銷售部門的考核標準

銷售部門的考核標準

銷售部門的考核標準1

　　1、目的

　　為明確銷售人員績效工資、晉升及年終獎金的計算、發(fā)放標準，并激勵銷售人員的積極性、主動性和創(chuàng)造性，特制定銷售人員績效考核辦法。

　　2、適用范圍

　　適用對銷售人員的考核。

　　3、職責

　　3.1財務部、倉儲物流部提供銷售人員的績效數(shù)據(jù)給人事部。

　　3.2行政部根據(jù)各部門提供的數(shù)據(jù)計算績效獎金和年終獎金，績效獎金隨工資發(fā)放。年終獎金由財務部負責發(fā)放。

　　3.3行政部負責提供銷售人員晉級、降級所依據(jù)的數(shù)據(jù)。

　　4、工作程序

　　4.1銷售人員績效考核內(nèi)容：

　　銷售人員績效考核辦法

　　解釋說明：

　　（1）銷售毛利=銷售額-產(chǎn)品成本-對應客戶群體發(fā)生的所有費用–公司內(nèi)部分攤費用；

　　（2）產(chǎn)品售價由公司統(tǒng)一制定價格政策，特殊情況低價銷售，必須報請總經(jīng)理同意；

　　（3）月度毛利提成率=（月度績效工資×60%）/月度計劃毛利總額；

　　（4）月度銷售提成率=（月度績效工資×40%）/月度計劃銷售總額；

　　（5）回款提成率=回款率<60%,回款提成為0；60%<回款率<70%,回款提成為x%；70%<回款率<80%,回款提成為%；80%<回款率<90%,回款提成為x%；90%<回款率<100%,回款提成為%；回款率=100%,回款提成為x%；

　　（6）回款率=（月初回款+當月銷售-月末未回款）/月末未回款*100%（大于1時，按1計算）

　　（7）業(yè)務員共同產(chǎn)生的費用，按照誰受益、誰承擔的原則，或在報銷時寫清分配比例。店展或經(jīng)銷商會議等大型活動，可以將費用平均到全年計算。公司級廣告、市場策劃活動另議；

　　（8）新客戶有效期：一年。（老客戶間隔一年以上重新采購的產(chǎn)品也算新客戶）。由業(yè)務員獨立開發(fā)的新客戶做額外獎勵。

　　（9）因為市場發(fā)生突然變化，或者其他意想不到的原因，導致年度銷售計劃出現(xiàn)重大偏差。如果實際銷售額超出計劃的50%，公司有權(quán)對毛利提成和銷售提成進行封頂，以年度計劃的1.5倍為上限；如果非個人原因?qū)е聦嶋H銷售額低于計劃的50%，業(yè)務員可以申請調(diào)整計劃指標，經(jīng)公司認可后調(diào)整提成率。業(yè)務員獨立開發(fā)的新市場，提成不封頂。

　　（10）財務部于每月號之前將上月銷售人員除物流費用之外的其他費用、辦事處費用、超期賬款提報給行政部，由行政部負責匯總。銷售內(nèi)勤于每月號之前將上月銷售人員銷售數(shù)據(jù)及超期庫存提報給行政部部。行政部于每月號之前將上月銷售人員實際銷售額、銷售利潤、新客戶新品銷售額、費用匯總、超期賬款、超期庫存、銷售計劃、提成系數(shù)及績效獎金計算結(jié)果提報總經(jīng)理。由總經(jīng)理進行復核。各項提報數(shù)據(jù)均需提報部門經(jīng)理簽字確認。

　　4.2銷售人員晉級、降級標準：

　　4.2.1晉級標準：

　　（1）新入職銷售人員在試用期間（1-3個月）經(jīng)部門經(jīng)理、分管領(lǐng)導綜合評定合格后轉(zhuǎn)正——初級銷售工程師；

　　（2）連續(xù)六個月總體計劃完成率≥80%，且六個月總體毛利≥萬——中級銷售工程師；

　　（3）連續(xù)六個月總體計劃完成率≥90%，且六個月總體毛利≥萬——高級銷售工程師；

　　（4）連續(xù)六個月總體計劃完成率≥100%，且六個月總體毛利≥萬——特級銷售工程師；

　　4.2.2降級標準：

　　（1）連續(xù)六個月總體計劃完成率＜50%——淘汰（因市場發(fā)生重大變化或其他不可抗力導致的計劃完成率＜50%，可報請總經(jīng)理批準免于淘汰）；

