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營銷中的博弈
烏拉圭首都蒙得維的亞是一座擁有140多萬人口的大城市,這里的居民過著安逸富足的生活,每天閑暇時都要喝上幾杯咖啡和馬黛茶。
20年前,中國和印度的茶葉商帶著本國特產的綠茶,幾乎同一時間來到了蒙得維的亞。當時烏拉圭人并沒有喝綠茶的習慣,商店里也難以找到綠茶的蹤影。
盡管市場前景不夠明朗,但中國和印度的茶葉商還是信心百倍。
有人曾經算過這樣一筆帳:如果每個蒙得維的亞居民每天消耗5克茶葉,這座城市每年的茶葉銷售量將達到2555噸:假設每公斤茶葉的售價為100美元,只要打入這個市場,全年的銷售額就能有2.555億美元!
茶葉商馬不停蹄地穿梭于各家超市,雜貨鋪,賣力地推銷著本國的綠茶。
可是開局并沒有想象的那么順利,蒙得維的亞居民飲用咖啡和馬黛茶的習慣根深蒂固,他們并沒有馬上接受綠茶。幾個月后,茶葉卻沒賣出去多少。無奈之下,茶葉商只能另辟蹊徑。
中國的茶葉商砸下巨額廣告費,大力宣傳中國綠茶是無公害的綠色食品,經常飲用有助于提神解乏,瘦身養顏。
事也湊巧,沒有過多久,蒙得維的亞的市面上開始傳說咖啡和馬黛茶中的化學物質超標,驚恐萬分的居民紛紛拒絕買和飲用,不少人改喝起中國的綠茶。
這時的印度茶葉商卻啥也不做,只是給每家超市和雜貨鋪留下一張名片和一袋樣品,就再也不上門拜訪和打電話了。令人奇怪的是,從那以后,不斷有人到店里來求購印度綠茶,想留住生意的老板向顧客推薦中國綠茶,卻被一一婉言謝絕。
中國茶葉的生意做得越來越紅火,許多國內的茶葉商坐不住了,不遠萬里飛赴烏拉圭,爭著分搶市場的一杯羹。中國商人慣用的殺技是價格戰,這次當然也不例外。
僅僅幾個月時間,綠茶的價格就從每公斤100美元迅速跌到不足40美元。盡管茶葉的售價跌破了成本,但是誰也不肯輕易就此罷休,價格戰仍然沒有結束的跡象。
茶葉商為了保本,便使出了以次充好和摻入雜質的招數。
不僅如此,有些茶葉商還暗地里在顧客面前說自己同行的壞話,顧客失望之余,不再購買中國綠茶。商店里的咖啡和馬黛茶賣不出去,中國綠茶銷量日見減少,這讓老板們愁眉苦臉。
令人欣慰的是,到店里來買綠茶的人還是不少,甚至越來越多,但他們都指定買印度綠茶。可是店里沒有進過貨,沒法滿足顧客的需求。
眼看著到手的生意就要從眼前溜走,老板們沉不住氣了,爭先恐后地向印度茶葉商要貨。
印度茶葉商居然擺起了譜,將茶葉價格從每公斤100美元提到了120美元。老板們思前想后,還是咬了咬牙答應下來。
印度綠茶迅速打開局面,后到的印度茶葉商也以這個價格分享了市場份額。
許多年之后人們才發現,中國和印度的茶葉商當初都在蒙得維的亞雇了一批人為自己壯聲勢。
只不過中國人通過受雇者散布傳言,打壓咖啡和馬黛茶的形象,以給自己的綠茶打開銷路,而印度人讓受雇者接二連三地進商店求購印度綠茶,虛擬出市場需求很旺盛的現象,故意讓老板們”嗅”出商機。
中國綠茶和印度綠茶在世界上都享有盛名,口味,品質難分伯仲,只是因為賣茶葉的手段不一樣,結果卻有云泥之別。本文來自rszh.net
如今的中國綠茶在蒙得維的亞經營慘淡,僅能在低端市場上勉強生存下去,印度綠茶卻牢牢地站穩腳跟,壟斷了中高端市場。
究其原因,并不是中國茶葉商不夠勤奮,也不是印度茶葉商特別精明,說到底,還是中國人那種不把對手整垮不罷休的競爭心理在作怪分明知道有些事做出來對自己不利,可還是寧愿自己吃虧本,也不讓競爭對手賺錢。
這是一種將所有人逼進死胡同的可怕的做法,沒有人會在這場損人不利己的戰斗中最終勝出。
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