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提升嘴巴生產(chǎn)力的銷售話術
銷售話術一、what，即說什么
任何天才演講家，如果言之無物，內(nèi)容空洞，則味同嚼蠟，他再會煽情也不能長久吸引聽者的興趣。所以，業(yè)務人員首先要解決說什么的問題。銷售無小事，無論溝通還是談判，成功開口之前，需要做足五個方面的功課，準備充當五個不同的角色：
1、當產(chǎn)品專家;銷售人員要對自己所銷售的產(chǎn)品做全面、深入、細致的了解，達到專業(yè)的程度。要知道，客戶是長期銷售此類產(chǎn)品的，他對這個產(chǎn)品應該有基本的認識，千萬別低估客戶的智力、知識和經(jīng)驗，那樣很容易自討不趣。但是俗話說：買家哪有賣家精，這就對業(yè)務人員的專業(yè)水準提出了更高要求，如果你的產(chǎn)品知識與客戶相近，那么，你很難幫助和提升該客戶。如果你的產(chǎn)品知識甚至還不如他，那你最好趁早走人，沒有一個客戶會尊重一個不專業(yè)的業(yè)務員。
除了從宏觀上了解自己產(chǎn)品的性能、結構、特點、優(yōu)勢之外，最好還能從細節(jié)上多了解一些該產(chǎn)品易發(fā)生的問題點，以及各種可能或?qū)嵱玫慕鉀Q辦法。這樣，你就能從細微處比客戶略勝一籌，客戶自然對你心服口服。
2、當企業(yè)權威代表;營銷員必須對自己企業(yè)的銷售政策有系統(tǒng)了解。現(xiàn)在流行團隊作戰(zhàn)，但是每個業(yè)務人員都應該徹底掌握公司的各項相關政策，以免各說各話，話不對板。先說斷，后不亂，如果前面含糊其辭，后面必然剪不斷、理還亂。一個越是熟練的老業(yè)務，越是清晰了解這些項目和流程，跟客戶談起來自然有理有據(jù)，游刃有余。
3、當行業(yè)新聞發(fā)言人;對整個行業(yè)的發(fā)展情況及競爭動態(tài)也要有一定了解和掌握。公司的人事和政策調(diào)整情況，同行業(yè)品牌的廣告和促銷動態(tài)，某些行業(yè)笑話，本企業(yè)其他區(qū)域的發(fā)展形勢，某些樣板客戶的經(jīng)營與管理之道等等，你可以經(jīng)常地、選擇性地對客戶宣講，實際上就是在教育和引導客戶，增加客戶對你的信息依賴度。
4、當經(jīng)營管理顧問;系統(tǒng)掌握市場營銷理論與實戰(zhàn)知識。營銷人員必須具備較好的市場銷售理論知識，并能為我所用，對客戶的產(chǎn)品結構調(diào)整、終端形象展示、廣告與促銷、公關，以及經(jīng)營和管理中存在漏洞與問題、發(fā)展戰(zhàn)略與操作戰(zhàn)術組合等，能夠及時、有效地提出針對性的批評與建議，你才能真正對客戶產(chǎn)生影響力。
5、當客場娛樂嘉賓;一個開口閉口只會談業(yè)務、談工作、談產(chǎn)品、談市場的銷售員，自己想一想其實也挺無情趣的吧客戶可能尊重你，卻不喜歡你，對你敬而遠之。
所以，銷售人員還必須多看書看報，準備一些時政要聞、娛樂新聞、花邊新聞、幽默笑話、小道消息等，有時可以和客戶插科打諢，調(diào)節(jié)一下氣氛，對于成功開展業(yè)務也不無幫助。尤其是與客戶的關系越近越需要以此來聯(lián)絡感情，而對陌生客戶的拜訪則不妨來做開場白或結束語，增加你的親和力。
銷售話術二、How，即怎么說
這類技巧非常豐富：如正說、反說、順說、扭說、笑說、戲說等，全在于現(xiàn)場發(fā)揮，有些可意會難言傳，總的要求是：形象端莊，七情上臉，準確表述，肢體配合。在業(yè)務工作中，要特別注意以下六點：
1、克服害羞和恐懼心理，看著客戶的眼睛說話。
人其實都是害羞的，面對陌生的環(huán)境和陌生人，都有怯場心理，問題是一些新入行的業(yè)務人員，這些心理障礙相對突出。解決之道是勇敢直視談話對手的眼睛。人說眼睛是心靈的窗戶，從他的眼睛里可以探究許多信息，如接受度、熱情度、誠意度等，同時，也把你的誠懇、勇氣和熱情傳遞給了他(她)。
