái)越熱門(mén)，而且越來(lái)越專業(yè)化，我們的生活變得便利，這就需要大量的電子商務(wù)專業(yè)的技術(shù)人才，而且也不泛電子技術(shù)方面層出不窮的人才，是我國(guó)的科學(xué)技術(shù)不斷得到創(chuàng)新。
通過(guò)這次的宣傳推廣希望更多的對(duì)電子商務(wù)有興趣的朋友都能積極加入到這個(gè)行業(yè)中，通過(guò)學(xué)習(xí)更多的專業(yè)知識(shí)得以發(fā)展。
二、報(bào)告正文
1、選題說(shuō)明
近年來(lái)，隨著全球電子商務(wù)高速增長(zhǎng)，我國(guó)電子商務(wù)也急劇發(fā)展，使得電子商務(wù)人才嚴(yán)重短缺，由于互聯(lián)網(wǎng)用戶正以每年100%的速度遞增，該行業(yè)的人才缺口相當(dāng)驚人，預(yù)計(jì)我國(guó)在未來(lái)10年大約需要200萬(wàn)名電子商務(wù)專業(yè)人才。從社會(huì)調(diào)查實(shí)踐來(lái)看,絕大多數(shù)企業(yè)(多為中小企業(yè))已陸續(xù)步入電子商務(wù)行列,采用傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)與網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)結(jié)合的方式生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，根據(jù)這個(gè)現(xiàn)象,可以知道中小企業(yè)步入電子商務(wù)行列急需電子商務(wù)人才。
事實(shí)上，很多年輕人也都熱衷于加入電子商務(wù)這個(gè)行業(yè)，從經(jīng)濟(jì)利益方面、市場(chǎng)需求方面和喜好方面來(lái)說(shuō)，都是十分吸引年輕人的，所以在這樣信息化的社會(huì)中，這個(gè)行業(yè)都是具有很大潛力的，所以會(huì)有更多的人愿意去嘗試。
2、方案策劃思路
“病毒性營(yíng)銷(xiāo)”這個(gè)實(shí)踐任務(wù)要求圖文結(jié)合，首先我就選擇了一張與“信息化時(shí)代”有關(guān)的一張圖片進(jìn)行詮釋，在圖片上加上文字和個(gè)人網(wǎng)站地址的結(jié)合，結(jié)合文字說(shuō)明發(fā)表在梧桐子網(wǎng)站上，充分宣傳了電子商務(wù)專業(yè)的優(yōu)勢(shì)。圖文結(jié)合的優(yōu)勢(shì)就是“有圖有真相”。最后也得到了相應(yīng)的梧桐子數(shù)，從而提高了AR值。
3、 成功采用過(guò)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法
我在發(fā)表完在梧桐子網(wǎng)站之后，繼續(xù)發(fā)表在我的博客上面，然后通過(guò)微博這個(gè)活動(dòng)平臺(tái)告訴我的好友們，獲得了一些點(diǎn)擊量，效果還是可以的，得到了好友們的幫助。
4、效果分析
首先是我的文章里面都會(huì)帶有梧桐子的鏈接，從而得到了一定的宣傳，雖然因?yàn)樾麄饔邢扌Ч皇亲詈茫珜W(xué)會(huì)了如何在各個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行推廣，這個(gè)是非常有意義的。
三、活動(dòng)總結(jié)
參加了這次的“我為家鄉(xiāng)代言”的能力秀活動(dòng)，我挖掘出了許多我不曾注意到的家鄉(xiāng)特色，發(fā)現(xiàn)我的家鄉(xiāng)并不是我所想象中的平淡，了解到了我的家鄉(xiāng)的可愛(ài)和傳統(tǒng)文化，不禁開(kāi)始為我的家鄉(xiāng)驕傲起來(lái)。并且我通過(guò)了這個(gè)活動(dòng)推廣了我的家鄉(xiāng)，想要讓更多的人知道我的家鄉(xiāng)，讓我的`同鄉(xiāng)加入推廣的行列。
其實(shí)一開(kāi)始我的態(tài)度是不認(rèn)真的，覺(jué)得時(shí)間很充足，有足夠的時(shí)間和充足的資料去完成這些任務(wù)，但后來(lái)發(fā)現(xiàn)每一次活動(dòng)結(jié)束前我知道自己的任務(wù)沒(méi)完成，都是臨時(shí)抱佛腳地去做，所以顯得內(nèi)容不夠豐富和感情沒(méi)能表達(dá)出來(lái)，后來(lái)開(kāi)始慢慢重視了，雖然慢了一步，但是想要完美的完成任務(wù)的心促進(jìn)了我成長(zhǎng)的速度，所以現(xiàn)在我是積極地在做每個(gè)活動(dòng)，雖然有些任務(wù)還是沒(méi)能完成，但我覺(jué)得我學(xué)到了許多，不僅是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的知識(shí)，還有更正了做事的態(tài)度。我相信這對(duì)我以后的發(fā)展是具有許多幫助的。
