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堅(jiān)持就是一條創(chuàng)業(yè)的捷徑
說(shuō)到創(chuàng)業(yè)其實(shí)很多創(chuàng)業(yè)者都是在困境中熬出來(lái)的，其中少不了的就是堅(jiān)持，人說(shuō)不能在困境中度過(guò)的創(chuàng)業(yè)者不是一個(gè)好的創(chuàng)業(yè)者，因此下面這個(gè)創(chuàng)業(yè)故事就是很好的一個(gè)案例，主人公王菲并不是那個(gè)天后王菲，而是一位成功的創(chuàng)業(yè)者，一起跟隨小編來(lái)看看她的創(chuàng)業(yè)信條吧！
王菲，不是那個(gè)天后，卻也有著同樣精彩的打拼人生。她是“80后”，土生土長(zhǎng)的杭州人，從留學(xué)至今，在意大利奮斗十多年，一手創(chuàng)辦歐洲名牌專(zhuān)賣(mài)店HANNAH，目前在香港已有4家男女裝及配件零售店鋪，1家童裝零售店鋪，1家批發(fā)行。
和記者通電話(huà)時(shí)，王菲不在杭州，也不在意大利，而是正在一個(gè)海島度假。如今的工作量主要體現(xiàn)在每年的米蘭時(shí)裝周那段時(shí)間，以及一些大型的時(shí)裝訂貨會(huì)上，其余時(shí)間，她更喜歡陪陪孩子，做自己喜歡做的事。大部分人看到的她都是現(xiàn)在這個(gè)年輕時(shí)尚的辣媽?zhuān)瑓s很少有人知道她曾經(jīng)的艱苦奮斗。王菲用了十年的時(shí)間，從一個(gè)談客戶(hù)屢屢被人爽約的商場(chǎng)新手，成長(zhǎng)為被客戶(hù)追捧的買(mǎi)手店老板，同時(shí)，也見(jiàn)證了中國(guó)奢侈品消費(fèi)市場(chǎng)的壯大過(guò)程。
十年前爽約三次的客戶(hù)，如今成了能談心的密友
王菲在意大利留學(xué)時(shí)學(xué)的就是時(shí)裝設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)，畢業(yè)后她便留在那里發(fā)展。“十多年前，HANNAH只是一個(gè)200平方米左右的小店，我也只是一個(gè)初出茅廬的生意人。”王菲回憶，那段時(shí)間，就像處于一個(gè)什么事都想試試、但又不知道該如何下手的階段。
那時(shí)，中國(guó)消費(fèi)者對(duì)于奢侈品的理解，大概僅限于LV、Gucci、Chanel等幾個(gè)最具代表性的品牌，除了高價(jià)，幾乎說(shuō)不出第二個(gè)印象。“但我覺(jué)得，作為一家買(mǎi)手店，不能只盯著這些大品牌，找些相對(duì)知名度較低、性?xún)r(jià)比更高的品牌，或許是條捷徑。”2005年，王菲相中了1999年創(chuàng)立的意大利本土品牌ERMANNO SERVINO，該品牌雖然年輕，但卻以?xún)?yōu)質(zhì)的面料、奢華的皮草和精美的刺繡被看好。于是她就和品牌老總約時(shí)間面談，要拿下該品牌的亞洲區(qū)代理權(quán)。
“第一次見(jiàn)面約的是上午10點(diǎn)，我9點(diǎn)50分就到了。坐在他辦公室門(mén)口一直等到11點(diǎn)，仍沒(méi)見(jiàn)人出來(lái)。一問(wèn)他秘書(shū)，說(shuō)他吃飯去了，下午也沒(méi)有時(shí)間再和我談了。”王菲當(dāng)時(shí)是很不愉快的，但對(duì)方的傲慢并沒(méi)有打消她拿下這個(gè)客戶(hù)的決心，她又和秘書(shū)約了第二天，還是同一個(gè)時(shí)間。
第二天王菲9點(diǎn)半就到了，還是坐在對(duì)方辦公室門(mén)口，一直等到下午2點(diǎn)，午飯也沒(méi)有吃。“2點(diǎn)多的時(shí)候，我看到那個(gè)老總和幾個(gè)人邊談邊走出辦公室，繼而又回到辦公室，可他就好像完全沒(méi)有看到我的存在。”這種被忽略的感覺(jué)讓王菲很揪心，可她還是繼續(xù)等。直到下午4點(diǎn)多，那個(gè)老總又走出辦公室，看到王菲還在那里等著，就和秘書(shū)說(shuō)了幾句。下午5點(diǎn)，她終于被請(qǐng)進(jìn)了辦公室。
