春節假期后卷煙庫存情況的總結調研報告

春節假期后卷煙庫存情況的總結調研報告

　　在春節假期后的第一周，根據公司的安排，選擇9戶樣本客戶進行了節后卷煙庫存調查，本次樣本客戶選擇不同的客戶級別，具有一定的代表性。由于節前除部分緊俏煙按計劃供應外，其他煙都能敞開供應，很好的滿足了客戶的需求，而節后的客戶的卷煙庫存也能較好的反映客戶的銷售。通過與客戶聊天和詳細的庫存調查，對本轄區的客戶庫存及春節銷售作出如下

　　分析。

　　一、春節期間卷煙銷售品牌集中度較高

　　從調查表來看，客戶的所有庫存中暢銷煙：中華、玉溪、紅南京等的庫存幾乎沒有，反映出春節銷售的品牌集中度較高，而其他同檔次卷煙只是在這幾類煙銷售完后才有人詢問，造成其他同檔次煙的庫存相對較多，給其他替代品牌的后續宣傳銷售工作帶來壓力，特別一些相對滯銷品牌如黃山1993，幾乎無人問津，庫存壓力讓客戶擔心。

　　二、客戶庫存中低檔煙庫存壓力最大

　　在調查過程中，100元以上卷煙庫存相對較小，而70元以下卷煙的銷售很不理想。春節的卷煙結構大為提高，消費都消費能力大為增強，有好幾個客戶100元以上的卷煙幾乎沒有，但70元以下卷煙有好幾箱的庫存。節后將給中低檔煙的銷售帶來不小困難。節后由于高檔煙的社會庫存較大，而中低檔煙的客戶庫存較大，近一個月的銷售將會是消化庫存的時間。

　　三、卷煙零售價格不統一

　　通過本次調查，除部分緊俏煙能按統一零售價進行銷售外，其他煙幾乎都不能實價銷售，特別是中低檔煙更是近乎批發價銷售，而黃山1993更是有個別客戶低于批發價，大大打擊客戶的銷售熱情。節后標價簽擺放和穩定價格工作將會成為我們工作的重點，切實維護好零售客戶的利益。

　　四、年前獎勵政策受客戶贊揚

　　在節后調查走訪中，客戶反映年前的獎勵銷售政策很好，真正的體現了個性化需求，對一些平銷滯銷品牌的銷售起到了促進作用，大大提高了客戶的銷售熱情和品牌培育的積極性，但同時這種銷售方式也給這些相對平銷滯銷品牌的價格穩定工作帶來了困難和銷售阻力。這些平銷滯銷品牌卷煙的平時銷售客戶將會緊盯這些銷售政策，希望節后這些銷售獎勵政策繼續保持，而我們客戶經理將會以維護這些品牌的價格穩定為工作重點。

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