對保險購買者和銷售者說幾句

對保險購買者和銷售者說幾句

初次接觸保險的人，或說初期想買保險的人，都是希望盡早得到產(chǎn)品組合，盡快接觸到產(chǎn)品。

有些覺得很“合適”，錢也拿的出，就欣然買單；

有些則要反復(fù)對比，斟酌，推敲，最后覺得“某某”比較“理想”，最終買單；

有些則總覺得不合適，最終覺得買不買不吃勁，也就又放下了。

還有些，初期就是矛盾的，即使找到合適的計劃，最終也會因家庭反對等多種原因而放棄。

對于業(yè)務(wù)員來說，往往是投其所好，你要啥我給你啥，最好是馬上簽字。

這樣的結(jié)果是，焦點往往早早被集中在產(chǎn)品上，陷入無盡的對比中，迷惑中更迷惑。購買者只是買到一個產(chǎn)品，而忽視自身的實際需求。銷售者只銷售了一個產(chǎn)品或組合，卻無法在客戶心理樹立自己的專業(yè)地位。

究其原因也無非是，購買者屬于絕對弱勢地位，面對專業(yè)的術(shù)語和文字，晦澀難懂，又不愿意浪費時間。反正是買了，有了保險；對于銷售者而言，面對的是考核、收入、榮譽等壓力，快速成交保單是最好的辦法，專業(yè)會被忽視，進而更多的精力在話術(shù)、公關(guān)、人際、銷售技巧等，灌輸正確的保險理念則趨于簡單；保險公司當(dāng)然也需要保費，維保費論英雄并不稀奇。

現(xiàn)在，確實有一大批代理人在逐漸采用更理性的銷售模式，雖然也需要成交保單來獲得收入，但銷售過程不再力求簡單，共同的分析保障缺口，探討缺口大小，根據(jù)財務(wù)狀況推薦更多的產(chǎn)品組合。時代是進步的，這樣的銷售模式也有越來越多的接受群體，雖然多以年輕人為主，保費規(guī)模未必很大，但卻是個雙贏的結(jié)果。保險代理人逐漸樹立起自己的專業(yè)地位，購買者對自己需要的保險更加清晰，不再盲目購買。

最難銷售的是墓地和保險也不是句空話，該推銷還要推銷，但起碼可以讓一部分人走出“強勢推銷”、不選擇“招人煩也招自己煩”的模式。不否認(rèn)這個行業(yè)的良性發(fā)展需要過程，人們接受正確的保險理念需要過程。在這個進化過程中，如果是購買者，希望您多些耐心，認(rèn)真考慮下自己的保險，畢竟這是動錢包的大事；對于銷售者而言，你是在動人家的錢包，幫人家花錢，也要慎重再慎重。

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