　　（2）連續(xù)六個月總體計劃完成率＜80%由中級銷售工程師降為初級銷售工程師；

　　（3）連續(xù)六個月總體計劃完成率＜90%由高級銷售工程師降為中級銷售工程師；

　　（4）連續(xù)六個月總體計劃完成率＜100%由特級銷售工程師降為高級銷售工程師；

　　解釋說明：

　　（1）符合晉級標準的銷售人員，由部門在一個月內(nèi)提出申請。超過時效不予審批；

　　（2）業(yè)務素質(zhì)、素養(yǎng)較高者經(jīng)評議審批后，可直接定級；

　　（3）晉級、降級均可連-跳。舉例說明：初級銷售工程師連續(xù)六個月總體計劃完成率≥90%，六個月總體毛利≥萬，經(jīng)批準可直接晉級為高級銷售工程師，而無需經(jīng)過中級銷售工程師階段；

　　（4）因嚴重違紀或個人原因給公司造成重大損失者，由銷售總監(jiān)決定降級標準.

　　4.3銷售人員年終獎金發(fā)放辦法：

　　4.3.1關(guān)于30%績效獎金的發(fā)放：

　　每半年以現(xiàn)金形式發(fā)放一次。每年9月份發(fā)放當年1-6月份的'獎金，次年2月發(fā)放7-12月的獎金。

　　4.3.2關(guān)于年終獎金的發(fā)放：

　　（1）每年1月底對所有銷售人員上一年度進行綜合排名，對前三名分別給予元、元、元的紅包獎勵。

　　綜合考評內(nèi)容：團隊負責各項考評項目按人均計算

　　（2）每年1月底對各銷售組銷售毛利與去年進行對比，如果毛利高于去年，對超額部分按照%對銷售小組進行獎勵。

　　（3）對于銷售人員獨立開發(fā)的重大客戶，由銷售人員提報具體信息，經(jīng)公司認定后，對銷售人員給予純利%- %的獎勵。

　　（4）年終獎金發(fā)放時間：次年農(nóng)歷春節(jié)以前計算、發(fā)放完畢，如因時間關(guān)系無法取得12月份績效數(shù)據(jù)，則發(fā)放前11個月的獎金。

　　（5）以上獎金由財務部負責發(fā)放。

銷售部門的考核標準2

　　為更好地提高銷售部的工作效率，更有效的完成銷售任務，提高員工的工作積極性和主動性，制定本考核辦法，自20xx年1月1日開始執(zhí)行，適用于銷售部銷售人員。

　　一、考核原則

　　1、銷售部績效的考核為多方位的考核，包括銷售指標的考核，產(chǎn)品指標的考核、重點客戶發(fā)展計劃的考核、分銷商銷售計劃及行動的考核、銷售費用控制的考核、銷售制度及公司制度完成情況的考核、工作態(tài)度及領(lǐng)導評價考核等。力圖從多個層面對銷售工作進行客觀系統(tǒng)地衡量。

　　2、考核遵守公開、公平、公正的原則。

　　3、每季度計算一次考核分數(shù)，本季度的績效工資在下個季度發(fā)放。

　　4、評分規(guī)則：每個考核項以100分為滿分進行評分。（最終分數(shù)將按照所占比重進行計算）

　　二、考核項

　　(一)、工作能力考核

　　1、銷售指標：總分數(shù)為100分（比重40%）

　　考核細則：

　　銷售指標的完成情況（40分）

　　全年銷售指標按照四個季度平均分開（年銷售指標為200萬，則每季度銷售指標則為50萬元），按照每季度的`完成比例進行評估（區(qū)域負責人還將進行團隊總業(yè)績目標考核）。

　　完成銷售指標的91%以上31-40分

　　完成銷售指標的76%-90% 21-30分

　　完成銷售指標的61%-75% 11-20分

　　完成銷售指標在60%以下0-10分

　　產(chǎn)品指標30分)

　　每位銷售每年都要制定切實可行推廣產(chǎn)品的行動計劃,并按計劃將產(chǎn)品推向市場并成功的轉(zhuǎn)化為銷售訂單，完成制定的產(chǎn)品份額。

