銷售話術(shù)的8大要領(lǐng)

銷售話術(shù)的8大要領(lǐng)

　　第一要領(lǐng)：將最重要的賣點放前面說

　　根據(jù)首因效應(yīng)這個銷售心理學(xué)的理論，最先和客戶介紹的賣點將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把產(chǎn)品最顯著的賣點放在最前面說。

　　首因效應(yīng)又叫做第一印象效應(yīng)，雖然這些第一印象并非總是正確的，但卻是最鮮明、最牢固的，并且決定著以后雙方交往的進(jìn)程。如果一個人在初次見面時給人留下良好的印象，那么人們就愿意和他接近，彼此也能較快地取得相互了解，并會影響人們對他以后一系列行為和表現(xiàn)的解釋。

　　第二要領(lǐng)：形成客戶的信任心理

　　只有信任才能接受，信任是銷售技巧的基礎(chǔ)。信任可以分對產(chǎn)品的信任和對人的信任，這兩點都不能疏忽。大家應(yīng)該學(xué)習(xí)一些如何證實產(chǎn)品的銷售技巧。

　　跟第一條略像，不過第一條是開端，這一條才是維系客戶的根本，任何成交的前提條件都是信任。

　　第三要領(lǐng)：認(rèn)真傾聽

　　不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，特別是要學(xué)會銷售提問，打開客戶的心扉，你才知道應(yīng)該怎么說。

　　別上來就廢話一通，先問明白客戶想要什么，有的放矢，節(jié)省你的口舌，也不會讓他人反感，說不定還能贏得善于思考的好印象。

　　第四要領(lǐng)：見什么人說什么話

　　盡管都是買東西，但客戶的動機(jī)和關(guān)注點是不同的，比如買房子，居住的人關(guān)注舒適性，投資的關(guān)注升值性，給子女購買的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對規(guī)定的銷售話術(shù)照搬照抄，見什么人說什么話的銷售技巧。

　　話術(shù)并無定勢，第四要領(lǐng)承接第三條，搞明白需求后，有針對性的講。

　　第五要領(lǐng)：信任自己的房子

　　每個產(chǎn)品都有優(yōu)點和缺點，切不可因為缺點就不信任自己的東西。你不信任自己的東西，你的底氣就不足，客戶就會察覺。把產(chǎn)品當(dāng)成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會做得很好。這是重要的銷售技巧。

　　自信的最高境界是自我催眠，如果你對產(chǎn)品本身擁有極大的熱情并釋放出來，一定程度上是會影響到客戶的。就算做不到自我催眠，也不要不自信，作為銷售對自己的產(chǎn)品都沒信心，你還說這產(chǎn)品好，誰信?

　　第六要領(lǐng)：學(xué)會描述生活

　　很多銷售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹產(chǎn)品，什么功能怎么使用等等，這樣很難激發(fā)客戶的購買激情。要運用形象描述的銷售技巧，將客戶的體驗的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。

　　最好鍛煉下語言功底，不要讓客戶看到的只是現(xiàn)在，想要吸引客戶，你需要更多的想象力和語言。

　　第七要領(lǐng)：善用數(shù)字

　　盡管數(shù)字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將產(chǎn)品的各種數(shù)據(jù)熟記于心，對客戶介紹的時候信口拈來，不僅會讓客戶相信你的產(chǎn)品，也會讓客戶相信你很專業(yè)。這一點和上一條銷售技巧并不矛盾。

　　數(shù)據(jù)絕對是可以最直觀的反映你專業(yè)的東西，簡單、直接、有效，還能有效的呼應(yīng)第二要領(lǐng)。

　　第八要領(lǐng)：結(jié)尾要有亮點

　　要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結(jié)尾，不能虎頭蛇尾，因為還有個近因效應(yīng)，客戶還會對最后聽到的形成較深刻的印象。可以把一些不太重要的東西放在中間說，而結(jié)尾的時候要留一些亮點，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動不已。你的介紹結(jié)束，客戶就應(yīng)該有購買的激情。銷售技巧和話術(shù)就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。

　　近因效應(yīng)是指當(dāng)人們識記一系列事物時對末尾部分項目的記憶效果優(yōu)于中間部分項目的現(xiàn)象。這種現(xiàn)象是由于近因效應(yīng)的作用。信息前后間隔時間越長，近因效應(yīng)越明顯。原因在于前面的信息在記憶中逐漸模糊，從而使近期信息在短時記憶中更清晰。所以，收尾很重要，把你需要讓客戶記得的東西留在結(jié)尾，效果自不必說。