“大概談了十來(lái)分鐘，對(duì)方就打發(fā)我回去，讓我等郵件回復(fù)，沒(méi)有給我留下任何聯(lián)系方式。”接下來(lái)，王菲就開(kāi)始了漫長(zhǎng)的等待，“我不能打電話(huà)問(wèn)，因?yàn)檫@樣不禮貌，也不能發(fā)郵件，因?yàn)槲覜](méi)有對(duì)方的郵箱地址，只能等。”這一等就是十多天，王菲終于忍不住跑去對(duì)方辦公室，被告知第二天下午4點(diǎn)再來(lái)。
“第二天中午我就到了，等到下午4點(diǎn)，等來(lái)的是對(duì)方的一句‘我不想在你身上浪費(fèi)時(shí)間’。”王菲說(shuō)，“也好的，這樣我才能死心，再去做其他品牌。”之后半年里，她用這種鍥而不舍的勁頭拿下了好幾個(gè)品牌的代理權(quán)，比如Alexander McQueen。
但王菲并沒(méi)有真的死心，她依然想著當(dāng)初拒絕她的那個(gè)傲慢的品牌。半年后，她再次敲開(kāi)了對(duì)方的大門(mén)。這次，她談成了，只用了一杯咖啡的時(shí)間。因?yàn)樗膶?shí)力已經(jīng)足夠。“當(dāng)年那個(gè)老總，現(xiàn)在已是我的好朋友了。去年8月，他還來(lái)杭州玩。不夸張地說(shuō)，我和我老公吵架，我都會(huì)去找他談心呢!”王菲笑著說(shuō)。
堅(jiān)持就是一條捷徑，商品要靠推而不是賣(mài)
王菲說(shuō)，現(xiàn)在想想當(dāng)年的事，自己都有點(diǎn)感動(dòng)呢。十年打拼下來(lái)，經(jīng)驗(yàn)、體會(huì)、捷徑，總結(jié)下來(lái)就倆字——堅(jiān)持。或許當(dāng)年那個(gè)再三爽約的老板滿(mǎn)以為，這個(gè)初出茅廬的姑娘在一兩次碰壁之后就會(huì)哭得爬不起來(lái)，誰(shuí)知到結(jié)果會(huì)是這樣。
“坦白地說(shuō)，創(chuàng)業(yè)初期，遇到那種比較難談的客戶(hù)時(shí)，我經(jīng)常想試試在中國(guó)比較管用的辦法——送禮，我甚至多方打聽(tīng)對(duì)方老板喜歡什么東西，就差下手了。”不過(guò)現(xiàn)在，王菲很慶幸當(dāng)初自己沒(méi)干這樣的蠢事，“談的客戶(hù)多了，我發(fā)現(xiàn)只要抓住對(duì)方的需求點(diǎn)，一場(chǎng)談判只需要一杯咖啡的時(shí)間，沒(méi)別的。”
成功的談判是需要良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)做支撐的，在這方面，王菲認(rèn)為，東西是靠推出去的，而不是賣(mài)出去。“相比十年前，中國(guó)消費(fèi)者對(duì)奢侈品的了解程度已經(jīng)大大提升，但在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，他們依然很需要‘引導(dǎo)’。所以，導(dǎo)購(gòu)這個(gè)角色在HANNAH是非常重要的。了解顧客的需求，再把最適合的商品推給他們，是成就良好業(yè)績(jī)的秘訣。”
近兩年來(lái)，中國(guó)奢侈品消費(fèi)市場(chǎng)迅速壯大。有數(shù)據(jù)顯示，2014年中國(guó)人買(mǎi)走全球46%的奢侈品。這樣的成績(jī)讓大部分國(guó)外品牌對(duì)中國(guó)的代理商刮目相看。對(duì)此，王菲感受很明顯：“以前談客戶(hù)都是我們提早去等對(duì)方，現(xiàn)在對(duì)方不僅準(zhǔn)時(shí)，有時(shí)還會(huì)提早等我們。”
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