銷(xiāo)售策劃 篇8
在化妝品公司工作了不少了年頭了，從事化妝品銷(xiāo)售業(yè)已經(jīng)有了一點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)，可是在多年的工作中，我感受很多，最厲害的就是中國(guó)化妝品市場(chǎng)的巨大和民族品牌的式微，民族品牌面臨著國(guó)外知名化妝品的嚴(yán)重挑戰(zhàn)！
作為一個(gè)銷(xiāo)售國(guó)內(nèi)化妝品的工作人員，我必須想出一套可以供國(guó)內(nèi)化妝品公司繼續(xù)發(fā)展的道路，雖然我的想法過(guò)于宏大，自己也無(wú)法完成，但是我想我會(huì)努力的：
一、我國(guó)化妝品產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀 ：
隨著我國(guó)人民生活水平的提高，人們對(duì)化妝品的需求也不斷增加。在20世紀(jì)80年代前，我國(guó)化妝品生產(chǎn)廠家只有50多家，最高年銷(xiāo)售額不足5億元。1990年，全國(guó)化妝品銷(xiāo)售總額也僅為40億元。近年來(lái)，隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，化妝品產(chǎn)業(yè)獲得了迅猛的發(fā)展。xx年底，全國(guó)化妝品行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)達(dá)3000余家，銷(xiāo)售總額達(dá)217億元。改革開(kāi)放20多年來(lái)，我國(guó)化妝品市場(chǎng)銷(xiāo)售額平均以每年%的速度增長(zhǎng)，最高的年份達(dá)41%，增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的平均增長(zhǎng)速度，由此可見(jiàn)，化妝品是一個(gè)潛力巨大的產(chǎn)業(yè)。
正是因?yàn)榘l(fā)展前景誘人，化妝品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈。尤其是在我國(guó)入世后，中外企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。根據(jù)入世協(xié)議，入世后，我國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)將面臨全方位的挑戰(zhàn)：外國(guó)化妝品進(jìn)入我國(guó)的成本將會(huì)降低，外國(guó)高檔化妝品具有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力；一些中低檔化妝品也將進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)，中檔化妝品將成為競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，這將對(duì)以生產(chǎn)中低檔化妝品為主的國(guó)內(nèi)企業(yè)構(gòu)成很大威脅。此外，入世后國(guó)內(nèi)將會(huì)出現(xiàn)的外國(guó)個(gè)人護(hù)理連鎖商店和私營(yíng)批發(fā)公司。
二、國(guó)產(chǎn)化妝品的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力分析：