眼神游移不定給人十分卑微和猥瑣的感覺，眼神太過生猛會使人感到威脅和不安，因此商務禮儀中要求主要凝視對方的鼻梁，有時必須進行正面的眼神交流。(對著說)
2、根據(jù)內(nèi)容，掌握音調(diào)、音量、語速和節(jié)奏，說清楚。
社交中最忌諱的，你明明在說話，卻把聲音壓縮在喉嚨管里，聲音太低，讓人聽著費力，這也是一種極不自信的表現(xiàn)，客戶一聽就沒有信心了。再就是聲音太高，象在吵架，讓人聽起來也不舒服。有的說話太快，根本聽不清、辯不明，要聽者反復詢問，說了也等于沒說。有的聲音過于程式化，照本宣科，似乎不帶任何感情色彩，讓人味同嚼蠟，難以打動人。正確的做法是，應該根據(jù)談話環(huán)境的空間大小、參與談話的人數(shù)多寡、談話對象的身份及談話內(nèi)容性質(zhì)，來決定用多長時間和多大的音量。對于宣傳品牌、企業(yè)、榮譽、市場規(guī)模等內(nèi)容，聲音要不怕大，能調(diào)動全場(而不是僅僅談話對象)最好。而對價格、返利、促銷等牽涉商業(yè)機密的內(nèi)容，則聲音宜小，小到只有你的對手能聽清楚即可。(大膽說)
3、我們的本色是商務人員，請學會一本正經(jīng)地說話。
對于那些滿臉堆笑、從頭笑到尾，談正事也象是講笑話的行為，必須制止。也就是說，我們必須學會控制笑容。有些內(nèi)容，如牽涉費用分攤、催款、退貨、補貨等，是非常嚴肅的事，你一笑，就減輕了這件事在客戶心目中的分量。在新客戶開發(fā)階段，談品牌、談區(qū)域規(guī)劃和保護、談相關政策，也應該收斂起笑容，客戶才信得過你。當然，業(yè)務人員應該具有親和力，但這和鄭重其事并不矛盾。
4、無論如何，我們應該掌握談話的主動權。
去拜訪客戶，我們是有備而來，而對方是倉促上馬，因此按理談話的主動權比較好掌握在我方手中。現(xiàn)實中，很多人談話是缺乏邏輯性的，想到哪說到哪，這樣半天下來，發(fā)現(xiàn)話說了不少，但自己準備的內(nèi)容沒有談到，或被一帶而過。你還想談下去，客戶卻有事要走，或者到了吃飯時間了，結果草草結束，達不到解決問題的目的。所以，無論如何應牢牢把握談話的主動權，抓緊時間先談正事，主持、牽引對方順著自己的邏輯思路談;他繞得再遠，還得一句話又把他扯回來。總之，最好開宗明義告訴他此行是為了解決哪幾件事，末了還得有個簡單的提示性結語，該留下書面性的東西也不能漏過，這樣才是完整的談話程序。
5、要照顧客戶的情緒，更應該照顧自己的情緒。
也許是客戶是上帝、客戶是總裁這類教育受的多了，很多業(yè)務人員在內(nèi)心是懼怕客戶的，他們主要是怕得罪了客戶，不進貨了，不回款了，從而影響了自己的前途。這個問題，我認為必須分情況，誰也不會莫名其妙地去得罪客戶。但是，在原則問題上，在大是大非的關頭，千萬不要怕得罪客戶。這個主要是指牽涉質(zhì)量投訴和無理索賠、不合理退貨和無理拖延貨款等方面。很多由于操作不當而引發(fā)的質(zhì)量投訴，客戶不作深入了解就大光其火，進而無理索賠，是可忍孰不可忍對于胡亂進貨導致的滯銷，或倉儲保管不當而引起的產(chǎn)品過期，卻強行退貨，難道也應該無條件爽快答應有些區(qū)域拖款成風，有的地區(qū)賴帳上癮，你不罵、不威脅、不耍點小花招，貨款就不能安全回籠。
6、學會傾聽對方的聲音。
不少做業(yè)務的人，都以能口若懸河、滔滔不絕、旁征博引、天南海北地神侃為榮，以能把稻草講成金條、巧舌如簧為樂。其實這是錯誤的認識。一個真正善于言談的人，固然他的口頭表達能力不俗，但并沒有必要炫耀口才，他反而將更多的時間讓給對方，注意傾聽對方的聲音，從對方的言談中去捕捉機會，該附和的就附和，該贊賞的就贊賞，該糾正的就糾正，該補充的就補充，這樣才是互動的、愉快的交談。只顧自己說，不在乎對方的感受和反應，只會是沒有實際效果的宣講而已。如果客戶認為此君能言善辯，卻達不成實質(zhì)性的共識，那么能言善辯又有什么意義假如客戶因此而對你留下夸夸其談的印象，那才真叫得不償失。
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