吉列使用“剃刀+刀片”的定價策略取得了成功

吉列使用“剃刀+刀片”的定價策略取得了成功

　　不論是自己創(chuàng)業(yè)的老板還是在公司摸摸奉獻的打工族，讓企業(yè)實現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定的盈利都是實現(xiàn)個人價值的最好途徑，而商業(yè)模式就是幫助我們解決如何讓企業(yè)賺錢的問題。不知道大家對商業(yè)模式了解多少？下面是小編幫大家整理的吉列使用“剃刀+刀片”的定價策略取得了成功，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

　　吉列使用“剃刀+刀片”的定價策略取得了成功

　　所謂“剃刀+刀片“的定價策略，是指生產商以低價出售剃須刀，而對與之配套的刀片則收取高價。吉列剛推出這種模式時，以55美分的價格銷售成本2.5美元的刀架，而把成本1美分的刀片賣到了5美分，這種定價策略幫助吉列壟斷剃須刀市場數(shù)十年。“吉列模式”并不止限于剃須刀和刀片，凡對產品的配套服務要求比較高的耐用消費品都適用。譬如，惠普通過對其打印機墨盒技術申請專利以及將使用原裝墨盒作為質保條件，從下游利潤中大大獲益。如今，亞馬遜從傳統(tǒng)行業(yè)中學習到了這種定價策略，通過低價的Kindle 吸引用戶，而打算用相對高價但豐富的內容獲取盈利。

　　“剃刀與刀片”商業(yè)模式

　　“剃刀與刀片”（Razor and Blades）商業(yè)模式是指那種基本產品的價格較低，甚至處于虧損狀態(tài)出售，而與之相關的消耗品或者服務的價格則較為昂貴，可以充分為廠家賺取利潤的定價模式，它也被稱為“餌與鉤（Bait and Hook）”模式，或者“搭售”（Tied Products）模式。這種定價模式最初由19世紀末的吉列公司所采用，當時吉列的創(chuàng)始人金.吉列發(fā)現(xiàn)，由于售價過高，傳統(tǒng)的一副刀架加若干把刀片組成的剃須套裝產品難以被消費者所普遍接受，于是他將吉列刀架定價于55美分單獨貼本出售，而從與刀架搭配的吉列刀片中來彌補刀架的虧損。一把吉列剃刀一年下來平均需要更換25把刀片，大量來自刀片的收入讓吉列利潤飛速增長，而由于首次投入大為降低，這種收費方式也迅速被顧客所接受。

　　“剃刀與刀片”定價模式被大量應用于可以拆分為基本產品和消耗件的產品銷售之上，比如打印機和墨盒、光學照相機和膠卷、游戲機和游戲軟件等等，不少產品都借助這種定價模式獲取了市場成功，該模式的最大優(yōu)勢在于將原來用戶需要承擔的風險轉變?yōu)榱擞善髽I(yè)承擔，用戶不在需要未一個未知的產品或服務支付高昂的費用，而是由企業(yè)去通過歷史數(shù)據(jù)分析的形式來測算低價或免費給用戶提供產品后，用戶是否會為后續(xù)的增值服務買單。

　　該模式的進化版本，則是廣為傳頌的免費模式，360靠著免費模式打敗了瑞星、巨人靠著免費模式讓史玉柱東山再起，不得不說，免費的就是最貴的，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展讓進化后的“剃刀與刀片”模式更為犀利，除付費用戶產生的直接受益外，非付費用戶因為廣告模式的多樣化也能產生額外的受益，免費模式不但讓快速獲取大量用戶成為可能，更是增加了后來者的進入成本（進入必須免費，小企業(yè)基本無力承擔這種免費），為每個行業(yè)的寡頭形成提供了有利條件。

　　關于該模式的經典案例實在是太多，比如國外比較早的游戲機（xbox或ps等）和游戲軟件，國內在360的帶動下，個人用戶的付費軟件基本已經不存在了，雖然成功案例無數(shù)，但是要玩轉“剃刀與刀片”模式還是有以下幾個核心要素需要注意：

　　1.企業(yè)需要有完整的產業(yè)鏈，因為改模式主要是靠后續(xù)手段來賺取額外的受益，所以在推出產品后，一定要有完整的產品線供用戶消費并且需要用戶有很高的退出成本，否則如果用戶很容易找到替代品，前期投入很可能就血本無歸，國內很多中小游戲公司都面臨的這個問題，免費投入市場后由于流量獲取有限或本身產品問題，運營一段時間后數(shù)據(jù)不佳只能被迫關停；

　　2.需要企業(yè)已經有一定的市場基礎，因為該模式需要歷史數(shù)據(jù)的支撐，通過數(shù)據(jù)分析投放市場可能帶來的預期，如果在前期無法做出謹慎的用戶調研情況下，建議盡可能的控制成本或是小范圍投放市場試水，當然，但是如果有周鴻祎的眼光或是馬云的視野，還是可以在起步階段就來嘗試一把的。