我國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)要想在入世后的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上立于不敗之地，并且進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，就必須正確認(rèn)識(shí)自己與外國(guó)企業(yè)的差距，知已知彼，找到適合自己的發(fā)展道路，從而在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。 中外化妝品生產(chǎn)企業(yè)從整體水平上看差距較大，國(guó)產(chǎn)化妝品多集中在中低檔水平上，多數(shù)產(chǎn)品品質(zhì)不高，品牌知名度低，缺乏國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。從總體上分析。 國(guó)產(chǎn)化妝品的主要劣勢(shì)是：
1、品牌知名度低 ：
目前，我國(guó)的化妝品生產(chǎn)企業(yè)中，合資企業(yè)和外商獨(dú)資企業(yè)有400多家，占全部化妝品生產(chǎn)企業(yè)總數(shù)的14%，但這14%的合資和獨(dú)資企業(yè)生產(chǎn)的化妝品卻在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上占主導(dǎo)地位。這一方面是因?yàn)閲?guó)外化妝品品質(zhì)好，科技含量高，品牌知名度高。而我國(guó)的許多化妝品生產(chǎn)企業(yè)賦稅和人員負(fù)擔(dān)重，資金匱乏，在科研和宣傳上的投入都相當(dāng)?shù)停瑥亩鴩?yán)重影響了產(chǎn)品質(zhì)量的提高、新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和企業(yè)知名度的提升。另一方面，外國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)一般都有幾十年甚至上百年的歷史，企業(yè)在形象塑造和宣傳上具有豐富的經(jīng)驗(yàn)，而國(guó)內(nèi)的企業(yè)一般只有幾年或十幾年的歷史，與外國(guó)同行相比，在經(jīng)驗(yàn)和企業(yè)文化沉淀上都存在著很大的差距。即便是一些有影響力的國(guó)內(nèi)品牌，同國(guó)外的知名品牌比較起來(lái)，在科技創(chuàng)新、國(guó)際知名度等方面也遜色許多。
2、規(guī)模小，質(zhì)量難以保證：
化妝品生產(chǎn)屬于簡(jiǎn)單加工行業(yè)，一般只需一些攪拌反應(yīng)器皿、灌裝設(shè)施加化驗(yàn)手段就可完成。目前的化妝品生產(chǎn)企業(yè)中，許多是10人以下的小廠。雖然化妝品的生產(chǎn)相對(duì)簡(jiǎn)單，但對(duì)質(zhì)量卻有很高的技術(shù)要求。一些小廠由于資金少、技術(shù)落后，雖解決了生產(chǎn)問(wèn)題但產(chǎn)品質(zhì)量很差，對(duì)皮膚的傷害大，有的根本達(dá)不到國(guó)家的衛(wèi)生檢疫標(biāo)準(zhǔn)。此外，在經(jīng)營(yíng)機(jī)制上缺乏現(xiàn)代化的管理體制，不能為聚集人才創(chuàng)造必要的條件，當(dāng)企業(yè)形成一定規(guī)模時(shí)，這些缺陷便成為制約企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”。
雖然國(guó)產(chǎn)化妝品同國(guó)外化妝品比較起來(lái)存在較大的差距，但國(guó)內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)對(duì)國(guó)內(nèi)市嘗中國(guó)人的皮膚特點(diǎn)及消費(fèi)習(xí)慣等都很了解，同時(shí)，還可憑借國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上廉價(jià)的原材料和勞動(dòng)力等， 在產(chǎn)品的成本等方面占有一定的優(yōu)勢(shì)：
1、消費(fèi)者偏好：
國(guó)內(nèi)的一些老民族品牌，如美加凈、郁美凈等在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上除一般的消費(fèi)者外還擁有一個(gè)穩(wěn)定的消費(fèi)人群，這部分消費(fèi)者以中等收入的中老年居多，他們對(duì)民族名牌有很強(qiáng)的偏好，其人數(shù)約占城市人口的%。這種消費(fèi)偏好上的優(yōu)勢(shì)在一段時(shí)間內(nèi)，具有其他外國(guó)品牌無(wú)法比擬的優(yōu)越性。此外，由于中外消費(fèi)者在皮膚特點(diǎn)上的差異，外國(guó)化妝品生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)要有一個(gè)適應(yīng)期，這一適應(yīng)期雖然很短暫，但卻為國(guó)內(nèi)企業(yè)贏得了寶貴的.應(yīng)戰(zhàn)準(zhǔn)備時(shí)間。