　　完成產(chǎn)品指標在91%以上16-20分

　　完成產(chǎn)品指標在76%-89% 11-15分

　　完成產(chǎn)品指標在61%-75% 6-10分

　　完成產(chǎn)品指標在60%以下0-5分

　　維護已有產(chǎn)出的客戶，尋找新的機會并及時完成合同。（20分）

　　更新每周的銷售機會，制定下周的行動計劃。（10分）能有效的利用參加展會或其他市場活動的機會把握客戶信息并有力跟蹤，并且能將潛在客戶轉(zhuǎn)化為有效的用戶。

　　2、重點客戶進展：總分數(shù)為100分（比重15%）

　　對于重點客戶的跟蹤與發(fā)展關(guān)注重點，如下：

　　每月開拓15個重點客戶更多新的銷售機會。（20分）

　　每兩周專注于10個重點客戶，熟悉每個客戶的最新動態(tài)及用量。（20分）每兩周務必拜訪10個重點客戶各一次。（20分）

　　每月與本區(qū)域主管經(jīng)理溝通15個重點客戶的進展。（20分）

　　能在其中提取潛力客戶做高效的培訓會。（20分）

　　3、分銷商、合作伙伴發(fā)展：總分數(shù)為100分（比重10%）

　　能有效的發(fā)展、管理、指導、培訓分銷商/合作伙伴。（50分）

　　所發(fā)展的分銷商/合作伙伴能按時的完成其銷售指標。（50分）

　　4、發(fā)展新客戶：總分數(shù)為100分（比重5%）

　　每季都要挖掘20個新用戶。（30分）

　　每季發(fā)展的新用戶至少要有10個有效用戶。（70分）

　　5、銷售費用的控制：總分數(shù)為100分（比重5%）

　　每位銷售人員在提高銷售額的同事應該控制好本人及本區(qū)域的銷售費用，能按照公司的規(guī)章制度主動將銷售費用控制在合理的范圍之內(nèi)。（出差標準，參照公司財務制度）減少不必要的客戶消費與出差費用

　　（二）工作態(tài)度的考核25%

　　1、公司規(guī)章制度及銷售政策執(zhí)行情況：總分數(shù)為100分（比重15%）

　　準時參加公司各種會議，不遲到，不早退。（20分）

　　銷售每周拜訪情況及下周行動計劃的詳細填寫，每周及時更新，并準時上交周報（每周一中午12點前）/月報/季報/年報/訂單預測表/其他各種報表。（20分）

　　遵循各種申請流程，按照銷售部各種制度、規(guī)范流程辦事。（20分）

　　出差計劃及報告制度的按制度、按時完成。（20分）考勤制度（10分）

　　其他公司制度（10分）

　　2、團隊協(xié)作：總分數(shù)為100分（比重5%）

　　領(lǐng)導能力/配合領(lǐng)導工作（40分）

　　區(qū)域負責人是否能有效的組織本區(qū)域的人員，合理分配工作，利用工作時

　　間，并形成良好的區(qū)域團隊氛圍；銷售人員是否能有效的配合領(lǐng)導的決策及工作，做出詳細的行動計劃，并迅速的付之行動。

　　主動分擔工作（20分）

　　愿意與他人分享經(jīng)驗和觀點（20分）

　　與其他部門協(xié)作（20分）

　　3、工作責任感：總分數(shù)為100分（比重5%）

　　勇于承擔責任（50分）

　　不推卸責任（50分）

　　三、最終得分規(guī)則：

　　普通員工

　　最終得分=直接領(lǐng)導評分分數(shù)50%+銷售副總評分分數(shù)50%區(qū)域經(jīng)理/區(qū)域負責人

　　最終得分=總經(jīng)理評分分數(shù)100%

　　四、績效工資發(fā)放標準

　　每季度，將書面確定每個銷售人員和銷售團隊銷售績效考核表，并經(jīng)考核人及被考核人簽字確定，銷售人員根據(jù)在公司工作時間長短，來制定銷售目標。綜合以上各項得分，確定如下標準：

　　優(yōu)秀：績效總分91分以上，績效獎金=本季度完成額1%良好：績效總分86~90分，績效獎金=本季度完成額0.5%及格：績效總分61-85分，無績效獎金。

　　差：績效總分60分以下，取消年終獎金，公司可以考慮辭退。

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