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            銷售顧問與客戶溝通時的六忌

            時間:2022-06-26 13:43:57 銷售 我要投稿
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            銷售顧問與客戶溝通時的六忌

              銷售顧問學(xué)會“見鬼說鬼話,見人說人話”,不是要做“變色龍”“墻頭草”,而是出于與客戶進(jìn)行良好溝通、滿足客戶心理需求的需要。與客戶交流時,銷售顧問要注意管好自己的口,用好自己的嘴,運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼Z言技巧把該說的話說好,說到客戶心坎上。

            銷售顧問與客戶溝通時的六忌

              “說對話”是發(fā)展客戶關(guān)系的關(guān)鍵!罢f對話”是指銷售顧問在和客戶日常交往及銷售過程中恰到好處地運(yùn)用語言技巧,準(zhǔn)確、巧妙地表達(dá)自己的意思,說客戶需要聽、喜歡聽的話,說有助于搞好客戶關(guān)系、能促使銷售順利成功的話。

              機(jī)智的售貨員

              有位顧客到超市買東西,可是東找西找就是找不到想要的東西。

              售貨員便走上前詢問:“先生,有什么需要我?guī)兔Φ膯幔俊薄拔蚁胭I半棵高麗菜!蹦侨苏f。

              “抱歉,本店只能賣整棵的!

              “不!我就是只想買半棵高麗菜!”

              售貨員沒辦法只好跑到經(jīng)理室報告:“經(jīng)理,外面有一個琨蛋硬要買半棵高麗菜!

              售貨員一轉(zhuǎn)頭,卻看見那位顧客就站在自己后面!

              “咳,而這一位先生呢,想買另外半棵,”售貨員馬上改口說。

              之后,經(jīng)理覺得此售貨員反應(yīng)快,就說:“我想調(diào)你去鳳凰城分公司當(dāng)主管!”售貨員立刻不高興地說:“拜托!鳳凰城那種地方只有娡女和曲棍球球員才會住在那里……”

              經(jīng)理頓時臉色大變:“是嗎?真不巧!我老婆住在鳳凰城已經(jīng)兩年了……”

              售貨員一聽立刻轉(zhuǎn)向:“嗯嗯……那……那你老婆是打哪一個位置?”

              故事中這個售貨員比較圓滑,或者說機(jī)智靈活,懂得“見人說人話,見鬼說鬼話”。這正是銷售顧問應(yīng)當(dāng)掌握的語言溝通技巧。特別是工程類項目中,銷售顧問需要溝通的客戶不是一個人,而是多個人,所以銷售顧問必須察言觀色,注意如何說對話。

              溝通中的“六忌”

              溝通要有藝術(shù),說話要有技巧。如果銷售顧問在言談中不知道所忌,就會造成失。徊恢浪耍蜁斐赏。我從一些銷售失利的案例中總結(jié)出銷售顧問說話“六忌”,希望引起大家注意。

              一忌:無禮質(zhì)問,讓客戶產(chǎn)生反感。

              銷售顧問與客戶溝通時,要理解并尊重客戶的思想與觀點,要知道人各有所需、各有所想,不能強(qiáng)求客戶購買你的產(chǎn)品?蛻舨毁I你的產(chǎn)品,自有他自己的考慮,銷售顧問切不可采取質(zhì)問的方式與客戶談話。比如,有的銷售顧問見客戶無意購買產(chǎn)品或?qū)Ξa(chǎn)品(或服務(wù))提出異議,就馬上“逼問”客戶:您為什么不買這個產(chǎn)品?您為什么對這個產(chǎn)品有成見?您憑什么講我公司的產(chǎn)品不如競爭對手的呢?您有什么理由說我公司服務(wù)不好?質(zhì)問或者審訊的口氣與客戶談話,是銷售顧問不懂禮貌的表現(xiàn),是不尊重人的反映,是最傷害客戶的感情和自尊心的。

              銷售顧問千萬要記住:如果你想贏得客戶的青睞與贊賞,切忌質(zhì)問客戶。

              二忌:命令指示,讓客戶覺得你太高傲。

              銷售顧問在與客戶交談時,微笑再展露一點,態(tài)度要和藹一點,說話要輕聲一點,語氣要柔和一點,要采取征詢、協(xié)商或者請教的口氣與客戶交流,切不可使用命令和指示的口吻與客戶交談。

              人貴有自知自明,銷售顧問要明白你在客戶心里的地位,你需要永遠(yuǎn)記住一條——你不是客戶的領(lǐng)導(dǎo),你無權(quán)對顧客指手畫腳、下命令或下指示,你只是一個產(chǎn)品銷售顧問。

              三忌:說話直白,讓客戶感到難堪。

              客戶千差萬別,其知識和見解不盡相同,銷售顧問在與客戶溝通時,如果發(fā)現(xiàn)客戶在認(rèn)識上有不妥的地方,不要直截了當(dāng)?shù)刂赋,說他這也不是那也不對。一般來說,人們最忌諱在眾人面前丟臉、難堪,銷售顧問切忌說話太直白,直言不諱并非都是好事。

              康德曾經(jīng)說過:“對男人來講,最大的侮辱莫過于說他愚蠢;對女人來說,最大的侮辱莫過于說她丑陋!变N售顧問一定要看交談的對象,因人施語,運(yùn)用好談話的技巧、溝通的藝術(shù),要委婉地對客戶提出忠告。

              四忌:當(dāng)面批評,招致客戶怨恨。

              銷售顧問在與客戶溝通時,如果發(fā)現(xiàn)他身上有某些缺點,不要當(dāng)面批評和教育他,更不要大聲地指責(zé)他。要知道批評與指責(zé)解決不了任何問題,只會招致對方的怨恨與反感。與客戶交談時要多用感謝詞、贊美語,少說批評、指責(zé)的話,要掌握好贊美的尺度和批評的分寸,恰當(dāng)?shù)刭澝馈⑶擅畹嘏u。

              五忌:滔滔不絕,讓客戶沒有說話的機(jī)會。

              銷售顧問與客戶談話,就是與客戶交流思想的過程,這種交流是雙向的,不但銷售顧問自己要說,同時也要鼓勵客戶講話,通過客戶說的話銷售顧問可以了解客戶的基本情況和真實需求。銷售顧問切忌“唱獨(dú)角戲”,不給客戶說話的機(jī)會。

              如果銷售顧問有強(qiáng)烈的表現(xiàn)欲,一開口就滔滔不絕、唾沫橫飛,只管自己一吐為快,全然不顧對方的反應(yīng),結(jié)果只能讓對方厭惡,避而遠(yuǎn)之。

              六忌:言語冷淡,讓客戶無法參與其中。

              銷售顧問與客戶談話時,態(tài)度一定要熱情,語言一定要真誠,言談舉止都要流露出真情實感。俗話說:“感人心者,莫先乎情!边@種“情”就是指銷售顧問的真情實感,只有用你自己的真情才能換來對方的情感共鳴。

              在談話中,冷淡必然帶來冷場,冷場必定帶來業(yè)務(wù)泡湯,銷售顧問切忌言語冷淡。

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