2、成本價(jià)格 ：
國(guó)內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)同國(guó)外同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)主要依靠的是價(jià)格策略。目前，在中外化妝品生產(chǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局中，外國(guó)企業(yè)主要占據(jù)了高檔化妝品市場(chǎng)，而國(guó)內(nèi)企業(yè)多集中在中低檔化妝品市場(chǎng)上。外國(guó)化妝品的價(jià)格一般高于同檔次國(guó)產(chǎn)化妝品的數(shù)倍甚至數(shù)十倍，主要是以其優(yōu)良的品質(zhì)贏得市場(chǎng)，而目前國(guó)內(nèi)品牌有能力與其競(jìng)爭(zhēng)的很少。但國(guó)內(nèi)高檔化妝品的主要消費(fèi)者是大中城市的高收人人群，這部分人約占城市人口的1%，市場(chǎng)容量相對(duì)較校中低檔次的國(guó)產(chǎn)化妝品價(jià)格更能適應(yīng)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)水平，在城市和農(nóng)村都有廣闊的消費(fèi)市常但這方面的優(yōu)勢(shì)，將隨著我國(guó)逐步兌現(xiàn)入世的各項(xiàng)承諾而有所削弱。此外，隨著關(guān)稅的降低和對(duì)外資企業(yè)進(jìn)入國(guó)內(nèi)市嘗在國(guó)內(nèi)建廠等各種法規(guī)限制逐步取消后，外國(guó)企業(yè)的生產(chǎn)成本、各項(xiàng)“進(jìn)入費(fèi)用”等將會(huì)降低，價(jià)格也必然會(huì)有所下降。另外，還會(huì)有大量的外國(guó)中檔化妝品闖入我國(guó)市場(chǎng)，中低檔化妝品將成為未來(lái)中外企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。
銷(xiāo)售策劃 篇9
化妝品行業(yè)無(wú)論是企業(yè)還是代理商無(wú)論是超市還是店鋪，都需要更多的促銷(xiāo)方法來(lái)增加銷(xiāo)售業(yè)績(jī)擴(kuò)大自己的知名度，相對(duì)講，中國(guó)的化妝品店主更加需要掌握不同類(lèi)型的促銷(xiāo)方法，現(xiàn)將我自己收集到的促銷(xiāo)方法整理如下：
一;時(shí)令促銷(xiāo);1季節(jié)性促銷(xiāo)，如夏季產(chǎn)品的`熱賣(mài)，一般是面膜貼，花露水，防曬霜，清爽的乳液和潤(rùn)膚水類(lèi)，香水和清香劑類(lèi)，消殺類(lèi)，兒童沐浴潤(rùn)膚類(lèi)等。2清倉(cāng)促銷(xiāo);夏季清倉(cāng)，季中清倉(cāng)，反季清倉(cāng)。比如，針對(duì)壓庫(kù)較多的品牌做促銷(xiāo)針對(duì)某一品牌做套盒低價(jià)或者買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)。
二;贈(zèng)送類(lèi)促銷(xiāo);1禮品促銷(xiāo)，2買(mǎi)送禮品惠贈(zèng)促銷(xiāo);買(mǎi)一送一，買(mǎi)多送一，送紅包，送積分，買(mǎi)多送多。
三;借力促銷(xiāo);1利用事實(shí)熱點(diǎn)促銷(xiāo)，比如神九飛天。2明星促銷(xiāo)，利用娛樂(lè)明星吸引。3依附式促銷(xiāo)，奧運(yùn)會(huì)贊助商，雙十一活動(dòng)促銷(xiāo)。
四;指定促銷(xiāo);1指定產(chǎn)品促銷(xiāo)，比如買(mǎi)古藍(lán)朵眼霜送古藍(lán)朵蘆薈膠。2 加一元多一件，比如古藍(lán)朵無(wú)添加潤(rùn)膚乳加一元多送一款指定，產(chǎn)品。
