銷售總監(jiān)年度工作總結(jié)
1、抓住企業(yè)的關(guān)鍵人物，并不代表對(duì)其他人員可以置之不理，關(guān)系要作到上下貫通。把項(xiàng)目負(fù)責(zé)人作成朋友，把一把手做成哥們兒抓關(guān)鍵人物主要為簽單，與其他人員處好關(guān)系是為了后期能更好實(shí)施項(xiàng)目。但做關(guān)系一定要往上走，不能在沒有決定權(quán)的人（如項(xiàng)目經(jīng)理）身上浪費(fèi)太多時(shí)間，一般來說拜訪企業(yè)三次仍未見到企業(yè)決策人，此單可以考慮放棄。
2、銷售人員是否能見到企業(yè)老總，要看銷售員是否有能力、資格和自信，這就需要銷售員具備知識(shí)性、社會(huì)性、綜合性和多面手的能力。
3、第一次見面很重要，銷售人員要把客戶送回家，盡量收集信息，談客戶最關(guān)心的問題，銷售人員第一次見客戶，最好不要演示產(chǎn)品。第二次見面談話可輕松，第三次拜訪還未見到老總，就算失敗。
4、第一次見老總，最好不要超過5分鐘，但要充分展示個(gè)人魅力，如果對(duì)方?jīng)]有讓你坐，最好站著。如果企業(yè)信息中心的人堵著你不讓你見老總，說明對(duì)信息中心的人關(guān)系沒有搞定。
5、第二次見面要分析負(fù)責(zé)人的資料：
1）年齡：決定思維方式和做事態(tài)度；
2）性格：決定如何打交道；
3）企業(yè)待遇情況：決定消費(fèi)觀念；
4）婚姻狀況：能了解家庭信息，拉近關(guān)系，如孩子大小，男孩還是女孩；
5）學(xué)習(xí)任務(wù)：決定心態(tài)；
6）工作任務(wù)、業(yè)余愛好、企業(yè)地位、社會(huì)關(guān)系：決定企業(yè)的心態(tài)；
6、雖說銷售一般講三分價(jià)格、七分技術(shù)、十二分的關(guān)系：在決定企業(yè)的投資規(guī)模后，認(rèn)為與我們的報(bào)價(jià)比較符合的情況下我們才考慮是否跟蹤該客戶，所以價(jià)格是第一關(guān)應(yīng)該解決的問題。在確認(rèn)了投資規(guī)模后，需要在技術(shù)上得到企業(yè)的基本認(rèn)可，所謂技術(shù)是敲門磚就是這個(gè)道理，如果技術(shù)要求相差太遠(yuǎn)，也會(huì)比較棘手，但在各家軟件供應(yīng)商的技術(shù)基本上能夠滿足企業(yè)要求的情況下，最關(guān)鍵的因素就取決于關(guān)系，哪家供應(yīng)商和企業(yè)的決策人和有影響力的人物關(guān)系做的好，簽單的成功率就高。中國企業(yè)就是這樣，其實(shí)外國企業(yè)也不例外，前期關(guān)系的深入也有利于項(xiàng)目的后期實(shí)施和回款。但在私營企業(yè)對(duì)價(jià)格一般會(huì)比較敏感，如果與其他供應(yīng)商報(bào)價(jià)相差太遠(yuǎn)，也會(huì)成為簽單成功重要制約因素。
7、對(duì)正在選型的企業(yè)，要抓住對(duì)方的癥結(jié)，即抓住自己的賣點(diǎn)，即不買我們的產(chǎn)品、你就會(huì)（省略號(hào)）。
8、個(gè)人包裝：外包裝（公司制度）、內(nèi)包裝（靠個(gè)人學(xué)習(xí)，提高個(gè)人素質(zhì)，豐富知識(shí)結(jié)構(gòu)）。
9、銷售人員每天都要總結(jié)，才會(huì)不斷提高。
10、銷售人員的基本素質(zhì)：敢斗，斗不死，但不要盲目的。
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