煙草市場調查報告

煙草市場調查報告

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煙草市場調查報告1

　　一、基本情況：

　　襄城煙草局（營銷部）負責襄城區(qū)2鎮(zhèn)（歐廟、臥龍）5個辦事處（龐公、隆中、王府、昭明、檀溪）129個行政村、32個居委會，47.69萬人口的卷煙供應和市場管理工作，襄城卷煙銷售網(wǎng)絡建設經(jīng)營戶總戶數(shù)1896戶，其中：入網(wǎng)經(jīng)營戶有1379戶（電話訪銷戶1366戶，無證掛靠9戶、中心戶4戶），網(wǎng)外經(jīng)營戶共有517戶（有證停歇業(yè)戶95戶、無證擬取締戶422戶），占總人口的0.32%，城關、鄉(xiāng)鎮(zhèn)府所在地區(qū)入網(wǎng)戶總數(shù)有994戶，年均銷量9224箱；農村（村組）所在地區(qū)入網(wǎng)戶總數(shù)有385戶，年均銷量4512箱；卷煙年均單箱結構為7469元/箱。

　　二、存在的主要問題：

　　1．卷煙市場零售戶存在二低一高現(xiàn)象，即：零售戶數(shù)量低、持證率低，無證經(jīng)營戶高。

　　持證率偏低，全區(qū)現(xiàn)有1896戶卷煙零售戶，但有證戶，僅有（1465戶）占77.43%。

　　零售戶數(shù)量低,全區(qū)現(xiàn)有人口47萬人,但卷煙經(jīng)營戶只有1896戶,僅占總人口的0.32%。

　　無證經(jīng)營戶偏高,占總戶數(shù)的`22.73%,再加上零售戶分布不盡合理等因素,導致市場占領上零售戶數(shù)量嚴重不足,并為卷煙非法經(jīng)營提供了空間。

　　2．二員隊伍建設存在的問題

　　客戶經(jīng)理各市場管理員對客戶基礎信息掌握不牢，不能為經(jīng)營戶提供個性化的服務、服務方式單一。客戶經(jīng)理、市管員對轄區(qū)內的經(jīng)營戶缺乏深入了解，底子不夠清楚、轄區(qū)內具體有多少經(jīng)營戶，有多少持證戶，不是心中特別有數(shù)，對零售戶的個性化要求還不清楚、服務方式單一，缺乏對零售戶的分析研究，指導和個性化的服務。

　　其次為了完成卷煙銷售任務，在部分客戶經(jīng)理中還存在重大戶、輕小戶的思想。

　　其三激勵機制還有待完善，“三員”的積極性沒充分調動起來，對數(shù)量上有明確要求，但對結構新品牌的推介要求不具體，力度還要進一步加大。

　　其四客戶經(jīng)理工資待遇低，勞動強度大，因此情緒低落，工作缺乏耐心。從市場情況分析，從中找出市場潛在的卷煙需求，對目前黃鶴樓、火之舞短缺的情況及時調整經(jīng)營思路，結合轄區(qū)消費水平，選擇適合市場的卷煙投放，積極尋求替代品牌，加大對價位相近替代產品宣傳來彌補市場的供應不足，使市場潛力最大限度的轉化為效益。

煙草市場調查報告2

　　一、問題的提出：

　　訂單供貨是當前煙草行業(yè)共同面臨的一個全新課題，我們理解這項工作的核心要義在于：通過對市場真實需求的準確預測和采集，充分暴露出現(xiàn)有卷煙商品總供給、總需求之間的矛盾，品牌體系內部供給結構之間的矛盾，從而完成煙草行業(yè)從現(xiàn)有自上而下“生產—銷售”運行模式向在堅持專賣法基礎之上的市場化運作模式的轉變。

　　顯然，需求預測是這場變革的邏輯起點，也是這場大變革的關鍵環(huán)節(jié)，因此，能否對當前市場真實需求作出準確判斷，是這場“戰(zhàn)役”成敗之關鍵。