五;附加值促銷(xiāo);1品牌型促銷(xiāo)，2榜單排名式促銷(xiāo)比如古藍(lán)朵藍(lán)金絲肽素蟬聯(lián)全國(guó)眼部品牌銷(xiāo)售冠軍3口碑式促銷(xiāo)，邀請(qǐng)返利，好評(píng)有禮好評(píng)返利比如采取見(jiàn)證營(yíng)銷(xiāo)模式促銷(xiāo)邀請(qǐng)到的見(jiàn)證人要給與適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)。4承諾式促銷(xiāo)邀請(qǐng)有禮品，買(mǎi)了保證不后悔，保證一個(gè)月內(nèi)見(jiàn)效果。5故事性促銷(xiāo);她離開(kāi)以后。。。。。。。6服務(wù)性促銷(xiāo);幫你制定減肥計(jì)劃，幫你檢測(cè)肌膚癥狀。包郵，以舊換新。
六另類(lèi)促銷(xiāo);1視覺(jué)沖擊力促銷(xiāo)2模糊式銷(xiāo)售，便宜賣(mài)。3稀缺性促銷(xiāo);國(guó)內(nèi)唯一代理，絕版促銷(xiāo)，機(jī)不可失失不再來(lái)。4通告式促銷(xiāo)，設(shè)定預(yù)售日5反促銷(xiāo)式促銷(xiāo)，比如，高價(jià)促銷(xiāo)。原價(jià)銷(xiāo)售堅(jiān)決不打折。6懸念式促銷(xiāo)，不標(biāo)價(jià)，猜價(jià)格。
七;名義主題促銷(xiāo);1主題促銷(xiāo)2聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo)，比如和服裝店聯(lián)合和金店和婚紗攝影聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo)。3聯(lián)合促銷(xiāo)，不同品牌的聯(lián)合活動(dòng)。4公益性活動(dòng)促銷(xiāo)。5首發(fā)儀式促銷(xiāo)。
八;限定式促銷(xiāo)1限時(shí)，比如秒殺，今日有效。2限量，限量銷(xiāo)售3階梯式促銷(xiāo)，第一天7折第二天8折第三天9折，早買(mǎi)早便宜
4單品促銷(xiāo)，只做一款。
九;臨界點(diǎn)促銷(xiāo);1最低銷(xiāo)售折扣，比如低至五折，最低2折。2最高額促銷(xiāo)，比如最高60元，80元封頂。3極端式促銷(xiāo)，全城最低價(jià)。
十回報(bào)式促銷(xiāo);1免費(fèi)式;免費(fèi)試用，免單。2回扣返利;滿就減，返現(xiàn)金3拼單;滿幾件就送，團(tuán)購(gòu)價(jià)。
十一;紀(jì)念式促銷(xiāo);1節(jié)日，三八五一。2紀(jì)念日，店慶，生日3特定周期，每周二，每個(gè)月一天半價(jià)。4會(huì)員式促銷(xiāo)，滿就送會(huì)員卡，會(huì)員日，會(huì)員特價(jià)。
十二;產(chǎn)品特性促銷(xiāo)，1新品促銷(xiāo)，新品九折，2效果促銷(xiāo)3產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，質(zhì)量?jī)?yōu)越效果好，4引用案例額，某客戶用了古藍(lán)朵眼霜黑眼圈很快就沒(méi)了。
十三;定價(jià)促銷(xiāo);1滿額送。2特價(jià)。3統(tǒng)一價(jià)，比如全場(chǎng)10元。
十四;獎(jiǎng)勵(lì)促銷(xiāo);1互動(dòng)式促銷(xiāo)，簽約有禮收藏有禮。2抽獎(jiǎng)式促銷(xiāo)3優(yōu)惠券促銷(xiāo)，現(xiàn)金券，低價(jià)券優(yōu)惠券。
十五;組合促銷(xiāo);1搭配促銷(xiāo)，買(mǎi)一款古藍(lán)朵霜配一款水半價(jià)。2捆綁式，買(mǎi)古藍(lán)朵面奶送一蘆薈膠，加一元送一件。3連貫式;首次購(gòu)買(mǎi)全價(jià)，第二次購(gòu)買(mǎi)兩件半價(jià)。
十六;情景劇促銷(xiāo)，注意促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)的妝扮氛圍的渲染，促銷(xiāo)商品和促銷(xiāo)人員等的全面安排，注意服務(wù)熱情禮貌周到。(需要專業(yè)人員參與設(shè)計(jì))
十七;創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo);針對(duì)特定的環(huán)境和主題設(shè)計(jì)不同的吸引人的活動(dòng)。(需專業(yè)人員參與設(shè)計(jì))
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