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XX公司銷售人員績效考核方案

時間：2022-07-12 23:49:38 人力資源管理我要投稿

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XX公司銷售人員績效考核方案

一、人力資源部設計：

(一)銷售額：設立銷售標準及對應的提成比率

(二)費用率：設立銷售費用率標準，標準額度為8%，最高額度為12%，對于低于8%，實行獎勵，獎勵比重為50%(100%);銷售費用率在8%-12%內(nèi)，高于8%，按照50%償付;銷售費用率高于12%，為防止業(yè)務作弊，取消業(yè)務提成及資格(針對特殊情況，可酌情處理)

(三)回款率：如銷售額采用實際回收款項，則取消;否則提成為：

銷售額×提成率×回款率，剩余部分，款項回收后補發(fā)。

(四)業(yè)務流程：

1、終端管理的規(guī)范性：主要有終端管理制度執(zhí)行規(guī)范性，主要是指各級產(chǎn)品的報價及銷售價格的管理。

2、促銷的執(zhí)行力：對于公司開展促銷活動的執(zhí)行，促銷政策的推廣執(zhí)行促銷物品的運用、促銷活動的開展力度、促銷的效果(現(xiàn)階段主要是品牌的知曉度)

3、終端的開拓率：由于公司的銷售渠道處于開拓階段，重點考核終端客戶數(shù)量、質(zhì)量及增長率

(五)客戶指標：

1、客戶的滿意度：主要考核客戶對銷售人員的支持滿意度，定期調(diào)查渠道的滿意程度

2、客戶的培訓率：定期的對客戶進行業(yè)務培訓，每2個月一次

3、客戶的信息溝通：定期和客戶進行業(yè)務信息溝通，需要填寫業(yè)務信息溝通反饋表

4、顧客投訴的處理率：對于客戶投訴的處理速率，要求12小時內(nèi)回復客戶投訴意見，3天內(nèi)解決客戶投訴，不能解決的(或重大投訴)3天內(nèi)必須反饋公司

(六)業(yè)務素質(zhì)：

1、工作能力：工作能力主要考核銷售人員的市場認知、產(chǎn)品的認知、業(yè)務熟悉、基本業(yè)務素質(zhì)能力

2、工作態(tài)度：主要考核工作責任感、工作合作、信息收集及道德素質(zhì)

3、紀律性：主要考核銷售人員自覺遵守和維護公司各項規(guī)章制度

(七)創(chuàng)新指標：

主要是獎勵銷售員的管理創(chuàng)新和參與性，為績效考核的附加分，每項創(chuàng)新建議在公司推廣后，取到良好效果，考慮加分1-2，入對公司的經(jīng)營有重大貢獻者，考慮予以額外獎勵

(八)績效考核計算：

財務指標為提成基本標準，績效考核得分滿分為一百分，主要計算業(yè)務流程、客戶滿意度、業(yè)務素質(zhì)及業(yè)務創(chuàng)新，計算公式如下：

業(yè)務流程×40%+客戶滿意度×30%+業(yè)務素質(zhì)×30%+創(chuàng)新

具體見銷售人員績效考核表

(九)考核結(jié)果運用

薪酬計算公式：〔售提升×回款率-銷售費用超出部分×償付比重〕×績效得分/績效標準分，績效考核標準分為85分

二、市場部實施：

通過人力資源部設計的有效的激勵措施，我們公司的銷售成績良好，經(jīng)營業(yè)績在本區(qū)內(nèi)排行第二，取得了優(yōu)異的成績。每年的銷售收入如下所示：

(一)第八年銷售額：

第八年銷售額

客戶產(chǎn)品數(shù)量單價折扣率折扣后銷售額增值稅計稅銷售額不算折扣銷售數(shù)量單價不算折扣銷售額

興宇P1200028505%54150009690006384000200028505700000

佳銘P1200028505.00%54150009690006384000200028505700000

P2100087675.00%832865014903909819040100087678767000

利氏P1100028502.00%27930004845003277500100028502850000

合計21951650391289025864540合計23017000

在第八年里，我們實際是銷售了P1產(chǎn)品5000，P2產(chǎn)品1000件，這和預算有一定的差距，P1還差1000件，P2還差2000件沒完成任務，主要原因有以下幾個：1、市場秩序的混亂，造成在第一次訂貨會沒拿到訂單，錯失了機會。2.我們市場部的自身原因，因為對經(jīng)營規(guī)則不是很了解，所以不懂得把握機會。但在第二次訂貨會拿到了訂單，所以銷售能力有一定的提高。在接下來的一年里要更熟悉業(yè)務流程，和客戶打好關系，爭取到更大的訂單。

(二)第九年銷售額：

第九年銷售額

客戶產(chǎn)品數(shù)量單價折扣率折扣后銷售額增值稅計稅銷售額不算折扣銷售數(shù)量單價不算折扣銷售額

興宇P1100025955.00%24652504411502906400

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