　　本文以西安市場不同業(yè)態(tài)零售客戶研究為基礎，結合經(jīng)濟學理論、預測理論，探索適合卷煙市場特點的普遍預測思想和方法。

　　二、各業(yè)態(tài)的市場特征分析：

　　（一）各經(jīng)營業(yè)態(tài)銷售數(shù)量和銷售結構分析

　　本次我們對西安市卷煙零售戶總體經(jīng)營情況進行了統(tǒng)計，所得數(shù)據(jù)如下表（表1）所示：

　　以上數(shù)據(jù)表明，西安市轄區(qū)內商場、超市、便利店、煙酒專營店等較新型業(yè)態(tài)占零售戶總量的17.3%，“五度”（注：“五度”評價是指將零售客戶對煙草公司的貢獻度、依存度、合作度、成長度、誠信度作為對零售客戶進行評價的依據(jù)。通過“五度”評價，目的是找到客戶的“需求點”，為客戶提供針對性的服務，從而不斷提高客戶的滿意度和忠誠度）得分較高，主要分布于城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場；食雜店、娛樂服務類等傳統(tǒng)業(yè)態(tài)占零售商戶總量的82.7%，“五度”得分較低，客戶遍布全市。專營店和小型超市已在城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場中迅速發(fā)展，所占比重迅速增加。總體來說，食雜店仍然是煙草最主要零售方式，占卷煙零售戶總量的76.5%，因此，如何準確預測這類客戶需求量，應為“訂單供貨”工作之重點。

　　各種經(jīng)營業(yè)態(tài)的銷售結構分析可由“各種業(yè)態(tài)條均值對比分析表”看出：

　　從卷煙銷售結構看，商場、超市、便利店、煙酒專營店等較新型業(yè)態(tài)銷售高檔卷煙產品的`優(yōu)勢明顯好于食雜店等傳統(tǒng)業(yè)態(tài)，一、二類煙大大超出全區(qū)域平均水平，因此，在制定品牌營銷策略時，大型商場、連鎖超市及特殊場所可作為高檔和高端品牌的重點培育對象；專營煙酒商店作為進一步提升高檔煙的重點客戶，同時也可作為高端產品的'培育對象；小型超市、便利店和城市食雜店可作為中檔煙的培育戶；農村食雜店和其他業(yè)態(tài)作為中低檔煙的重點培育戶。

　　總之，大型商場、超市、便利店、煙酒專營店等較新型的業(yè)態(tài)雖然銷量比重低于傳統(tǒng)業(yè)態(tài)，但銷售結構、檔次明顯高于傳統(tǒng)業(yè)態(tài)，其銷售潛力不可忽視。傳統(tǒng)業(yè)態(tài)客戶作為卷煙銷售網(wǎng)絡的核心客戶，是我們提升網(wǎng)絡核心競爭力的關鍵。

　　（二）各種業(yè)態(tài)主要經(jīng)營方式分析

　　從各種經(jīng)營業(yè)態(tài)《卷煙經(jīng)營方式抽樣調查匯總表》經(jīng)營卷煙方式的抽樣結果可以看出，我市除專營煙酒店和其他業(yè)態(tài)的客戶以卷煙業(yè)務為主業(yè)外，有75%以上的客戶是以卷煙業(yè)務為輔助經(jīng)營項目，這些客戶經(jīng)營卷煙的目的是為了更好的服務客戶，方便顧客購買，從而吸引或留住更多的顧客。從主要銷售形式抽樣結果得出，新型業(yè)態(tài)憑借其環(huán)境服務好、品牌信譽高和規(guī)模優(yōu)勢等吸引了以條消費的大部分群體。

　　（三）各種經(jīng)營業(yè)態(tài)的主要客戶結構分析

　　大型商場、連鎖超市其消費群體結構較為復雜，分布于各個消費階層，還有機關事業(yè)單位及外來旅游經(jīng)商人員，顧客收入水平差異較大，流動性較強。特殊場所其消費群體結構單一，局限于追求時尚的年輕消費者及高收入、高消費群體。食雜店其消費群體結構主要是附近居民、過往行人、外來務工人員，消費群體中各消費層次均存在，城區(qū)食雜店表現(xiàn)為中高收入群體比重較大，顧客相對穩(wěn)定，農村食雜店表現(xiàn)為中等和中低收入消費群體比重較大。在煙酒專營店，其消費群體主要以機關事業(yè)單位、商務群體為主，及附近居民，整體消費層次較高，顧客多數(shù)為固定客戶，其對卷煙經(jīng)營業(yè)務重視程度較高，品牌意識強。小型超市和便利店消費群體主要是附近居民、過往行人，農村小超市、便利店以服務外來人口為主（特別是在春節(jié)等節(jié)日中）其消費群體參差不齊，但顧客群相對穩(wěn)定。其他業(yè)態(tài)主要是方便附近居民購買和滿足過往行人隨意購買，客戶也相對穩(wěn)定。

　　（四）各種經(jīng)營業(yè)態(tài)消費者行為分析（如表5）

　　從上表分析可以看出，在購買卷煙作為禮品時，煙民傾向于去大型商場、超市、便利店、煙酒專營店等較新型的業(yè)態(tài)購買；在購買自己消費的卷煙時，煙民傾向于去傳統(tǒng)業(yè)態(tài)或根本不關心購買渠道，特定的條件決定了食雜店等只能以零包銷售已滿足顧客的應急之需。

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