保險銷售員如何開口談保險

保險銷售員如何開口談保險

　　一、了解保險的意義與功能，認可保險從自我做起

　　要想開口和別人談保險，首先銷售人員要自己先了解保險。保險十大黃金價值（老有所養、病有所醫；愛有所繼、幼有所護；壯有所倚、親有所奉；殘有所仗、錢有所積；產有所保、財有所承）是銷售人員要學習的第一課。銷售人員要從內心深處認同保險的這一價值，才能夠認識到向別人談保險，不僅僅是為了推銷自己的產品，完成一份工作使命那么簡單。因此，營銷員應該首先自己認同保險對人的一生能夠起到保駕護航的作用，才能夠說服他人，為自己和家庭建立起一套保險保障計劃。

　　二、認識到保險銷售是幫助他人而并非只是賺錢

　　銷售保險就是幫助他人，從廣義上講是做慈善，并非只是簡單地賺取傭金。倘若保險銷售人員難以認識到這一點，沒有從內心深度認可自己的工作價值，在銷售時就會心虛，害怕他人的拒絕。倘若新人可以懷抱愛與責任去銷售，自然會信心倍增。我們不妨用下面的開口話術來試一試：

　　保險銷售員：王先生，您現在收入還不錯，所以您覺得保險對您沒有太大的用處，您說是嗎？

　　保險銷售員：那我請教您個問題，假如每天少20元錢，對您現在的生活會不會有什么影響呢？

　　保險銷售員：如果不會的話，那如果現在突然有一個突發事件，要您拿出30萬來救急，請問，會不會對您的收入產生什么影響呢？

　　保險銷售員：既然是這樣，那么現在我們每天拿出20元來做儲備，一旦發生什么緊急狀況，我們可以馬上拿出30萬來急用，這樣是不是就不會影響到我們的正常生活了呢？

　　三、用愛心與耐心經營客戶，提升成交砝碼

　　銷售人員剛開始做保險時，很難馬上跟客戶建立信任度，因此在開拓客戶時，要保有經營之心，并扮演好保險教育家的角色。跟客戶談保險時要有耐心地由淺入深，讓對方消除對保險的錯誤認識。當越來越多的人信任你，心理壓力自然慢慢降低，談起保險時也就能侃侃而談了。

　　另外，在與客戶面談時還要展示你的愛心。營銷員應該用非常專業的手法告訴客戶保險的意義和重要性。保險在其一生中所承載的角色，人生必不可少的一項專屬項目。使客戶真切地感受到你是真正的關心他，幫助他。打破了了屏障，接下來便會水到渠成的。

　　四、拒絕是成功的開始，多拜訪、轉變思路

　　保險行業是一個有愛、有責任、有關懷的行業，銷售人員在面對多次拒絕后，難免心生恐懼。事實上，保險銷售需要遵循“大數法則”，拜訪多個人，才有一個成交的可能。銷售人員要意識到拒絕是成功的開始，每一個拒絕背后都蘊藏著無限成交的機會。

　　除此之外，營銷員應該用平常心看待客戶的拒絕，對于一些對保險特別反感的朋友，也不要直接硬碰硬，要換其他角度，如他關注的事情或家人著手，比如說子女教育、養老、理財、風險保障等多方面解析保險的功用。

　　五、不斷學習，掌握更多技能

　　不敢開口談保險，除了經驗不足，更多的是因為知識、技能儲備不足。因此銷售人員要不斷學習，除了多請教、參加培訓，還要閱讀相關書籍，充實內心。當內心豐盈后，自然無所畏懼。

　　六、利用好人際關系

　　在保險營銷過程中，銷售人員要學會借力，學會經營人際關系，并利用好人際關系。因為人際關系是一張無形的網，用好了對自己展業很有幫助。

　　俗話說，有本事你要說出來，悶在自己肚子里，人家怎么會知道你在想什么？特別是保險這種特殊商品，更需要說出來。不敢于說，一切都等于零。在保險這條道路上，保險銷售人員要直面內心的恐懼，擁有正確的價值觀，不斷拜訪、學習，相信開口說保險就不再是難事！

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